【正文】 ，所以如果您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。金錢是您提供給客戶的服務(wù)的回報(bào)，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。害怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。 　　放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。 　　所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)您思考這個(gè)問題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。 　　您必須清楚當(dāng)您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別人。如果您不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管您是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。 　　懷疑自己 　　懷疑自己是銷售中的一大阻力。 　　害怕失敗 　　大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會(huì)比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個(gè)月前您還害怕做這些事。我們喜歡保持固定的程序。 　　如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。 　　假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。 　　對(duì)待失敗的態(tài)度 　　就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。 　　這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。 　　生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨以前的習(xí)慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走。因?yàn)榱?xí)慣化而將行動(dòng)變成自動(dòng)化，反應(yīng)速度便快了許多?！比绻B(yǎng)成好的習(xí)慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了。訂立一個(gè)明確可以執(zhí)行的目標(biāo)。希望您大膽地采用這個(gè)成功三部曲，直至變成一種習(xí)慣。如果您的平均收入是三千一個(gè)月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時(shí)候，您一定要把握在六個(gè)月之后，賺到五千到八千元的收入。業(yè)績時(shí)好時(shí)壞，不趁機(jī)會(huì)及景氣的時(shí)候多一些積蓄，逆境的時(shí)候便辛苦了。 　　如何認(rèn)識(shí)十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果單憑撥電話的方法，當(dāng)您撥出二十五個(gè)電話的時(shí)候，便會(huì)有一位朋友肯見您。時(shí)間方面，當(dāng)然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。那么，每周的工作量是四十五個(gè)小時(shí)。 　　任何老朋友，都是由新朋友發(fā)展而來的。 　　養(yǎng)成好習(xí)慣的第二個(gè)方法是不斷地建立客源。盡量安排機(jī)會(huì)約見，面對(duì)面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會(huì)面，建立一定的友誼。不過廠家的倉庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客戶名單以及客戶的資料。買東西您也會(huì)這么小心選擇，對(duì)于自己的事業(yè)，為什么不小心核對(duì)呢？ 　　做銷售人員是沒有師傅的，唯一的老師是靠自己的經(jīng)驗(yàn)，犯多了錯(cuò)誤，您的經(jīng)驗(yàn)自然就得到了。 　　銷售人員的自信心，就是銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)，堅(jiān)信自己能夠取得銷售成功的心理狀態(tài)。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動(dòng)機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。 消除自卑意識(shí)　　許多銷售人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比銷售人員多。在外向性格中有超級(jí)銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)銷售人員。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。一位確信國家未來的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國的花朵時(shí)，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶想什么”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什么樣的信息客戶需要，您會(huì)設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友。因此作為一位專業(yè)的銷售人員您第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，您一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。是故銷售技巧可以幫您成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。 　　我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)于銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折?？蛻舻摹疤籼蕖?，就是您的改善之處，您要虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極、熱忱。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。這樣，與其說您是在一次一次地逃避拒絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。銷售成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會(huì)有成功希望的。對(duì)困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。銷售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說服顧客。 　　銷售是易遭顧客拒絕的工作。吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。 　　一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“創(chuàng)造奇跡式勝利的秘訣在哪里？”他回答說：“我們的球隊(duì)如同其它球隊(duì)一樣都有最杰出的選手，面對(duì)這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對(duì)美式足球的技巧與認(rèn)識(shí)，絕不會(huì)比我少一分，我懂得的也絕不會(huì)比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊(duì)在迎戰(zhàn)對(duì)手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志達(dá)到沸騰。這個(gè)檢察工作，對(duì)于提高工作效率，當(dāng)然會(huì)相當(dāng)有效。最幸運(yùn)的是及時(shí)將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求； 　　好像生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運(yùn)作的呢？ 　　認(rèn)識(shí)朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。至于那些東挑西揀的，好像嚴(yán)刑逼供的客戶，因?yàn)樗麄冃闹幸呀?jīng)付過了錢，便渴望多些服務(wù)是應(yīng)該的。 　　能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動(dòng)的結(jié)果，不是幸運(yùn)的結(jié)果。 　　在約會(huì)了十六個(gè)初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠意的客戶。 　　我們?cè)賮聿鸱忠幌旅刻斓墓ぷ髁俊?　做成四單生意，要投入多少時(shí)間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。 　　當(dāng)您決心做銷售時(shí)，您當(dāng)然有一個(gè)長期的目標(biāo)，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。將全部的活動(dòng)記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。 　銷售人員訂立的商業(yè)計(jì)劃，一定要簡單實(shí)際。當(dāng)您收集了錢之后，當(dāng)然是籌劃購買旅行的一切應(yīng)用物品了。如果是好的習(xí)慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習(xí)慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。當(dāng)您到了一個(gè)新的地方居住，其中的適應(yīng)過程，極為辛苦。但行為學(xué)家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種習(xí)慣的反應(yīng)罷了。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。 　　如果把自己當(dāng)做個(gè)被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)您是會(huì)有幫助的。 　　看看愛迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。如果一個(gè)人說買，則您因?yàn)槟莻€(gè)客戶的購買而得到了100元，那么對(duì)其它9個(gè)拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。您的確渴望改變。專心打電話； 　　我們一直按照這種模式做事。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會(huì)失敗。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響。如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對(duì)您有益的積極意見，您也就無法相信自己。人類有同情弱者的天性，