【文章內(nèi)容簡介】 會： 　　當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。 　　不要把失敗當做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲： 　　銷售是一個數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。 　　隨著對這五種態(tài)度認識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學會玩弄數(shù)字游戲，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。 　　生活中，不要統(tǒng)計您的失敗，而是要計算您成功的次數(shù)。 培養(yǎng)良好的習慣　　當您分析人類的行為，您會清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個人都是按照習慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習慣。 　　很多人都說自己理智，做任何事情都是經(jīng)過詳細分析才采取行動的。但行為學家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應，只是一種習慣的反應罷了。每一天，我們都會碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時候，我們便發(fā)揮固定的行為去應付。習以為常的時候，我們的腦袋便形成了習慣。有些習慣變成了腦袋的機動反應，如手中拿著一塊面團，面粉便會自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應也一樣，跟隨以前的習慣而反應，隨著阻礙力小的方向走。 　　我們稱自己為理性的動物，倒不如稱自己為習慣的動物更為恰當。我們生活中的每一個動作，早已變成了習慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時候，從右邊還是從左邊開始的呢？穿鞋的時候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習慣所支配的，是嗎？ 　　人類之所以成為萬物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習慣。習慣是省時的方法，習慣又可以令生活暢順愉快。當您到了一個新的地方居住，其中的適應過程，極為辛苦。或者開車，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經(jīng)令人分神乏術(shù)，將本來是享受的駕駛工作變成煩惱。如果沒有習慣，我們會變成整日思考、猶豫不決的人。習慣了的工作，一天內(nèi)可以完成，如果是不習慣的話，則往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。因為習慣化而將行動變成自動化，反應速度便快了許多。 　　既然習慣可以加快我們的反應速度，在建立事業(yè)的時候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習慣呢？，一個好的工作習慣，不但使工作進行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。習慣是工作上的一個好主人。不過我們有時會變成習慣的奴隸。如果是好的習慣，做了奴隸也無妨，不過，如果做了壞習慣的奴隸，一生事業(yè)便不容易成功了。 　　根據(jù)心里學家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習慣，我們便會自然地養(yǎng)成壞習慣。為什么呢？因為我們的天性是好逸惡勞的。另一方面，又如俗語所說：“學壞三天，學好三年?！比绻B(yǎng)成好的習慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習慣。 　　比如您養(yǎng)成了一個每天規(guī)定自己要認識四個人的習慣。最初的時候，相信很不習慣，但過了一段時間后，如果某一天只認識了三個人，您會變得整個人都不舒服，非要認足四個人不可，否則會連覺都不愿睡，這便是習慣使然，將重要的日常工作習慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事創(chuàng)造性的活動了。 　　試想一下您現(xiàn)在擔任一件大眾的工作，例如為朋友搞一個三十人的旅行。當您收集了錢之后，當然是籌劃購買旅行的一切應用物品了。在進行集資購物之前，您會做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定會有不少麻煩。有些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。 　　在購買旅行用品的時候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和已經(jīng)買了的東西記錄下來。如果不這樣的話，您收了錢，相信很容易就用完了?；蛘?，將某些東西買重復了。由此可見無論開始搞什么活動，也要一個記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。作為一個生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當然是我們的時間，好像生意人將資本花掉一樣，失敗是肯定的。 　銷售人員訂立的商業(yè)計劃，一定要簡單實際。主要的中心點，是控制一大資本——時間。掌握了工作時間的活動之后，結(jié)果是時間自然地生長出來。這個簡單的控制方式，分為三大類： 　　訂立一個明確可以執(zhí)行的目標。 　　將尋找新客戶的方法變成日常生活的一個部分。 　　將全部的活動記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。 　　這個“目標、新客戶和進度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個實際方法。如果您能夠投入時間去實踐，肯定您必定有很大的收獲。如果您照著這個方向去控制人生的活動，您也會有不少收益。希望您大膽地采用這個成功三部曲，直至變成一種習慣。不過，要養(yǎng)成一種習慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實踐。根據(jù)專家的建議，最起碼需要將相同的活動重復三十七次，您才能夠不自覺地形成習慣。 　　如何定下這個計劃，才可以將工作習慣化，將時間變?yōu)榻疱X呢？ 　　第一個步驟是工作目標化。 　　當您決心做銷售時，您當然有一個長期的目標，希望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標，不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。要賺多少錢才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個就是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動開支等等。如果您的平均收入是三千一個月的話，又如果您決定放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時候，您一定要把握在六個月之后，賺到五千到八千元的收入。 　　為什么要六個月之后呢？因為初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要捱過了六個月，才可以計算。為什么要規(guī)定收入增加50％甚至倍數(shù)呢？ 　　銷售工作比較忙，縱使沒有實際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，如果沒有把握賺多50％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。 　 從事銷售工作的開支也比較大，車馬費，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就非常大，而且，穿著打扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的浪費。 　　業(yè)績時好時壞，不趁機會及景氣的時候多一些積蓄，逆境的時候便辛苦了。 　　基于以上的原因，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。 　　當您訂立了每月收入六千元的時候，究竟您要完成多少交易呢？這樣您便根據(jù)公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點，收入也不高，如果每筆交易能夠為您賺取一千五百元傭金，您一個月四個星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。 　做成四單生意，要投入多少時間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。 　　如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認識四個客戶，向他們介紹您的工作，根據(jù)經(jīng)驗，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四個有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個肯見您的客戶。換句話說，當您向十六位客戶介紹過自己的產(chǎn)品之后，一定會有一位肯掏錢購買的客戶。 　　如何認識十六位客戶呢？根據(jù)經(jīng)驗，如果單憑撥電話的方法，當您撥出二十五個電話的時候，便會有一位朋友肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個電話了。 　　如果您一周工作五天，每天抽出三個小時打電話，每天便要撥出八十個電話；或者每周十五個小時用來打電話，一周便撥完四百個電話。那么您肯定可以見到十六位新朋友。 　　我們再來拆分一下每天的工作量。如果每天撥打電話用掉三個小時，平均一周是十五個小時。遇上清閑的日子，上午二個小時，下午兩小時。遇上忙碌的日子，早上撥兩個小時便要去見人，下午也沒有時間再撥電話了。時間方面，當然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完電話之后，您又要見十六個客人。與初次見面的客戶約會，時間不要超過半小時，最好是控制在十五分鐘之內(nèi)。見面的目的是為了相互認識，引起興趣便可以了。 　　在約會了十六個初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有興趣和誠