【正文】 您總是能發(fā)現(xiàn)別人來(lái)告訴您，“您那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說(shuō)您那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？ 　　當(dāng)您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來(lái)了。 　　我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。甚至他們也在計(jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 成就 　　沒(méi)有人不想獲得成功。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把您不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。 　　事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，您就會(huì)覺(jué)得安全。還有人會(huì)說(shuō)他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說(shuō)的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來(lái)決定的。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過(guò)其他對(duì)手。 　　實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是很難的。 選擇銷售的六種動(dòng)機(jī)　　我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問(wèn)題爭(zhēng)論了幾百年。 　　安全 　　很多人說(shuō)工作是為了獲得安全。然而并不是說(shuō)這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說(shuō)如何處理困擾我們的不安全感。到時(shí)您或許會(huì)感嘆您是如何找到安全感的！的確，無(wú)論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識(shí)，即是您創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。當(dāng)我們殘酷地面對(duì)自己誠(chéng)實(shí)的那一刻時(shí)，我想大多數(shù)人將會(huì)承認(rèn)我們通常會(huì)得到我們想要的。 　　認(rèn)同 　　對(duì)我們大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，從孩提時(shí)代起就有了認(rèn)同的需要。您知道他們會(huì)做什么？他們企圖拉您下馬。您盡情地享受生活，對(duì)一切充滿好奇。 　　然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來(lái)衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。我能聽到當(dāng)您告訴家人要干銷售時(shí)他們的反映：“什么？您瘋了嗎” 　　當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，您將成為最有保障的人群中的一員。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，這的確是個(gè)萬(wàn)無(wú)一失的方法。 　　控制您的恐懼心理，您將會(huì)收到一個(gè)滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。 　　干活的人的確對(duì)一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。您就不必在生意搞砸時(shí)責(zé)怪您的公司。 　　您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷： 　　當(dāng)您向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成為客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)： 　　 　　看到了嗎？這就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。 　　或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無(wú)辜的人造成傷害。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。 培養(yǎng)良好的習(xí)慣　　當(dāng)您分析人類的行為，您會(huì)清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人都是按照習(xí)慣去支配的。 　　我們稱自己為理性的動(dòng)物，倒不如稱自己為習(xí)慣的動(dòng)物更為恰當(dāng)。 　　既然習(xí)慣可以加快我們的反應(yīng)速度，在建立事業(yè)的時(shí)候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習(xí)慣呢？，一個(gè)好的工作習(xí)慣，不但使工作進(jìn)行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。 　　比如您養(yǎng)成了一個(gè)每天規(guī)定自己要認(rèn)識(shí)四個(gè)人的習(xí)慣?；蛘?，將某些東西買重復(fù)了。 　　不過(guò)，要養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實(shí)踐。 　　為什么要六個(gè)月之后呢？因?yàn)槌醭龅赖匿N售人員，最初的六個(gè)月的收入是不固定的，要捱過(guò)了六個(gè)月，才可以計(jì)算。 　　基于以上的原因，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過(guò)從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個(gè)電話了。撥完電話之后，您又要見十六個(gè)客人。不過(guò)比較從容一點(diǎn)計(jì)算，每周的工作時(shí)間，應(yīng)該以六十個(gè)小時(shí)為準(zhǔn)。當(dāng)結(jié)識(shí)人的時(shí)候，很渴望認(rèn)識(shí)一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯(cuò)誤的。做了半年以上的銷售人員，自然會(huì)有很多新舊朋友的。 　　做銷售人員要靠賣出產(chǎn)品才可以賺取傭金。 　　銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。犯了錯(cuò)沒(méi)有核對(duì)，豈不是會(huì)有再犯的機(jī)會(huì)嗎？從前犯的錯(cuò)誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進(jìn)步的方法，是自我監(jiān)督，細(xì)心想一想為什么沒(méi)有結(jié)果呢？錯(cuò)在哪里呢？ 養(yǎng)您的第二天性　　您要培養(yǎng)您的第二天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。 　　自信是銷售成功的第一秘訣。這里有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，也難以取得成效。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。銷售人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。美國(guó)十大銷售高手之一的喬 　　銷售人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒(méi)有什么了不起，成功的道路是由無(wú)數(shù)個(gè)失敗組成的。做為一位專業(yè)的銷售人員，什么是您堅(jiān)信您能帶給客戶的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)銷售人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供客戶有意義的貢獻(xiàn)?！?　　積極與熱忱 　　您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。 　　意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行您每日的銷售計(jì)劃，對(duì)于您每天已計(jì)劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)客戶，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷I(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。 　　信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。我們誠(chéng)摯地共同期望您能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。 　　我接觸過(guò)太多的銷售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過(guò)一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶一定要誠(chéng)實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付您的客戶。作為一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？ 　　積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。 　　關(guān)心您的客戶 　　您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶。 　　對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí) 　　銷售人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。日本一家公司對(duì)其100多名銷售人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績(jī)好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。智商高的銷售成績(jī)不一定高，有些智商高的銷售成績(jī)反而低；有些智商低的銷售成績(jī)反而高。松下幸之助說(shuō)；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。他們往往是以“不能”的觀念來(lái)看待事物。 銷售是向顧客提供利益的工作。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)—無(wú)所獲。喬 　　銷售的知識(shí)與技巧是“知”的層面，“知”和“行”是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個(gè)人有步驟地增加“知”的能力，但是一個(gè)人不想“行”、不積極“行”的時(shí)候，知識(shí)與技巧的作用都無(wú)法充分發(fā)揮。 　　當(dāng)工作進(jìn)展到某一階段，我們應(yīng)進(jìn)行進(jìn)度檢察。 　　如何令一個(gè)本來(lái)不需要您的服務(wù)的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的創(chuàng)意。 　　為什么客戶對(duì)您好反而不能成交呢？因?yàn)樗麄冃闹胁淮蛩阗?gòu)買您的產(chǎn)品，為了補(bǔ)償您花費(fèi)在他身上的勞動(dòng)力，他們只好對(duì)您特別友善。銷售人員相當(dāng)于自己當(dāng)老板，每天也要為工作獻(xiàn)出十二個(gè)小時(shí)。見面的目的是為了相互認(rèn)識(shí)，引起興趣便可以了。那么您肯定可以見到十六位新朋友。比方說(shuō)每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點(diǎn)，收入也不高，如果每筆交易能夠?yàn)槟嵢∫磺灏僭獋蚪?，您一個(gè)月四個(gè)星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。銷售