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2023-05-31 19:37:57 本頁面
【正文】 成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 ? 研發(fā)能力 ? 成本構(gòu)成和盈利能力 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 ? 品牌的內(nèi)在價值 ? 結(jié)合公司內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇 市場定位分析（ 3）：市場進入模式選擇 市場定位分析 跟隨者 市場地位分析 目標市場 定位分析 市場進入 模式選擇 市場進入的模式選擇 ? 市場份額最大化目標下的進入方式 ? 短期利潤最大化目標下的進入方式 ? 樹立品牌目標下的進入方式 細分市場選擇（ 1）：市場預(yù)測 細分市場選擇 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標 產(chǎn)品需求狀況變化分析 ? 用戶偏好的發(fā)展變化 ? 用戶購買能力的發(fā)展變化 ? 用戶消費模式的發(fā)展變化 ? 目前及未來的市場容量 ? 市場需求的地理分布 目標市場選擇 細分市場選擇（ 2）：市場細分變量選擇 細分市場選擇 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標 建立細分市場決策變量體系 ? 使用哪些指標劃分細分市場 ? 各個指標劃分的局限性 ? 根據(jù)不同指標組合所劃分的不同細分市場 的容量、消費模式、偏好、地理分布、自 然環(huán)境等具體特征 目標市場選擇 細分市場選擇（ 3）：制定銷售目標 細分市場選擇 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標 確定銷售目標 ? 選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷 售目標，沒有選為銷售目標的指標 作為刺激 ? 確定今后總的銷售水平 ? 每一年的銷售水平目標及年增長率 ? 銷售目標完成程度對本公司發(fā)展的影響 目標市場選擇 細分市場選擇（ 4）：目標市場選擇 細分市場選擇 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標 根據(jù)劃定的細分市場和產(chǎn)品的銷售目標選擇要進入的目標細分市場 ? 不同細分市場的潛在利潤空間 ? 不同細分市場的容量比較 ? 哪些細分市場組合有利于實現(xiàn)銷售目標 目標市場選擇 渠道策略分析（ 1）：分銷與直銷的盈利分析 渠道策略分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 價格彈性 及敏感度 探討各種渠道模式在產(chǎn)品銷售中的可行性 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險比較 目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道價格及 利潤分布 渠道策略分析（ 2）：渠道的長度和寬度選擇 渠道策略分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 價格彈性 及敏感度 渠道設(shè)計與管理 ? 代理方式下的層級設(shè)計 ? 渠道成員的定位及功能 ? 渠道分布規(guī)劃（銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算） ? 確定渠道設(shè)計規(guī)則（針對不同客戶和服務(wù) 水平） ? 渠道間的動態(tài)關(guān)系（合作、沖突、競爭等） 的管理規(guī)則 特別說明：根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針 對企業(yè)現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展進行渠道設(shè)計 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道價格及 利潤分布 渠道策略分析（ 3）：渠道價格及利潤分布 渠道策略分析 分銷與直銷 的盈
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