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2023-05-31 19:37:57 本頁面
【正文】 成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 ? 研發(fā)能力 ? 成本構(gòu)成和盈利能力 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 ? 品牌的內(nèi)在價(jià)值 ? 結(jié)合公司內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇 市場定位分析（ 3）：市場進(jìn)入模式選擇 市場定位分析 跟隨者 市場地位分析 目標(biāo)市場 定位分析 市場進(jìn)入 模式選擇 市場進(jìn)入的模式選擇 ? 市場份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 ? 短期利潤最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式 ? 樹立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式 細(xì)分市場選擇（ 1）：市場預(yù)測 細(xì)分市場選擇 市場預(yù)測 市場細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 產(chǎn)品需求狀況變化分析 ? 用戶偏好的發(fā)展變化 ? 用戶購買能力的發(fā)展變化 ? 用戶消費(fèi)模式的發(fā)展變化 ? 目前及未來的市場容量 ? 市場需求的地理分布 目標(biāo)市場選擇 細(xì)分市場選擇（ 2）：市場細(xì)分變量選擇 細(xì)分市場選擇 市場預(yù)測 市場細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 建立細(xì)分市場決策變量體系 ? 使用哪些指標(biāo)劃分細(xì)分市場 ? 各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性 ? 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場 的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自 然環(huán)境等具體特征 目標(biāo)市場選擇 細(xì)分市場選擇（ 3）：制定銷售目標(biāo) 細(xì)分市場選擇 市場預(yù)測 市場細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 確定銷售目標(biāo) ? 選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷 售目標(biāo)，沒有選為銷售目標(biāo)的指標(biāo) 作為刺激 ? 確定今后總的銷售水平 ? 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長率 ? 銷售目標(biāo)完成程度對本公司發(fā)展的影響 目標(biāo)市場選擇 細(xì)分市場選擇（ 4）：目標(biāo)市場選擇 細(xì)分市場選擇 市場預(yù)測 市場細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 根據(jù)劃定的細(xì)分市場和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場 ? 不同細(xì)分市場的潛在利潤空間 ? 不同細(xì)分市場的容量比較 ? 哪些細(xì)分市場組合有利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 渠道策略分析（ 1）：分銷與直銷的盈利分析 渠道策略分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 價(jià)格彈性 及敏感度 探討各種渠道模式在產(chǎn)品銷售中的可行性 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的成本 組織代理商的成本 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道策略分析（ 2）：渠道的長度和寬度選擇 渠道策略分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 價(jià)格彈性 及敏感度 渠道設(shè)計(jì)與管理 ? 代理方式下的層級設(shè)計(jì) ? 渠道成員的定位及功能 ? 渠道分布規(guī)劃（銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算） ? 確定渠道設(shè)計(jì)規(guī)則（針對不同客戶和服務(wù) 水平） ? 渠道間的動態(tài)關(guān)系（合作、沖突、競爭等） 的管理規(guī)則 特別說明：根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針 對企業(yè)現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展進(jìn)行渠道設(shè)計(jì) 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道策略分析（ 3）：渠道價(jià)格及利潤分布 渠道策略分析 分銷與直銷 的盈
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