銷售中遇到的問題-wenkub
2023-04-10 05:00:28 本頁面
【正文】 這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？某冠軍銷售，其通過長期的收集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理方案。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的？對每個(gè)銷售人員來說，如何留住顧客都是其應(yīng)該不斷思考的問題。▌問題診斷：客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。▌問題診斷:客戶買東西時(shí)都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題?！痹撛趺崔k？（一） ▌在銷售過中，我們往往會遇到以下的幾種情境：；，過些天再買；，看看再說；，你多少錢能賣吧；，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買；，但客戶還在拼命殺價(jià)。遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？某冠軍銷售，其通過長期的收集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理方案。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。▌兵法營銷策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。而每個(gè)人都有自己的弱點(diǎn)，你的客戶也是這樣，用錢能夠解決的問題根本不是問題。包括錯(cuò)誤處理的方法、問題診斷、銷售策略、話術(shù)模版等等。兵法營銷策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧錯(cuò)誤應(yīng)對：，不能再讓了。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價(jià)格。2.（無言以對）問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。兵法營銷語言模板：銷售人員：可以的，大哥。為了對大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。戴爾銷售高手之當(dāng)顧客說：“你的產(chǎn)品太貴了。上期小戴給大家講了六大情境中的前面五大點(diǎn)，接下來要給大家介紹的是最后一點(diǎn)，以及某銷售的快樂成交法：問題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺階。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。兵法營銷語言模板：銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。銷售人員：看得出來先生您是個(gè)特別會當(dāng)家過日子的人?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有成本的。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要么
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