某知名地產20xx年客戶接待技巧與現(xiàn)場sp技巧培訓教程-wenkub
2023-05-31 19:00:03 本頁面
【正文】 心沖突 習慣效用 消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他無意識地形成了這樣的消費習慣 身份效用 消費者之所以喜歡你們的產品，是因為產品幫助他們在自己和他人面前顯露理想中的身份 品牌效用 消費者之所以喜歡你們的產品，是因為他們喜愛這個品牌 6 中管網房地產頻道 客戶分析方法 ?居住還是投資 確定說辭重點。 ?您要看多大的面積 鎖定戶型。 ?您從事的工作 確定性格。 ?他需要什么。 ?他的困難在那里。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。設法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。 缺乏自我主導意識，決定權操于“神意”或風水。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。 10 中管網房地產頻道 ? 不同類型的客戶，需要采用不同的方式，溝通的關鍵是尋找共同關心的話題 ? 客戶溝通只是客戶成交第一步，客戶成交的關鍵是發(fā)現(xiàn)客戶內心需求 ? 客戶性格具有多重性，故類型不是一成不變的，具有組合性 客戶類型判斷 11 中管網房地產頻道 釣魚促銷法： 優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為 感情聯(lián)絡法 投其所好，幫顧客解決問題，讓客戶心存感激 誘之以利法 用投資回報、升值潛力等等引導客戶 以攻為守法 將不利因素先做鋪墊，讓客戶不能抓住把柄 當眾關聯(lián)法 利用人們的從眾心理制造人氣 引而不發(fā)法 不直接說明目的，給客戶暗示，不這樣做會怎樣 動之以誠法 抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事 助客權衡法 幫助客戶利弊加以分析引起購買欲望。 ① 自我介紹 ② 適當恭維 ③ 點明利益 ④ 誘發(fā)好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示關心 ⑦ 迂回進攻 ⑧ 單刀直入 ⑨ 再次恭維 ⑩ 確認客戶能回來 核心 客戶跟蹤流程 根據客戶跟蹤的內容，靈活運用 關鍵 16 中管網房地產頻道 ?追蹤客戶要注意不要太頻繁。 客戶跟蹤的注意點 17 中管網房地產頻道 銷售過程中的臨門一腳 18 中管網房地產頻道 現(xiàn)場逼定技巧 首先清楚的向顧客介紹情況，然后到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進行到這一刻，銷售人員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 （ 如果失敗 ， 可裝聾作啞 ， 繼續(xù)介紹其他利益點 ， 再次征得客戶的認同和提出成交的要求 ——“韌性 ” ） ?成交關鍵六字：主動、自信、堅持 ?第一、主動請求客戶成交； ?第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ?第三、要多次向客戶
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