【正文】 ，修改營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和內(nèi)容。造成這些問(wèn)題的重要原因之一，就是因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)觀念和市場(chǎng)意識(shí)，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)組合要素：4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者在市場(chǎng)不斷變化的環(huán)境中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，從而贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)；其次，面對(duì)迅速變化的消費(fèi)者需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)，同時(shí)建立快速反應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場(chǎng)變化快速做出反應(yīng)；再次，企業(yè)與消費(fèi)者之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任與承諾，以維持消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)者忠誠(chéng)；最后，企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào)，并將市場(chǎng)回報(bào)作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立良好關(guān)系的動(dòng)力與源泉。4C理論產(chǎn)生于買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，它是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的四個(gè)基本要素：它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)把追求消費(fèi)者滿意放在首位，其次是努力降低消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分考慮到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。我國(guó)1993年上半年之前的房地產(chǎn)熱和1993年下半年宏觀調(diào)控后的房地產(chǎn)市場(chǎng)，發(fā)展商們都在運(yùn)用著、實(shí)踐著4P營(yíng)銷(xiāo)理論。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就是將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段，投放到特定市場(chǎng)的行為過(guò)程。房地產(chǎn)市場(chǎng)是市場(chǎng)體系的重要組成部分，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要分支；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，正確組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，合理組織產(chǎn)品的供應(yīng)和銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益而進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整體過(guò)程。房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。它是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。t pay attention to quality and brand, market research, product development and market continued. Real estate developers of market environment, market forces on marketing research, the marketing management to enterprise development strategy and the demand of consumers from the research process of implement marketing. Some mistakes of real estate developers, marketing concepts, make appear in real estate development misguided.To sum up, this paper reviews the real estate marketing planning theory, analyzes the current real estate marketing problems and analyzes the reasons of problems, from theory and practice of China39。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 完善營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策China39?，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境迫使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商研究市場(chǎng)、重視營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，把營(yíng)銷(xiāo)管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，從研究消費(fèi)者的需求出發(fā)實(shí)行全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)。.. .. .. ..我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題及解決對(duì)策摘要：隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控政策繼續(xù)加強(qiáng)和貫徹落實(shí)，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)一步趨于合理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的一些錯(cuò)誤觀念，致使?fàn)I銷(xiāo)出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)步入歧途。s real estate marketing problems and countermeasuresAbstract: As the state of the real estate market continues to strengthen macrocontrol, and implementation of China39。s real estate marketing planning situation, problems and development trend are discussed. Finally, the development trend of China39。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)用來(lái)辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。它既是最基本的生產(chǎn)資料，又是最基本的生活資料。其內(nèi)容包括了房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定價(jià)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)決策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、物業(yè)管理等活動(dòng)。4P理論產(chǎn)生于賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不激烈。實(shí)際上，這是一種以企業(yè)為中心，不注重消費(fèi)者的需要與敞求，未顧及消費(fèi)者滿意與否的封閉式營(yíng)銷(xiāo)理論。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以追求消費(fèi)者滿意為目標(biāo)，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的進(jìn)一步發(fā)展。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必要性房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新興的科學(xué)，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究及其在實(shí)踐中有效地推廣應(yīng)用，對(duì)促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、流通和消費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)通暢有序地進(jìn)行運(yùn)作，從而提高整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的質(zhì)量，進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力起著巨大的作用并具有現(xiàn)實(shí)的意義。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的研究，可以指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)尋找最佳的投資方向，選擇最佳的市場(chǎng)運(yùn)作方式及樹(shù)立良好的企業(yè)形象等。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究，不論是對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取更多的利潤(rùn)或及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)值，還是對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì)形象，都具有舉足輕重的作用，使房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)熱潮中能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，客觀地分析市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)。目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上的階段性、區(qū)域性和結(jié)構(gòu)性的矛盾，及由此造成市場(chǎng)上商品房的大量積壓，巨額資金的持久沉淀，都需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的研究予以及時(shí)的解決。運(yùn)用房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，通過(guò)正確的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的需求，并把握市場(chǎng)需求進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。2 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及原因分析 營(yíng)銷(xiāo)功利味太重在目前的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，最普遍最重要的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀就是功利味太重。圖紙好了，在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購(gòu)房者真實(shí)需要的問(wèn)題也出來(lái)了。可這些在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初就可能存在問(wèn)題的產(chǎn)品未必能順暢的買(mǎi)出?？上У氖牵谥袊?guó)還沒(méi)有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商仍然根據(jù)感覺(jué)，不進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果設(shè)計(jì)建造的房屋，只有設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商滿意，但真正放到市場(chǎng)上去銷(xiāo)售，經(jīng)常出現(xiàn)大量樓盤(pán)滯銷(xiāo)。盡管潛在需求會(huì)轉(zhuǎn)化成有效需求，但他們的消費(fèi)偏好往往不同，因此必須嚴(yán)格區(qū)分有效需求與潛在需求，做合理的甄別。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)比較、選擇、細(xì)分后，決定作為服務(wù)對(duì)象、確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的相應(yīng)的子市場(chǎng)?，F(xiàn)在的許多房地產(chǎn)商仍然停留這個(gè)誤區(qū)。有業(yè)內(nèi)人士驚呼，售價(jià)超過(guò)30萬(wàn)元的房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價(jià)不超過(guò)3元的可口可樂(lè)對(duì)消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來(lái)細(xì)分產(chǎn)品。此外，由于缺乏較為詳細(xì)的客戶細(xì)分研究，產(chǎn)品的細(xì)分也不夠。有的房產(chǎn)商四處尋找“賣(mài)點(diǎn)”，結(jié)果還是刻板的復(fù)制其他的高檔戶型。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，“概念”是十分有效的，它作為與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的符號(hào)系統(tǒng)，在傳播中具有高度的識(shí)別性和心理沖擊力。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于很多開(kāi)發(fā)商不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求再蓋房，而是先有了房再