【正文】 閘述了保險(xiǎn)營(yíng)銷信息的搜集與運(yùn)用、保險(xiǎn)營(yíng)銷談判、保險(xiǎn)營(yíng)銷公共關(guān)系、保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧等方面的內(nèi)容。原來(lái)的傭金制、代理人海戰(zhàn)術(shù)將發(fā)生變革，通過(guò)銀行，郵政，旅行社代理，以及網(wǎng)絡(luò)銷售，電話銷售等將會(huì)提高效率降低成本。加入WTO后，保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放是一種必然，外國(guó)保險(xiǎn)同行帶來(lái)的不僅有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，還將帶來(lái)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，國(guó)有企業(yè)體制改革的進(jìn)行，我國(guó)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生了根本的變化。當(dāng)務(wù)之急就是加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)，抓住目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)即將對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)公司全面開(kāi)放的契機(jī)，運(yùn)用有效的營(yíng)銷策略迅速擴(kuò)大規(guī)模，占領(lǐng)市場(chǎng)，才能為未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和公司的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。鑒于此，有必要對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)行研究。在這個(gè)十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國(guó)保險(xiǎn)公司自己的路來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能在未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地。保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)對(duì)員工倫理道德的教育，通過(guò)道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來(lái)中的行為。三是要充分發(fā)揮營(yíng)銷員的促銷作用。一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬(wàn)別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營(yíng)銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)員工，貫穿到營(yíng)銷活動(dòng)的始終。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。顧客的需求應(yīng)該是營(yíng)銷的中心和所有營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)向。營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。”被錯(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會(huì)走入誤區(qū)，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。三、樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀營(yíng)銷觀念決定著企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的失敗。營(yíng)銷策劃就是策劃一切營(yíng)銷活動(dòng)。在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。二、目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷比較滯后盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營(yíng)銷還有相當(dāng)大的差距。（三）通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。營(yíng)銷戰(zhàn)略歸納起來(lái)，主要有以下幾種：（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開(kāi)展上門推銷試點(diǎn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過(guò)教育主管部門發(fā)文強(qiáng)制辦理。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來(lái)買我就賣，很少推銷和服務(wù)。第三篇：淺析我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)—淺析我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷09級(jí)金融3班王君P090210169 —保險(xiǎn)營(yíng)銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過(guò)程。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí), 致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白, 使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題：(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達(dá)。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下, 嚴(yán)重影響了公司品牌的樹(shù)立和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后, 經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn), 即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。(三)近年來(lái), 保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足, 所設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì), 保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種, 以求吸引更多的客戶。(二)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足。第一篇：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要問(wèn)題當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題：(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達(dá)。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白, 使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí), 致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。第二篇：當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和問(wèn)題保險(xiǎn)營(yíng)銷, 是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上, 利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要, 從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo), 而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng), 創(chuàng)新需求方面沒(méi)有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異, 保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要, 反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解, 不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。(五)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷觀念陳舊，主要有保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念、以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。1980年至 1992年，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。推銷觀念階段。隨后，各家中國(guó)保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營(yíng)銷隊(duì)伍。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念?，F(xiàn)在，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。這是一種“營(yíng)銷近視癥”的觀念。（一）、顧客導(dǎo)向不明確。當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營(yíng)銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開(kāi)始了。所以，在開(kāi)展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營(yíng)銷觀念之下的。（一）、明確營(yíng)銷的新概念。所以，要想做成功的營(yíng)銷，一定要制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”?，F(xiàn)代的營(yíng)銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營(yíng)銷的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。四、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的思考從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。要占有市場(chǎng)，必須使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購(gòu)買者，使開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。（三）、保險(xiǎn)分銷策略。政府監(jiān)管部門要把普及保險(xiǎn)知識(shí)，培育保險(xiǎn)需求作為加快發(fā)展的一項(xiàng)重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財(cái)力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)，使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。（五）、保險(xiǎn)信用策略。逐步形成誠(chéng)實(shí)守信的保險(xiǎn)企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)，考慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任，確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性，用自身的信譽(yù)與誠(chéng)實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠(chéng)。第四篇：我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策研究0700205我國(guó)保險(xiǎn)存在問(wèn)題及對(duì)策研究姓名：李鳳起班級(jí)：統(tǒng)計(jì)2012學(xué)號(hào)：201201051408指導(dǎo)教師：趙明清I摘 要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)的需求不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。本文首先闡述了保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論；然后從保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念滯后、保險(xiǎn)產(chǎn)品比較單調(diào)且業(yè)務(wù)失衡、價(jià)格比較混亂、營(yíng)銷渠道不夠合理四個(gè)方面分析了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題；最后，針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，從樹(shù)立促銷和服務(wù)一體化的營(yíng)銷觀念、推出新型產(chǎn)品、采取有效的價(jià)格措施、建立合理的營(yíng)銷渠道四個(gè)角度提出了解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的措施。本文通過(guò)對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷理論的研究和對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的分析，著重對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略加以研究。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，各保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷。因此，要求各保險(xiǎn)公司要加快保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高市場(chǎng)運(yùn)作能力，拓寬保險(xiǎn)市場(chǎng)，不斷增強(qiáng)公司實(shí)力，以迎接外資保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代高技術(shù)條件下?tīng)I(yíng)銷和營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究，對(duì)樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念十分必要。這些相關(guān)理論的研究對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展起到了理論方面的積極指導(dǎo)作用，同時(shí)也為本文的系統(tǒng)研究提供了良好的基礎(chǔ)和條件。保險(xiǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論 保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的概念菲利浦[1] 保險(xiǎn)營(yíng)銷的定義保險(xiǎn)營(yíng)銷是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品并從中得到最大滿足的過(guò)程[2]。我們可以將保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為以下幾點(diǎn)： 主動(dòng)性營(yíng)銷保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷[4]。(3)變單向溝通為雙向溝通。 注重關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷是將企業(yè)的營(yíng)銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的