【正文】 ，隨著樓盤的不斷熱銷，價格也開始攀升。智能化、人性化的房屋和小區(qū)設施等。事實上全球知名的飲料企業(yè)————COCACOLA公司，僅“可口可樂”廣告就針對多個不同的目標群體，拍了多個不同版本，效果十分顯著。但是，房地產(chǎn)最根本的還是實體產(chǎn)品本身，其他任何“概念”都只是附加值。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越強的今天，有創(chuàng)新才有市場。然而，不少房地產(chǎn)營銷者認為市場是引導出來的，忽視消費者的需求，開發(fā)風險緊隨而來。簡單說，先確定目標市場，才有市場定位。但是，不同的社會階層會有不同的需求，如果不進行深入的調(diào)查與分析，僅憑自己主觀臆斷，那么最終出來的樓盤銷售就很容易出問題了。 重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn)在開發(fā)前期及其營銷推廣階段，許多開發(fā)商經(jīng)常會向購房者吹捧自己項目的物業(yè)管理如何優(yōu)秀、服務如何周全等，但等到交房入住后，業(yè)主可能會發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)連一個必須的垃圾房都沒有修建。 輕前期規(guī)劃設計，重后期營銷推廣這是功利營銷的一個非常顯著的特點。 有利于消費者需求的滿足房地產(chǎn)市場營銷觀念是從消費者需求出發(fā)，并把如何滿足消費者的需求作為其歸宿，按市場需求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應，促進資源的優(yōu)化配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。房地產(chǎn)營銷的研究，可以指導房地產(chǎn)企業(yè)尋找最佳的投資方向、選擇最佳的市場運作方式及樹立最好的顧客信譽等。4R理論以競爭為導向，重在建立消費者忠誠。4P理論最早將復雜的市場營銷活動簡單化、體系化，構(gòu)建了營銷學的基本框架，促進了市場營銷理論的發(fā)展。 房地產(chǎn)營銷的概念房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以了解、滿足和創(chuàng)造顧客需要為中心，以實現(xiàn)企業(yè)目標為目的，對企業(yè)全部經(jīng)營活動所進行的管理過程。目 錄1 緒論 營銷的基本概念 6 營銷的概念 6 房地產(chǎn)的概念 6 房地產(chǎn)營銷的概念 6 房地產(chǎn)營銷的基本理論 7 以滿足市場需求為目標的4P理論 7 以追求消費者滿意為目標的4C理論 7 以建立消費者忠誠為目標的4R理論 7 房地產(chǎn)營銷的必要性 8 有助于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷素質(zhì) 8 有利于房地產(chǎn)市場的發(fā)育和完善 8 有利于消費者需求的滿足 9 有利于房地產(chǎn)業(yè)作為新經(jīng)濟增長點的培育 92 我國房地產(chǎn)營銷存在的問題及原因分析 9 營銷功利味太重 9 輕前期規(guī)劃設計，重后期營銷推廣 9 在銷售模式中以自我為中心 9 重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn) 10 市場調(diào)研性缺乏認識、分析不足 10 營銷理論與房地產(chǎn)營銷實踐缺乏結(jié)合 10 把市場定位混同于目標市場 10 目標顧客群定位模糊 11 缺乏獨特賣點和創(chuàng)意 11 癡迷于“概念炒作” 12 過分依賴密集廣告攻勢 12 脫離市場需求的創(chuàng)新 12 認為“低開高走”無往不勝 133 完善房地產(chǎn)營銷的對策 13 轉(zhuǎn)變營銷觀念 13 重視市場調(diào)研和前期營銷，實施全過程營銷 13 注重長期利益 14 精確定位市場需求 14 重視對研究區(qū)域市場和政府規(guī)劃的研究 15 提升營銷水平，創(chuàng)新營銷方式 15 加強營銷策略的創(chuàng)新 15 加強營銷過程中的管理創(chuàng)新 15 拓寬傳播渠道 15 樹立品牌意識以求可持續(xù)發(fā)展 16 加強專業(yè)營銷培訓 16 建立關系營銷網(wǎng)絡 174 結(jié)論與展望 17后記 18致謝 19參考文獻 20我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及解決對策1 緒論 營銷的基本概念 營銷的概念 營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值來滿足個人或群體的需求和欲望的一種社會過程和管理過程。最后，展望了我國房地產(chǎn)營銷發(fā)展趨勢。但是，我國房地產(chǎn)市場仍然問題重重。s real estate market will further more reasonable. However, China39。 房地產(chǎn)的概念在我國，房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權益。這一概念包括的要點有：房地產(chǎn)市場營銷是以顧客需要為導向、房地產(chǎn)市場營銷是一種創(chuàng)造性的活動、房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)的管理過程、房地產(chǎn)市場營銷活動還要兼顧社會利益。它明顯表現(xiàn)出只適合供不應求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境，其運用，已使發(fā)展商們陷人了極大的困境之中，也使我國房地產(chǎn)營銷業(yè)帶上了畸形發(fā)展的特征。 助于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷素質(zhì)市場營銷的研究對房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展起到重要的作用。從而能提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷素質(zhì)，增強房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力，更好地促進房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。以進一步滿足各種消費者對房地產(chǎn)商品的不同需求。比如，不少開發(fā)商從不注重規(guī)劃、設計、選材和施工，不舍得投入時間、精力打造讓目標客戶覺得有價值的房產(chǎn)。 市場調(diào)研性缺乏認識、分析不足調(diào)查方式單一，缺乏相互印證。 營銷理論與房地產(chǎn)營銷實踐缺乏結(jié)合通觀整個房地產(chǎn)的營銷不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷理論要么簡單地套用市場營銷結(jié)論，要么以樓盤分析、運作例子堆砌而成，而對于市場信息的挖掘與分析、加工，運用國際一流的營銷技術、方法等方面，不要說沒有這方面的能力和工具，甚至有這方面意識的人也為數(shù)不多。推銷還是以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，想方設法把產(chǎn)品推銷出去。一個開發(fā)項目，往往賣點很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點，而從這些賣點中選取最能打動消費者的賣點是營銷的難點。實際上，不同的目標客戶群要求的居住功能不同，對房屋內(nèi)衣櫥、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣；而且，房地產(chǎn)是有著極強的地塊個性，在這兒建的房就是在這兒建的房，別人想克隆，也克隆不出來。但消費者是不會為了一個縹緲的概念而消費的。而現(xiàn)在一提創(chuàng)新，許多房地產(chǎn)商就叫苦連天。服務過程的信息化、連鎖化等。由于前期的宣傳力度大，大家對這個高端產(chǎn)品比較認可了，后邊的項目即使不做廣告了，也可以憑借以前高端產(chǎn)品的形象帶著低端產(chǎn)品走，效果也是不錯的，可以省下幾百萬的廣告費?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研，實行全過程營銷。對本地區(qū)、本省、周邊城市以至全國房地產(chǎn)開發(fā)建設的總體情況進行了解。近期出臺的關于房地產(chǎn)改革可以看出，房改已經(jīng)從之前的抑制需求到現(xiàn)存抑制投資性需求、激活自住需求：從之前的抑制房地產(chǎn)過快過熱發(fā)展到現(xiàn)在的保持房地產(chǎn)市場穩(wěn)定健康發(fā)展。短缺土地得到高效開發(fā)，這樣國家宏觀調(diào)控才不會造成什么不利影響。 重視對研究區(qū)域市場和政府規(guī)劃的研究政府地域規(guī)劃對房地產(chǎn)市場影響深遠，營銷人員不僅要了解現(xiàn)在的規(guī)劃格局，更重要的是要對未來趨勢的洞悉。在這背景下，要求以“維持性”為基本特征，通過了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對企業(yè)服務高度滿意、對企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠的長期顧客和終身顧客，以較低的營銷成本、較高的營銷效率、創(chuàng)造良好的經(jīng)營業(yè)績。 房屋百貨( 將很多項目集中到一個市場內(nèi), 像經(jīng)營百貨一樣賣房子, 消費者可以貨比三家) 。住宅需求的這種多樣性與高檔化, 實質(zhì)是對住宅強勢品牌的追求, 也是品牌住宅的魅力所在,只有優(yōu)質(zhì)品牌住宅能夠滿足并贏得消費者和公眾的認同和親和力,刺激他們的消費激情和購買欲。 品牌推廣與促銷活動以及適時宣傳自己的品牌形象以提高公眾對品牌的認知程度等。關系營銷目前已經(jīng)在越來越多的房地產(chǎn)項目營銷中予以應用, 通過關系營銷來穩(wěn)定和發(fā)展忠誠客戶群, 贏得房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的核心客戶。4 結(jié)論與展望通過對全文的分析以看出，房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)工程，市場經(jīng)營活動紛繁復雜，營銷策略和手段無窮無盡；但是，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)銷售觀念，按照市場經(jīng)濟的規(guī)律確定營銷理念至關重要。致謝本論文是在指導導師劉艷老師的悉心指導下完成的。有時候覺得自己像個神經(jīng)