【正文】 應機制以對市場變化快速做出反應；再次，企業(yè)與消費者之間應建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對消費者的責任與承諾，以維持消費者再次購買和消費者忠誠；最后，企業(yè)應追求市場回報，并將市場回報作為企業(yè)進一步發(fā)展和保持與市場建立良好關(guān)系的動力與源泉。市場營銷的研究至少可以在以下幾個方面為房地產(chǎn)企業(yè)服務：通過市場營銷的研究為企業(yè)尋找市場機會；為企業(yè)進入某一同標市場提供市場研究；為企業(yè)制定詳細的營銷計劃；綜合組織企業(yè)的每一部門和員工的力量；為企業(yè)提供詳細的產(chǎn)品、定價、分銷和促銷等策略；及時根據(jù)市場情況的變化，修改營銷計劃和內(nèi)容。由于消費者需求的多樣化、層次性、復雜性的特點，房地產(chǎn)企業(yè)不可能完全、及時把握市場需求的脈搏。某開發(fā)商為了減少規(guī)劃設計的投入，面對規(guī)劃設計單位左挑右選，最后以低價格選中了一家毫無設計經(jīng)驗及實力的設計單位。這種為增加樓盤附加值促進銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛屢見不鮮。房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售對象是有經(jīng)濟購買能力的現(xiàn)實需求者，只有具有購買能力的一部分潛在需求才能成為有效需求。實踐中有時會混淆這兩個概念，對目標市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。 缺乏獨特賣點和創(chuàng)意現(xiàn)代社會已進入系統(tǒng)化、多元化、網(wǎng)絡化、整合化、非線性、自組織、權(quán)變性的一個時代，其最突出的標志是系統(tǒng)化、多元化、整合化，營銷方法論的核心則是非線性、自組織。賣點—— 即獨特銷售主題，是營銷工作中不可少的一個方面。炒作“概念”是本末倒置，不僅損害了消費者的利益，而且也影響了開發(fā)商的企業(yè)形象。 脫離市場需求的創(chuàng)新房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個新項目推出后的36個月時間里，就有可能被跟隨者復制。第二，服務創(chuàng)新:服務內(nèi)容的全方位、一條龍、一站式。這樣，前面的消費者多得到一點實惠，形成口碑，后邊的消費者會自然而然地一路追高，可謂是水到渠成?！?以上房地產(chǎn)營銷過程中出現(xiàn)的一些問題，其根本還在于中國房地產(chǎn)營銷屬于新興職業(yè)，中國的房地產(chǎn)營銷理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)形成。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與一個國家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟、金融、教育和治安社會發(fā)展等因素息息相關(guān)。否則，稍有差錯便會直接影響到開發(fā)項目的正常順利的進行，造成不必要的浪費。 注重長期利益在房地產(chǎn)業(yè)中很多的問題都是由于“重眼前利益”過多造成的，如房地產(chǎn)開發(fā)商期望回報率過高、銷售面積誤差過大等，這些房地產(chǎn)商只顧眼前的短期利益，而輕視了良好信譽對房地產(chǎn)商發(fā)展的長期利益，殊不知這就是“揀芝麻丟西瓜”的寫照。因此，必須在市場調(diào)研充分和了解客戶的基礎上進行科學的市場細分，以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募毞秩后w為目標客戶；同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。這不僅能提高品牌的知名度、信譽度和美譽度，為企業(yè)發(fā)展確立新的優(yōu)勢，也有利于占領市場份額，并使得房地產(chǎn)營銷更具針對性，更加有效。對房地產(chǎn)營銷來說, 其營銷渠道可以分為有形渠道和無形渠道, 其中有形渠道主要有以下幾種形式: 現(xiàn)場售樓處( 在項目現(xiàn)場建售樓處, 售樓處一般陳列著項目的沙盤、戶型模型、樓書等相關(guān)資料, 由售樓員對前來咨詢的客戶進行講解、釋疑, 如果是現(xiàn)房還可以帶客戶看房) 。 媒體事件( 通過制造新聞事件或新聞人物, 使公司和老總成為媒介追逐的典型, 引起公眾的注意) 等。 全面周到的服務意識。房地產(chǎn)營銷需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運用到營銷的過程中， 才不至于在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么。第三、建立客戶營銷數(shù)據(jù)庫, 實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與客戶長期的穩(wěn)固關(guān)系:營銷數(shù)據(jù)庫的建立是關(guān)系營銷實施的前提之一, 為獲得理想的營銷效果, 房地產(chǎn)開發(fā)應當時刻注意依靠現(xiàn)有及潛在顧客的關(guān)系, 利用企業(yè)一切可以利用的資源, 采取企業(yè)一切可采取的行動, 更好地實現(xiàn)這個價值, 提高客戶滿意程度。后記本文的研究也是一種嘗試，希望能對我國的房地產(chǎn)企業(yè)有一定的啟發(fā)。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。在此謹向劉老師表達我最誠摯的敬意和感謝！最后，謹向所有關(guān)心、支持和幫助過我的老師、同學和朋友們表達我最誠摯的謝意和感激之情！同時向百忙當中抽出時間評閱論文的和參加答辯的各位專家表示衷心的感謝！參考文獻[1]栗淑梅，《房地產(chǎn)市場營銷》，機械工業(yè)出版社，2006年[2]丁俊發(fā)，《房地產(chǎn)市場營銷管理規(guī)章制度全集》，中國知識出版社，2005年[3] 威廉房地產(chǎn)商要想在房地產(chǎn)市場的發(fā)展中分一瓢羹，就必須重視房地產(chǎn)營銷；營銷必須以科學的程序加以指導，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面；營銷應該立足于市場調(diào)研，在充分尊重消費者的需求的基礎上，引導和創(chuàng)造消費者需求；要以消費者為中心，進行全程營銷。此外, 房地產(chǎn)營銷的客戶服務應該是涵蓋售前、售中、售后的全程服務, 使客戶真正體驗到的是“一站式”的無憂服務。發(fā)展商要有品牌意識, 要主動地、自覺地、精心地把品牌當作一個目標去追求。因此, 房地產(chǎn)市場營銷中的品牌策略決定著房地產(chǎn)商在實施品牌戰(zhàn)略的過程中, 必須采取科學、全面和有效的市場營銷策略。 異地賣房。 拓寬傳播渠道與一般商品不同, 目前我國的房地產(chǎn)市場尚未形成產(chǎn)銷分離的專業(yè)化市場形態(tài)。 提升營銷水平，創(chuàng)新營銷方式 加強營銷策略的創(chuàng)新房地產(chǎn)市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)從一般的建筑領域上升精神關(guān)懷，這種關(guān)懷實際上就是文化層面上的關(guān)懷，無論是建筑本身，還是相應的配套設備等，都是精神和文化在地產(chǎn)界發(fā)展過程中所必然要經(jīng)過的過程。這是應對宏觀調(diào)控等當前不利形勢的必然要求。最后，要對項目周邊居民和對周邊同類樓盤的調(diào)查了解。這方面需要了解的內(nèi)容包括近幾年各類房地產(chǎn)開發(fā)項目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對各類物業(yè)潛在需求與有效需求的分析。不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關(guān)于項目開發(fā)前期的市場調(diào)查方案，每每接到一個項目，總是憑國土、規(guī)劃、稅務要求和幾個樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務人員憑經(jīng)驗寫出項目的可行性分析報告。因為整個產(chǎn)品的供應鏈比較短，為了維持一個高端的形象，可以開盤價格就高些，然后堅決不降價。其實，真正站在人的角度上，把自己當做消費者，創(chuàng)新就會活水不斷。但是，就像手機、衣服的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠創(chuàng)新的。當然，如果他的實力夠強，利潤空間夠大，這樣做也無可厚非。 癡迷于“概念炒作”時下房地產(chǎn)界炒作“概念”之風盛行，有生態(tài)、區(qū)位的，有人文、智能的，還有歐陸風情、北美庭廊的。這與缺乏對目標客戶的研究有關(guān)。 目標顧客群定位模糊打開任何一份營銷報告，其中對消費者的描述必然充斥著這樣的字眼：“3050歲之間”、“中高收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“自住和投資兼有”等等千人一面的套話。 把市場定位混同于目標市場這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。有時調(diào)查中混淆了有效需求與潛在需求的差異，導致定位偏差很大，造成調(diào)查時需求者眾多，開盤后購買者寥寥無幾的局面。迫于樓盤銷售周期越長越難賣，迫于競爭壓力和投資收益壓力，房地產(chǎn)界通常的2一3%的營銷推廣投入往往都會超過5%乃至10%。研究房地產(chǎn)市場營銷，能夠認識市場機制的調(diào)節(jié)、價值規(guī)律的作用，合理地配置土地、資金、勞動力等