【正文】 應(yīng)機(jī)制以對(duì)市場變化快速做出反應(yīng)；再次，企業(yè)與消費(fèi)者之間應(yīng)建立長期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系，從實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任與承諾，以維持消費(fèi)者再次購買和消費(fèi)者忠誠；最后，企業(yè)應(yīng)追求市場回報(bào)，并將市場回報(bào)作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場建立良好關(guān)系的動(dòng)力與源泉。市場營銷的研究至少可以在以下幾個(gè)方面為房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)：通過市場營銷的研究為企業(yè)尋找市場機(jī)會(huì)；為企業(yè)進(jìn)入某一同標(biāo)市場提供市場研究；為企業(yè)制定詳細(xì)的營銷計(jì)劃；綜合組織企業(yè)的每一部門和員工的力量；為企業(yè)提供詳細(xì)的產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等策略；及時(shí)根據(jù)市場情況的變化，修改營銷計(jì)劃和內(nèi)容。由于消費(fèi)者需求的多樣化、層次性、復(fù)雜性的特點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)不可能完全、及時(shí)把握市場需求的脈搏。某開發(fā)商為了減少規(guī)劃設(shè)計(jì)的投入，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位左挑右選，最后以低價(jià)格選中了一家毫無設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力的設(shè)計(jì)單位。這種為增加樓盤附加值促進(jìn)銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛屢見不鮮。房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售對(duì)象是有經(jīng)濟(jì)購買能力的現(xiàn)實(shí)需求者，只有具有購買能力的一部分潛在需求才能成為有效需求。實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。 缺乏獨(dú)特賣點(diǎn)和創(chuàng)意現(xiàn)代社會(huì)已進(jìn)入系統(tǒng)化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化、整合化、非線性、自組織、權(quán)變性的一個(gè)時(shí)代，其最突出的標(biāo)志是系統(tǒng)化、多元化、整合化，營銷方法論的核心則是非線性、自組織。賣點(diǎn)—— 即獨(dú)特銷售主題，是營銷工作中不可少的一個(gè)方面。炒作“概念”是本末倒置，不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且也影響了開發(fā)商的企業(yè)形象。 脫離市場需求的創(chuàng)新房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個(gè)新項(xiàng)目推出后的36個(gè)月時(shí)間里，就有可能被跟隨者復(fù)制。第二，服務(wù)創(chuàng)新:服務(wù)內(nèi)容的全方位、一條龍、一站式。這樣，前面的消費(fèi)者多得到一點(diǎn)實(shí)惠，形成口碑，后邊的消費(fèi)者會(huì)自然而然地一路追高，可謂是水到渠成。” 以上房地產(chǎn)營銷過程中出現(xiàn)的一些問題，其根本還在于中國房地產(chǎn)營銷屬于新興職業(yè)，中國的房地產(chǎn)營銷理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)形成。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與一個(gè)國家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、金融、教育和治安社會(huì)發(fā)展等因素息息相關(guān)。否則，稍有差錯(cuò)便會(huì)直接影響到開發(fā)項(xiàng)目的正常順利的進(jìn)行，造成不必要的浪費(fèi)。 注重長期利益在房地產(chǎn)業(yè)中很多的問題都是由于“重眼前利益”過多造成的，如房地產(chǎn)開發(fā)商期望回報(bào)率過高、銷售面積誤差過大等，這些房地產(chǎn)商只顧眼前的短期利益，而輕視了良好信譽(yù)對(duì)房地產(chǎn)商發(fā)展的長期利益，殊不知這就是“揀芝麻丟西瓜”的寫照。因此，必須在市場調(diào)研充分和了解客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分，以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)競爭者狀況的研究，以防定位趨同。這不僅能提高品牌的知名度、信譽(yù)度和美譽(yù)度，為企業(yè)發(fā)展確立新的優(yōu)勢，也有利于占領(lǐng)市場份額，并使得房地產(chǎn)營銷更具針對(duì)性，更加有效。對(duì)房地產(chǎn)營銷來說, 其營銷渠道可以分為有形渠道和無形渠道, 其中有形渠道主要有以下幾種形式: 現(xiàn)場售樓處( 在項(xiàng)目現(xiàn)場建售樓處, 售樓處一般陳列著項(xiàng)目的沙盤、戶型模型、樓書等相關(guān)資料, 由售樓員對(duì)前來咨詢的客戶進(jìn)行講解、釋疑, 如果是現(xiàn)房還可以帶客戶看房) 。 媒體事件( 通過制造新聞事件或新聞人物, 使公司和老總成為媒介追逐的典型, 引起公眾的注意) 等。 全面周到的服務(wù)意識(shí)。房地產(chǎn)營銷需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運(yùn)用到營銷的過程中， 才不至于在概念包裝的時(shí)候連自己都不能解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么。第三、建立客戶營銷數(shù)據(jù)庫, 實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與客戶長期的穩(wěn)固關(guān)系:營銷數(shù)據(jù)庫的建立是關(guān)系營銷實(shí)施的前提之一, 為獲得理想的營銷效果, 房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意依靠現(xiàn)有及潛在顧客的關(guān)系, 利用企業(yè)一切可以利用的資源, 采取企業(yè)一切可采取的行動(dòng), 更好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值, 提高客戶滿意程度。后記本文的研究也是一種嘗試，希望能對(duì)我國的房地產(chǎn)企業(yè)有一定的啟發(fā)。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。在此謹(jǐn)向劉老師表達(dá)我最誠摯的敬意和感謝！最后，謹(jǐn)向所有關(guān)心、支持和幫助過我的老師、同學(xué)和朋友們表達(dá)我最誠摯的謝意和感激之情！同時(shí)向百忙當(dāng)中抽出時(shí)間評(píng)閱論文的和參加答辯的各位專家表示衷心的感謝！參考文獻(xiàn)[1]栗淑梅，《房地產(chǎn)市場營銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2006年[2]丁俊發(fā)，《房地產(chǎn)市場營銷管理規(guī)章制度全集》，中國知識(shí)出版社，2005年[3] 威廉房地產(chǎn)商要想在房地產(chǎn)市場的發(fā)展中分一瓢羹，就必須重視房地產(chǎn)營銷；營銷必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過去“點(diǎn)子”和“概念”營銷的局面；營銷應(yīng)該立足于市場調(diào)研，在充分尊重消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)者需求；要以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行全程營銷。此外, 房地產(chǎn)營銷的客戶服務(wù)應(yīng)該是涵蓋售前、售中、售后的全程服務(wù), 使客戶真正體驗(yàn)到的是“一站式”的無憂服務(wù)。發(fā)展商要有品牌意識(shí), 要主動(dòng)地、自覺地、精心地把品牌當(dāng)作一個(gè)目標(biāo)去追求。因此, 房地產(chǎn)市場營銷中的品牌策略決定著房地產(chǎn)商在實(shí)施品牌戰(zhàn)略的過程中, 必須采取科學(xué)、全面和有效的市場營銷策略。 異地賣房。 拓寬傳播渠道與一般商品不同, 目前我國的房地產(chǎn)市場尚未形成產(chǎn)銷分離的專業(yè)化市場形態(tài)。 提升營銷水平，創(chuàng)新營銷方式 加強(qiáng)營銷策略的創(chuàng)新房地產(chǎn)市場經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)從一般的建筑領(lǐng)域上升精神關(guān)懷，這種關(guān)懷實(shí)際上就是文化層面上的關(guān)懷，無論是建筑本身，還是相應(yīng)的配套設(shè)備等，都是精神和文化在地產(chǎn)界發(fā)展過程中所必然要經(jīng)過的過程。這是應(yīng)對(duì)宏觀調(diào)控等當(dāng)前不利形勢的必然要求。最后，要對(duì)項(xiàng)目周邊居民和對(duì)周邊同類樓盤的調(diào)查了解。這方面需要了解的內(nèi)容包括近幾年各類房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價(jià)格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對(duì)各類物業(yè)潛在需求與有效需求的分析。不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)前期的市場調(diào)查方案，每每接到一個(gè)項(xiàng)目，總是憑國土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個(gè)樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗(yàn)寫出項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告。因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈比較短，為了維持一個(gè)高端的形象，可以開盤價(jià)格就高些，然后堅(jiān)決不降價(jià)。其實(shí)，真正站在人的角度上，把自己當(dāng)做消費(fèi)者，創(chuàng)新就會(huì)活水不斷。但是，就像手機(jī)、衣服的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。當(dāng)然，如果他的實(shí)力夠強(qiáng)，利潤空間夠大，這樣做也無可厚非。 癡迷于“概念炒作”時(shí)下房地產(chǎn)界炒作“概念”之風(fēng)盛行，有生態(tài)、區(qū)位的，有人文、智能的，還有歐陸風(fēng)情、北美庭廊的。這與缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究有關(guān)。 目標(biāo)顧客群定位模糊打開任何一份營銷報(bào)告，其中對(duì)消費(fèi)者的描述必然充斥著這樣的字眼：“3050歲之間”、“中高收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“自住和投資兼有”等等千人一面的套話。 把市場定位混同于目標(biāo)市場這兩個(gè)概念是市場營銷的基礎(chǔ)，沒有明顯的目標(biāo)市場和清晰的市場定位，一切營銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定。有時(shí)調(diào)查中混淆了有效需求與潛在需求的差異，導(dǎo)致定位偏差很大，造成調(diào)查時(shí)需求者眾多，開盤后購買者寥寥無幾的局面。迫于樓盤銷售周期越長越難賣，迫于競爭壓力和投資收益壓力，房地產(chǎn)界通常的2一3%的營銷推廣投入往往都會(huì)超過5%乃至10%。研究房地產(chǎn)市場營銷，能夠認(rèn)識(shí)市場機(jī)制的調(diào)節(jié)、價(jià)值規(guī)律的作用，合理地配置土地、資金、勞動(dòng)力等