【正文】 有時候覺得自己像個神經(jīng)病。4 結(jié)論與展望通過對全文的分析以看出，房地產(chǎn)市場營銷是一個系統(tǒng)工程，市場經(jīng)營活動紛繁復(fù)雜，營銷策略和手段無窮無盡；但是，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)銷售觀念，按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律確定營銷理念至關(guān)重要。 品牌推廣與促銷活動以及適時宣傳自己的品牌形象以提高公眾對品牌的認(rèn)知程度等。 房屋百貨( 將很多項目集中到一個市場內(nèi), 像經(jīng)營百貨一樣賣房子, 消費(fèi)者可以貨比三家) 。 重視對研究區(qū)域市場和政府規(guī)劃的研究政府地域規(guī)劃對房地產(chǎn)市場影響深遠(yuǎn)，營銷人員不僅要了解現(xiàn)在的規(guī)劃格局，更重要的是要對未來趨勢的洞悉。近期出臺的關(guān)于房地產(chǎn)改革可以看出，房改已經(jīng)從之前的抑制需求到現(xiàn)存抑制投資性需求、激活自住需求：從之前的抑制房地產(chǎn)過快過熱發(fā)展到現(xiàn)在的保持房地產(chǎn)市場穩(wěn)定健康發(fā)展?？梢哉f房地產(chǎn)營銷的目的主要在于深度的前期市場調(diào)研，實行全過程營銷。服務(wù)過程的信息化、連鎖化等。但消費(fèi)者是不會為了一個縹緲的概念而消費(fèi)的。一個開發(fā)項目，往往賣點(diǎn)很多，規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點(diǎn)，而從這些賣點(diǎn)中選取最能打動消費(fèi)者的賣點(diǎn)是營銷的難點(diǎn)。 營銷理論與房地產(chǎn)營銷實踐缺乏結(jié)合通觀整個房地產(chǎn)的營銷不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷理論要么簡單地套用市場營銷結(jié)論，要么以樓盤分析、運(yùn)作例子堆砌而成，而對于市場信息的挖掘與分析、加工，運(yùn)用國際一流的營銷技術(shù)、方法等方面，不要說沒有這方面的能力和工具，甚至有這方面意識的人也為數(shù)不多。比如，不少開發(fā)商從不注重規(guī)劃、設(shè)計、選材和施工，不舍得投入時間、精力打造讓目標(biāo)客戶覺得有價值的房產(chǎn)。從而能提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷素質(zhì)，增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力，更好地促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。它明顯表現(xiàn)出只適合供不應(yīng)求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境，其運(yùn)用，已使發(fā)展商們陷人了極大的困境之中，也使我國房地產(chǎn)營銷業(yè)帶上了畸形發(fā)展的特征。 房地產(chǎn)的概念在我國，房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。但是，我國房地產(chǎn)市場仍然問題重重。目 錄1 緒論 營銷的基本概念 6 營銷的概念 6 房地產(chǎn)的概念 6 房地產(chǎn)營銷的概念 6 房地產(chǎn)營銷的基本理論 7 以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論 7 以追求消費(fèi)者滿意為目標(biāo)的4C理論 7 以建立消費(fèi)者忠誠為目標(biāo)的4R理論 7 房地產(chǎn)營銷的必要性 8 有助于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷素質(zhì) 8 有利于房地產(chǎn)市場的發(fā)育和完善 8 有利于消費(fèi)者需求的滿足 9 有利于房地產(chǎn)業(yè)作為新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的培育 92 我國房地產(chǎn)營銷存在的問題及原因分析 9 營銷功利味太重 9 輕前期規(guī)劃設(shè)計，重后期營銷推廣 9 在銷售模式中以自我為中心 9 重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn) 10 市場調(diào)研性缺乏認(rèn)識、分析不足 10 營銷理論與房地產(chǎn)營銷實踐缺乏結(jié)合 10 把市場定位混同于目標(biāo)市場 10 目標(biāo)顧客群定位模糊 11 缺乏獨(dú)特賣點(diǎn)和創(chuàng)意 11 癡迷于“概念炒作” 12 過分依賴密集廣告攻勢 12 脫離市場需求的創(chuàng)新 12 認(rèn)為“低開高走”無往不勝 133 完善房地產(chǎn)營銷的對策 13 轉(zhuǎn)變營銷觀念 13 重視市場調(diào)研和前期營銷，實施全過程營銷 13 注重長期利益 14 精確定位市場需求 14 重視對研究區(qū)域市場和政府規(guī)劃的研究 15 提升營銷水平，創(chuàng)新營銷方式 15 加強(qiáng)營銷策略的創(chuàng)新 15 加強(qiáng)營銷過程中的管理創(chuàng)新 15 拓寬傳播渠道 15 樹立品牌意識以求可持續(xù)發(fā)展 16 加強(qiáng)專業(yè)營銷培訓(xùn) 16 建立關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò) 174 結(jié)論與展望 17后記 18致謝 19參考文獻(xiàn) 20我國房地產(chǎn)營銷存在的主要問題及解決對策1 緒論 營銷的基本概念 營銷的概念 營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值來滿足個人或群體的需求和欲望的一種社會過程和管理過程。4P理論最早將復(fù)雜的市場營銷活動簡單化、體系化，構(gòu)建了營銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場營銷理論的發(fā)展。房地產(chǎn)營銷的研究，可以指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)尋找最佳的投資方向、選擇最佳的市場運(yùn)作方式及樹立最好的顧客信譽(yù)等。 輕前期規(guī)劃設(shè)計，重后期營銷推廣這是功利營銷的一個非常顯著的特點(diǎn)。但是，不同的社會階層會有不同的需求，如果不進(jìn)行深入的調(diào)查與分析，僅憑自己主觀臆斷，那么最終出來的樓盤銷售就很容易出問題了。然而，不少房地產(chǎn)營銷者認(rèn)為市場是引導(dǎo)出來的，忽視消費(fèi)者的需求，開發(fā)風(fēng)險緊隨而來。但是，房地產(chǎn)最根本的還是實體產(chǎn)品本身，其他任何“概念”都只是附加值。智能化、人性化的房屋和小區(qū)設(shè)施等。3 完善房地產(chǎn)營銷的對策《孫子兵法》云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。開發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員必須熟悉有關(guān)政策法規(guī)，遵章守法。目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，這樣建成的房子又談何滿足客戶需求呢?至于進(jìn)一步的盈利問題就更無從談起。因此, 在房地產(chǎn)渠道營銷中, 如何構(gòu)建渠道、整合渠道就顯得更為重要, 這將直接影響到產(chǎn)品能不能順暢地到達(dá)消費(fèi)者, 并最終使消費(fèi)者購買產(chǎn)品。 不斷創(chuàng)新的品牌策略。 增加房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)文化內(nèi)涵, 多方位地密切與客戶的關(guān)系。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。只有確定新的房地產(chǎn)市場營銷理念，才能“綱舉目張”，使企業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷獲得成功。只有重視“ 無形資產(chǎn)”,積累品牌, 才能更多地獲取“有形資產(chǎn)”。無形渠道是指不是有形的賣場, 也能夠?qū)崿F(xiàn)直接銷售或間接銷售的目的。所以，從物化到文化是房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然趨勢，也是地產(chǎn)行業(yè)必走的一步。必須深入了解居民尤其是項目周圍居民的住房現(xiàn)狀、人員構(gòu)成、文化程度、收人情況、購房能力、住房需求、購房動機(jī)及對未來住房的期望，可接受的價格，對付款方式、套型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、居民環(huán)境和設(shè)施配套等的要求，進(jìn)行深入了解。其科學(xué)性、準(zhǔn)確性是不高的。 認(rèn)為“低開高走”無往不勝　　在開盤時定價較低、并隨著人氣的上升不斷拉高房價，這是一種相對穩(wěn)妥的營銷，也因此，“低開高走”被許多開發(fā)商奉為制勝法寶，走到哪兒用到哪兒。但如果企業(yè)規(guī)模不大，并處于發(fā)展階段，大打廣告戰(zhàn)形成惡性競爭，結(jié)果有效性差、成本也居高不下。此外，由于缺乏較為詳細(xì)的客戶細(xì)分研究，產(chǎn)品的細(xì)分也不夠。目標(biāo)市場是指企業(yè)對市場經(jīng)過比較、選擇、細(xì)分后，決定作為服務(wù)對象、確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的相應(yīng)的子市場?？蛇@些在規(guī)劃設(shè)計之初就可能存在問題的產(chǎn)品未必能順暢的買出。目前我國房地產(chǎn)市場上的階段性、區(qū)域性和結(jié)構(gòu)性的矛盾，及由此造成市場上商品房的大量積壓，巨額資金的持久沉淀，都需要市場營銷理論和實踐的研究予以及時的解決。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以追求消費(fèi)者滿意為目標(biāo)，促進(jìn)了市場營銷理論的進(jìn)一步發(fā)展。它既是最基本的生產(chǎn)資料，又是最基本的生活資料。房地產(chǎn)開發(fā)商的一些錯誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)誤區(qū)，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。t pay attention to quality and brand, market research, product development and market continued. Real estate developers of market environment, market forces on marketing research, the marketing management to enterprise development strategy and the demand of consumers from the research process of implement marketing. Some mis