【正文】 總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點(diǎn)。 (5)連鎖對(duì)商品的組合及情報(bào)資訊，且較易于快速掌握。 連鎖優(yōu)點(diǎn) (1)集中采購(gòu)以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價(jià)的大量采購(gòu)可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨(dú)立店高，平均高 25％左右。 (2)硬件方面的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。 軟硬件的更新 軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。因此賣(mài)場(chǎng)的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商店的轉(zhuǎn)型之道。如便利店經(jīng)評(píng)估無(wú)設(shè)店的價(jià)值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。此外，了解連鎖經(jīng)營(yíng)的形態(tài)也很重要。 (3)采購(gòu)品牌化的商品，每類(lèi)商品皆販賣(mài)陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率，并可充分利用陳列空間，增加商品擺設(shè)。 (2)選址時(shí)必須考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)整體的長(zhǎng)期發(fā)展，因此在開(kāi)展設(shè)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，對(duì)于整個(gè)區(qū)域開(kāi)店的店數(shù)、時(shí)機(jī)與發(fā)展順序均要統(tǒng)盤(pán)考慮，并配合外在的市場(chǎng)環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。良好店址的必備條件是指消費(fèi)者易于經(jīng)過(guò)、聚集，且具有特殊設(shè)施的場(chǎng)所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書(shū)館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。 如何使企業(yè)形象得以落實(shí)，單憑口號(hào)或標(biāo)志圖案絕對(duì)難以成功。 企業(yè)形象識(shí)別 一般而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計(jì)整體性的識(shí)別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)整體設(shè)計(jì)之圖案標(biāo)志、文字標(biāo)志，把自己獨(dú)特的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來(lái)。 顧客層次諸多變化都會(huì)影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因此要經(jīng)營(yíng)便利 店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營(yíng)方向。依目前便利店經(jīng)營(yíng)形態(tài)來(lái)區(qū)分，可分為獨(dú)立店和兩家或兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營(yíng)的連鎖店。開(kāi)便利店也是如此，店鋪定位、市場(chǎng)分析等一樣都不能少。大型賣(mài)場(chǎng)服務(wù)都會(huì)有所側(cè)重，小型便利店如果 “量販化 ”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。 門(mén)店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門(mén)店的暫時(shí)性缺貨或者 其它問(wèn)題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無(wú)非是：１、配送中心配送不及時(shí)；２、采購(gòu)部商品采購(gòu)品種不足；３、理貨人員補(bǔ)不及時(shí)。 商品選擇不精 商品類(lèi)型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷(xiāo)售或者大包裝的量販包裝。在國(guó)內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到，門(mén)店整體的設(shè)計(jì)風(fēng)格和商品大致上與７ —１１幾乎是一樣的，就連營(yíng)業(yè)時(shí)間也是相同的，但是如果你進(jìn) 入門(mén)店以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問(wèn)題： 浪費(fèi)營(yíng)業(yè)空間 門(mén)店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。例如在賣(mài)場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見(jiàn)方的飲料堆頭，一般人以為這是門(mén)店和廠(chǎng)家的臨時(shí)促銷(xiāo)行為，了解后才知道原來(lái)門(mén)店感覺(jué)ＸＸ礦泉水的銷(xiāo)售比較好，就搭了個(gè)堆頭以便于銷(xiāo)售。既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷(xiāo)售范圍。這三種問(wèn)題造成的這一后果必然將影響到門(mén)店銷(xiāo)售和形象。便利店服務(wù)只要是滿(mǎn)足自己的目標(biāo)顧客群體就行， 沒(méi)有必要與其它的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。 一、店鋪定位與形象 經(jīng)營(yíng)成功與否，除經(jīng)營(yíng)管理策略應(yīng)用得當(dāng)外，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，也十分關(guān)鍵。 商店定位 商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內(nèi)，針對(duì)不同的消費(fèi)者的需求層次及消費(fèi)形態(tài)，提供恰當(dāng)?shù)纳唐奉?lèi)別和屬性，以期在消費(fèi)者心目中建立鮮明的印象。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實(shí)符合消費(fèi)者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。 近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速的發(fā)展，消費(fèi)者的觀念亦隨著社會(huì)形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國(guó)內(nèi)企業(yè)界 掀起一股熱潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導(dǎo)入整體企業(yè)形象系統(tǒng)。尤其對(duì)零售業(yè)而言，擁有具體的銷(xiāo)售空間，所以必須充分結(jié)合商品與銷(xiāo)售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過(guò)店鋪的有形效 果，將整個(gè)企業(yè)無(wú)形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。 因此對(duì)于設(shè)店地點(diǎn)的考察，務(wù)必深入探討未來(lái)可能 發(fā)生的變化，包括不同行業(yè)介入的可行性評(píng)估、所屬商圈地域的變動(dòng)，交通動(dòng)向、公共設(shè)施以及商業(yè)娛樂(lè)中心等的發(fā)展現(xiàn)狀。 (3)在開(kāi)店時(shí)，從本身地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開(kāi)店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競(jìng)爭(zhēng)，以致兩敗俱傷；如果在未達(dá)飽和的區(qū)域開(kāi)店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈 傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變 隨著國(guó)外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的摸索下，誕生了許多新生的 便利店，但是面對(duì)國(guó)外超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)帲绾卧趭A縫中生存，作為便利店的經(jīng)營(yíng)者，勢(shì)必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大軍壓境。 (4)注意各類(lèi)商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。 經(jīng)營(yíng)形態(tài)的調(diào)整 (1)店面出租。 重新規(guī)劃賣(mài)場(chǎng) 缺乏強(qiáng)有力的管理組織和體制是傳統(tǒng)商店的癥結(jié)所在 。 (1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣(mài)場(chǎng)配置規(guī)劃。 (1)軟件方面的更新，即導(dǎo)人現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)。一般便利店常應(yīng)用的現(xiàn)代化設(shè)備有收銀機(jī)或 P ＯＳ收銀機(jī)、電腦、條碼掃描器等。 (2)單一進(jìn)貨可 節(jié)省時(shí)間，不必浪費(fèi)時(shí)問(wèn)做價(jià)格的談判、補(bǔ)貨、訂貸、收帳以及了解顧客情況等事項(xiàng)，在節(jié)省時(shí)間之余，可專(zhuān)心做好后面的管理工作。 (6)由于有連鎖店的經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)人員的評(píng)估及市場(chǎng)調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨(dú)立店高。對(duì)其弊端也不容忽視。致使生意一落干丈，如某飯店的中 毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。 (二 )獨(dú)立店 獨(dú)立店的優(yōu)點(diǎn) (1)獨(dú)立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運(yùn)作。獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；可以適時(shí)決定商品品種，滿(mǎn)足商團(tuán)的需求。 (1)無(wú)法單一進(jìn)貨； (2)廠(chǎng)商太多以致無(wú)法憑單進(jìn)貨； (3)貪圖大批進(jìn)貨的折價(jià)而致商品積壓； (4)沒(méi)有商品配置規(guī)劃； (5)清潔不佳； (6)陳列雜亂元系統(tǒng)； (7)倉(cāng)庫(kù)存貨太多； (8)缺乏登錄及管理； (9)積壓資金； (10)欠缺服務(wù)性商品； (11)欠缺一致性； (12)缺乏銷(xiāo)售技巧； (13)無(wú)法舉辦大型活動(dòng)，獨(dú)立店缺乏品牌知名度，無(wú)法建立消費(fèi)者的信心與安全感，同時(shí)更無(wú)能力也無(wú)法做形象廣告、大型促銷(xiāo)活動(dòng)、公益活動(dòng)等； (14)很少有與廠(chǎng)商配合促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，獨(dú)立店即使有心投下金 錢(qián)，以提升形象及舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，但廠(chǎng)商可能不大愿意配合，因其效果實(shí)在有限； (15)促銷(xiāo)成本增加，海報(bào)及商品目錄因數(shù)量有限，在設(shè)計(jì)上及印刷成本上均高于連鎖店 便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵－商品定位 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過(guò)大的現(xiàn)象，在不少商品是３個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門(mén)店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有１２００種商品左右的門(mén)店可能只有５０多種的商品上架。 ”銷(xiāo)售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，這種 “雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng) ”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)物上當(dāng)?shù)男睦?。便利店銷(xiāo)售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客的需求。對(duì) 于門(mén)店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門(mén)店可以通過(guò)雇傭臨時(shí)工或鐘點(diǎn)工。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善門(mén)店是關(guān)閉，而是在對(duì)前任店長(zhǎng)理清手續(xù)的同時(shí)，選擇更合適的人選。 便利店投資回報(bào)較高 相比于一般超市，便利店的利潤(rùn)相對(duì)來(lái)說(shuō)要高些。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷(xiāo)量比較大的商品。目前在深圳，投資一家 50～70平方米的便利店，一般需要 20～ 30萬(wàn)元的資金，主要花費(fèi)在店鋪的裝修、購(gòu)買(mǎi)各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來(lái)講，一般 200～ 300元／平方米；在管理方面， 因?yàn)橐?24小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此一般需要工作人員 8到 10名左右。 門(mén)店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過(guò)大，過(guò)雜，以免影響堆頭效果，降低門(mén)店的單位銷(xiāo)售額。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門(mén)店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷(xiāo)商品。與一般的大超市不同，便利店既賣(mài)日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開(kāi)水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電自行車(chē)氣、沖印照片打數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真代收 EMS郵件、代訂各類(lèi)演唱會(huì)門(mén)票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。 作者 :鮑強(qiáng)毅管理學(xué)碩士， AMC安盛管理咨詢(xún)連鎖商業(yè)管理咨詢(xún)部經(jīng)理。 運(yùn)營(yíng)效率差強(qiáng)人意 近年來(lái)，隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來(lái)越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。 但是，從便利店的發(fā)展現(xiàn)狀尤其是運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益看，并不令人滿(mǎn)意。從目前的中國(guó)情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必 然會(huì)形成便利店的巨大消費(fèi)需求。 先發(fā)制人仍有優(yōu)勢(shì) 流通領(lǐng)域是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后開(kāi)放時(shí)間最早且開(kāi)放力度最大的行業(yè)之一。目前相關(guān)政府部門(mén)已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)外，國(guó)家將鼓勵(lì)外商投資便利店等國(guó)內(nèi)相對(duì)缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進(jìn)行特 許經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動(dòng)的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等國(guó)際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣(mài)場(chǎng)等業(yè)態(tài)形式上。不管怎樣，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誰(shuí)也無(wú)法做到贏家通吃。從一定意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展是連鎖經(jīng)營(yíng)的命脈。連鎖經(jīng)營(yíng)自 20世紀(jì) 90年代初起步，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式，顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摗Ｍ瑫r(shí)，改變傳統(tǒng)的高度松散的渠道體系，發(fā)展垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成一個(gè)聯(lián)合統(tǒng)一體，成員之間可以相互擁有產(chǎn)權(quán)，也以發(fā)展特許關(guān)系，這樣不僅可以對(duì)各個(gè)渠道成員實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化管理，還能非常有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)資本的集聚，促進(jìn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)。因此便利店要擺脫與超市競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地，必須通過(guò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，形成特色經(jīng)營(yíng)，在其便利性上做足文章，例如延長(zhǎng)作業(yè)時(shí)間， 形成 any－ time式經(jīng)營(yíng)方式。另外，門(mén)店對(duì)于日配品應(yīng)更加的重視，發(fā)展日配品將是門(mén)店的方向，才能保持便利店的 購(gòu)物特色。 競(jìng)爭(zhēng)策略：建立現(xiàn)代化的物流和信息管理。 店鋪就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、庫(kù)存，塑造出自己的風(fēng)格與特點(diǎn)，是便利店的求勝所在。故魅力來(lái)自形象，形象來(lái)自特色，而特色又在于經(jīng)營(yíng)上的差異化。譬如有些店販賣(mài)生鮮，有些則不賣(mài)；有些店提供服務(wù)性商品，有些店則不提供 …… 。此外，為增加商品回轉(zhuǎn)及項(xiàng)，相同或類(lèi)似的功能、口味規(guī)格商品通常只陳列 12種，以避免重復(fù)。 合乎進(jìn)、退貨規(guī)定的原則 近年來(lái)，由于便利商店連鎖體系越來(lái)越多，為增加配送效率及門(mén)市處理效率，一般采由配送中心或中央倉(cāng)庫(kù)直接以多樣少量、多次之配送方式，故采購(gòu)時(shí)，應(yīng)衡量供貨 廠(chǎng)商在配送作業(yè)之頻率、最低訂購(gòu)量等配合狀況，以合乎門(mén)市之訂貨及進(jìn)貨需求。在采購(gòu)商品時(shí)，亦應(yīng)掌握此原則，與廠(chǎng)商于供貨合約中載明銷(xiāo)售折扣、商品陳列費(fèi)等協(xié)議事項(xiàng)，以創(chuàng)造更大的采購(gòu)效益。目前各連鎖店努力發(fā)展的服務(wù)性商品（郵票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型錄販?zhǔn)鄣壬唐?，均可說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)下所呈現(xiàn)出的差異化產(chǎn)物，不但可滿(mǎn)足顧客需求，提升形象，更可增加營(yíng)業(yè)績(jī)效。 便利商店在僅 60~100平方米賣(mài)場(chǎng)中，為滿(mǎn)足顧客便利的需求，往往陳列品項(xiàng)須達(dá) 2,000~3,000項(xiàng)， 每平方米品項(xiàng)高達(dá) 30種左右；相對(duì)于其它大賣(mài)場(chǎng)、多品項(xiàng)的零售業(yè)態(tài)而言，其商品采購(gòu)難度可謂更高。 水電的支出一個(gè)月應(yīng)該在 5000元左右，夏天可能會(huì)高出。 據(jù)我了解，退休是沒(méi)有優(yōu)惠的，只有下崗人員（主要是 4050人員）各公司好象還有一些優(yōu)惠政策。開(kāi)得最長(zhǎng)時(shí)間和最多店鋪的 711也不過(guò) 150多間，其它便利店都不超過(guò) 100間，可以說(shuō)便利店的發(fā)展空間在廣州是異常龐大的。農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng) %。其中，娛樂(lè)教育文化類(lèi)支出增長(zhǎng) %，占消費(fèi)性支出的 %；衣著類(lèi)、醫(yī)療保 健類(lèi)、交通和通訊類(lèi)支出、居住類(lèi)支出增幅均在 20%左右，食品類(lèi)支出增長(zhǎng) %。唯一聲稱(chēng)沒(méi)有虧損的是在廣州市場(chǎng)堅(jiān)守了 10年的 711。日本 711便利店就是指提供人們?cè)谠缟?7點(diǎn)到晚上 11點(diǎn)所需的便利性商品與服務(wù)。 我認(rèn)為目前便利店發(fā)展的障礙最大的是顧客定位，為什幺說(shuō)便利店的顧客定位是決定便利店虧盈的利器呢？因?yàn)轭櫩投ㄎ魂P(guān)系到便利店的選址、商品的結(jié)構(gòu)、服務(wù)的質(zhì) 量以及企業(yè)的文化等等相關(guān)因素。 白領(lǐng)型，服務(wù)于白領(lǐng)階層的，門(mén)店形象以整潔，清幽高雅的格調(diào)為大勢(shì)原則，以品位高的商品、時(shí)尚型的商品為主要的組合。細(xì)分化的好處在于便利店選址能夠準(zhǔn)確，商品選擇接近消費(fèi)群體的需求，專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平能夠標(biāo)準(zhǔn)化等等。國(guó)內(nèi)油站便利店顧客所需要購(gòu)買(mǎi)的唯一共能通的東西 ——飲料，我認(rèn)為如何利用好這一空間也許是油站便利店目前的出路。因此，如何吸引大眾的目光，獲得較多光顧，增加人氣，對(duì)于經(jīng)營(yíng)范圍較窄的小店鋪來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得認(rèn)真探討的問(wèn)題。利用當(dāng)?shù)貓?bào)紙，而且偏重于晚報(bào)，偶爾有利用廣播的，還有少數(shù)店鋪在自家店門(mén)前做幾個(gè)燈箱廣告。主要集中于一些飯店及一些專(zhuān)賣(mài)店。 以上問(wèn)題總體反映了相當(dāng)一部分業(yè)主品牌意識(shí)不強(qiáng)，還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到搞好宣傳推廣對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的重要性。適當(dāng)利用報(bào)紙、電臺(tái)、電視、戶(hù)外媒體或印發(fā)一些宣傳資料，把一些促銷(xiāo)信息、產(chǎn)品信息以及特色服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去 ，尤其在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)，更應(yīng)該這樣做，以廣泛吸引消費(fèi)者。 講究店面店內(nèi)裝飾。覺(jué)得非常親切，耐人尋味。 適當(dāng)增加店聯(lián)，擴(kuò)展顧客感受。比如節(jié)假日打折、降價(jià)、每日有特價(jià)商品，針對(duì)某些特定的節(jié)日如情人節(jié)、兒童節(jié)，搞一些禮品贈(zèng)送。 連鎖超級(jí)市場(chǎng)、便利店管理通用要求 1范圍 本標(biāo)準(zhǔn)對(duì)連鎖超級(jí)