營(yíng)銷管理-營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)(1)-wenkub
2023-01-24 07:19:13 本頁(yè)面
【正文】 18 案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃 —— 專業(yè)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋 三個(gè)步驟 2 世聯(lián)案場(chǎng)培訓(xùn)體系及反饋機(jī)制 套表： 《 項(xiàng)目本體培訓(xùn) 》 體系 《 銷售技巧培訓(xùn) 》 體系 《 培訓(xùn)反饋表 》 項(xiàng)目診斷 課程設(shè)計(jì) 培訓(xùn) 課程 進(jìn)行 團(tuán)隊(duì)健康測(cè) 試 學(xué)員結(jié)業(yè)測(cè)試 培訓(xùn)課程評(píng)估 培訓(xùn)課程建議 為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書(shū) 訪談與溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 1—— 溝通 客戶目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題 三個(gè)步驟 1 年度銷售目標(biāo)、年度回款計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)均價(jià)期望、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 工程進(jìn)度安排、重要工程節(jié)點(diǎn) 目前所遇問(wèn)題、項(xiàng)目難點(diǎn)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 二、合同維護(hù)期 —— 以書(shū)面形式進(jìn)行定期正式溝通 合同維護(hù)期 2 關(guān)鍵字 : ?片區(qū)速遞 ?溝通安排 ?互訪安排 ?片區(qū)速遞： 《 片區(qū)市況速遞 》 （每月一次） ?溝通安排： 《 定期溝通會(huì)議紀(jì)要 》 （每月二次） 《 電話溝通紀(jì)要 》 （每周一次） ?互訪安排： 《 高層互訪會(huì)議紀(jì)要 》 （每月一次） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 ?設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營(yíng)銷顧問(wèn)工作的 方法論 ?實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的 規(guī)范化 、 流程化 ?分解為 規(guī)定動(dòng)作＋技術(shù)要點(diǎn) 兩條線索 本手冊(cè)工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 客戶、同行、新員工的疑問(wèn) 營(yíng)銷顧問(wèn)的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭? 戶創(chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大 ? 服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？ ? 怎樣成為真正的顧問(wèn)，而不是淪為客戶的執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)或秘書(shū)？ ? 怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語(yǔ)權(quán)？ ? 怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？ …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本手冊(cè)編制的主要目的 ?基于 客戶可感知價(jià)值 的流程 ?建立 穩(wěn)定的質(zhì)量控制 流程 ?建立 工作規(guī)范 ： 縮短新人學(xué)習(xí)曲線 、 提高成熟人員執(zhí)行效率 ?建立對(duì)項(xiàng)目駐場(chǎng)人員的 管理規(guī)范 ?初步建立 組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為 —— 6 大關(guān)鍵進(jìn)程 + 5大常規(guī)動(dòng)作 簽約開(kāi)工期 1 合同維護(hù)期 2 營(yíng)銷介入期 3 銷售籌備期 4 認(rèn)籌開(kāi)盤期 5 持續(xù)銷售期 6 展會(huì)展場(chǎng) 7 項(xiàng)目沉淀 10 6 大 關(guān) 鍵 進(jìn) 程 5 大 常 規(guī) 動(dòng) 作 價(jià)格策略 8 項(xiàng)目考核 11 報(bào)告評(píng)審 9 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 三、營(yíng)銷介 入 期 —— 流程體現(xiàn)顧問(wèn)式的工作方法 營(yíng)銷介入期 3 關(guān)鍵字 : ?首次溝通 ?案場(chǎng)流程 ?案場(chǎng)培訓(xùn) ?營(yíng)銷總綱 ?首次溝通會(huì)： 明確顧問(wèn)式工作方法 《 首次溝通會(huì) Ppt》 《 首次溝通會(huì)會(huì)議紀(jì)要 》 《 介入期工作計(jì)劃表 》 ?案場(chǎng)流程： 案場(chǎng)管理系統(tǒng)性 《 案場(chǎng)流程標(biāo)準(zhǔn)化套表 》 《 組織架構(gòu)建議 》《 招聘管理建議 》 ?案場(chǎng)培訓(xùn)： 案場(chǎng)培訓(xùn)專業(yè)性 《 團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè)表 》 《 世聯(lián)銷售培訓(xùn)系列 》 ?營(yíng)銷總綱： 技術(shù)思路專業(yè)性 《 市調(diào)套表 》 《 營(yíng)銷總綱匯報(bào)紀(jì)要 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 首次溝通會(huì)溝通內(nèi)容 2—— 世 聯(lián) 營(yíng)銷顧問(wèn)工作計(jì)劃和方法 三 個(gè)步驟 1 介入期工作計(jì)劃表 介入期三步驟工作法 書(shū)面的工作反饋制度 《 月度工作評(píng)估表 》 駐場(chǎng)工作規(guī)范和制度 《 例會(huì)制度 /月度計(jì)劃 /月度總結(jié) /工作日志 /周報(bào)等 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 案場(chǎng)流程梳理、案場(chǎng)培訓(xùn)計(jì)劃要點(diǎn) —— 專業(yè)工具＋專業(yè)培訓(xùn) 三 個(gè)步驟 2 ① 及時(shí)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具（接待客戶順序表、進(jìn)線電 話統(tǒng)計(jì)表、客戶接待登記表、月報(bào)表、周報(bào)等），與客 戶本來(lái)的管理工具進(jìn)行比較，就客戶的具體情況提出調(diào) 整建議； ②根據(jù)銷售目標(biāo)提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的 建議，提供招聘管理工具（面試、筆試
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