營銷管理-營銷顧問工作手冊(cè)(1)-閱讀頁
2025-01-24 07:19本頁面
【正文】 ?摸排主要工具： 《 客戶算價(jià)意向表 》 《 算價(jià)日晚例會(huì) 》 ?摸排主要目的 選房前客戶分級(jí) 選房前價(jià)格調(diào)整 選房前推售調(diào)整 ?摸排工具： 《 客戶分級(jí)表 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目的不同，方法也不同。 如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開放、樣板房開放等節(jié)點(diǎn)。 32 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 3 設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人專崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。 ? 要點(diǎn) 4 算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。 《 客戶意向匯總表 》 《 虛擬房號(hào)銷控表 》 《 客戶算價(jià)方案 》 《 客戶算價(jià)總結(jié) 》 客戶摸排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。 34 認(rèn)籌選房方案、選房籌備 認(rèn)籌選房 認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié) 認(rèn)籌、選房籌備 《 認(rèn)籌方案 》 及套表： 《 VIP卡申請(qǐng)表 》《 VIP卡 申請(qǐng)須知 》《 認(rèn)籌流程 》 等 《 選房方案 》 及套表： 《 選房通知函 》《 選房須知 》《 選房流程 》 等 《 籌備工作詳表 》《 物料詳表 》《 媒體計(jì)劃表 》 《 場(chǎng)地安排示意圖 》《 現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)及人員安排表 》 等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 36 強(qiáng)調(diào)以駐場(chǎng)服務(wù)的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知服務(wù)價(jià)值 —— 月度駐場(chǎng)流程 ? 圍繞以客戶滿意度為導(dǎo)向的客戶評(píng)價(jià)形成以駐場(chǎng)服務(wù)的流 程執(zhí)行，保證合同服務(wù)的連貫性和持續(xù)性 月度計(jì)劃 月度總結(jié) 工作反饋制度 工作開展 后續(xù)生意 預(yù)收月費(fèi) 自我評(píng)價(jià) 客戶評(píng)價(jià) 月度駐場(chǎng)流程 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 八、價(jià)格策略 —— 綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) /本體價(jià)值 /累客情況的價(jià)格策略 價(jià)格策略 8 關(guān)鍵字 : ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ?本體價(jià)值 ?累客情況 ?推售情況 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： 《 競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表 》 ?本體價(jià)值： 《 項(xiàng)目打分表 》 ?價(jià)格表制作： 《 價(jià)格表 》 ?累客驗(yàn)證： 《 價(jià)格敏感度分析 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 九、報(bào)告評(píng)審 —— 評(píng)審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧 報(bào)告評(píng)審 9 關(guān)鍵字 : ?項(xiàng)目 MECE ?評(píng)審申請(qǐng) ?公司評(píng)審 ?評(píng)審反饋 ?項(xiàng)目 MECE： 《 項(xiàng)目 MECE表 》 ?評(píng)審套表： 《 評(píng)審申請(qǐng)表 》 《 評(píng)審反饋表 》 《 評(píng)審?fù)ㄟ^確認(rèn)函 》 《 報(bào)告接收回執(zhí) 》 等 詳見 ppt: 《 報(bào)告評(píng)審流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 十、項(xiàng)目沉淀 —— 沉淀世聯(lián)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，形成案例和服務(wù)模式 項(xiàng)目沉淀 10 關(guān)鍵字 : ?基礎(chǔ)資料沉淀 ?營銷模式沉淀 ?企劃設(shè)計(jì)沉淀 ?沉淀： 《 項(xiàng)目基礎(chǔ)資料模板 》 《 項(xiàng)目企劃設(shè)計(jì)匯總 》 《 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 2： 結(jié)案總結(jié) 精華經(jīng)驗(yàn)分享 B、客戶分類積累技巧 A、客戶分級(jí)積累技巧 C、價(jià)格調(diào)整控制技巧 策略分析及檢驗(yàn) B、競(jìng)爭(zhēng)策略 A、品牌策略 C、產(chǎn)品策略 D、客戶策略 …… ?需寫明策略回顧、具體舉措、實(shí)施效果； ?可用圖片、圖表等表現(xiàn) E、展場(chǎng)展會(huì)安排技巧 …… D、推售房號(hào)銷控技巧 ?需寫明面臨現(xiàn)狀，采用技巧，實(shí)施效果； ?可用圖片、圖表等表現(xiàn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 46 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 4： 結(jié)案總結(jié) 專業(yè)資源評(píng)價(jià) B、合 作資源 2 A、合作資源 1 C、合 作資源 3…… 合作單位信息 B、施工單位、物業(yè)管理單位等 A、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位等 C、廣告公司等 …… 世聯(lián)服務(wù)團(tuán)隊(duì) B、策劃、案場(chǎng)、企劃等項(xiàng)目組成員 A、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)編制 C、項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間等 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 48 ?是 完成流程即完成工作 ， 不設(shè)事后補(bǔ)填的無謂表單； 如 :《 駐場(chǎng)月度計(jì)劃 》 、 《 駐場(chǎng)月度總結(jié) 》 等 ?是 按照關(guān)鍵流程執(zhí)行才最高效 ， 最可能合理 ， 減少個(gè)人 各種方法的摸索 ， 降低試錯(cuò)成本； 如 :《 首次溝通會(huì) 》 、 《 團(tuán)隊(duì)健康度評(píng)測(cè) 》 后的 《 培訓(xùn)計(jì)劃 》 等 ?是 將流程與技術(shù)要點(diǎn)融為一體 ， 提供工具模板 ， 新人 也可上手的 ， 完成流程的同時(shí)保證質(zhì)量 。 49 THE END
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