營銷管理-營銷顧問工作手冊(cè)(1)(文件)
【正文】 及評(píng)估表）和人 員考核工具（置業(yè)顧問月考評(píng)表）。 ④ 培訓(xùn)結(jié)束要聽課人員打分評(píng)估，及時(shí)根據(jù)反饋情況 進(jìn)行調(diào)整。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 27 《 營銷執(zhí)行報(bào)告 》 綱要 見 《 如何撰寫營銷執(zhí)行報(bào)告 》 課件 銷售籌備期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 《 客戶意向調(diào)查表 》 《 客戶意向調(diào)查總結(jié) 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 《 客戶分級(jí)表 》 客戶摸排 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 七、展會(huì)展場(chǎng) —— 明確的目標(biāo)、分工到人、執(zhí)行中的方法 展會(huì)展場(chǎng) 7 關(guān)鍵字 : ?展會(huì)準(zhǔn)備 ?三地互動(dòng) ?專人專崗 ?展會(huì)總結(jié) ?展會(huì)準(zhǔn)備： 《 活動(dòng)方案 》 《 籌備工作計(jì)劃詳表 》 ?三地互動(dòng)： 《 跟車人員職責(zé) 》 《 司機(jī)職責(zé) 》 《 排班表 》 《 展場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 案場(chǎng)負(fù)責(zé)人職責(zé) 》 《 其他各崗位人員職責(zé) 》 等 ?展會(huì)總結(jié)： 《 展會(huì)總結(jié) 》 詳見 ppt: 《 展會(huì)展場(chǎng)流程介紹 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 九、評(píng)審流程 —— 五大評(píng)審節(jié)點(diǎn)，專項(xiàng)評(píng)審表單 詳見 ppt: 《 報(bào)告評(píng)審流程介紹 》 報(bào)告評(píng)審細(xì)化 公司評(píng)審節(jié)點(diǎn) 《 價(jià)格策略 》 《 營銷總綱 》 /《 營銷執(zhí)行報(bào)告 》 《 認(rèn)籌選房開盤方案 》 《 項(xiàng)目總結(jié) 》 《 年度 70％銷售總結(jié) 》 針對(duì)不同評(píng)審，使用專項(xiàng)評(píng)審表單， 更直接針對(duì)問題的把控 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 3： 結(jié)案總結(jié) 教訓(xùn)與啟示 B、 A、 C、 …… 案例 /模型 / 表單等的剝離 C、表單 1…… A、案例 1…… C、模型 1…… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 如 :《 活動(dòng)方案模板 》 、 《 活動(dòng)效果評(píng)估表 》 、 《 競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表 》 本手冊(cè)工作流程 執(zhí)行的指導(dǎo)思想 —— 系統(tǒng)性、方法優(yōu)化、模板化、工具化 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 十一、項(xiàng)目考核 —— 按照項(xiàng)目所處銷售時(shí)段，進(jìn)行月度考核 項(xiàng)目考核 11 按銷售進(jìn)程進(jìn)行分時(shí)段考核 : ?簽約開工期 ?合同維護(hù)期 ?營銷介入期 ?銷售籌備期 ?持續(xù)銷售期 ?項(xiàng)目結(jié)案總結(jié) 考核內(nèi)容： 《 項(xiàng)目流程執(zhí)行考核表 》 （營銷顧問） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43 項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點(diǎn) 1： 結(jié)案總結(jié) 項(xiàng)目整體概況 項(xiàng)目背景分析 項(xiàng)目營銷和價(jià) 格實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程 B、項(xiàng)目銷售進(jìn)程 A、項(xiàng)目重大營銷節(jié)點(diǎn)節(jié)奏 C、項(xiàng)目?jī)r(jià)格曲線 B、項(xiàng)目目標(biāo) A、項(xiàng)目入市背景 C、項(xiàng)目面臨問題 B、規(guī)劃設(shè)計(jì) A、地塊狀況 C、戶型分布及比例 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 價(jià)格報(bào)告的工作流程 ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 《 競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表 》 ?項(xiàng)目爬樓打分 《 項(xiàng)目水平差打分表 》 ?客戶意向調(diào)查 ?價(jià)目表架構(gòu)形成 ?整理圖紙 ?戶型分析 ?景觀分析 討論： ?競(jìng)爭(zhēng)樓盤權(quán)重 ?對(duì)比因素權(quán)重 ?調(diào)差因素權(quán)重 討論： ?比準(zhǔn)均價(jià) ?價(jià)格策略 根據(jù)意向調(diào)查 ?進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 ?進(jìn)行敏感度分析 價(jià)格報(bào)告流程 ?根據(jù)意向調(diào)查 ， 完善價(jià)格策略 ?成文 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 六、持續(xù)銷售期 —— 規(guī)范的工作流程保證客戶價(jià)值感知 持續(xù)銷售期 6 關(guān)鍵字 : ?月度計(jì)劃 ?月度總結(jié) ?銷售周報(bào) ?書面反饋 ?駐場(chǎng)準(zhǔn)備： 《 駐場(chǎng)月度工作計(jì)劃 》 《 月度活動(dòng)計(jì)劃表 》 《 月度媒體計(jì)劃表 》 ?駐場(chǎng)執(zhí)行： 《 駐場(chǎng)工作會(huì)議紀(jì)要 》 《 駐場(chǎng)工作日志 》 《 銷售周報(bào) 》 《 駐場(chǎng)月度工作總結(jié) 》 ?書面反饋： 《 駐場(chǎng)工作評(píng)估表 》 （客戶填寫） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 客 戶摸排的 五個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 5 客戶的細(xì)化分級(jí)。
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