【正文】 （表 9－ 4）。 客戶(hù) 匯款；發(fā)貨、物料、開(kāi)票申請(qǐng) 銷(xiāo)售行政部 客帳財(cái)務(wù) 檢查存款 物料比例超標(biāo)；扣率不對(duì)；存款不足 —— 退回 存款 不足，退回 存款足夠；批準(zhǔn) 具備申請(qǐng)條件；發(fā)貨、開(kāi)票 商 務(wù) 手 冊(cè) 6 預(yù)算審核 月度費(fèi)用預(yù)算核銷(xiāo)總表（表 81）、分部人員出差預(yù)算核銷(xiāo)表（表 82）、交際費(fèi)預(yù)算核銷(xiāo)表（表83）、開(kāi)發(fā)費(fèi)預(yù)算核銷(xiāo)表（表 84RO）、銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算核銷(xiāo)表（ 表 85RO）、 備用金表格（表86）。 C. 費(fèi)用、回款比例分析：按月份、地區(qū)（表 6 7）。 B. 列出每月醫(yī) 院、藥店開(kāi)發(fā)名單（表 42），以及已開(kāi)發(fā)醫(yī)院和藥店每月實(shí)銷(xiāo)、庫(kù)存數(shù)量，記入相對(duì)應(yīng)表格（表 43）。廠 家 經(jīng) 銷(xiāo) 商 其他賣(mài)場(chǎng) 醫(yī) 院 藥 店 貨、票、物料；對(duì)帳；督促 領(lǐng) /退（換） 貨、票、物料申請(qǐng)；付款；確認(rèn) 貨、票、商業(yè)憑據(jù)；實(shí)銷(xiāo)、庫(kù)存 市場(chǎng) 人員 預(yù)算 核銷(xiāo) 商 務(wù) 手 冊(cè) 5 同時(shí)做好物料等的登記工作（表 24）。 圖一：銷(xiāo)售行政、客帳工作流程 （附：與客戶(hù)來(lái)往養(yǎng)成書(shū)面往來(lái)的習(xí)慣；內(nèi)部、內(nèi)外均要按制度執(zhí)行） 回 款 管 理 A. 回款登記：在每一筆電匯底單傳真件到時(shí)，做好詳細(xì)記錄。 （ 4）、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)我們公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)支持及管理相關(guān)人員等方面的意見(jiàn)和建議。 依據(jù)協(xié)議，確定客戶(hù)在 2022 年 月 日之前匯出首批款，同時(shí)傳真電匯底單（或匯票底單）給公司，傳出后讓致電提醒。 （ 3） 自己代理此產(chǎn)品年銷(xiāo)售指標(biāo)（依據(jù)自身實(shí)力可以達(dá)到）、銷(xiāo)售 人員配備、前三個(gè)月及前六個(gè)月銷(xiāo)量計(jì)劃、完成全年銷(xiāo)量的進(jìn)度等。幾萬(wàn)元保證金、十幾萬(wàn)的首批進(jìn)貨款他們想盡量降低，但說(shuō)明這是全國(guó)統(tǒng)一政策不能變，有實(shí)力客戶(hù)不會(huì)繼續(xù)糾纏，而轉(zhuǎn)而會(huì)問(wèn)我們市場(chǎng)工作準(zhǔn)備（現(xiàn)在市場(chǎng)上亦有許多產(chǎn)品代理有保證金、首批款限制，相對(duì)來(lái)說(shuō)都是些有實(shí)力的廠家）。 解決顧客的后顧之憂(yōu)，讓他們渴求代理我們產(chǎn)品： （ 1） 至于 臨床效果 ，肯定我們產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)，如療效顯著、抗菌譜廣、健康安全、使用方便等 ；告訴他們我們臨床試驗(yàn)做得成功的醫(yī)院名稱(chēng)。 （ 2） 了解客戶(hù)一些基本情況 ，如希望代理的市場(chǎng)、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有人力物力、基本優(yōu)勢(shì)等指標(biāo)。商 務(wù) 手 冊(cè) 1 第一章 招 商 工 作 傳遞招商信息： 通過(guò)各種途徑向大眾介紹公司及產(chǎn)品。 （ 3） 如果顧客不太了解，則 寄送樣品及產(chǎn)品全套資料 （如新聞報(bào)道集、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 、臨床報(bào)告、產(chǎn)品專(zhuān)論、產(chǎn)品宣傳資料、臨床及終端推廣資料、公司證照、專(zhuān)利、公司簡(jiǎn)介等）；以及讓顧客先著手調(diào)研 一番目的市場(chǎng)、目的專(zhuān)科基本情況，并協(xié)助客戶(hù)解決碰到的有關(guān)問(wèn)題。 （ 2） 至于 市場(chǎng)管理、市場(chǎng)支持 ，讓他們認(rèn)識(shí)到我們的清華、全興品牌價(jià)值，高科技含量，從而相信我們對(duì)市場(chǎng)規(guī)范的關(guān)注；再說(shuō)我們?cè)诠芾怼⒅С址矫孀龅囊幌盗信Γㄈ肆?、物力、?zhǔn)備）以及在試點(diǎn)城市的成功經(jīng)驗(yàn)。有些甚至提出即使條件再高也要做。 （ 4） 阿希米產(chǎn)品包裝、價(jià)格的建議、對(duì)阿希米產(chǎn)品的價(jià)格體系的意見(jiàn)、需要的主要市場(chǎng)支持、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)阿希米產(chǎn)品的其他計(jì)劃與設(shè)想。 盡快做好下列計(jì)劃后交于市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部盡早做好準(zhǔn)備工作： （ 1）、督促客戶(hù)確定首年度、季度銷(xiāo)售指標(biāo)及醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度，以完成協(xié)議內(nèi)容（表 C）： 銷(xiāo) 售 指 標(biāo) 產(chǎn)品 2022 一季度 2022 二季度 2022 三季度 2022 四季度 阿希米（ 3 支裝） /盒 阿希米（ 6 支裝） /盒 金額 （以批發(fā)價(jià) 55％ 計(jì)算） 進(jìn)院數(shù)量 三甲 二甲 二甲以下 總計(jì)：首年度銷(xiāo)售量總計(jì)累計(jì)不低于人民幣 萬(wàn)元（以批發(fā)價(jià) 55％計(jì)算）。 商 務(wù) 手 冊(cè) 4 第三章 銷(xiāo)售行 政、客帳財(cái)務(wù)管理 部門(mén)職責(zé)： A. 銷(xiāo)售行政部 ：醫(yī)院銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理，銷(xiāo)售費(fèi)用數(shù)據(jù)管理，銷(xiāo)售客戶(hù)資料管理，流通渠道數(shù)據(jù)管理；銷(xiāo)售部報(bào)告系統(tǒng)管理，異常報(bào)告系統(tǒng)管理；后勤、行政管理，醫(yī)院投標(biāo)管理；總部交辦其他事項(xiàng)。（表 11） B. 按到帳時(shí)間做好每月所有商業(yè)客戶(hù)回款登記，以備查詢(xún)。 C. 退換貨必須有退換貨申請(qǐng)并說(shuō)明原因；登記發(fā)貨、退換貨工作，記入發(fā)貨、退換貨明細(xì)表（表 25）。 C. 銷(xiāo)售行政部、客帳部和財(cái)務(wù)部根據(jù)過(guò)往銷(xiāo)量、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給生產(chǎn)部、物料部門(mén)提供產(chǎn)品及物料的生產(chǎn)計(jì)劃（表 44）。 D. 如果有信用額度的商業(yè)，還應(yīng)有應(yīng)收賬款帳齡分析表（表 6表 69）。 財(cái) 務(wù) 報(bào) 表 A、 資產(chǎn)負(fù)債表（表 9－ 1）。 E、 財(cái)務(wù)費(fèi)用明細(xì)表（表 9－ 5）。 商 務(wù) 手 冊(cè) 7 第四章 商 務(wù) 管 理 商務(wù)部職責(zé) ： A. 產(chǎn)品推廣管理，流通渠道管理（包括終端維護(hù)），客戶(hù)支持和管理； B. 應(yīng)收賬款管理，銷(xiāo)售行政管理； C. 銷(xiāo)售督導(dǎo)，辦事處監(jiān)督管理， D. 協(xié)助市場(chǎng)信息系統(tǒng)完善； E. 總部交辦的 其他事項(xiàng)。 交流、確認(rèn)；尋求支持合作；匯報(bào) 終端檢查；促銷(xiāo)推廣；信息反饋； 廠家 計(jì)劃、預(yù)算 核銷(xiāo)、考核 （附：與客戶(hù)來(lái)往養(yǎng)成書(shū)面往來(lái)的習(xí)慣；內(nèi)部、內(nèi)外均要按制度執(zhí)行） 商 務(wù) 手 冊(cè) 8 渠道、價(jià)格和相關(guān)的終端，防止竄貨、沖貨等情況的發(fā)生。 在可能的情況下：（ 1）幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決其管理、營(yíng)銷(xiāo)、預(yù)算投資等方面的不足，讓他們能提升自己，解決阻礙其市場(chǎng)開(kāi)拓、穩(wěn)步發(fā)展等方面的問(wèn)題；（ 2）向其灌輸公司的理念，使其接受公司的文化，以期結(jié)成利益共同體，共同獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。 銷(xiāo)售代表分別在每年度、每月度（表 11）、每周（表 12）列出工作計(jì)劃，交予相應(yīng)主管；并逐級(jí)作月度工作報(bào)告（表 13）。 （ 2）備用金管理制度：辦事處每月提供備用金表格（表 36）。 檢查終端的鋪貨、實(shí)銷(xiāo)情況（表 51），并與代表、醫(yī)生、店員溝通，了解我們產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)程，以及終端對(duì)我們產(chǎn)品的反饋（產(chǎn)品療效、在終端遇到的不方便、產(chǎn)品的缺點(diǎn)、建設(shè)性提議、公司及產(chǎn)品的品牌形象，如表 52）， 同時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商及終端需要的其他支持，了解經(jīng)銷(xiāo)商、代表和促銷(xiāo)團(tuán)工作是否到位（表 53O）；依據(jù)協(xié)議督促經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)，并全力支持經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量（在公司財(cái)務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)）。 商 務(wù) 手 冊(cè) 11