【正文】 （表 9－ 4）。 客戶 匯款；發(fā)貨、物料、開票申請 銷售行政部 客帳財務(wù) 檢查存款 物料比例超標(biāo)；扣率不對；存款不足 —— 退回 存款 不足，退回 存款足夠；批準(zhǔn) 具備申請條件；發(fā)貨、開票 商 務(wù) 手 冊 6 預(yù)算審核 月度費用預(yù)算核銷總表（表 81）、分部人員出差預(yù)算核銷表（表 82）、交際費預(yù)算核銷表（表83）、開發(fā)費預(yù)算核銷表（表 84RO）、銷售活動費用預(yù)算核銷表（ 表 85RO）、 備用金表格（表86）。 C. 費用、回款比例分析：按月份、地區(qū)（表 6 7）。 B. 列出每月醫(yī) 院、藥店開發(fā)名單（表 42），以及已開發(fā)醫(yī)院和藥店每月實銷、庫存數(shù)量，記入相對應(yīng)表格（表 43）。廠 家 經(jīng) 銷 商 其他賣場 醫(yī) 院 藥 店 貨、票、物料；對帳；督促 領(lǐng) /退（換） 貨、票、物料申請；付款；確認(rèn) 貨、票、商業(yè)憑據(jù)；實銷、庫存 市場 人員 預(yù)算 核銷 商 務(wù) 手 冊 5 同時做好物料等的登記工作（表 24）。 圖一：銷售行政、客帳工作流程 （附：與客戶來往養(yǎng)成書面往來的習(xí)慣；內(nèi)部、內(nèi)外均要按制度執(zhí)行） 回 款 管 理 A. 回款登記：在每一筆電匯底單傳真件到時，做好詳細(xì)記錄。 （ 4）、詢問客戶對我們公司、產(chǎn)品、市場支持及管理相關(guān)人員等方面的意見和建議。 依據(jù)協(xié)議，確定客戶在 2022 年 月 日之前匯出首批款，同時傳真電匯底單（或匯票底單）給公司，傳出后讓致電提醒。 （ 3） 自己代理此產(chǎn)品年銷售指標(biāo)（依據(jù)自身實力可以達到）、銷售 人員配備、前三個月及前六個月銷量計劃、完成全年銷量的進度等。幾萬元保證金、十幾萬的首批進貨款他們想盡量降低，但說明這是全國統(tǒng)一政策不能變，有實力客戶不會繼續(xù)糾纏，而轉(zhuǎn)而會問我們市場工作準(zhǔn)備（現(xiàn)在市場上亦有許多產(chǎn)品代理有保證金、首批款限制，相對來說都是些有實力的廠家）。 解決顧客的后顧之憂，讓他們渴求代理我們產(chǎn)品： （ 1） 至于 臨床效果 ，肯定我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢，如療效顯著、抗菌譜廣、健康安全、使用方便等 ；告訴他們我們臨床試驗做得成功的醫(yī)院名稱。 （ 2） 了解客戶一些基本情況 ，如希望代理的市場、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有人力物力、基本優(yōu)勢等指標(biāo)。商 務(wù) 手 冊 1 第一章 招 商 工 作 傳遞招商信息： 通過各種途徑向大眾介紹公司及產(chǎn)品。 （ 3） 如果顧客不太了解，則 寄送樣品及產(chǎn)品全套資料 （如新聞報道集、產(chǎn)品檢測報告 、臨床報告、產(chǎn)品專論、產(chǎn)品宣傳資料、臨床及終端推廣資料、公司證照、專利、公司簡介等）；以及讓顧客先著手調(diào)研 一番目的市場、目的?？苹厩闆r，并協(xié)助客戶解決碰到的有關(guān)問題。 （ 2） 至于 市場管理、市場支持 ，讓他們認(rèn)識到我們的清華、全興品牌價值，高科技含量，從而相信我們對市場規(guī)范的關(guān)注；再說我們在管理、支持方面做的一系列努力（人力、物力、準(zhǔn)備）以及在試點城市的成功經(jīng)驗。有些甚至提出即使條件再高也要做。 （ 4） 阿希米產(chǎn)品包裝、價格的建議、對阿希米產(chǎn)品的價格體系的意見、需要的主要市場支持、對經(jīng)銷阿希米產(chǎn)品的其他計劃與設(shè)想。 盡快做好下列計劃后交于市場部，以便市場部盡早做好準(zhǔn)備工作： （ 1）、督促客戶確定首年度、季度銷售指標(biāo)及醫(yī)院開發(fā)進度，以完成協(xié)議內(nèi)容（表 C）： 銷 售 指 標(biāo) 產(chǎn)品 2022 一季度 2022 二季度 2022 三季度 2022 四季度 阿希米（ 3 支裝） /盒 阿希米（ 6 支裝） /盒 金額 （以批發(fā)價 55％ 計算） 進院數(shù)量 三甲 二甲 二甲以下 總計：首年度銷售量總計累計不低于人民幣 萬元（以批發(fā)價 55％計算）。 商 務(wù) 手 冊 4 第三章 銷售行 政、客帳財務(wù)管理 部門職責(zé)： A. 銷售行政部 ：醫(yī)院銷售數(shù)據(jù)管理，銷售費用數(shù)據(jù)管理，銷售客戶資料管理，流通渠道數(shù)據(jù)管理；銷售部報告系統(tǒng)管理，異常報告系統(tǒng)管理；后勤、行政管理，醫(yī)院投標(biāo)管理；總部交辦其他事項。（表 11） B. 按到帳時間做好每月所有商業(yè)客戶回款登記，以備查詢。 C. 退換貨必須有退換貨申請并說明原因；登記發(fā)貨、退換貨工作，記入發(fā)貨、退換貨明細(xì)表（表 25）。 C. 銷售行政部、客帳部和財務(wù)部根據(jù)過往銷量、銷售預(yù)測給生產(chǎn)部、物料部門提供產(chǎn)品及物料的生產(chǎn)計劃（表 44）。 D. 如果有信用額度的商業(yè)，還應(yīng)有應(yīng)收賬款帳齡分析表（表 6表 69）。 財 務(wù) 報 表 A、 資產(chǎn)負(fù)債表（表 9－ 1）。 E、 財務(wù)費用明細(xì)表（表 9－ 5）。 商 務(wù) 手 冊 7 第四章 商 務(wù) 管 理 商務(wù)部職責(zé) ： A. 產(chǎn)品推廣管理，流通渠道管理（包括終端維護），客戶支持和管理； B. 應(yīng)收賬款管理，銷售行政管理； C. 銷售督導(dǎo)，辦事處監(jiān)督管理， D. 協(xié)助市場信息系統(tǒng)完善； E. 總部交辦的 其他事項。 交流、確認(rèn)；尋求支持合作；匯報 終端檢查；促銷推廣；信息反饋； 廠家 計劃、預(yù)算 核銷、考核 （附：與客戶來往養(yǎng)成書面往來的習(xí)慣；內(nèi)部、內(nèi)外均要按制度執(zhí)行） 商 務(wù) 手 冊 8 渠道、價格和相關(guān)的終端，防止竄貨、沖貨等情況的發(fā)生。 在可能的情況下：（ 1）幫助經(jīng)銷商解決其管理、營銷、預(yù)算投資等方面的不足，讓他們能提升自己，解決阻礙其市場開拓、穩(wěn)步發(fā)展等方面的問題；（ 2）向其灌輸公司的理念，使其接受公司的文化，以期結(jié)成利益共同體，共同獲得長足的發(fā)展。 銷售代表分別在每年度、每月度（表 11）、每周（表 12）列出工作計劃，交予相應(yīng)主管；并逐級作月度工作報告（表 13）。 （ 2）備用金管理制度：辦事處每月提供備用金表格（表 36）。 檢查終端的鋪貨、實銷情況（表 51），并與代表、醫(yī)生、店員溝通，了解我們產(chǎn)品的市場開拓進程，以及終端對我們產(chǎn)品的反饋（產(chǎn)品療效、在終端遇到的不方便、產(chǎn)品的缺點、建設(shè)性提議、公司及產(chǎn)品的品牌形象，如表 52）， 同時了解經(jīng)銷商及終端需要的其他支持，了解經(jīng)銷商、代表和促銷團工作是否到位（表 53O）；依據(jù)協(xié)議督促經(jīng)銷商完成任務(wù)，并全力支持經(jīng)銷商提升銷量（在公司財務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)）。 商 務(wù) 手 冊 11