【正文】 計劃以反擊競爭對手的活動。 2 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。 2 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSSR 日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800 元的信用額。 財務(wù)安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。 DSR 由分銷商的二級倉補(bǔ)貨。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費(fèi)。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心 ，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行，而 Pamp。G 公司簡介、分銷商的介紹、 Pamp。 B 時小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做 Pamp。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力， Pamp。 3 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。 2 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培訓(xùn)工作?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。G 公司通過 Pamp。G 公司通過 Pamp。長此以往，店主會認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會。（具體情況視各地的實際情況而定） 2 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做： 對 Pamp。 周期性的覆蓋計劃 由于 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到 每兩周一次之間調(diào)整。 5 當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點： 1 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。G 的小店策略 1 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。G 深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 Pamp。G 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G 客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。G 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 Pamp。 2 2 對 Pamp。 1. 2 小店特點 1 便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買 2 分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。g 小店銷售管理 目錄 一 、 小店概述 小店定義 小店特點 小店重要性 二 、 小店銷售目標(biāo)及策略 三 、 小店管理動作系統(tǒng) 片區(qū)設(shè)置 覆蓋方式 貿(mào)易政策 人員管理 目標(biāo) 配置 招聘 培訓(xùn) 激勵 工作制度 后勤支持系統(tǒng) 倉庫管理 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 財務(wù)安全系統(tǒng) 分銷管理 小店基本動作程序 檢查制度 銷售介紹 促銷管理 店內(nèi)形 象管理 覆蓋拓展 四 、 小結(jié) 一 、 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。對 Pamp。 3 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 Pamp。G 客戶的穩(wěn)定利潤來源。 3 對 Pamp。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 Pamp。G 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指： 1 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 2 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 2 每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。銷 售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求。G 產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。G 公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。G 產(chǎn)品，對 Pamp。G 分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G 分銷商不定期地向小店提供支持。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。當(dāng)配置的銷售代表超過 6 人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點： 1 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠實正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。我們招聘兩類人： 1 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。G 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。G 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。 培訓(xùn) 1 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員，都是從小店做期的。 C 向更高一級銷售隊伍提供合格人才。G 的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。G 經(jīng)理可以考慮對小店 TL 進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。G 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 Pamp。 工作制度 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間 ，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 2 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 1 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時間最短。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 3 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。G 經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 一 、 不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點： Pamp。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。 DSR： 1 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī) 格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 DSR： 1 老板，我并沒有讓你提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。請您用心回顧一下， Pamp。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是 一種無價的廣告。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機(jī)可乘 —— 因為他進(jìn)齊了全部規(guī)格。 5KDM：我 為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。 2 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 12 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信 譽(yù)。 對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、 目標(biāo)、范圍、時間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 適用：常見于成熟的銷售隊伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 12 否則，在銷售介紹時只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 定價：嚴(yán)格按 Pamp。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 2 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、 護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 2 營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 5 營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū) 內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展 ，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。對于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因為消費(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 2 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。 2 浪費(fèi)了寶貴的人力資源。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 Pamp。 2 明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān) 約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。 貿(mào)易政策的制定一方