【正文】 如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。G 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 Pamp。G 經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時，不妨在會議上公開表揚(yáng)，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心 ，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 工作制度 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項目（ 覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間 ，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 7 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。 設(shè)立小店獨(dú)立倉庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 1 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握， 治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費(fèi)。 2 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 缺點：費(fèi)用高。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 3 對 DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀 況。 DSR 由分銷商的二級倉補(bǔ)貨。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 DSR 由流動貨車補(bǔ)貨。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 財務(wù)安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。 1 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作 的價值，減少流動的可能性。 合理的報酬：使 DSR 感受基本需求的滿足。 2 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSSR 日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800 元的信用額。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時間最短。 慎用保證金制度：《勞動法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資 金的占 8 有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 1 基本銷售工具 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 2 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 3 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 4 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。G 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會。 1 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較 大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 2 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計劃。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 3 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過） ，讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 4 公正評定，及時反饋 檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp。G 經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 5 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。 銷售介紹 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進(jìn)行討論。 一 、 不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點： Pamp。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。G 強(qiáng) 9 大廣告的助銷支持。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在 電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費(fèi)者一個機(jī)會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 DSR：老板，因為消費(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進(jìn) XX 包。 4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。 DSR：您上次進(jìn)這 種產(chǎn)品的時候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3 箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 DSR： 1 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 2 我 相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。 6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。 DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī) 格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M(jìn)這一箱。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī) 格。 9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二 、 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 DSR： 1 老板，我并沒有讓你提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 10 2 老板，總是有許 多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn)。 DSR： 1 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機(jī)會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧一下， Pamp。G 推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時，也并沒有 人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。 2 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是 一種無價的廣告。 3 老板，您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。 DSR： 1 老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。 2 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部 規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機(jī)可乘 —— 因為他進(jìn)齊了全部規(guī)格。 4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。 5KDM：我 為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推