【正文】 能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極 為重要的。通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考） A 店： 23 次 /周 B 店： 2 次 /每周 C 店 ： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 一 、 有效拜訪是什么？ A 見到商店負(fù)責(zé)人 B 找到生意機(jī)會(huì) 二 、 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。 6 資金狀況： 19 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 庫(kù)存太高 1 帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 ICO（箱數(shù)） =5 天 x5=25 箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5 天＜ ICO（天數(shù)） =7 天 ICO（箱數(shù)） =25 箱＜ ICO（箱數(shù)） =28 箱 因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況 調(diào)整 ICO 水平。 在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。 8 掌握好訂貨和收款的規(guī)律。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。特別是 人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買，而不要納入工資里面。 4 招聘方式和期限。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。 4 要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR 越來(lái)越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。 招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。G 公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。 5 對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 22 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 4 銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 實(shí)際運(yùn) 作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 庫(kù)存太低 1 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 三 、 BL 大店管理目標(biāo)和策略 BL 大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP 張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 （三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動(dòng)解釋） 1 由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ?gòu)進(jìn)這一箱。 2KDM：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行，而 Pamp。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做 Pamp。 2 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到 每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。G 深度分銷目標(biāo) 通過(guò)積極有效的方式把 Pamp。 2 2 對(duì) Pamp。 3 規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) Pamp。銷 售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。G 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。G 的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。 工作制度 通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 3 固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 一 、 不愿進(jìn)齊全分銷 1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī) 格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。 5KDM：我 為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、 目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 2 營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) Pamp。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照 Pamp。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6 家，一般在 810 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 3. 5 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如 何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 2 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2 天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 4 每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 3 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方 合作關(guān)系。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 3 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 下面例舉一個(gè)“衡量”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 措施 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） *促銷部增加促銷以建立分銷 *我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。 5 良好的溝通技巧。 一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪 水 +獎(jiǎng)金，以及薪水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。 3 招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談， 應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。 2 要參照目前在職 DSR 工資福利水平，避免差距太大或太小。 25 不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定 人員招聘條件也同樣顯得非常重要。 24 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 目的、目標(biāo)、策略、衡量 總述 OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。 *付款一拖再拖。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量 為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 3 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 二 、 定義： 通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 2Pamp。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。” 三 、 避免拜訪流于形式。 3 能夠及時(shí)解決客戶的問題。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C 店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。 2 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。 鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育 著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。 1 目的 將盡可能多的 Pamp。 3 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷 售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。 8 對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只很多生意機(jī)會(huì)。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到 100%的生意量。 2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問的時(shí)候我再進(jìn)。從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或