【正文】 2. 業(yè)務(wù)之間互相拆臺(tái) ,互相指責(zé)推諉 . 3. 業(yè)務(wù)尖子開始辭職 ,對(duì)這個(gè)激勵(lì)機(jī)制不認(rèn)可 ,對(duì)管理風(fēng)格不認(rèn)同 4. 整個(gè)業(yè)績水平?jīng)]有預(yù)期般上漲 ,反而呈下降 案例分析 :為什么同樣一種銷售模式 ,在不同的部門或者行業(yè)實(shí)施的效果會(huì)不一樣 ? 核心的原因在于 :銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一 樣 銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì) :(兩大銷售類別 ) 1. 銷售過程環(huán)節(jié)多 ,拜訪的復(fù)雜程度高 以效能為導(dǎo)向的銷售 ,效能型銷售模式 .如一些工業(yè)用品的銷售 ,大型系統(tǒng)解決方案如 ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等 ,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多 ,拜訪的復(fù)雜程度比較高 ,一般價(jià)值也是比較高 ,同時(shí)帳款周期也比較長 .如剛才所說的面對(duì)銀行 ,政府采購等等 . 2. 銷售的覆蓋面要廣 ,拜訪的客戶要多 以效率為導(dǎo)向的銷售 ,效率型銷售模式 .如保險(xiǎn)行銷 ,柜臺(tái)導(dǎo)購型的銷售 ,要求銷售人員充滿激情去做 , 管理 “ 效率型 ” 銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn) : 1. 注重整體 過程 .如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購銷售來講 ,要控制他每個(gè)細(xì)節(jié)的動(dòng)作(如何問候客戶 。(3)哪些人需要繼續(xù)觀察 ?；蛘呤橇鞒绦詥栴} (流程的搭配 /什么時(shí)候跟技術(shù)部門配合 /什么時(shí)候跟其他部門配合 ) 2. 過程管理控制 :(1)招什么樣的人 。如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì) 第一講 一 . 銷售隊(duì)伍的六大問題 : 1. 懶散疲憊的表現(xiàn) :晚出早歸 。(2)對(duì)他實(shí)施什么樣的培訓(xùn) 。(4)哪些人實(shí)在是不行的話 ,或者調(diào)整崗位或者辭退 . 三 . 企業(yè)方面的原因 : 1. 獨(dú)當(dāng)一面 ,單線聯(lián)系 :簡單地按區(qū)域劃分 ,容易造成業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面 ,單線聯(lián)系 。如何探詢客戶的背景 。(2)強(qiáng)調(diào)小組競賽 。(4)促單和投標(biāo) .一般以解決方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導(dǎo)向的銷售只要掌握了這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了 .至于其他細(xì)節(jié) ,如什么時(shí)候給客戶打電話 ,見面等等太過詳細(xì)的方面不建議強(qiáng)硬管控 . 2. 注重激發(fā)個(gè) 性的能力和創(chuàng)造力 .不要太多一步一步詳細(xì)指導(dǎo) ,否則對(duì)個(gè)人創(chuàng)造力不利 . 3. 注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合 .銷售人員 ,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合 ,才能把單子完美地接下來 . 4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式 .考核周期比較長 ,一般在半年左右 ,底薪設(shè)計(jì)比較高 ,讓他有個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境 ,如果這些處理不好 ,容易激發(fā)銷售人員的短期行為 ,而這種行為對(duì)于效能型導(dǎo)向的銷售模式是物極必反的 . 雖然效率型與效能型導(dǎo)向不同 ,但它們總體有以下三個(gè)特點(diǎn) : 1. 最終目標(biāo)都是一致的 . 2. 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài) 3. 成熟的風(fēng)格是 “ 形 整 ” 或者 “ 神聚 ” 第三講 :設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo) 四大類銷售指標(biāo) : 1. “ 財(cái)務(wù) ” 貢獻(xiàn)目標(biāo)?？蛻魰?huì)繼續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹 4. “ 管理動(dòng)作 ” 目標(biāo)。 2. 預(yù)測未來地區(qū)或者客戶群市場變化量（增量或者減量 ） 3. 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 4. 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場 確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法： 1. 細(xì)分法。 問題背后的原因： 1. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不到位 2. 崗位設(shè)置和職責(zé)界定不 清 二． 工作的流程 效能型團(tuán)隊(duì)的工作流程： 1. 業(yè)務(wù)代表甑選錄用 2. 考核流程 3. 客戶信息管理流程 ,注意四個(gè)控制點(diǎn)：（ 1）注意接觸；（ 2）控制方案陳述；（ 3）實(shí)質(zhì)商務(wù)談判；（ 4）處在促單和投標(biāo)運(yùn)作方面 4. 銷售過程管理流程 5. 合同及物流管理流程 6. 應(yīng)收帳款管理流程 三． 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé) 組織職能設(shè)計(jì)的原則：盡量以客戶為導(dǎo)向 第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 一． “ 銷售模式 ” 與薪酬設(shè)計(jì)。解決 “ 為什么干 ” 這個(gè)問題首先就是解決針對(duì)銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計(jì)的原則等方面的問題。 3. 市場密集競爭，追求短期利潤－游擊戰(zhàn) 打得了就打，打不了就跑 4. 市場密集競爭，追求長期 占有－攻堅(jiān)戰(zhàn) 防止由于短期追求利潤而導(dǎo)致公司長期利益收到損害，尤其對(duì)于效能型銷售模式的企業(yè)。 攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否則很難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來。銷售人員期望兩點(diǎn)：錢和前途。 效能型銷售，對(duì)代表的要求： 1. 聰明，社會(huì)化程度高。 3. 人際關(guān)系能力強(qiáng)。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要招聘相關(guān)經(jīng)驗(yàn)至少一年半以上的銷售人員。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。 5. 忽視案例和文本化的積累。知易而行難。無論是效率型還是效能型必須有例會(huì)制度，不同的是效率型的是早晚例會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)等等；而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長一點(diǎn)，周例會(huì)，月例會(huì)。 。 。有話則長，無話則短。 。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大會(huì)上批評(píng)個(gè)人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒寒阿。 。單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作 三． 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 1. 要有一定的單獨(dú)出訪量。 3. 不要急于指點(diǎn)。平均每天填寫時(shí)間不可超過半個(gè)小時(shí)。一般在每月 25 號(hào)左右，回顧這個(gè)月的工作計(jì)劃下個(gè)月的工作。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫計(jì)劃書阿，只寫與工作相關(guān)的事情。注意：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，如果是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。方案展示階段銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。最好是一個(gè)月一次。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些問題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來詳談。作為銷售經(jīng)理不要急于表明態(tài)度而 要積極聆聽。最后填寫述職記錄表。 二． 業(yè)務(wù)代表的工作溝通 溝通四個(gè)原則： 1. 談行為不談個(gè)性。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。比如他說某個(gè)客戶 A 實(shí)在搞不定 。他說我以前給這個(gè)客戶給迷惑了，因?yàn)橐郧翱蛻魧?duì)我特別熱情，而我就忽略了他是否具有購買力這一點(diǎn)去考慮。落實(shí)一下 為什么。如果他談的這個(gè)放低價(jià)如果是真的話，對(duì)未來有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。 第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用 一． 三種類型的銷售隊(duì)伍 1. 銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住 兩把：第一個(gè)是抓工作例會(huì)；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。 3. 成熟型的銷售隊(duì)伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨(dú)出訪量。 二． 有效控制的四個(gè)夾角 四把鋼鉤的實(shí)施必須是一個(gè)漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否則會(huì)帶來很嚴(yán)重的后果。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。熱得快自然冷得快。而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺(tái)，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。 ，做私單 ，但是團(tuán)體性的 驕傲自大 如上所述，如果銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個(gè)銷售隊(duì)伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整 銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過渡型： 1. 業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定 2. 大家不多做，也不少干 3. 絕大部分成員都渡過成長期。這時(shí)候需要慢慢改變，漸進(jìn)。第三個(gè)特點(diǎn)：漠視挫折。 2. 隨訪過程中觀察 3. 觀察三個(gè)表單：月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志 4. 問卷調(diào)查 5. 聘請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷培訓(xùn) 二． 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容 ，尤其對(duì)于效能型銷售人員要做得好常見三種風(fēng)格： （ 1） 人際關(guān)系的高手，跟客戶相處得很好，了解客戶的要求 （ 2） 產(chǎn)品的專家 （ 3） 很老實(shí)的人，能取得客戶的信任 8