如何建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊-全文預(yù)覽
【正文】 等等的介入 3. 銷售主管的調(diào)整： 4. 突發(fā)事故 銷售隊伍的四種類型： 二． 銷售團(tuán)隊的潰散類型 1. 疏于管理，放羊式管理：對銷售隊伍的管理不能是放羊式的。第四類：經(jīng)驗甚少，勁頭甚高。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過去，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會背景，可能會對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項培訓(xùn)會有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對于要求 填寫管理表單等工作會有一定抵抗。如果管理的人員超過七個以上，再看管理表單就非常耗費時間。 2. 銷售隊伍處于成長期，有些人做得比較好，而有些人是剛剛進(jìn)來做不久。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時候要把工作和生活的話題分開。他這個月的業(yè)績有點懸，他想這么說給我打個埋伏針，能夠為他不理想的業(yè)績找理由。 還有注意三個角度聽業(yè)務(wù)員講話，比如說業(yè)務(wù)人員說競爭對手在放低價，這句話從三個角度來聽： 1. 事實是不是真的。他會接下來說因為 A 客戶沒有錢。要鼓勵對方要說話，聽聽對方的反應(yīng)。不可以談你這個月太懶。 一． 業(yè)務(wù)代表的工作述職中不能胡混過關(guān)的重點注意： 1. 業(yè)績計劃的進(jìn)程和相應(yīng)的原因 2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢 3. 計劃、目標(biāo)、動作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系 4. 困擾的問題 5. 計劃調(diào)整及相應(yīng)改進(jìn)的措施 述職過程要注意的問題： 重申：工作述職要一對一述職，不要圖批處理。下一步重申重點問題。 1. 寒暄開場 2. 進(jìn)入正題。 一個好的工作述職，來自于平時的工 作觀察積累，首先第一點準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時間內(nèi)的工作日志或者周計劃進(jìn)行分析。 5. 競爭對手的信息表 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤：工作述職。 4. 客戶檔案表 防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點問題：（ 1）跟重點客戶要進(jìn)行多點接觸，至少三個點：【 1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【 2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【 3】相關(guān)財務(wù)和物流部門要接觸。 3. 工作日志。下個月的計劃主要是三大目標(biāo)，例如說我下個月要整理我所有的客戶資料，我下個月有三個大客戶過生日，我怎么樣送一件禮物讓他們有個難忘的生日等等。應(yīng)該有一定的查處力度 1. 修正 銷售人員的時間分配： 50％的時間放在跟客戶直接相關(guān)上； 30％時間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會，培訓(xùn)； 20％零散時間。 5. 要 “ 想著說 ” 不要 “ 強(qiáng)著說 ” 第九講 管理表格的設(shè)計與推行 第三把鋼鉤：管理表格。 2. 要把握分寸。 對于現(xiàn)實的問題，如競爭對手價格的確比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客觀現(xiàn)實的問題不要在大眾場合 探討。出了問題，其實組織里大家都明白。否則會容易影響士氣和團(tuán)隊氛圍。 。 銷售例會內(nèi)容： ，新的賣點，好的賣點發(fā)掘 。 第一把鋼鉤：銷售例會 二．銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 銷售例會的目的： 。 。 二． “ 放單飛 ” 前的系統(tǒng)訓(xùn)練 系統(tǒng)培訓(xùn)的 “ 四個沖程 ” ： 入職強(qiáng)化訓(xùn)練－－專項銷售訓(xùn)練（維持至少三周時間）－ －隨崗針對輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn) “ 放單飛 ” 前八項訓(xùn)練： 特別說明： 1.“ 拿客戶練手 ” ，隨崗固化 第八講 銷售隊伍的控制要點 一． “ 四把鋼鉤 ” 管理模式 控制的幾個方面 ，拜訪有價值的客戶。 6. 無視理念和行為的差距。 4. 師傅帶徒弟，低水平復(fù)制。手到，身到，眼到，腿到，做到就可以。能很好地把握說話地分寸、角度；（ 3）小的細(xì)節(jié)是否做得到位。社會化程度高指的是對社會上一些事情要了解，對于黑與白之間的灰色要自己體會，這個是沒有人可以教的。 4. 個性一定要切合。公司成熟期，需要穩(wěn)固的發(fā)展，要求銷售人員年齡偏高，需要一個穩(wěn)定的環(huán)境， 給客戶長遠(yuǎn)美好的印象。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。 市場策略對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 中等 較低 較高 重過程 攻堅戰(zhàn) 較高 中等 中等 二者并重 游擊戰(zhàn) 中等 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn)底薪較高，是因為銷售人員需要有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否則容易追求短期利 潤，肯定銷售人員會夸大產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，所以提成方面不應(yīng)該鼓勵他。 銷售模式對于薪酬設(shè)計起到非常重要的作用 銷售人員的薪酬構(gòu)成： ； 銷售模式對薪酬設(shè)計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾 向 效率型 較低 較高 很少 固化過程，求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造，求得結(jié)果 二． “ 市場策略 ” 與薪酬設(shè)計 1. 市場大片空白，追求短期利潤－閃電戰(zhàn) 公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫存盡快銷售出去，盡快把款項收回來，完成公司短期的利潤目標(biāo)。而為什么干就排在首位。 2. 產(chǎn)業(yè)增量法 3. 比照競品法 4. 公司需求法 “ 市場－客戶 ” 增長目標(biāo)的確定： 1. 總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量 2. 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析 3. 預(yù)測未來客戶的自然增長率 4. 形成 “ 市場－客戶 ” 增長計劃 客戶滿意度指標(biāo)： 1. 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 2. 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 3. 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 管理動作指標(biāo)： 第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計 一． 市場劃分的方式： 劃分原則： ，如政府采購一個客戶；金融行業(yè)一個客戶；電信一個客戶。 如何制定銷售指標(biāo)： “ 市場－產(chǎn)品 ” 財務(wù)目標(biāo)的確定： 1. 分析以往地區(qū)或者客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn)。 2. “ 客戶 ” 增長目標(biāo)。(2)方案展示 。如何有效地處理客戶的典型反對意見 。 . 采取措施 : .強(qiáng)調(diào)每天早上要開早會探討問題 ,安排一天的工作 .晚上回來做總結(jié) ,經(jīng)驗交流 . .強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計件制度 ,每個人分配任務(wù)量 ,提成按銷售量計算 ,多勞多得 . .對于銷售業(yè)績不理想的人員 ,第一個月亮紅燈 ,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話 。(2)哪些人需要激勵 。做事消極 2. 銷售動作混亂 :例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn) . 3. 帶著客戶跑 :自立門戶或者投奔競爭對手 ,把原先的客戶都帶走 ,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情 . 4. 雞肋充斥 :素質(zhì)好的想賺 錢的走了 ,素質(zhì)實在太差的淘汰了 ,剩下每天等著領(lǐng) ” 出場費 ” 的庸才 ,雖然每天都在工作 ,但是工作沒有創(chuàng)造力 ,沒有激情 ,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績 . 5. 好人招不進(jìn)來 ,能者留不住 :這些通常發(fā)生在中小型企業(yè) 6. 業(yè)績動蕩難測 :銷售人員的情緒動蕩不安 二 . 銷
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1