【正文】 如果感情用事，反而適得其反 2. 距離是管理運作的空間：不要跟下屬過于親密，否則一些管理手段就難以實施 3. 看人，業(yè)績?yōu)橄?，能力是基礎： 4. 把握部門的目標，摒棄個人的好惡：從公司的角度來看，誰對我部門的整個業(yè)績的完成更有價值，誰對 長遠發(fā)展更有價值，這才是實質(zhì)性的。 即使你是為了對方好，提醒對方，也需要用很好的方式去表達。做個榮譽榜排行。第四個特點：爭勝負思想。隊伍的氛圍已經(jīng)成為一種固化 銷售團隊的良性增長型：（很少） 1. 人員銜接有序 2. 超前的管理運行模式 3. 有序的業(yè)績遞增 三． 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施 如何調(diào)整瀕臨崩潰型團隊： 1. 調(diào)換管理體系，改得越快越好 2. 引進新人，更改 40％或者更 大比例的人員更換 3. 引進外部機制，形成一整套的管理培訓機制 如何調(diào)整混沌型銷售隊伍：（刑亂國，用重典） 1. 抓典型，把一兩個特別惡劣的銷售人員清除出銷售隊伍 2. 更換新人，引進 20％－ 30％左右新人，對銷售部進行一定沖擊。很快離開或者自立門戶。 有效控制的三大步驟： 1. 招聘。注意兩種人：一種隨訪過兩三次，覺得他不太適合這份工作，這個團隊；另外一種是覺得比較有潛質(zhì)，可以把一些重點客戶阿重點產(chǎn)品給他承擔。 2. 對方為什么這樣說。你問他問什么搞不定?？梢哉勀氵@月拜訪客戶數(shù)量太少，你這月拜訪的時間不夠。描述完了，就開始交流探討。每次一個半小時左右。 每月計劃中的目標要在周計劃中具體體現(xiàn)，同樣，周計劃的大事目標也應該與日志中的對應想匹配，日志中的計劃 應該跟客戶的資料相匹配?；仡櫜糠种饕莾?yōu)點和不足，一定要寫明具體原因，言之有物。有問題先沉淀下來，后來再描述 4. 多看、多問、多聽、多記。這種情況通常只會導致大家七嘴八舌地提了一大堆意見，一個小時過去了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務代表欣然出門，大家都覺得把這個問題都甩給經(jīng)理，甩給公司。注意：大堂表揚，密室批評。先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論。 。雖然有早晚會研討，但是沒有書面化地將好的案例和經(jīng)驗寫下來，只會造成流失。 效率型銷售，對銷售代表的要求： 1. 吃苦耐勞，團結(jié)自律。聰明指的是悟性高，能想到對方在想什么。公司的青年期是成長最快的，這時要求銷售人員有很強的上進心。強調(diào) “ 發(fā)酵效應 ” ，由于它服務的客戶群很窄，比如說就做電信客戶，銀行客戶，如果做砸了，很快這個客戶群很快就流傳開，造成公司很大的損失。 銷售人員心里總是有兩個問題：為什么干和怎樣把事情干好。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。(3)超額要重獎 . 管理 “ 效能型 ” 銷售團隊的側(cè)重點 : 1. 注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,不要注重全過程 ,因為全過程時間太長 .關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點 :(1)接觸的時候 。個人代表公司 ,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡人地的信息 ,公司對市場客戶的掌控很少 . 2. 承包制放羊式的管理 :只是要求業(yè)務人員在一定時間內(nèi)作出一定的業(yè)績額就可以了 ,容易造成銷 售動作混亂 :比如說業(yè)務人員很少甚至不去參加公司的例會 ,不去參加培訓等等的 .容易造成過程管理控制出問題 . 3. 疏于培訓 ,制造草莽英雄 :沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓 ,各個業(yè)務人員八仙過海 ,各顯其能 ,有的以產(chǎn)品打動客戶 ,有的以酒量論英雄 ,有的喜歡搞桌底下交易 . 上述三點綜合就會產(chǎn)生在銷售團隊中產(chǎn)生有三大不良思想 : 1. 我是銷售團隊中本事最大的人 ,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感 2. 公司的業(yè)績完全是我打下來的 ,產(chǎn)生自高自大的傾向 3. 我這么有本事 ,可是公司給我的薪酬獎勵太少 第二講 效能性與效率性銷售模式 舉一 個 T 集團電腦銷售部在華東市場的銷售案例 : 時間 :2020 年 主角 :曾在保險行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理 目標客戶群 : 。辦事拖拉 。(2)哪些人需要激勵 。如何有效地處理客戶的典型反對意見 。 2. “ 客戶 ” 增長目標。 2. 產(chǎn)業(yè)增量法 3. 比照競品法 4. 公司需求法 “ 市場－客戶 ” 增長目標的確定： 1. 總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量 2. 對現(xiàn)有客戶進行成長性分析 3. 預測未來客戶的自然增長率 4. 形成 “ 市場－客戶 ” 增長計劃 客戶滿意度指標： 1. 隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 2. 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 3. 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 管理動作指標： 第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計 一． 市場劃分的方式： 劃分原則： ，如政府采購一個客戶；金融行業(yè)一個客戶；電信一個客戶。 銷售模式對于薪酬設計起到非常重要的作用 銷售人員的薪酬構(gòu)成： ； 銷售模式對薪酬設計的要求 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾 向 效率型 較低 較高 很少 固化過程，求得結(jié)果 效能型 較高 較低 較高 過程創(chuàng)造，求得結(jié)果 二． “ 市場策略 ” 與薪酬設計 1. 市場大片空白，追求短期利潤－閃電戰(zhàn) 公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫存盡快銷售出去，盡快把款項收回來，完成公司短期的利潤目標。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設備、工業(yè)品、還有解決方案。 4. 個性一定要切合。能很好地把握說話地分寸、角度；（ 3）小的細節(jié)是否做得到位。 4. 師傅帶徒弟，低水平復制。 二． “ 放單飛 ” 前的系統(tǒng)訓練 系統(tǒng)培訓的 “ 四個沖程 ” ： 入職強化訓練－－專項銷售訓練（維持至少三周時間）－ －隨崗針對輔導和周期集訓輪訓 “ 放單飛 ” 前八項訓練： 特別說明： 1.“ 拿客戶練手 ” ，隨崗固化 第八講 銷售隊伍的控制要點 一． “ 四把鋼鉤 ” 管理模式 控制的幾個方面 ，拜訪有價值的客戶。 第一把鋼鉤：銷售例會 二．銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 銷售例會的目的： 。 。出了問題，其實組織里大家都明白。 2. 要把握分寸。應該有一定的查處力度 1. 修正 銷售人員的時間分配： 50％的時間放在跟客戶直接相關(guān)上； 30％時間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會，培訓； 20％零散時間。 3. 工作日志。 5. 競爭對手的信息表 第十講 銷售人員的工作述職與溝通 第四把鋼鉤：工作述職。 1. 寒暄開場 2. 進入正題。 一． 業(yè)務代表的工作述職中不能胡混過關(guān)的重點注意： 1. 業(yè)績計劃的進程和相應的原因 2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢 3. 計劃、目標、動作、細節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系 4. 困擾的問題 5. 計劃調(diào)整及相應改進的措施 述職過程要注意的問題： 重申：工作述職要一對一述職，不要圖批處理。要鼓勵對方要說話，聽聽對方的反應。 還有注意三個角度聽業(yè)務員講話，比如說業(yè)務人員說競爭對手在放低價，這