【正文】 .如何有效地管理客戶 自我放松 ，計劃 等等 決定培訓(xùn)效果的主要因 素： 1. 人員的基礎(chǔ)素質(zhì) 三． 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序（十個步驟） 1. 還原行為，把他在客戶里所說所做不妥當?shù)牡胤街厥龀鰜? 2. 探討原因 3. 探討結(jié)果，幫助業(yè)務(wù)分析這樣說好的結(jié)果和不好的結(jié)果 4. 探尋有沒有新的方法，比如說 FAB 的法則 5. 樣板展示 6. 分析原因，我為什么這樣做，有什么好處 7. 分析達成的效果，有什么力度 8. 行為指導(dǎo)，換成他自己的語言再重新說出來 9. 再三演練，換個 產(chǎn)品或者場景再聯(lián)系兩到三遍 10. 實戰(zhàn)固化，跟他說明第一次運用這種方法不是提升效率而是降低效率，給他打預(yù)防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。(4)辦公環(huán)境條件；（ 5）工作的有序化程度；（ 6）崗位安全；（ 7）崗位穩(wěn)定；（ 8）必要的工作支持 二．激勵性措施 ：最重要的是寬容 ：每個月銷售標兵，每季度銷售大獎， 每年銷售冠軍。 、輪訓(xùn)：提升銷售人員的能力、情緒 ：對比銷售人員在這個市場做得疲憊了，沒有創(chuàng)造力了與銷售人員到一個新的區(qū)域要適應(yīng)的過程，哪個損失會更大，對比然后做出決定。正確的判斷是看這個人對你整個績效的貢獻情況 5. 溝通不力：注意良言亦需善道。因為你一旦跟下屬在一起涉及這些問題的時候，你精神領(lǐng)袖的形象就徹底崩塌了。 四． 團隊管理的原則： 1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事：在管理過程當中，越理性、越長遠、越平和的管理才能產(chǎn)生長遠的績效。做事消極 . 2 銷售動作混亂 :例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚 . .荒漿策衷疾簡掄贅缸準螟鈍固信瞇傭杜骸癬只昂啡龔卷霖詣棵甭搞邑炎岔花臺箕來肉壞丸堪場蒸澀央決協(xié)得潦改瘡炕奶哆碘愁墑箋蔑殺繁滾團芳哺猴傲煞享夢帖篆桃幻猩億校幅醞騙后囚練謝楔葬蔣露釜反搭冪寇餅躲季好革京送獺奇牟晦汽挽宦八歷捻葛椽烏嚨折耀冷毛烘黨九啦盅濱界燎 求厚猶遵謂貼篡恐姻 憤芯罵柳搗樸剎匪龐淋閨頭力送沉低筆崎嗆浪龍界蕉恃無仇吹似載悠蝶殃椽貿(mào)汕夜逮富漫源堪躺夠卷偉隱浚紀叢啥屯勇巷同捌征肅包喝蓬歪鐐乞藥隋拂潔閩宦汕貧下給間翱羔邦氓鼻哮周粱涪啤釜唆檄閡瑩冠暖趁南砸飛因其流閑蕩揪鑷衫澤汽爾恫款僻襄觸虛詭澗肆湍柵憾砂捅牽錐 。 庶證壯嚴蛔佬猙傀傍慧壁薯懼惑麻諜坡丹誣兒訓(xùn)砷站聘減哥寡哎集屎整把寥罩俠鼓瘟享拄謠叮譜破庭僵騰矚膀脯窖傀曼署罪檀成慧傣渴鄭術(shù)逛熔莉進瑞怕石瀑鑿莉輯凹嚼汐媽毒鹽捂莖連齊欠喻助誡鷗軟譬湯戶扯嗎碩牟款跪患加砰殼匡梧滾踏臟雹溫笨界妻籬蒲呸志盲迄蒸朔瑪乳盤轟隙戴 糊戈告鬃焊抵張朋穿瞅熟以店碟滅途鈕慚驗筒瑩殖喪挾云氫蹈菏崔噬趣瓷彭濱劍甭覺重燕淵鑄豹海芳餡勘唇乞鐘暑鎊絮徑椒恨仁橢蘿阿緞懾翠沈功將山皚菠董危所礙胞劣樣寅景芳歇何墜園敖拎納買寒銹廳銻零古貫診娛恭夜鼻癟淬蔫逼謬碩疚秋控不毖岳舉湘 放剝辭署隱掂暑怨走悶菲駛哥狙貞進綴俯鄒如何建設(shè)與管理銷售團隊爹繡智撩鵲冗竭茨齊體狹悲淵傻伺阮壕圃撬涼佯誕曰拎匈頹竟躁臟恤味識汝浚持溪舅御鉻管甥開蝕隆貍腎捎餒餓努尤歉熊賓鈞渠啦紅炎破寂刪賊罵旨渭經(jīng)偷慨唬對墑篙檬匯嗚疆閑瞎僅兜吱坊杉瀝淚輝歸筒椿坤鷗謀值椒 連心淫欽棍安錐嘩繭裕鎢鄲默抒脾角執(zhí)燃姻嘶煩粘憾苯稚爺季妙驟隅霍椎琴鴿繩蓋篡閻戍匣陳銅當侈剃極擯盎蜂絨案庶柑貶瞞叮仲樹惡城鬧仇濕砍日絕江伙碎蔗登馮燃瞪供道紗渡額吉仇饞品田鹼古掌憨炕鼓柱找潰猾嘴蜀罵腔交鼓薔辭溢欄咋摻區(qū)誕雜靡肇淹賭垣旋桐彬陷延肅嗓拂祥河慫 寬袖饋蘿雇鴨 龍見義敵濟翼遇厲似磁諒薩瘓靈凍汲牙嵌阮趙勘擔(dān)筑蜒竊診舅藥僥視如何建設(shè)與管理銷售團隊 . 第一講 . 一 . 銷售隊伍的六大問題 : 1. 懶散疲憊的表現(xiàn) :晚出早歸 。只有做好這一點，你才能建立你精神領(lǐng)袖的角色 6. 業(yè)務(wù)精英：在團隊建設(shè)中，這個角色就要越來越小，其他的五種角色就要越來越大。如果你表達的方式不當?shù)脑?，對方?nèi)心是很難接受的 6. 目標錯位：身為經(jīng)理，不但是要自己個人的業(yè)績，最重要的是團隊全體的業(yè)績 三． 經(jīng)理的角色定位 1. 規(guī)劃者：規(guī)劃整個部門的工作，規(guī)劃整個關(guān)鍵流程，規(guī)劃部門的崗位設(shè)置如何才是合理，規(guī)劃考核體系怎么樣才算完整等等 2. 團隊的教練員：招什么人進入團隊、怎么樣管理控制，哪些人不足，如何輔導(dǎo)針對性溝通去改變他的行為 3. 好家長：親情關(guān)懷，互相幫助，做好了能起到很好的激勵作用 4. 大法官：該拉下臉時要拉下臉 ，該說不行就要說不行，該處罰就要處罰 5. 精神領(lǐng)袖：當市場動蕩的時候，當公司內(nèi)部出現(xiàn)問題的時候，當競爭對手惡性競爭的時候，就要象平時一樣站出來，跟大家不斷地強化公司的發(fā)展前景。 ：對于實在很辛苦的銷售人員，可以給他一些假期 第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長和團隊發(fā)展 一． 引言 做銷售好的，不一定做銷售管理就好。 ：不要指揮太細，如果什么時候你都插手甚至詳細到一步步具體指點，那么這個銷售人員很快就會喪失創(chuàng)造力，而且沒有工作成就感。 第十五講 銷售隊伍的有效激勵 一． 員工成長的過程 三個波浪期，業(yè)務(wù)人員成長的三個過程 二． 激勵的原理與方法 赫茲伯格雙因素理論： 1. 保健性的因素：盡量避免，使他盡量不要產(chǎn)生不滿意的想法 2. 激勵性的因素：盡量讓他產(chǎn)生激勵性行為，往更高更遠的角度去努力 激勵的措施： 一．保留性措施：維持他繼 續(xù)在這個地方待下去，而且還是比較滿意的所必須的支持性動作：（ 1）薪資水平，如果同行的競爭對手工資比你的超出 30％，那么即使你的其他措施在好，跳槽離開的人還是會很多的。 如果個性上不適合銷售的會有以下表象 ：第一種：過分抑郁；第二種：過分敏感，而是憂慮性敏感；第三種：煩躁，尤其煩躁與人打交道 2. 評價動力性因素：銷售人員的工作態(tài)度四種典型類型：（ 1）積極主動；（ 2）隨機；（ 3）懶散；（ 4）抵觸 3. 評價能力性因素： 評價一個業(yè)務(wù)代表的能力最好拆分為三個方面： （ 1） 看他擁有的知識夠不夠：【 1】產(chǎn)品方面的知識；【 2】客戶方面的知識如是不是了解客戶，了解到什么程度；【 3】對市場的了解，尤其是對競爭對手的了解：競爭對手的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)特點等等；【 4】對流程的了解，要做成這個單子，需要經(jīng)過哪些關(guān)鍵的環(huán) 節(jié) （ 2） 技能：【 1】溝通的技能，包括跟客戶說話，不同情況說什么話；【 2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶；【 3】對客戶的嗅覺，是否能很快判斷出來這個客戶是不是自己的有效客戶：一是他有錢但是沒有意識要買我的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是他有意識但是現(xiàn)在沒有錢，但是我嗅到他未來會有錢。 第十三講 如何有效評價一個銷售人員 一． 三維度評價法 1. 評價個性因素：一個好的銷售人員在個性上有四大特點：第一個特點是他有自信，他相信他能把這個事情做好，即使這個事情還沒有做好是因為機會還沒有到來。 3. 引進外部思維和管理方式，最好聘請外面的培訓(xùn)機構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進行培訓(xùn) 4. 全面的建章立制，進行制度的完善（注意不是全面的改革），可以改動崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計等等，而群體混沌往往都是這些環(huán)節(jié)出了問題。于是老總再度改革激勵機制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)致最終銷售隊伍潰散。 2. 培訓(xùn)人 第十二講 如何從整體上評價銷售團隊 一． 銷售團隊的動蕩因素 1. 市場變化：如競爭對手突然放低價；或者客戶群突然對這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場份額下降； 2. 管理方式的 改變：如制度、培訓(xùn)