【正文】 動進(jìn)行了分類統(tǒng)計(jì)： 根據(jù)消費(fèi)人數(shù)比例及相關(guān)特征，本團(tuán)隊(duì)針對在校學(xué)生的需求將主營業(yè)務(wù)分為以下九類： 消費(fèi)分類 消費(fèi)需求特征 可提供服務(wù) 餐飲類 服務(wù)方便快捷 食物營養(yǎng)健康 食物干凈衛(wèi)生 食物美味多樣 可以提供特色小食品 百貨超市類 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 購物數(shù)量少，購物頻次多 附贈小件商品 洗化護(hù)理類 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 注重效果 附贈小件洗化用品 生活電器類 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 附贈增值物品 服飾鞋靴類 注重款式 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 附贈腰帶、鞋帶等 美物配飾類 追求時(shí)尚 注重價(jià)格 附贈配套小飾品 手機(jī)數(shù)碼類 注重功能 追求流行 看重性能比 附贈增值物品 14 電腦百匯類 注重功能 注重價(jià)格 售后服務(wù)高 附贈增值物品 虛擬百貨類 注重價(jià)格 方便、快捷 根據(jù)消費(fèi)金額而定 產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新處 公司目標(biāo)：傾力打造一個(gè)專業(yè)的大學(xué)生自己的休閑購物平臺 公司定位：創(chuàng)新、特色 、物美、價(jià)廉、資源共享 公司宗旨：優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、互惠雙贏、共同發(fā)展 公司愿景：高校學(xué)生休閑購物的第一平臺 創(chuàng)業(yè)之初，公司將以為大學(xué)生服務(wù)為重點(diǎn)，打好根基，擴(kuò)大影響，以提供外賣服務(wù)為主，服裝，洗化用品，電子產(chǎn)品相互支撐。 主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 順應(yīng)網(wǎng)上購物和大學(xué)生市場以及電子商務(wù)的新一輪開發(fā)趨勢，應(yīng)運(yùn)而生，多多 商城鼎力巨獻(xiàn)， 引領(lǐng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)上商城首開先河，服務(wù)當(dāng)代在校大學(xué)生。 根據(jù)市場調(diào)研及分析可以發(fā)現(xiàn)，目前雖然興起很多網(wǎng)上購物等各項(xiàng)在網(wǎng)上進(jìn)行交易的場所，但真正針對在校學(xué)生提供服務(wù)的 合川 這一區(qū)域市場還一片空白，而學(xué)生群體的消費(fèi)需求與社會人士還有所差異，相對來說，他們更需要一個(gè)相對穩(wěn)定的商城，一個(gè)學(xué)生氛圍較濃的空間，一個(gè)更加合理的價(jià)格，一個(gè)滿足他們需要的特色服務(wù)品牌，一個(gè)誠實(shí)信用的條件，這也是我們 多多 商城建立的初衷。 需求分析 地理環(huán)境分析 由于目標(biāo)顧客群體的特殊性以及辦公的方便性，本店店面地址將選在 重慶師范大學(xué)涉外商貿(mào)學(xué)院附近， 周圍主要高校，分別是： 重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院 ， 重慶民生職業(yè)技術(shù)學(xué) 院， 重慶工商職業(yè)學(xué)院 ， 重慶工商大學(xué)派斯學(xué)院 ，西南大學(xué)育才學(xué)院 。公司的總店將建在 重慶工商 職業(yè)學(xué)院，以及 合川區(qū) 其他高校為營業(yè)點(diǎn)，主要的高校有 重慶師范大學(xué)涉外商貿(mào)學(xué)院，重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院，西南大學(xué)育才學(xué)院，重慶民生職業(yè) 20 技術(shù)學(xué)院，重慶工商派斯學(xué) 院等高校的在校學(xué)生都是本商城的潛在消費(fèi)者。 1．直接競爭者分析 根據(jù)市場調(diào)研及分析可以得出，目前雖然興起很多網(wǎng)上購物等各項(xiàng)在網(wǎng)上進(jìn)行交易的場所，但真正針對在校學(xué)生提供服務(wù)的并沒有。 3．比較結(jié)果分析 21 經(jīng)過上述對直接競爭者與間接競爭者的比較，“ 多多 商城”與市場上其他已經(jīng)存在的各類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與競爭劣勢分析如下所示： “ 多多 商城”競爭優(yōu)勢 為大學(xué)生量身定做，飽含大學(xué)生氣息，高質(zhì)量服務(wù)，低成本，易受大學(xué)生青睞。 針對大學(xué)生的各種需求及時(shí)提出解決方案，完善經(jīng)營 “ 多多 商城”競爭劣勢 針對的大學(xué)生特等群體集體消費(fèi)水平不高 管理團(tuán)隊(duì)較年輕，管理經(jīng)驗(yàn)可能不足 初期財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足 低價(jià)位造成成本回收困難 受眾范圍小，目標(biāo)群體單一 根據(jù)以上分析，本公司在充分利用和發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時(shí)，還制定了針對競爭劣勢的方針，主要有以下幾點(diǎn)： 競爭劣勢 對策 針對的大學(xué)生特等群體集體消費(fèi)水平不高 通過科學(xué)的管理手段降低經(jīng)營成本，同時(shí)零售與自助結(jié)合，以適應(yīng) 不同消費(fèi)需求的顧客。 完善內(nèi)部溝通和外部交流機(jī)制，吸引員工參與到公司運(yùn)作的部分環(huán)節(jié)中來。 保持公司良好的信用，做好公司后備資金的準(zhǔn)備，如銀行借款、員工入股、所有者后續(xù)入股等，一旦公司財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題，能提供充足的現(xiàn)金流，在短期內(nèi)解燃眉之急，在長期中通過合理的資源配置根本上解決問題。 對顧客群進(jìn)行更加深入的細(xì)分，實(shí)行合理的價(jià)格差異，在節(jié)假日或特殊場合搞一些促銷活動，吸引大學(xué)生的進(jìn)一步消費(fèi)，同時(shí)穩(wěn)定客流，增加知名度，獲得新顧客的心理認(rèn)同。 連鎖經(jīng)營形成規(guī)模經(jīng)濟(jì) 憑借較低的加入成本和經(jīng)營資本金，“ 多多 商城”得以在自營與連鎖經(jīng)營結(jié)合中擴(kuò)大經(jīng)營范圍，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 大學(xué)生群體傾向于低中價(jià)位、方便快捷的網(wǎng)上購物平臺，對產(chǎn)品差異性比 較敏感，追逐品牌效應(yīng)，主要定位于知名度高、信譽(yù)好的廠商。相對于其它休閑聚會場所，我們 公司的各個(gè)連鎖經(jīng)營店將實(shí)現(xiàn)地區(qū)內(nèi)的原料統(tǒng)一采購、配置，發(fā)揮公司內(nèi)部采購物流系統(tǒng)的強(qiáng)大優(yōu)勢。對于“ 多多 商城”來說，這將是一個(gè)絕好的生存和競爭機(jī)遇。 SWOT 分析 S 優(yōu)勢 明確的目標(biāo)消費(fèi)群體 熟悉目標(biāo)消費(fèi)群體的需求和偏好，能及時(shí)根據(jù)市場變化情況推陳出新 特殊經(jīng)營方式，迎合消費(fèi)者多樣化需求 T威脅 前期經(jīng)營成本高，需要較高的管理水平 其他類似于本公司較為成熟的經(jīng)營模式 附近超市的零售商品的價(jià)格較低 其他企業(yè)競爭者的進(jìn)入 26 靈活的經(jīng)營模式 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) W劣勢 市場開拓， 品牌市場認(rèn)知度不夠 資本壁壘 ( 前期資本投入大 ) 目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平較低，成本回收有難度 O機(jī)會 大學(xué)生市場空缺 專門針對大學(xué)生的網(wǎng)上購物平臺的首次搭建，市場前景廣闊 爭取與校內(nèi)網(wǎng)合作后提升品牌效應(yīng) 小結(jié)： 根據(jù) Porter’ s Five Forces 分析和 SWOT 分析， 我們 團(tuán)隊(duì)得出以下結(jié)論： “ 多多 商城”作為為在校大學(xué)生量身定做的富有特色的休網(wǎng)上購物平臺，在經(jīng)營方式、營銷策略、市場發(fā)展方面都具有獨(dú)特的優(yōu)勢，我們將繼續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量、改善經(jīng)營環(huán)境，以應(yīng)對這一服務(wù)行業(yè)的迅速發(fā)展和競爭者的進(jìn)入，從細(xì)分市場開拓者的首發(fā)優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)閷撛谔娲返母偁巸?yōu)勢，填補(bǔ)大學(xué)生服務(wù)領(lǐng)域的空缺， 促進(jìn)大學(xué)生網(wǎng)上商城購物的成長性發(fā)展。建立消費(fèi)群，培養(yǎng)公共關(guān)系和品牌忠誠度，擴(kuò)大影響力， 并設(shè)計(jì)發(fā)放了調(diào)查問卷，取得了市場的第一手資料。 3．后期 具體的市場分析結(jié)束，轉(zhuǎn)入結(jié)論分析，根據(jù)以上分析最終確定公司的目標(biāo)消費(fèi)群體和經(jīng)營項(xiàng)目， 長期目標(biāo)為向全國進(jìn)軍，做中國大學(xué)生休閑購物的第一品牌，實(shí)現(xiàn)所有相關(guān)者利益的最大化。為當(dāng)代大學(xué)生提供方便。 （三） 各種相關(guān)增值業(yè)務(wù)：包括手機(jī)充值，廣告代理，兼職信息，業(yè)務(wù)中介，雜志訂閱等多項(xiàng)活動，為大學(xué)生提供多項(xiàng)便捷服務(wù)。與校內(nèi)網(wǎng)合作后，可以出版校內(nèi)網(wǎng)的專刊，把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源以雜志的形式共享，更加貼近大學(xué)生活，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)大學(xué)生的互動。通過與校內(nèi)網(wǎng)合作，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏。通過吸引校內(nèi)網(wǎng)入股注資，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬交友平臺的商業(yè)化，對校內(nèi)網(wǎng)而言，可以把業(yè)務(wù)拓展到網(wǎng)絡(luò)商城中來，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的真實(shí)互動，在幫助大學(xué)生交友的同時(shí)也可以為大學(xué)生增加收入和商業(yè)觀，同時(shí)可以從事雜志出版等業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，增強(qiáng)對潛在用戶的吸引力?？梢?，組成“雙校內(nèi)”戰(zhàn)略聯(lián)盟對雙方來說是一個(gè)雙贏。并且與全國各大知名商家合作，為他們向當(dāng)代大學(xué)生宣傳，達(dá)到互惠互利。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的 4P（市場營 銷組合） 來進(jìn)行戰(zhàn)略思考，具體如下： 我們網(wǎng)站的業(yè)務(wù)范疇是集食物，服飾，電子產(chǎn)品等等于一體的整體資源銷售，我們?yōu)轭櫩吞峁┝艘粋€(gè)隨時(shí)可以在身邊購物的大型“超市”，現(xiàn)在關(guān)于這種網(wǎng)上購物競爭者眾多，替代品不斷更新，這就需要我們從消費(fèi)者自身利益出發(fā)，不斷的進(jìn)行調(diào)查和分析市場，迅速做出判斷和調(diào)整，以更好的態(tài)勢應(yīng)對日益激烈的市場競爭。因此，我們公司將著重建設(shè)營銷信息系 統(tǒng) ， 其 組 成 如 下 圖 所 示 ： 公司內(nèi) 部的報(bào)告系統(tǒng)：銷售活動有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)月的銷售額和市場占有率與上個(gè)月的銷售額的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤報(bào)告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤表、銷售費(fèi)用水平等 營銷調(diào)研系統(tǒng)：公司安排營銷部門人員或委托專門的市場調(diào)研公司，系統(tǒng)營銷環(huán)境 目標(biāo)市場 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素 營銷信息系統(tǒng) 營銷經(jīng)理 分析 計(jì)劃 執(zhí)行 控制 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 營銷分析系統(tǒng) 營銷情報(bào)系統(tǒng) 營銷調(diào)研系統(tǒng) 營銷信息 營銷信息 32 地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各方面的信息，如本校學(xué)生對網(wǎng)購的消費(fèi)潛力，同類網(wǎng)站市場的競爭等等。運(yùn)用滲透定價(jià)的原因分析如下： １、市場需求彈性大（大學(xué)生群體對價(jià)格變化極其敏感），產(chǎn)品定價(jià)低可以刺激市場需求迅速增加，尤其對于喜歡網(wǎng)購而且貨源比較近的情況下，便利、高性價(jià)比是我們?nèi)俚年P(guān)鍵； ２、消費(fèi)者迅 速地接受本網(wǎng)站，盡快擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，占領(lǐng)更大的市場份額，我們將網(wǎng)站供貨商的產(chǎn)品價(jià)格制定在低于市場平均價(jià)格水平。面對實(shí)體店的競爭我們會基于當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)、經(jīng)濟(jì)狀況等情況綜合考慮，統(tǒng)一原材料供應(yīng)商、運(yùn)輸配送商，以大幅削減成 本。我公司的經(jīng)營以服務(wù)為主，因而通過有效管理、精確的財(cái)務(wù)預(yù)算，實(shí)現(xiàn)大幅度的削減成本具有十分大的可行性。 在網(wǎng)站各項(xiàng)工作得到落實(shí)后，團(tuán)隊(duì)將進(jìn)行招商工作，對當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)商場和各直營專賣店進(jìn)行招商引資，確立一個(gè)正常的服務(wù)網(wǎng)。首先，我們團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)站正式運(yùn)營前，就在本校展開了消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步了解了消費(fèi)者心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)傾向，并將據(jù)此制定我們的初步計(jì)劃。 發(fā)展時(shí)期 營銷目標(biāo) 營銷策略 銷售措施 短期（成立期） 通過營銷手段樹立品牌 在本校大力宣傳 多多商城，鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)購 通過宣傳，舉辦活動等讓大家了解我們的商城 各類主題活動 中期（成長期） 以“同質(zhì)低價(jià)”取勝 將服務(wù)進(jìn)行到最細(xì)致，服務(wù)是我們的宗旨 廣告宣傳、人員推廣為主 長期（成熟期） 將這種模式帶到別的大學(xué)去 建立全國品牌 ，不斷完善銷售 自營與連鎖經(jīng)營相結(jié)合，調(diào)整目標(biāo)市場邊界和經(jīng)營服務(wù)范圍 推廣措施 發(fā)放宣傳單 在部分時(shí)段采取折扣或其他降價(jià)方式； 商城運(yùn)營開始 1 個(gè)月內(nèi)：免費(fèi)辦理會員卡，積分翻倍； 整節(jié)日店慶之際舉辦大規(guī)模地酬賓回饋消費(fèi)者的活動； 各類主題活動：如校園內(nèi)的展板、海報(bào)、傳單、有獎競猜活動等。這里，主要介紹廣告策略和促銷策略。 2) 廣告的表現(xiàn)形式： 主要為平面廣告，由于面對的主要消費(fèi)群為高校大學(xué)生，年輕人的特質(zhì)決 定了廣告的背景應(yīng)該以動感的顏色為主體，委托廣告公司設(shè)計(jì)畫面。 2） 校園推廣 針對本校學(xué)生這一特殊群體，在學(xué)校張貼廣告海報(bào)、發(fā)送傳單等。不同的場合，廣告詞和廣告畫面應(yīng)有所轉(zhuǎn)變，但表達(dá)主題必須相同。內(nèi)容以介紹公司及服務(wù)的相關(guān)情況為主。 “ 多多 商城”強(qiáng)調(diào)的是最細(xì)致的服務(wù)，建立一個(gè)大學(xué)生自由購物社區(qū)。 鑒于網(wǎng)站在運(yùn)營的初期時(shí)段，我們制定了不同的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的 營銷計(jì)劃也必須隨之做出調(diào)整。 完善售后服務(wù)渠道 ，對在本網(wǎng)站進(jìn)行購物的顧客，我們將進(jìn)行走訪調(diào)查，以找出我們售后服務(wù)所存在的問題，然后及時(shí)改善。 業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營方式 定價(jià) 服飾 上衣 褲子 鞋子 襪子 帽子 內(nèi)衣 裝飾 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實(shí)體店較低 電子 手機(jī) 電腦 相機(jī) 各種數(shù)碼配件 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實(shí)體店較低 食品 由校內(nèi)超市物品構(gòu)成 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實(shí)體店較低 34 產(chǎn)品策略（ product） 產(chǎn)品的界定 包括有形實(shí)體，如產(chǎn)品實(shí)體（商城商品）及其品質(zhì)、 特色、樣式、品牌和包裝等，同時(shí)包括無形的帶給消費(fèi)者的附加利益，如提供便利的聯(lián)系方式、快速的郵遞，以及我們員工對待顧客的熱情和尊重。我們的低價(jià)策略會驅(qū)逐大部分實(shí)體店競爭者，從而取得并保持更大的市場占有率。 ３、采用滲透定價(jià)策略不僅可以以最快的速度占領(lǐng)市場，而且可以有效地阻止其他企業(yè)進(jìn)入這一網(wǎng)購的供貨領(lǐng)域。 營銷分析系統(tǒng)：基于收集整理過的營銷信息，做出統(tǒng)計(jì)分析，利用已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)模型，評估營銷方案，制定營銷規(guī)劃。由于大學(xué)生的文化素質(zhì)比較高，所以，從這幾點(diǎn)分析，我們認(rèn)為公司需要首先展開市場調(diào)研，再進(jìn)行分析，綜合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境，做出市場預(yù)測，然后做出正確的決定。我們這一團(tuán)隊(duì)在這一戰(zhàn)略上，拋棄了以往常規(guī)的營銷方式，進(jìn)而選擇了比較更切合自己團(tuán)隊(duì)的新型營銷方案，力求在節(jié)約成本的同時(shí)把市場推廣效益做的最好。同時(shí)某些實(shí)力雄厚的加盟?？梢哉垏鴥?nèi)外知名樂隊(duì)、 DJ 等前來演出， 進(jìn)一步迎合大學(xué)生喜好，擴(kuò)大影響力?？梢岳镁W(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)各加盟校間信息的共享和與顧客信息的共享，廣告代理、業(yè)務(wù)中介等業(yè)務(wù)得以全面發(fā) 展。 早在 20xx 29 年 5 月，其在線注冊用戶已超過