【正文】 價(jià)法。從 第三年起，在直營(yíng)店有一定規(guī)模和盈利時(shí)，我們將加大力度發(fā)展加盟連鎖店，開(kāi)拓公司市場(chǎng)，推廣公司品牌，提高市場(chǎng)占有率。 蝸牛向前沖團(tuán)隊(duì)開(kāi)辦 “ 多多 商城 ”連鎖店的創(chuàng)意來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)較為成功的網(wǎng)購(gòu)、電視購(gòu)物、快餐店等餐飲店的關(guān)注和對(duì)大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)的深刻洞悉。我們的網(wǎng)絡(luò)商城麻雀雖小但是五臟俱全，只有你想不到?jīng)]有你買不到，淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站上有的，你可以在這里找到，沒(méi)有的你同樣可以找到。但由于過(guò)多的商家加入了大學(xué)生市場(chǎng)掘金者的行列，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加據(jù)，導(dǎo)致整體利潤(rùn)率下降，這在客觀上要求對(duì)商業(yè)運(yùn)作模式不斷創(chuàng)新，對(duì)市場(chǎng)不斷挖掘，才能在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地?；谶@一市場(chǎng)空白， 蝸牛向前沖 團(tuán)隊(duì)提出了富于創(chuàng)新性、可行性的商業(yè)計(jì)劃，希望能發(fā)揮自身對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理比較了解的優(yōu)勢(shì)，深入挖掘大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，使大學(xué)生消費(fèi)潛力得到充分釋放。大學(xué)生這一群體非常廣泛，若把他們作為顧客群會(huì)算是一件明智的選擇，并且會(huì)是很正確的。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，現(xiàn)將商城消費(fèi)的客戶依其活動(dòng)進(jìn)行了分類統(tǒng)計(jì)： 根據(jù)消費(fèi)人數(shù)比例及相關(guān)特征，本團(tuán)隊(duì)針對(duì)在校學(xué)生的需求將主營(yíng)業(yè)務(wù)分為以下九類： 消費(fèi)分類 消費(fèi)需求特征 可提供服務(wù) 餐飲類 服務(wù)方便快捷 食物營(yíng)養(yǎng)健康 食物干凈衛(wèi)生 食物美味多樣 可以提供特色小食品 百貨超市類 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 購(gòu)物數(shù)量少，購(gòu)物頻次多 附贈(zèng)小件商品 洗化護(hù)理類 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 注重效果 附贈(zèng)小件洗化用品 生活電器類 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 附贈(zèng)增值物品 服飾鞋靴類 注重款式 注重價(jià)格 注重質(zhì)量 附贈(zèng)腰帶、鞋帶等 美物配飾類 追求時(shí)尚 注重價(jià)格 附贈(zèng)配套小飾品 手機(jī)數(shù)碼類 注重功能 追求流行 看重性能比 附贈(zèng)增值物品 14 電腦百匯類 注重功能 注重價(jià)格 售后服務(wù)高 附贈(zèng)增值物品 虛擬百貨類 注重價(jià)格 方便、快捷 根據(jù)消費(fèi)金額而定 產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新處 公司目標(biāo)：傾力打造一個(gè)專業(yè)的大學(xué)生自己的休閑購(gòu)物平臺(tái) 公司定位：創(chuàng)新、特色 、物美、價(jià)廉、資源共享 公司宗旨：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、互惠雙贏、共同發(fā)展 公司愿景：高校學(xué)生休閑購(gòu)物的第一平臺(tái) 創(chuàng)業(yè)之初，公司將以為大學(xué)生服務(wù)為重點(diǎn)，打好根基，擴(kuò)大影響，以提供外賣服務(wù)為主，服裝，洗化用品，電子產(chǎn)品相互支撐。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及分析可以發(fā)現(xiàn)，目前雖然興起很多網(wǎng)上購(gòu)物等各項(xiàng)在網(wǎng)上進(jìn)行交易的場(chǎng)所，但真正針對(duì)在校學(xué)生提供服務(wù)的 合川 這一區(qū)域市場(chǎng)還一片空白，而學(xué)生群體的消費(fèi)需求與社會(huì)人士還有所差異，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們更需要一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的商城，一個(gè)學(xué)生氛圍較濃的空間，一個(gè)更加合理的價(jià)格，一個(gè)滿足他們需要的特色服務(wù)品牌，一個(gè)誠(chéng)實(shí)信用的條件，這也是我們 多多 商城建立的初衷。公司的總店將建在 重慶工商 職業(yè)學(xué)院，以及 合川區(qū) 其他高校為營(yíng)業(yè)點(diǎn)，主要的高校有 重慶師范大學(xué)涉外商貿(mào)學(xué)院，重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院，西南大學(xué)育才學(xué)院，重慶民生職業(yè) 20 技術(shù)學(xué)院，重慶工商派斯學(xué) 院等高校的在校學(xué)生都是本商城的潛在消費(fèi)者。 3．比較結(jié)果分析 21 經(jīng)過(guò)上述對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)者與間接競(jìng)爭(zhēng)者的比較，“ 多多 商城”與市場(chǎng)上其他已經(jīng)存在的各類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析如下所示： “ 多多 商城”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 為大學(xué)生量身定做，飽含大學(xué)生氣息，高質(zhì)量服務(wù)，低成本，易受大學(xué)生青睞。 完善內(nèi)部溝通和外部交流機(jī)制，吸引員工參與到公司運(yùn)作的部分環(huán)節(jié)中來(lái)。 對(duì)顧客群進(jìn)行更加深入的細(xì)分，實(shí)行合理的價(jià)格差異，在節(jié)假日或特殊場(chǎng)合搞一些促銷活動(dòng)，吸引大學(xué)生的進(jìn)一步消費(fèi)，同時(shí)穩(wěn)定客流，增加知名度，獲得新顧客的心理認(rèn)同。 大學(xué)生群體傾向于低中價(jià)位、方便快捷的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品差異性比 較敏感，追逐品牌效應(yīng)，主要定位于知名度高、信譽(yù)好的廠商。對(duì)于“ 多多 商城”來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)絕好的生存和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇。建立消費(fèi)群，培養(yǎng)公共關(guān)系和品牌忠誠(chéng)度，擴(kuò)大影響力， 并設(shè)計(jì)發(fā)放了調(diào)查問(wèn)卷，取得了市場(chǎng)的第一手資料。為當(dāng)代大學(xué)生提供方便。與校內(nèi)網(wǎng)合作后，可以出版校內(nèi)網(wǎng)的?？?，把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源以雜志的形式共享，更加貼近大學(xué)生活，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)大學(xué)生的互動(dòng)。通過(guò)吸引校內(nèi)網(wǎng)入股注資，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬交友平臺(tái)的商業(yè)化，對(duì)校內(nèi)網(wǎng)而言，可以把業(yè)務(wù)拓展到網(wǎng)絡(luò)商城中來(lái)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的真實(shí)互動(dòng)，在幫助大學(xué)生交友的同時(shí)也可以為大學(xué)生增加收入和商業(yè)觀，同時(shí)可以從事雜志出版等業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，增強(qiáng)對(duì)潛在用戶的吸引力。并且與全國(guó)各大知名商家合作，為他們向當(dāng)代大學(xué)生宣傳，達(dá)到互惠互利。因此，我們公司將著重建設(shè)營(yíng)銷信息系 統(tǒng) ， 其 組 成 如 下 圖 所 示 ： 公司內(nèi) 部的報(bào)告系統(tǒng)：銷售活動(dòng)有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)月的銷售額和市場(chǎng)占有率與上個(gè)月的銷售額的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤(rùn)報(bào)告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤(rùn)表、銷售費(fèi)用水平等 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：公司安排營(yíng)銷部門人員或委托專門的市場(chǎng)調(diào)研公司，系統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境因素 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷經(jīng)理 分析 計(jì)劃 執(zhí)行 控制 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 營(yíng)銷分析系統(tǒng) 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 營(yíng)銷信息 營(yíng)銷信息 32 地客觀地識(shí)別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各方面的信息，如本校學(xué)生對(duì)網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)潛力，同類網(wǎng)站市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)等等。面對(duì)實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)我們會(huì)基于當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)、經(jīng)濟(jì)狀況等情況綜合考慮，統(tǒng)一原材料供應(yīng)商、運(yùn)輸配送商，以大幅削減成 本。 在網(wǎng)站各項(xiàng)工作得到落實(shí)后，團(tuán)隊(duì)將進(jìn)行招商工作，對(duì)當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)商場(chǎng)和各直營(yíng)專賣店進(jìn)行招商引資，確立一個(gè)正常的服務(wù)網(wǎng)。 發(fā)展時(shí)期 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售措施 短期（成立期） 通過(guò)營(yíng)銷手段樹(shù)立品牌 在本校大力宣傳 多多商城，鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)購(gòu) 通過(guò)宣傳，舉辦活動(dòng)等讓大家了解我們的商城 各類主題活動(dòng) 中期（成長(zhǎng)期） 以“同質(zhì)低價(jià)”取勝 將服務(wù)進(jìn)行到最細(xì)致，服務(wù)是我們的宗旨 廣告宣傳、人員推廣為主 長(zhǎng)期（成熟期） 將這種模式帶到別的大學(xué)去 建立全國(guó)品牌 ，不斷完善銷售 自營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)邊界和經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍 推廣措施 發(fā)放宣傳單 在部分時(shí)段采取折扣或其他降價(jià)方式； 商城運(yùn)營(yíng)開(kāi)始 1 個(gè)月內(nèi)：免費(fèi)辦理會(huì)員卡，積分翻倍； 整節(jié)日店慶之際舉辦大規(guī)模地酬賓回饋消費(fèi)者的活動(dòng)； 各類主題活動(dòng)：如校園內(nèi)的展板、海報(bào)、傳單、有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)等。 2) 廣告的表現(xiàn)形式： 主要為平面廣告，由于面對(duì)的主要消費(fèi)群為高校大學(xué)生，年輕人的特質(zhì)決 定了廣告的背景應(yīng)該以動(dòng)感的顏色為主體，委托廣告公司設(shè)計(jì)畫面。不同的場(chǎng)合，廣告詞和廣告畫面應(yīng)有所轉(zhuǎn)變，但表達(dá)主題必須相同。 “ 多多 商城”強(qiáng)調(diào)的是最細(xì)致的服務(wù)，建立一個(gè)大學(xué)生自由購(gòu)物社區(qū)。 完善售后服務(wù)渠道 ，對(duì)在本網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)物的顧客，我們將進(jìn)行走訪調(diào)查，以找出我們售后服務(wù)所存在的問(wèn)題，然后及時(shí)改善。我們的低價(jià)策略會(huì)驅(qū)逐大部分實(shí)體店競(jìng)爭(zhēng)者，從而取得并保持更大的市場(chǎng)占有率。 營(yíng)銷分析系統(tǒng)：基于收集整理過(guò)的營(yíng)銷信息，做出統(tǒng)計(jì)分析，利用已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)模型，評(píng)估營(yíng)銷方案，制定營(yíng)銷規(guī)劃。我們這一團(tuán)隊(duì)在這一戰(zhàn)略上，拋棄了以往常規(guī)的營(yíng)銷方式，進(jìn)而選擇了比較更切合自己團(tuán)隊(duì)的新型營(yíng)銷方案，力求在節(jié)約成本的同時(shí)把市場(chǎng)推廣效益做的最好?？梢岳镁W(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)各加盟校間信息的共享和與顧客信息的共享，廣告代理、業(yè)務(wù)中介等業(yè)務(wù)得以全面發(fā) 展。 ? 業(yè)務(wù)中介：可以利用我們便 捷的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息共享，開(kāi)展家教、兼職等業(yè)務(wù)中介業(yè)務(wù)，利用在大學(xué)生中的誠(chéng)信優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增值，同時(shí)擴(kuò)大影響。并提供“網(wǎng)上格子鋪”像大學(xué)生們提供屬于自己的店鋪，大學(xué)生們可以在這里買賣各種物品，甚至是私人物品，二手物品。 2．中期 針對(duì)上一期材料進(jìn)行需求分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析，并引入了波特五力模型和SWOT 模型，通過(guò)科學(xué)地分析方法調(diào)整了本店的經(jīng)營(yíng)策略，使其在符合學(xué)生基本需求的基礎(chǔ)上，更具有創(chuàng)新性和可行性。在服務(wù)上，吸收淘寶、拍拍、京東商城網(wǎng)等網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的比較優(yōu)勢(shì)，同時(shí)凸現(xiàn)自身特點(diǎn)，并充分依靠“ 多多 商城”已經(jīng)創(chuàng)造的品牌優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)管理。 3．供應(yīng)商 “ 多多 商城”的主要供應(yīng)商為一流大型超市、著名家電賣場(chǎng)、數(shù)碼廣場(chǎng)、專業(yè)百貨、娛樂(lè)休閑、餐飲、商務(wù)辦公等多項(xiàng)功能為一體的中高檔 shopping mall，匯聚萬(wàn)千人流、物流、資金流、信息流，將成為校園商城的真正核心商業(yè)區(qū)。s Five Forces） （公司如何體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力） 23 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，通 過(guò)實(shí)地調(diào)研與問(wèn)卷分析，本團(tuán)隊(duì)充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力模型作一分析： 1．對(duì)新進(jìn)入者的威脅 借助“校內(nèi)網(wǎng)”品牌形成進(jìn)入壁壘 本公司的依靠“校內(nèi)網(wǎng)”在中國(guó)大學(xué)生群體中已經(jīng)廣泛形成的品牌形象，搭建從虛擬網(wǎng)絡(luò)到現(xiàn)實(shí)世界的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，對(duì)其它新進(jìn)入者形成品牌、商譽(yù)上的進(jìn)入壁壘。 初期財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足 公司成立之初，保證各項(xiàng)資金準(zhǔn) 時(shí)足額到位，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)預(yù)算合理開(kāi)銷，及時(shí)細(xì)致做好財(cái)務(wù)工作。 分業(yè)經(jīng)營(yíng)，面對(duì)不同消費(fèi)人群制定不同銷售計(jì)劃，服務(wù)質(zhì)量上乘，價(jià)格靈活、合理。 而調(diào)查分析中，愿意以這種方式消費(fèi)的同學(xué)占 80%以上，根據(jù)每位同學(xué)的消費(fèi)金額每月為 10 元上下，估計(jì)每月收入 80 萬(wàn)左右，在這個(gè)潛在的大學(xué)生市場(chǎng)是非常巨大的。 市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)查問(wèn)卷 調(diào)查問(wèn)卷 （一）基本情況（ 13題） 序號(hào) 問(wèn)題 選項(xiàng) 1 你就讀的大學(xué) 職業(yè)學(xué)院 16 （請(qǐng)注明） 2 性別 3 教育背景 （二）對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物類服務(wù)的消費(fèi)習(xí)慣（ 424 題） 4 您通常的網(wǎng)上購(gòu)物 的 方式 （超市、餐廳等） （請(qǐng)注明） 5 若提供同樣的購(gòu)物平臺(tái)，您會(huì)選擇哪一個(gè)？ 商城 (請(qǐng)注明） 6 您經(jīng)常上“校內(nèi)網(wǎng)”么？ ，幾乎每天 7 您是否希望建立專門針對(duì)大學(xué)生群體的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)呢？ 8 您希望以上場(chǎng)所建立在 500 米內(nèi) 17 9 若建立以上專門針對(duì)大學(xué)生群體的網(wǎng)上休閑購(gòu)物平臺(tái)，您會(huì)經(jīng)常光顧么？ 10 您希望專門針對(duì)大學(xué) 生的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)有那些特點(diǎn)呢？ （請(qǐng)注明） 11 您通常選擇何種方式購(gòu)物？ （請(qǐng)注明） 12 您多久網(wǎng)上購(gòu)物一次呢？ 13 您希望網(wǎng)上消費(fèi)花多少時(shí)間在網(wǎng)上？ 分鐘以上 14 您希望“ 多多 商城”都提 18 供那些服務(wù)呢 ?（可 多選） （請(qǐng)注明） 15 您希望的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)方式是哪一種呢？ 16 您希望“ 多多 商城”網(wǎng)站的背景主題是怎樣的？ （請(qǐng)注明） 17 您希望“ 多多 商城”的支付方式是？ 18 若 多多 商城“分期搞活動(dòng)，您覺(jué)得多長(zhǎng)時(shí)間一次比較合理？ 19 您經(jīng)常瀏覽有網(wǎng)上購(gòu)物能力的網(wǎng)站么？ 19 20 您 上 網(wǎng) 會(huì) 做那 些 活 動(dòng)呢？ 通過(guò)以上的調(diào)查問(wèn)卷可以看到，本店的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)特色是否符合市場(chǎng)的需要，并且還在一定程度上能否彌補(bǔ)空白。接下來(lái)我們將吸引更多的加盟店，爭(zhēng)取將業(yè)務(wù)范圍及經(jīng)營(yíng)理 念推向全國(guó)，使“ 多多 商城 ”這個(gè)品牌更好地服務(wù)當(dāng)代學(xué)生，打造高校學(xué)生自己的網(wǎng)上商城的第一平臺(tái)。 12 3．市場(chǎng)分析 市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)，即本公司所面臨并定位的目標(biāo)消費(fèi) 群體。提供外賣服務(wù)，兼營(yíng)服裝，電子產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，專門為大學(xué)生提供一個(gè)校內(nèi)購(gòu)物方便大家的平臺(tái)。 20xx 年 5 月，其在線注冊(cè)用戶已超過(guò) 了 1億，人數(shù)增加之快令人 不敢想象 。 這就是 我們 團(tuán)隊(duì)致力打造的的“ 多多 商城”網(wǎng)絡(luò)商城，創(chuàng)業(yè)初期“ 多多 商城”主要將以 重慶工商職業(yè)學(xué)院 為實(shí)驗(yàn)基地，首先聯(lián)系職業(yè)學(xué)院附近商業(yè)街以及附近市區(qū)的商業(yè)街商家以為他們提供一個(gè)商業(yè)平臺(tái)為好處，將各個(gè)商家的商品展現(xiàn)在“ 多多 商城”網(wǎng)絡(luò)商城上，并且將學(xué)校內(nèi)的同學(xué)們想要拍賣的東西加入其中。 通過(guò)市