【正文】 勢的同時，還制定了針對競爭劣勢的方針，主要有以下幾點： 競爭劣勢 對策 針對的大學生特等群體集體消費水平不高 通過科學的管理手段降低經(jīng)營成本，同時零售與自助結(jié)合，以適應 不同消費需求的顧客。 1．直接競爭者分析 根據(jù)市場調(diào)研及分析可以得出，目前雖然興起很多網(wǎng)上購物等各項在網(wǎng)上進行交易的場所，但真正針對在校學生提供服務的并沒有。 需求分析 地理環(huán)境分析 由于目標顧客群體的特殊性以及辦公的方便性，本店店面地址將選在 重慶師范大學涉外商貿(mào)學院附近， 周圍主要高校，分別是： 重慶郵電大學移通學院 ， 重慶民生職業(yè)技術(shù)學 院， 重慶工商職業(yè)學院 ， 重慶工商大學派斯學院 ，西南大學育才學院 。 主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 順應網(wǎng)上購物和大學生市場以及電子商務的新一輪開發(fā)趨勢，應運而生，多多 商城鼎力巨獻， 引領(lǐng)大學生創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)上商城首開先河，服務當代在校大學生。早期，我們主要建立網(wǎng)上商城試營業(yè)，根據(jù)中期的發(fā)展確定店面的規(guī)模，以滿足我們預算的消費者，專業(yè)化、便捷化與特色化相結(jié)合，將為公司未來的發(fā)展 帶來巨大的潛力。我們會竭盡全力為大學生服務，采取最好的服務態(tài)度?？梢?，如果一個商業(yè)項目是針對當代大學生顧客群、為大學生量身定做，采取創(chuàng)新性、人性化的運作模式，并以誠實守信為準則，就很容易贏得大學生的青睞，并獲得可觀的忠實度。經(jīng)營穩(wěn)定獲得大多數(shù)同學認可后，開始尋求與校內(nèi)網(wǎng)等的合作，在拓展規(guī)模、擴大影響的同時，推出各種增值服務，如廣告代理、手機充值、業(yè)務中介、雜志訂閱等，并擴大經(jīng)營規(guī)模創(chuàng)辦 重慶 其他高校網(wǎng)絡商城，與本校進行友情鏈接，再他校設(shè)立分站，并逐步擴大增加分站點，與淘寶網(wǎng)上信譽好的商家聯(lián)系成為校園代理，將商品規(guī)模與范圍進一步擴大。同時尋求與最近風靡大學校園的大學生實名制網(wǎng)站“校內(nèi)網(wǎng)”的合作，來誠招代理商和擴大宣傳力度。網(wǎng)上購物成為人們的主要購物方式時，網(wǎng)上逛街時尚便成為一種必然趨勢，這是一個在一臺電腦前就可以看到全世界的時代，人們的交流方式也愈發(fā)簡單，一根網(wǎng)線聯(lián)通全世界。中期在 合川 及周邊高校密集區(qū)拓展業(yè)務，自營經(jīng)營和連鎖經(jīng)營相結(jié)合，形成規(guī)模效應，公司工作重心由單 8 店經(jīng)營轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，同時積極發(fā)展加盟商 ，長期目標為向全國進軍，做中國大學生休閑購物的第一品牌，實現(xiàn)所有相關(guān)者利益的最大化。 “校園商城” 為買方學生和賣方 VIP店鋪搭建一座交易的橋梁，為學生用戶提供 “送貨上門、貨到付款 ”的人性化代購服 7 務，為 VIP 商家提供 “全國校園代銷 ”的龐大校園代理、宣傳推廣、配送等一系列服務。 蝸牛向前沖團隊 于 20xx 年 04 月建成“ 多多商城 ”網(wǎng)站，并開始測試、宣傳，在校師生非常 期待 多多 商城的投入運營。 1 20xx“金夫人 6 我們的 “ 多多商城 ” 專注于學生領(lǐng)域，以學生群體為目標客戶， 我們宗旨是以 服務貼心、放心 為 原則， 為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益 ， 傾力 打造一個 專業(yè)的 大學 生 自己的休閑 購物 平臺 。其中開通 VIP 店鋪的商家與總站合作，享受 “校園商城” 平臺的第三方校園誠信交易服務，我們把他稱之為 “C2C 校園誠信代銷、代購 ”服務，它的功能和含義基本等于淘寶網(wǎng)的第三方支付平臺 —“支付寶 ”。建立消費群，培養(yǎng)公共關(guān)系和品牌忠誠度，擴大影響力。 9 項目簡介 隨著網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，當代大學生消費水平的提高，校園生活的日漸豐富，越來越多的大學生把消費的方式由原來的實體購物改成了網(wǎng)上購物。 蝸牛向前沖 團隊 的宗旨就是我們宗旨是以 服務貼心、放心 為 原則， 為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機會，為社會創(chuàng)造效益， 傾力 打造一個 專業(yè)的 大學 生 自己的休閑 購物 平臺 ， 把虛擬的網(wǎng)絡購物平臺搬到現(xiàn)實世界。主要購買者為 合川大學城 以及 周邊區(qū)域 的在 校學生并且可以利用校內(nèi)優(yōu)勢，與周邊快遞合作，由其負責校內(nèi)送貨。 ,而且每日新增用戶達到 5 萬人 ，廣泛贏得了大學生的青睞，在大學生群體中有很好的知名度和良好的形象。特色、創(chuàng)新、物美、價廉、便利、資源共享是本商城的特色，傾力 打造一個專業(yè)的大學生自己的休閑購物平臺是本商城的目標。創(chuàng)業(yè)初期，本團隊 重慶工商 職業(yè)學院及幾所高校進行了實地的調(diào)研和考察，建立網(wǎng)上商城，征集網(wǎng)友留言，并通過后期的市場分析及需求分析， 將目標消費群體鎖定在在校大學生， 這一市場定位基于以下三點： 1．有足夠規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? 根據(jù)人數(shù)分析及需求分析可以看到，目前在 合川區(qū) 主要針對大學生的網(wǎng)上商城這一領(lǐng)域仍為空白，而該地區(qū)消費人群是巨大的，若經(jīng)營得當，在學生中間很容易就可以贏得口碑。 行業(yè)分析 我們的“ 多多 商城” 專注于學生領(lǐng)域，以學生群體為目標客戶，致力于打造成為一個專業(yè)的學生網(wǎng)上購物網(wǎng)店。同時又結(jié)合了大學生消費的特點，從價格、風格、服務要求等方面有了全面的市場根據(jù)，并由此可以進一步調(diào)整了本店的 經(jīng)營思路，使得本團隊的創(chuàng)意切實可行。 競爭分析 競爭者分析 競爭者界定主要根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務實力。 與校內(nèi)網(wǎng)合作后，會擴大品牌知名度，提高影響力，同時節(jié)省一批廣告費用 。 根據(jù)公司日常經(jīng)營的財務數(shù)據(jù)，及時進行財務分析，不折不扣地做好公司內(nèi)部審計，對財務數(shù)據(jù)反映出的問題嚴肅看待，把所有的問題防范于未然。 低成本與高質(zhì)量形成服務壁壘 Industry Competitors 行業(yè)競爭者 Intensity of Rivalry Substitutes 替代品 Buyers 購買方 Suppliers 供應商 New Entrants 新進入者 24 服務的高質(zhì)量、為當代大學生量身定做、低成本造就的相對低價位是“ 多多商城”的核心競爭力，我們會在未來的生產(chǎn) 經(jīng)營中不斷收縮成本、增強服務創(chuàng)意和質(zhì)量。 所需原材料為食品飲料加工業(yè)的大眾化原料，其價格原本就很低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應商方面很難形成強大的競爭力。 機遇風險分析（ SWOT 分析 ） SWOT 模型是分析公司風險的重要的基本模型之一，它以圖表的形式較好地反映了公司的優(yōu)勢劣勢，使得風險一目了然，為公司決策者提供 了較為全面的信息。 中期在 合川 及周邊高校密集區(qū)拓展業(yè)務，自營經(jīng)營和連鎖經(jīng)營相結(jié)合，形成規(guī)模效應，公司工作重心由單店經(jīng)營轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，同時積極發(fā)展加盟商。讓同學們體驗變廢為寶的樂趣，和培養(yǎng)大學生的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。 三、與校內(nèi)網(wǎng)合作 與校內(nèi)網(wǎng)合作是公司業(yè)務發(fā)展中期的重要戰(zhàn)略舉措?？梢岳梦齺淼馁Y金充實資金實力，進行網(wǎng)站升級、業(yè)務拓展等，增強公司實力。 公司初期對于網(wǎng)站推廣的宣傳和促銷是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。 定位策略 (pricing) 網(wǎng)站定位依據(jù) 鑒于我們即將進入的市場同類產(chǎn)品和服務競爭十分激烈，且目標消費群的價格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價法。 ６、網(wǎng)站維護和宣傳成本有大幅降低的空間。 營銷計劃（ promotion） 營銷計劃概述 根據(jù)我們對大學生消費市場調(diào)研及他們的需求分析， 我們將目標消費群體鎖定在在校大學生?；诖嘶径ㄎ唬覀兺ㄟ^各種手段將其向外傳達。 3） 廣告詞 ： 多多 商城 校園里的購物天堂！ 宣傳方式 1） 網(wǎng)絡 在學生點擊率高的網(wǎng)站上，如新浪、迅雷、校內(nèi)網(wǎng)，添加“校內(nèi)吧”的移動廣告、彈出式廣告，同時積極搭建公司自身網(wǎng)站，以網(wǎng)羅 重慶 本地有意加盟的商戶。具體方案如下： 廣告創(chuàng)意 1) 主題： 以健康、休閑、快樂為主要的廣告主題，表現(xiàn)當代大學生在溝通方面的特質(zhì)，如喜好思考、廣泛交友等。相應地，我們的營銷計劃分為短期（成立期）、中期（成長 35 期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表。 具體的網(wǎng)站策略 網(wǎng)站開發(fā)初期，團隊對網(wǎng)站的名字，域名，模式和板塊進行大量的研究，最終確定最適合我們這個主題的板式。 ４、網(wǎng)站宣傳成本和營銷成本會隨著市場影響力的擴大及經(jīng)驗的積累而下降。 建立營銷信息系統(tǒng) 我們公司的服務對象集中面向大學生群體，而他們的消費習慣、心理特征極易變化；同時，網(wǎng)購的行業(yè)特征也要求我們不斷深刻挖掘消費群的需求，調(diào)整界定目標市場，以適時適地地完善營銷渠道。并定期舉行校內(nèi)網(wǎng)友的聚餐、出游等活動，實現(xiàn)業(yè)務的全面升級。 而且每日新增用戶達到 5 萬 人 ， 廣泛贏得了大學生的青睞，在大學生群體中有很好的知名度和良好的形象。 ? 雜志出版：可以聯(lián)系出版社出版一些與大學生生活息息相關(guān)的雜志，加入一些涂鴉板中的經(jīng)典留言等，利用在大學生中的影響力發(fā)售雜志。 二、服務項目 （一）提供校園訂餐服務： 21 世紀時間就是金錢的時代，我們的大學生更是惜時如金，網(wǎng)上在線訂餐新潮省時省力，我們將會聯(lián)系我校附近餐飲企業(yè)，包括正餐，主食，零食，小吃，水果等多種食品的網(wǎng)上訂餐。 公司短期內(nèi)主要目標是進入市場， 合川區(qū) 試點經(jīng)營。 5．業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭 針對大學生的網(wǎng)上購物行業(yè)尚處于萌 芽階段，行業(yè)內(nèi)的直接競爭對手目前都處在各自為政的小規(guī)模狀態(tài)，各自占領(lǐng)的市場份額都不高。 2． 購買者 針對大學生這一特殊群體，本團隊尤其在經(jīng)營時間、商品質(zhì)量、價格等方面根據(jù)大學生心理、消費、生活習慣特點而制定。 加快資金周轉(zhuǎn)，利用各種經(jīng)濟金融方式獲利，可以將短期閑置資金用做低風險的短期投資，也可以通過融資租賃等金融方式獲得充足的現(xiàn)金流。 發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢，以敏銳的市場嗅覺、廣闊的視野和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃彌補經(jīng)驗的不足。 2． 潛在競爭者分析 “ 多多 商城” 的核心 服務 是針對 大學生 的 校園生活服務，集合校園內(nèi)、周邊所有實體商家店鋪，形成 網(wǎng)上購物、 定餐等服務專區(qū)，解決學生實際生活需求 ，因此具有零售以及其他類似于“ 多多 商城”性質(zhì)相沖突的校園周邊超市和一些支持網(wǎng)上交易的大型網(wǎng)站就成為了其潛在競爭者，主要有： 重百 、 新世紀 、 永輝 等大超市以及其他中小超市；淘寶網(wǎng)、京東商城網(wǎng)等一些網(wǎng)上交易的大型網(wǎng)站等。 潛在消費者分析 潛在消費者即我公司的目標客戶群，是公司經(jīng)營的直接保障。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水 平的提高，當代的年輕人，尤其是大學生一族，對生活質(zhì)量及消費的要求也不斷提高。 13 目標消費群及服務細分 1．主營業(yè)務 本團隊于 9月 13日在 重慶工商 職業(yè)學院的進行了一天的問卷調(diào)查，以獲取此店的消費人數(shù)、主營消費服務狀況、學生消費人數(shù)等實際情況。針對大學生這一群體，為他們提供優(yōu)秀的服務。大部分都是單純利用大學校園周圍的地理優(yōu)勢，擴大大學生客源，也就擴大了總體客源，從而獲得更高的利潤，而他們沒有或很少把大學生消 費群體與整個社會的消費者區(qū)分開來，也并沒有深入發(fā)掘大學生消費市場。 行業(yè)背景 自 1995 年實行科教興國戰(zhàn)略以來，我國的大學迅速發(fā)展，大學生數(shù)量急劇膨脹，教育改革掀起了各大學擴招的浪潮， 高等教育階段在校生人數(shù)一路攀升 ，這一個龐大的消費群體，具有消費人數(shù)眾多、分布集中、消費支出大、支出穩(wěn)定、消費需求廣泛、消費忠實度高等特點，許多商家都瞄準了這一商機，針對大學生推出了各種產(chǎn)品和服務，并取得了優(yōu)厚的回報， 各高校周圍的餐廳、商場、書店雨后春筍般的涌現(xiàn)，屢見不鮮，各大手機、電腦、運動時裝品牌也不惜花重金在各大 11 高校做展銷。 試想象這樣一個以大學生為主要顧客 同為經(jīng)營者的網(wǎng)站，既可以讓大學生免去開網(wǎng)店的諸多復雜過程，也可以免去大學生網(wǎng)絡購物的諸多顧慮。然而，這些成功的經(jīng)營模式仍不能滿足消費者的多層次需求，尤其對大學生這一龐大的消費群體沒有足夠的關(guān)注度，消費環(huán)境欠佳，尚存在較大的改進、發(fā)展空間。 在公司成立的前兩年，公司將集中人力財力做好直營店的營運工作。在未來 10 年內(nèi)，根據(jù)已經(jīng)制定的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的營銷計劃相應地分為短期（成立初期）、中期（成長期）和長期（成熟期）三個階段，分別實現(xiàn)采取不同的策略實現(xiàn)不同時期的目標。 服務介紹 核心 服務 是針對 大學生 的 校園生活服務，集合校園內(nèi)、 周邊所有實體商家店鋪，形成 網(wǎng)上購物、 定餐等服務專區(qū)，解決學生實際生活需求 “學生店鋪 ”——大學生免費開設(shè)屬于自己的校園店鋪。我國在校大學生是一個龐大的消費群體，具有消費人數(shù)眾多、分布集中、消費支出大、支出穩(wěn)定、消費需求廣泛、消費忠實度高等特點，但很少有專門針對當代大學生顧客群、為大學生量身定做的商業(yè)項目，我們的商業(yè)計劃希望能發(fā)揮自身對大學生消費心理比較了解的優(yōu)勢，深入挖掘大學生消費市場，使大學生消費潛力得到充分釋放。 根據(jù)市場調(diào)研及分析可以發(fā)現(xiàn)，目前雖然興起很多網(wǎng)上 購物等各項在網(wǎng)上進行交易的場所，但真正針對在校學生提供服務的 合川 并沒有。比如學生畢業(yè)時要處理很多廢舊物品，通過在 “校園商城” 網(wǎng)上開店來賣物品！大學生的電腦、手機、教材等等大學生經(jīng)常用的物品賣給本校、同城大學的同學，主要是見面交易；也可以使用支付寶賣給其他城市的大學生，完成跨城市交易。鑒于即將進入的市場同類產(chǎn)品和服務競爭十分激烈，且目標消費群的價格彈性極其敏感，我們擬采取快速滲透定