【正文】 觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各方面的信息，如本校學(xué)生對網(wǎng)購的消費(fèi)潛力，同類網(wǎng)站市場的競爭等等。通過吸引校內(nèi)網(wǎng)入股注資，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬交友平臺的商業(yè)化，對校內(nèi)網(wǎng)而言，可以把業(yè)務(wù)拓展到網(wǎng)絡(luò)商城中來，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的真實(shí)互動，在幫助大學(xué)生交友的同時(shí)也可以為大學(xué)生增加收入和商業(yè)觀，同時(shí)可以從事雜志出版等業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，增強(qiáng)對潛在用戶的吸引力。為當(dāng)代大學(xué)生提供方便。對于“ 多多 商城”來說，這將是一個絕好的生存和競爭機(jī)遇。 對顧客群進(jìn)行更加深入的細(xì)分，實(shí)行合理的價(jià)格差異，在節(jié)假日或特殊場合搞一些促銷活動，吸引大學(xué)生的進(jìn)一步消費(fèi)，同時(shí)穩(wěn)定客流，增加知名度，獲得新顧客的心理認(rèn)同。 3．比較結(jié)果分析 21 經(jīng)過上述對直接競爭者與間接競爭者的比較，“ 多多 商城”與市場上其他已經(jīng)存在的各類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與競爭劣勢分析如下所示： “ 多多 商城”競爭優(yōu)勢 為大學(xué)生量身定做，飽含大學(xué)生氣息，高質(zhì)量服務(wù)，低成本，易受大學(xué)生青睞。 根據(jù)市場調(diào)研及分析可以發(fā)現(xiàn)，目前雖然興起很多網(wǎng)上購物等各項(xiàng)在網(wǎng)上進(jìn)行交易的場所，但真正針對在校學(xué)生提供服務(wù)的 合川 這一區(qū)域市場還一片空白，而學(xué)生群體的消費(fèi)需求與社會人士還有所差異，相對來說，他們更需要一個相對穩(wěn)定的商城，一個學(xué)生氛圍較濃的空間，一個更加合理的價(jià)格，一個滿足他們需要的特色服務(wù)品牌，一個誠實(shí)信用的條件，這也是我們 多多 商城建立的初衷。大學(xué)生這一群體非常廣泛，若把他們作為顧客群會算是一件明智的選擇，并且會是很正確的。但由于過多的商家加入了大學(xué)生市場掘金者的行列，行業(yè)競爭加據(jù)，導(dǎo)致整體利潤率下降，這在客觀上要求對商業(yè)運(yùn)作模式不斷創(chuàng)新，對市場不斷挖掘，才能在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地。 蝸牛向前沖團(tuán)隊(duì)開辦 “ 多多 商城 ”連鎖店的創(chuàng)意來自于對市場上經(jīng)營較為成功的網(wǎng)購、電視購物、快餐店等餐飲店的關(guān)注和對大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)的深刻洞悉。鑒于即將進(jìn)入的市場同類產(chǎn)品和服務(wù)競爭十分激烈，且目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)格彈性極其敏感，我們擬采取快速滲透定價(jià)法。 根據(jù)市場調(diào)研及分析可以發(fā)現(xiàn)，目前雖然興起很多網(wǎng)上 購物等各項(xiàng)在網(wǎng)上進(jìn)行交易的場所，但真正針對在校學(xué)生提供服務(wù)的 合川 并沒有。 服務(wù)介紹 核心 服務(wù) 是針對 大學(xué)生 的 校園生活服務(wù)，集合校園內(nèi)、 周邊所有實(shí)體商家店鋪，形成 網(wǎng)上購物、 定餐等服務(wù)專區(qū)，解決學(xué)生實(shí)際生活需求 “學(xué)生店鋪 ”——大學(xué)生免費(fèi)開設(shè)屬于自己的校園店鋪。 在公司成立的前兩年，公司將集中人力財(cái)力做好直營店的營運(yùn)工作。 試想象這樣一個以大學(xué)生為主要顧客 同為經(jīng)營者的網(wǎng)站，既可以讓大學(xué)生免去開網(wǎng)店的諸多復(fù)雜過程，也可以免去大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物的諸多顧慮。大部分都是單純利用大學(xué)校園周圍的地理優(yōu)勢，擴(kuò)大大學(xué)生客源，也就擴(kuò)大了總體客源，從而獲得更高的利潤，而他們沒有或很少把大學(xué)生消 費(fèi)群體與整個社會的消費(fèi)者區(qū)分開來，也并沒有深入發(fā)掘大學(xué)生消費(fèi)市場。 13 目標(biāo)消費(fèi)群及服務(wù)細(xì)分 1．主營業(yè)務(wù) 本團(tuán)隊(duì)于 9月 13日在 重慶工商 職業(yè)學(xué)院的進(jìn)行了一天的問卷調(diào)查，以獲取此店的消費(fèi)人數(shù)、主營消費(fèi)服務(wù)狀況、學(xué)生消費(fèi)人數(shù)等實(shí)際情況。 潛在消費(fèi)者分析 潛在消費(fèi)者即我公司的目標(biāo)客戶群，是公司經(jīng)營的直接保障。 發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢，以敏銳的市場嗅覺、廣闊的視野和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 2． 購買者 針對大學(xué)生這一特殊群體，本團(tuán)隊(duì)尤其在經(jīng)營時(shí)間、商品質(zhì)量、價(jià)格等方面根據(jù)大學(xué)生心理、消費(fèi)、生活習(xí)慣特點(diǎn)而制定。 公司短期內(nèi)主要目標(biāo)是進(jìn)入市場， 合川區(qū) 試點(diǎn)經(jīng)營。 ? 雜志出版：可以聯(lián)系出版社出版一些與大學(xué)生生活息息相關(guān)的雜志，加入一些涂鴉板中的經(jīng)典留言等，利用在大學(xué)生中的影響力發(fā)售雜志。并定期舉行校內(nèi)網(wǎng)友的聚餐、出游等活動，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面升級。 ４、網(wǎng)站宣傳成本和營銷成本會隨著市場影響力的擴(kuò)大及經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。相應(yīng)地，我們的營銷計(jì)劃分為短期（成立期）、中期（成長 35 期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表。 3） 廣告詞 ： 多多 商城 校園里的購物天堂！ 宣傳方式 1） 網(wǎng)絡(luò) 在學(xué)生點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站上，如新浪、迅雷、校內(nèi)網(wǎng)，添加“校內(nèi)吧”的移動廣告、彈出式廣告，同時(shí)積極搭建公司自身網(wǎng)站，以網(wǎng)羅 重慶 本地有意加盟的商戶。 營銷計(jì)劃（ promotion） 營銷計(jì)劃概述 根據(jù)我們對大學(xué)生消費(fèi)市場調(diào)研及他們的需求分析， 我們將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在在校大學(xué)生。 定位策略 (pricing) 網(wǎng)站定位依據(jù) 鑒于我們即將進(jìn)入的市場同類產(chǎn)品和服務(wù)競爭十分激烈，且目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價(jià)法?？梢岳梦齺淼馁Y金充實(shí)資金實(shí)力，進(jìn)行網(wǎng)站升級、業(yè)務(wù)拓展等，增強(qiáng)公司實(shí)力。讓同學(xué)們體驗(yàn)變廢為寶的樂趣，和培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)分析（ SWOT 分析 ） SWOT 模型是分析公司風(fēng)險(xiǎn)的重要的基本模型之一，它以圖表的形式較好地反映了公司的優(yōu)勢劣勢，使得風(fēng)險(xiǎn)一目了然，為公司決策者提供 了較為全面的信息。 低成本與高質(zhì)量形成服務(wù)壁壘 Industry Competitors 行業(yè)競爭者 Intensity of Rivalry Substitutes 替代品 Buyers 購買方 Suppliers 供應(yīng)商 New Entrants 新進(jìn)入者 24 服務(wù)的高質(zhì)量、為當(dāng)代大學(xué)生量身定做、低成本造就的相對低價(jià)位是“ 多多商城”的核心競爭力，我們會在未來的生產(chǎn) 經(jīng)營中不斷收縮成本、增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。 與校內(nèi)網(wǎng)合作后，會擴(kuò)大品牌知名度，提高影響力，同時(shí)節(jié)省一批廣告費(fèi)用 。同時(shí)又結(jié)合了大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn)，從價(jià)格、風(fēng)格、服務(wù)要求等方面有了全面的市場根據(jù)，并由此可以進(jìn)一步調(diào)整了本店的 經(jīng)營思路，使得本團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意切實(shí)可行。創(chuàng)業(yè)初期，本團(tuán)隊(duì) 重慶工商 職業(yè)學(xué)院及幾所高校進(jìn)行了實(shí)地的調(diào)研和考察，建立網(wǎng)上商城，征集網(wǎng)友留言，并通過后期的市場分析及需求分析， 將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在在校大學(xué)生， 這一市場定位基于以下三點(diǎn)： 1．有足夠規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? 根據(jù)人數(shù)分析及需求分析可以看到，目前在 合川區(qū) 主要針對大學(xué)生的網(wǎng)上商城這一領(lǐng)域仍為空白，而該地區(qū)消費(fèi)人群是巨大的，若經(jīng)營得當(dāng)，在學(xué)生中間很容易就可以贏得口碑。 ,而且每日新增用戶達(dá)到 5 萬人 ，廣泛贏得了大學(xué)生的青睞，在大學(xué)生群體中有很好的知名度和良好的形象。 蝸牛向前沖 團(tuán)隊(duì) 的宗旨就是我們宗旨是以 服務(wù)貼心、放心 為 原則， 為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會，為社會創(chuàng)造效益， 傾力 打造一個 專業(yè)的 大學(xué) 生 自己的休閑 購物 平臺 ， 把虛擬的網(wǎng)絡(luò)購物平臺搬到現(xiàn)實(shí)世界。建立消費(fèi)群，培養(yǎng)公共關(guān)系和品牌忠誠度，擴(kuò)大影響力。 6 我們的 “ 多多商城 ” 專注于學(xué)生領(lǐng)域，以學(xué)生群體為目標(biāo)客戶， 我們宗旨是以 服務(wù)貼心、放心 為 原則， 為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會，為社會創(chuàng)造效益 ， 傾力 打造一個 專業(yè)的 大學(xué) 生 自己的休閑 購物 平臺 。 蝸牛向前沖團(tuán)隊(duì) 于 20xx 年 04 月建成“ 多多商城 ”網(wǎng)站，并開始測試、宣傳，在校師生非常 期待 多多 商城的投入運(yùn)營。中期在 合川 及周邊高校密集區(qū)拓展業(yè)務(wù)，自營經(jīng)營和連鎖經(jīng)營相結(jié)合，形成規(guī)模效應(yīng)，公司工作重心由單 8 店經(jīng)營轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，同時(shí)積極發(fā)展加盟商 ，長期目標(biāo)為向全國進(jìn)軍，做中國大學(xué)生休閑購物的第一品牌，實(shí)現(xiàn)所有相關(guān)者利益的最大化。同時(shí)尋求與最近風(fēng)靡大學(xué)校園的大學(xué)生實(shí)名制網(wǎng)站“校內(nèi)網(wǎng)”的合作，來誠招代理商和擴(kuò)大宣傳力度?？梢?，如果一個商業(yè)項(xiàng)目是針對當(dāng)代大學(xué)生顧客群、為大學(xué)生量身定做，采取創(chuàng)新性、人性化的運(yùn)作模式，并以誠實(shí)守信為準(zhǔn)則，就很容易贏得大學(xué)生的青睞，并獲得可觀的忠實(shí)度。早期，我們主要建立網(wǎng)上商城試營業(yè)，根據(jù)中期的發(fā)展確定店面的規(guī)模，以滿足我們預(yù)算的消費(fèi)者，專業(yè)化、便捷化與特色化相結(jié)合，將為公司未來的發(fā)展 帶來巨大的潛力。 需求分析 地理環(huán)境分析 由于目標(biāo)顧客群體的特殊性以及辦公的方便性，本店店面地址將選在 重慶師范大學(xué)涉外商貿(mào)學(xué)院附近， 周圍主要高校，分別是： 重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院 ， 重慶民生職業(yè)技術(shù)學(xué) 院， 重慶工商職業(yè)學(xué)院 ， 重慶工商大學(xué)派斯學(xué)院 ，西南大學(xué)育才學(xué)院 。 針對大學(xué)生的各種需求及時(shí)提出解決方案，完善經(jīng)營 “ 多多 商城”競爭劣勢 針對的大學(xué)生特等群體集體消費(fèi)水平不高 管理團(tuán)隊(duì)較年輕，管理經(jīng)驗(yàn)可能不足 初期財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足 低價(jià)位造成成本回收困難 受眾范圍小，目標(biāo)群體單一 根據(jù)以上分析，本公司在充分利用和發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時(shí)，還制定了針對競爭劣勢的方針，主要有以下幾點(diǎn)： 競爭劣勢 對策 針對的大學(xué)生特等群體集體消費(fèi)水平不高 通過科學(xué)的管理手段降低經(jīng)營成本，同時(shí)零售與自助結(jié)合，以適應(yīng) 不同消費(fèi)需求的顧客。 連鎖經(jīng)營形成規(guī)模經(jīng)濟(jì) 憑借較低的加入成本和經(jīng)營資本金，“ 多多 商城”得以在自營與連鎖經(jīng)營結(jié)合中擴(kuò)大經(jīng)營范圍，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 SWOT 分析 S 優(yōu)勢 明確的目標(biāo)消費(fèi)群體 熟悉目標(biāo)消費(fèi)群體的需求和偏好，能及時(shí)根據(jù)市場變化情況推陳出新 特殊經(jīng)營方式，迎合消費(fèi)者多樣化需求 T威脅 前期經(jīng)營成本高，需要較高的管理水平 其他類似于本公司較為成熟的經(jīng)營模式 附近超市的零售商品的價(jià)格較低 其他企業(yè)競爭者的進(jìn)入 26 靈活的經(jīng)營模式 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì) W劣勢 市場開拓， 品牌市場認(rèn)知度不夠 資本壁壘 ( 前期資本投入大 ) 目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平較低，成本回收有難度 O機(jī)會 大學(xué)生市場空缺 專門針對大學(xué)生的網(wǎng)上購物平臺的首次搭建，市場前景廣闊 爭取與校內(nèi)網(wǎng)合作后提升品牌效應(yīng) 小結(jié)： 根據(jù) Porter’ s Five Forces 分析和 SWOT 分析， 我們 團(tuán)隊(duì)得出以下結(jié)論： “ 多多 商城”作為為在校大學(xué)生量身定做的富有特色的休網(wǎng)上購物平臺，在經(jīng)營方式、營銷策略、市場發(fā)展方面都具有獨(dú)特的優(yōu)勢，我們將繼續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量、改善經(jīng)營環(huán)境，以應(yīng)對這一服務(wù)行業(yè)的迅速發(fā)展和競爭者的進(jìn)入，從細(xì)分市場開拓者的首發(fā)優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)閷撛谔娲返母偁巸?yōu)勢，填補(bǔ)大學(xué)生服務(wù)領(lǐng)域的空缺， 促進(jìn)大學(xué)生網(wǎng)上商城購物的成長性發(fā)展。 （三） 各種相關(guān)增值業(yè)務(wù)：包括手機(jī)充值，廣告代理，兼職信息，業(yè)務(wù)中介，雜志訂閱等多項(xiàng)活動，為大學(xué)生提供多項(xiàng)便捷服務(wù)。可見，組成“雙校內(nèi)”戰(zhàn)略聯(lián)盟對雙方來說是一個雙贏。運(yùn)用滲透定價(jià)的原因分析如下： １、市場需求彈性大（大學(xué)生群體對價(jià)格變化極其敏感），產(chǎn)品定價(jià)低可以刺激市場需求迅速增加，尤其對于喜歡網(wǎng)購而且貨源比較近的情況下，便利、高性價(jià)比是我們?nèi)俚年P(guān)鍵； ２、消費(fèi)者迅 速地接受本網(wǎng)站，盡快擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，占領(lǐng)更大的市場份額，我們將網(wǎng)站供貨商的產(chǎn)品價(jià)格制定在低于市場平均價(jià)格水平。首先，我們團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)站正式運(yùn)營前，就在本校展開了消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步了解了消費(fèi)者心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)傾向，并將據(jù)此制定我們的初步計(jì)劃。 2） 校園推廣 針對本校學(xué)生這一特殊群體，在學(xué)校張貼廣告海報(bào)、發(fā)送傳單等。 鑒于網(wǎng)站在運(yùn)營的初期時(shí)段，我們制定了不同的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的 營銷計(jì)劃也必須隨之做出調(diào)整。 ３、采用滲透定價(jià)策略不僅可以以最快的速度占領(lǐng)市場，而且可以有效地阻止其他企業(yè)進(jìn)入這一網(wǎng)購的供貨領(lǐng)域。同時(shí)某些實(shí)力雄厚的加盟?？梢哉垏鴥?nèi)外知名樂隊(duì)、 DJ 等前來演出， 進(jìn)一步迎合大學(xué)生喜好，擴(kuò)大影響力。 二、服務(wù)項(xiàng)目 1:主營業(yè)務(wù)： 重 市內(nèi)各大商家網(wǎng)上代理，為在校大學(xué)生們提供平價(jià)的交易場 所 兼營業(yè)務(wù)： ? 廣告代理：在業(yè)務(wù)拓展、影響力達(dá)到一定程度時(shí)可以考慮廣告代理業(yè)務(wù)，為各大品牌的高校業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，甚至可以申請指定促銷商資格，充分利用地理優(yōu)勢及在大學(xué)生中的影響力、對大學(xué)生消費(fèi)心理的熟悉實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增值。本團(tuán)隊(duì)的市場分析可以分為三個階段： 1．初期 27 根據(jù)觀察及資料顯示，目前“ 多多 商城”這一行業(yè)很受各高校年輕人流行的消費(fèi)方式， 蝸牛向前沖 團(tuán)隊(duì)基于此產(chǎn)生了建立屬于學(xué)生自己的網(wǎng)上商城的第一平臺 —— “ 多多 商城”的創(chuàng)意。我們作為當(dāng)代大學(xué)生，能夠發(fā)揮自身的學(xué)科優(yōu)勢，在當(dāng)前有利形勢下，在創(chuàng)業(yè)的路上愈行愈遠(yuǎn)。 22 管理團(tuán)隊(duì)較年輕，管理經(jīng)驗(yàn)可能不足 建立健全內(nèi)部控制和內(nèi)部審計(jì)機(jī)制，依靠公司治理理論結(jié)構(gòu)的嚴(yán)謹(jǐn)性來彌補(bǔ)管理層經(jīng)驗(yàn)方面的缺失。 由于，前期業(yè)務(wù)的資金問題，首先在 重慶工商職業(yè)學(xué)院 做試點(diǎn)，中后期逐步在其他學(xué)校運(yùn)營實(shí)施，穩(wěn)步拓展公司規(guī)模。 3．企業(yè)有能力進(jìn)入 目前，由于競爭者極相似服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營較粗化，缺少專門針對大學(xué)生需要而設(shè)的服務(wù)場所，并根據(jù)他們的具體需要細(xì)分服務(wù)以及業(yè)務(wù)，“ 多多 商城”把目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分為在校大學(xué)生服務(wù)行業(yè)在 合川區(qū) 還屬先例，倘若經(jīng)營得當(dāng)定能填補(bǔ)市場空白，給校園帶來巨大的活力，為公司贏得 巨大的商機(jī)。 縱觀大學(xué)生群體消費(fèi)市場，社會中真正為大學(xué)生量身定做并具有人性關(guān)懷的商家少之又少。因此出于成本回收方面的考慮， 蝸牛向前沖 團(tuán)隊(duì)將“ 多多 商城”的主