【導(dǎo)讀】20xx“金夫人·金點(diǎn)子”重慶工商職業(yè)學(xué)院創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)大賽。暨“金夫人杯”財經(jīng)管理系第六屆營銷創(chuàng)意大賽

　　

【正文】 市場調(diào)研部分的地理需求分析。 二、服務(wù)項目 （一）提供校園訂餐服務(wù)： 21 世紀(jì)時間就是金錢的時代，我們的大學(xué)生更是惜時如金，網(wǎng)上在線訂餐新潮省時省力，我們將會聯(lián)系我校附近餐飲企業(yè)，包括正餐，主食，零食，小吃，水果等多種食品的網(wǎng)上訂餐。為當(dāng)代大學(xué)生提供方便。 28 （二） 打造平價校園交易平臺：我們將于生產(chǎn)商或者大型批發(fā)場所合作，以批發(fā)成本價代理銷售各類物品，給大學(xué)生們以最大的實(shí)惠，盡力于服務(wù)大學(xué)生。并提供“網(wǎng)上格子鋪”像大學(xué)生們提供屬于自己的店鋪，大學(xué)生們可以在這里買賣各種物品，甚至是私人物品，二手物品。讓同學(xué)們體驗(yàn)變廢為寶的樂趣，和培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 （三） 各種相關(guān)增值業(yè)務(wù)：包括手機(jī)充值，廣告代理，兼職信息，業(yè)務(wù)中介，雜志訂閱等多項活動，為大學(xué)生提供多項便捷服務(wù)。 創(chuàng)業(yè)中期 一、加盟校選址： 重慶 市內(nèi)高校包括 師范 大學(xué)、 交通大學(xué)、西南政法等 相關(guān)院校 。 二、服務(wù)項目 1:主營業(yè)務(wù)： 重 市內(nèi)各大商家網(wǎng)上代理，為在校大學(xué)生們提供平價的交易場 所 兼營業(yè)務(wù)： ? 廣告代理：在業(yè)務(wù)拓展、影響力達(dá)到一定程度時可以考慮廣告代理業(yè)務(wù)，為各大品牌的高校業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，甚至可以申請指定促銷商資格，充分利用地理優(yōu)勢及在大學(xué)生中的影響力、對大學(xué)生消費(fèi)心理的熟悉實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增值。 ? 雜志出版：可以聯(lián)系出版社出版一些與大學(xué)生生活息息相關(guān)的雜志，加入一些涂鴉板中的經(jīng)典留言等，利用在大學(xué)生中的影響力發(fā)售雜志。與校內(nèi)網(wǎng)合作后，可以出版校內(nèi)網(wǎng)的?？?，把整個網(wǎng)絡(luò)資源以雜志的形式共享，更加貼近大學(xué)生活，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)大學(xué)生的互動。同時賺取數(shù)目可觀的廣告收入。 ? 業(yè)務(wù)中介：可以利用我們便 捷的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)信息共享，開展家教、兼職等業(yè)務(wù)中介業(yè)務(wù)，利用在大學(xué)生中的誠信優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增值，同時擴(kuò)大影響。 三、與校內(nèi)網(wǎng)合作 與校內(nèi)網(wǎng)合作是公司業(yè)務(wù)發(fā)展中期的重要戰(zhàn)略舉措。通過與校內(nèi)網(wǎng)合作，組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏。校內(nèi)網(wǎng)（ ）是最近興起的一個專門為大學(xué)生量身定做的聊天交友網(wǎng)站，通過搭建一個大學(xué)生網(wǎng)上交流互動的平臺，采取注冊實(shí)名制和針對當(dāng)代大學(xué)生量身定做的運(yùn)行模式，取得了巨大的成功。 早在 20xx 29 年 5 月，其在線注冊用戶已超過 了 1 億，人數(shù)增加之快令人不敢想象。 而且每日新增用戶達(dá)到 5 萬 人 ， 廣泛贏得了大學(xué)生的青睞，在大學(xué)生群體中有很好的知名度和良好的形象。通過吸引校內(nèi)網(wǎng)入股注資，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬交友平臺的商業(yè)化，對校內(nèi)網(wǎng)而言，可以把業(yè)務(wù)拓展到網(wǎng)絡(luò)商城中來，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的真實(shí)互動，在幫助大學(xué)生交友的同時也可以為大學(xué)生增加收入和商業(yè)觀，同時可以從事雜志出版等業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，增強(qiáng)對潛在用戶的吸引力。對我們 多多 商城而言，在得到資金支持的同時，可以借校內(nèi)網(wǎng)擴(kuò)大在全國范圍內(nèi)的影響力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，為向全國進(jìn)軍鋪平道路?？梢岳镁W(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)各加盟校間信息的共享和與顧客信息的共享，廣告代理、業(yè)務(wù)中介等業(yè)務(wù)得以全面發(fā) 展。可以利用吸引來的資金充實(shí)資金實(shí)力，進(jìn)行網(wǎng)站升級、業(yè)務(wù)拓展等，增強(qiáng)公司實(shí)力?？梢?，組成“雙校內(nèi)”戰(zhàn)略聯(lián)盟對雙方來說是一個雙贏。 創(chuàng)業(yè)后期 一、加盟店戰(zhàn)略布置： 全國各大城市高校 二、服務(wù)拓展 在保持自身服務(wù)經(jīng)營特色的同時，各加盟?？梢愿鶕?jù)所在地區(qū)顧客群體的特征、消費(fèi)特性進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過網(wǎng)上投票等評選為校內(nèi)之星，為其免費(fèi)提供一次去自己向往高校旅游的機(jī)會，并與自己的支持者見面，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)大學(xué)生的聯(lián)動，以擴(kuò)大影響，并取得消費(fèi)者的完全信任。同時某些實(shí)力雄厚的加盟校可以請國內(nèi)外知名樂隊、 DJ 等前來演出， 進(jìn)一步迎合大學(xué)生喜好，擴(kuò)大影響力。并定期舉行校內(nèi)網(wǎng)友的聚餐、出游等活動，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面升級。并且與全國各大知名商家合作，為他們向當(dāng)代大學(xué)生宣傳，達(dá)到互惠互利。 30 5. 市場營銷 銷售策略對一個剛建立起的公司團(tuán)隊來說，是其產(chǎn)品能否成功進(jìn)入市場、建立品牌的重要因素。我們這一團(tuán)隊在這一戰(zhàn)略上，拋棄了以往常規(guī)的營銷方式，進(jìn)而選擇了比較更切合自己團(tuán)隊的新型營銷方案，力求在節(jié)約成本的同時把市場推廣效益做的最好。 公司初期對于網(wǎng)站推廣的宣傳和促銷是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的 4P（市場營 銷組合） 來進(jìn)行戰(zhàn)略思考，具體如下： 我們網(wǎng)站的業(yè)務(wù)范疇是集食物，服飾，電子產(chǎn)品等等于一體的整體資源銷售，我們?yōu)轭櫩吞峁┝艘粋€隨時可以在身邊購物的大型“超市”，現(xiàn)在關(guān)于這種網(wǎng)上購物競爭者眾多，替代品不斷更新，這就需要我們從消費(fèi)者自身利益出發(fā)，不斷的進(jìn)行調(diào)查和分析市場，迅速做出判斷和調(diào)整，以更好的態(tài)勢應(yīng)對日益激烈的市場競爭。如前面所述，我們的目標(biāo)市場瞄準(zhǔn)的是高校大學(xué)生，其消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣具有鮮明的特點(diǎn)和典型的時代特征，追求時尚元素，追求時尚網(wǎng)購， 能夠隨時市場營銷組合 目標(biāo)市場 產(chǎn)品服務(wù) 種類 質(zhì)量 設(shè)計 價格 定價策略 基本價格 折扣 促銷 人員推銷廣告 營業(yè)推廣 公共關(guān)系 分銷 渠道 覆蓋面 位置 31 可以購物，更節(jié)省了他們的時間。由于大學(xué)生的文化素質(zhì)比較高，所以，從這幾點(diǎn)分析，我們認(rèn)為公司需要首先展開市場調(diào)研，再進(jìn)行分析，綜合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境，做出市場預(yù)測，然后做出正確的決定。 建立營銷信息系統(tǒng) 我們公司的服務(wù)對象集中面向大學(xué)生群體，而他們的消費(fèi)習(xí)慣、心理特征極易變化；同時，網(wǎng)購的行業(yè)特征也要求我們不斷深刻挖掘消費(fèi)群的需求，調(diào)整界定目標(biāo)市場，以適時適地地完善營銷渠道。因此，我們公司將著重建設(shè)營銷信息系 統(tǒng) ， 其 組 成 如 下 圖 所 示 ： 公司內(nèi) 部的報告系統(tǒng)：銷售活動有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)月的銷售額和市場占有率與上個月的銷售額的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤報告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤表、銷售費(fèi)用水平等 營銷調(diào)研系統(tǒng)：公司安排營銷部門人員或委托專門的市場調(diào)研公司，系統(tǒng)營銷環(huán)境 目標(biāo)市場 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境因素 營銷信息系統(tǒng) 營銷經(jīng)理 分析 計劃 執(zhí)行 控制 內(nèi)部報告系統(tǒng) 營銷分析系統(tǒng) 營銷情報系統(tǒng) 營銷調(diào)研系統(tǒng) 營銷信息 營銷信息 32 地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各方面的信息，如本校學(xué)生對網(wǎng)購的消費(fèi)潛力，同類網(wǎng)站市場的競爭等等。 營銷情報系統(tǒng)：市場營銷管理人員通過隨意或條件觀察、非正式或正式調(diào)查、裁決貿(mào)易展覽會等方式，獲得競爭者的有關(guān)情況，如競爭者的 、供應(yīng)商、運(yùn)輸代理商等。 營銷分析系統(tǒng)：基于收集整理過的營銷信息，做出統(tǒng)計分析，利用已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)模型，評估營銷方案，制定營銷規(guī)劃。 定位策略 (pricing) 網(wǎng)站定位依據(jù) 鑒于我們即將進(jìn)入的市場同類產(chǎn)品和服務(wù)競爭十分激烈，且目標(biāo)消費(fèi)群的價格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價法。運(yùn)用滲透定價的原因分析如下： １、市場需求彈性大（大學(xué)生群體對價格變化極其敏感），產(chǎn)品定價低可以刺激市場需求迅速增加，尤其對于喜歡網(wǎng)購而且貨源比較近的情況下，便利、高性價比是我們?nèi)俚年P(guān)鍵； ２、消費(fèi)者迅 速地接受本網(wǎng)站，盡快擴(kuò)大網(wǎng)站影響力，占領(lǐng)更大的市場份額，我們將網(wǎng)站供貨商的產(chǎn)品價格制定在低于市場平均價格水平。在高校周邊及校內(nèi)，餐飲類廠家林立，想在競爭中取勝，就要在保證“同質(zhì)”的基礎(chǔ)上盡量削減價格實(shí)現(xiàn)“低價”，最終以“同質(zhì)低價”取勝。 ３、采用滲透定價策略不僅可以以最快的速度占領(lǐng)市場，而且可以有效地阻止其他企業(yè)進(jìn)入這一網(wǎng)購的供貨領(lǐng)域。 ４、網(wǎng)站宣傳成本和營銷成本會隨著市場影響力的擴(kuò)大及經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。面對實(shí)體店的競爭我們會基于當(dāng)?shù)氐奈飪r、經(jīng)濟(jì)狀況等情況綜合考慮，統(tǒng)一原材料供應(yīng)商、運(yùn)輸配送商，以大幅削減成 本。 33 ５、網(wǎng)站貨品低價不會招致實(shí)際或潛在的競爭。我們的低價策略會驅(qū)逐大部分實(shí)體店競爭者，從而取得并保持更大的市場占有率。 ６、網(wǎng)站維護(hù)和宣傳成本有大幅降低的空間。我公司的經(jīng)營以服務(wù)為主，因而通過有效管理、精確的財務(wù)預(yù)算，實(shí)現(xiàn)大幅度的削減成本具有十分大的可行性。 網(wǎng)站商品分類 作為一個專門為大學(xué)生服務(wù)的購物網(wǎng)站，我們的消費(fèi)者人群是大學(xué)生，那么他們的需要就是我們的商品，作為現(xiàn)代的大學(xué)生，他們的時代時代元素包括服飾類商品，電子類商品和食品類，那么針對于這三大塊范疇，我們又做了一些復(fù)雜的小分類，比如服飾 類商品包括衣服，鞋子，襪子，帽子，首飾等，其他的分類商品中只要是大學(xué)生需要的我們都會去把它引入我們商城中，給大家服務(wù)，讓大學(xué)生的生活變的更加豐富多彩。 業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)范圍 經(jīng)營方式 定價 服飾 上衣 褲子 鞋子 襪子 帽子 內(nèi)衣 裝飾 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實(shí)體店較低 電子 手機(jī) 電腦 相機(jī) 各種數(shù)碼配件 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實(shí)體店較低 食品 由校內(nèi)超市物品構(gòu)成 網(wǎng)購 由供銷商提供，比實(shí)體店較低 34 產(chǎn)品策略（ product） 產(chǎn)品的界定 包括有形實(shí)體，如產(chǎn)品實(shí)體（商城商品）及其品質(zhì)、 特色、樣式、品牌和包裝等，同時包括無形的帶給消費(fèi)者的附加利益，如提供便利的聯(lián)系方式、快速的郵遞，以及我們員工對待顧客的熱情和尊重。 具體的網(wǎng)站策略 網(wǎng)站開發(fā)初期，團(tuán)隊對網(wǎng)站的名字，域名，模式和板塊進(jìn)行大量的研究，最終確定最適合我們這個主題的板式。 在網(wǎng)站各項工作得到落實(shí)后，團(tuán)隊將進(jìn)行招商工作，對當(dāng)?shù)氐母鱾€商場和各直營專賣店進(jìn)行招商引資，確立一個正常的服務(wù)網(wǎng)。 在得到商家的入住和支持后，團(tuán)隊將在當(dāng)?shù)卮髮W(xué)進(jìn)行大規(guī)模宣傳，以發(fā)廣告?zhèn)鲉?，做海報以及校園廣播對網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。 完善售后服務(wù)渠道 ，對在本網(wǎng)站進(jìn)行購物的顧客，我們將進(jìn)行走訪調(diào)查，以找出我們售后服務(wù)所存在的問題，然后及時改善。 營銷計劃（ promotion） 營銷計劃概述 根據(jù)我們對大學(xué)生消費(fèi)市場調(diào)研及他們的需求分析， 我們將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在在校大學(xué)生。首先，我們團(tuán)隊在網(wǎng)站正式運(yùn)營前，就在本校展開了消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步了解了消費(fèi)者心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)傾向，并將據(jù)此制定我們的初步計劃。在調(diào)研的同時，向被調(diào)查者宣傳有關(guān)“ 多多 商城”的相關(guān)信息，起到了輔助宣傳的作用。 鑒于網(wǎng)站在運(yùn)營的初期時段，我們制定了不同的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的 營銷計劃也必須隨之做出調(diào)整。相應(yīng)地，我們的營銷計劃分為短期（成立期）、中期（成長 35 期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表。 發(fā)展時期 營銷目標(biāo) 營銷策略 銷售措施 短期（成立期） 通過營銷手段樹立品牌 在本校大力宣傳 多多商城，鼓勵大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)購 通過宣傳，舉辦活動等讓大家了解我們的商城 各類主題活動 中期（成長期） 以“同質(zhì)低價”取勝 將服務(wù)進(jìn)行到最細(xì)致，服務(wù)是我們的宗旨 廣告宣傳、人員推廣為主 長期（成熟期） 將這種模式帶到別的大學(xué)去 建立全國品牌 ，不斷完善銷售 自營與連鎖經(jīng)營相結(jié)合，調(diào)整目標(biāo)市場邊界和經(jīng)營服務(wù)范圍 推廣措施 發(fā)放宣傳單 在部分時段采取折扣或其他降價方式； 商城運(yùn)營開始 1 個月內(nèi)：免費(fèi)辦理會員卡，積分翻倍； 整節(jié)日店慶之際舉辦大規(guī)模地酬賓回饋消費(fèi)者的活動； 各類主題活動：如校園內(nèi)的展板、海報、傳單、有獎競猜活動等。 36 整合宣傳 我們公司將通過廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合宣傳 ,各營銷組合要素之間相互配合，協(xié)調(diào)一致，從不同方面、不同途徑、不同渠道、不同環(huán)節(jié)進(jìn)行清晰、意志、持續(xù)、強(qiáng)有力的定位溝通，從而 影響消費(fèi)者的態(tài)度和認(rèn)知。 “ 多多 商城”強(qiáng)調(diào)的是最細(xì)致的服務(wù)，建立一個大學(xué)生自由購物社區(qū)。基于此基本定位，我們通過各種手段將其向外傳達(dá)。這里，主要介紹廣告策略和促銷策略。 （一）廣告策略 由于本網(wǎng)站服務(wù)剛剛在學(xué)院開展，屬于市場的 導(dǎo)入期 ，所以廣告確定為 通知型廣告 。內(nèi)容以介紹公司及服務(wù)的相關(guān)情況為主。具體方案如下： 廣告創(chuàng)意 1) 主題： 以健康、休閑、快樂為主要的廣告主題，表現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生在溝通方面的特質(zhì)，如喜好思考、廣泛交友等。 2) 廣告的表現(xiàn)形式： 主要為平面廣告，由于面對的主要消費(fèi)群為高校大學(xué)生，年輕人的特質(zhì)決 定了廣告的背景應(yīng)該以動感的顏色為主體，委托廣告公司設(shè)計畫面。在廣告中必須要顯示出“ 多多 商城”的主打廣告詞、公司的健康形象。不同的場合，廣告詞和廣告畫面應(yīng)有所轉(zhuǎn)變，但表達(dá)主題必須相同。 3） 廣告詞 ： 多多 商城 校園里的購物天堂！ 宣傳方式 1） 網(wǎng)絡(luò) 在學(xué)生點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站上，如新浪、迅雷、校內(nèi)網(wǎng)，添加“校內(nèi)吧”的移動廣告、彈出式廣告，同時積極搭建公司自身網(wǎng)站，以網(wǎng)羅 重慶 本地有意加盟的商戶。 2） 校園推廣 針對本校學(xué)生這一特殊群體，在學(xué)校張貼廣告海報、發(fā)送傳單等。 37