【正文】 取得了巨大的成功。 ,而且每日新增用戶達(dá)到 5 萬(wàn)人 ，廣泛贏得了大學(xué)生的青睞，在大學(xué)生群體中有很好的知名度和良好的形象。從而為商城的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供可靠地背后保證。大部分都是單純利用大學(xué)校園周圍的地理優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大大學(xué)生客源，也就擴(kuò)大了總體客源，從而獲得更高的利潤(rùn)，而他們沒有或很少把大學(xué)生消 費(fèi)群體與整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)者區(qū)分開來(lái)，也并沒有深入發(fā)掘大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。 具體而言， 多多 商城本著為大學(xué)生服務(wù)，方便他們的生活為準(zhǔn)則。特色、創(chuàng)新、物美、價(jià)廉、便利、資源共享是本商城的特色，傾力 打造一個(gè)專業(yè)的大學(xué)生自己的休閑購(gòu)物平臺(tái)是本商城的目標(biāo)。 當(dāng)今世界網(wǎng)上購(gòu)物正日漸盛行， 多多 商城正是看到了這一發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)也順應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)法展的潮流，將網(wǎng)上商城作為發(fā)展的切入點(diǎn)。針對(duì)大學(xué)生這一群體，為他們提供優(yōu)秀的服務(wù)。同時(shí)基于目標(biāo)消費(fèi)者的定位， 蝸牛向前沖 團(tuán)隊(duì)對(duì) 多多 商城的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容進(jìn)行了相應(yīng)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)初期，本團(tuán)隊(duì) 重慶工商 職業(yè)學(xué)院及幾所高校進(jìn)行了實(shí)地的調(diào)研和考察，建立網(wǎng)上商城，征集網(wǎng)友留言，并通過(guò)后期的市場(chǎng)分析及需求分析， 將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在在校大學(xué)生， 這一市場(chǎng)定位基于以下三點(diǎn)： 1．有足夠規(guī)模和發(fā)展?jié)摿? 根據(jù)人數(shù)分析及需求分析可以看到，目前在 合川區(qū) 主要針對(duì)大學(xué)生的網(wǎng)上商城這一領(lǐng)域仍為空白，而該地區(qū)消費(fèi)人群是巨大的，若經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，在學(xué)生中間很容易就可以贏得口碑。 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未完全控制 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者分析可以清楚地看到，本公司的競(jìng)爭(zhēng)者都未涉及專為大學(xué)生提供網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)這一領(lǐng)域，我們的服務(wù)是根據(jù)在校大學(xué)生的需要量身定做的，同時(shí)因這一領(lǐng)域沒有專門的企業(yè)涉及，市場(chǎng)較為空白，發(fā)展余地大。 13 目標(biāo)消費(fèi)群及服務(wù)細(xì)分 1．主營(yíng)業(yè)務(wù) 本團(tuán)隊(duì)于 9月 13日在 重慶工商 職業(yè)學(xué)院的進(jìn)行了一天的問(wèn)卷調(diào)查，以獲取此店的消費(fèi)人數(shù)、主營(yíng)消費(fèi)服務(wù)狀況、學(xué)生消費(fèi)人數(shù)等實(shí)際情況。在市場(chǎng)上扎穩(wěn)腳跟后，開始尋求與校內(nèi)網(wǎng)的合作，在 合川區(qū) 及周邊各高校密集區(qū)拓展規(guī)模、擴(kuò)大影響，同時(shí)推出各種增值服務(wù)，如廣告代理、紀(jì)念品發(fā)行、業(yè)務(wù)中介等，充分利用遍布各高校的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和在大學(xué)生中巨大的影響力，實(shí)現(xiàn)公司整體效益的最大化。 行業(yè)分析 我們的“ 多多 商城” 專注于學(xué)生領(lǐng)域，以學(xué)生群體為目標(biāo)客戶，致力于打造成為一個(gè)專業(yè)的學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)店。 搶占廣泛的大學(xué)生市場(chǎng)的核心區(qū)位， 打破購(gòu)物的傳統(tǒng)商業(yè)模式，打造省事、省力、安全、方便等優(yōu)點(diǎn)于一身的網(wǎng)上商城，引領(lǐng) 多 多 商城商業(yè)的 全面升級(jí)。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水 平的提高，當(dāng)代的年輕人，尤其是大學(xué)生一族，對(duì)生活質(zhì)量及消費(fèi)的要求也不斷提高。我們將為在校的各高校學(xué)生提供一個(gè)屬于他們自己的商城，專為學(xué)生服務(wù)，打造學(xué)生品牌。同時(shí)又結(jié)合了大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn)，從價(jià)格、風(fēng)格、服務(wù)要求等方面有了全面的市場(chǎng)根據(jù)，并由此可以進(jìn)一步調(diào)整了本店的 經(jīng)營(yíng)思路，使得本團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意切實(shí)可行。它們之間交通非常便利，平均車程在 20 分鐘 以內(nèi)，有利于各高校購(gòu)買的商品及時(shí)送達(dá)，讓公司送貨的快捷性得到體現(xiàn)。 潛在消費(fèi)者分析 潛在消費(fèi)者即我公司的目標(biāo)客戶群，是公司經(jīng)營(yíng)的直接保障。“ 多多商城”總店周圍實(shí)際在校生大約 8 萬(wàn)人，根據(jù)實(shí)地調(diào)查顯示，所選區(qū)域還沒有專門以這樣的營(yíng)業(yè)模式，來(lái)服務(wù)于同學(xué)們這種針對(duì)性的特殊消費(fèi)。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 競(jìng)爭(zhēng)者界定主要根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地區(qū)、營(yíng)銷方式、管理手段、特征以及財(cái)務(wù)實(shí)力。而學(xué)生群體的消費(fèi)需求與社會(huì)人士還有所差異，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們更需要一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的商城，一個(gè)學(xué)生氛圍較濃的空間，一個(gè)更加合理的價(jià)格，一個(gè)滿足他們需要的特色服務(wù)品牌，一個(gè)誠(chéng) 實(shí)信用的條件，這也是我們“ 多多 商城”建立的初衷。 2． 潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析 “ 多多 商城” 的核心 服務(wù) 是針對(duì) 大學(xué)生 的 校園生活服務(wù)，集合校園內(nèi)、周邊所有實(shí)體商家店鋪，形成 網(wǎng)上購(gòu)物、 定餐等服務(wù)專區(qū)，解決學(xué)生實(shí)際生活需求 ，因此具有零售以及其他類似于“ 多多 商城”性質(zhì)相沖突的校園周邊超市和一些支持網(wǎng)上交易的大型網(wǎng)站就成為了其潛在競(jìng)爭(zhēng)者，主要有： 重百 、 新世紀(jì) 、 永輝 等大超市以及其他中小超市；淘寶網(wǎng)、京東商城網(wǎng)等一些網(wǎng)上交易的大型網(wǎng)站等。 地處高校聚集區(qū)，接近消費(fèi)群，能夠保持與高校的密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握大學(xué)生的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)推陳出新。 與校內(nèi)網(wǎng)合作后，會(huì)擴(kuò)大品牌知名度，提高影響力，同時(shí)節(jié)省一批廣告費(fèi)用 。價(jià)位較同類服務(wù)低廉，并且根據(jù)大學(xué)生群體的心理、消費(fèi)習(xí)慣等特征靈活調(diào)整服務(wù)范圍和定價(jià)策略。 發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢(shì)，以敏銳的市場(chǎng)嗅覺、廣闊的視野和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 在協(xié)助管理層做穩(wěn)做強(qiáng)的同時(shí)培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)后續(xù)接班人。 根據(jù)公司日常經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，不折不扣地做好公司內(nèi)部審計(jì)，對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反映出的問(wèn)題嚴(yán)肅看待，把所有的問(wèn)題防范于未然。 低價(jià)位造成成本回收困難 根據(jù)大學(xué)生的特點(diǎn)，用鮮活生動(dòng)的宣傳方式和大學(xué)生展開互動(dòng)，以吸引消費(fèi)者，增加客流。 加快資金周轉(zhuǎn)，利用各種經(jīng)濟(jì)金融方式獲利，可以將短期閑置資金用做低風(fēng)險(xiǎn)的短期投資，也可以通過(guò)融資租賃等金融方式獲得充足的現(xiàn)金流。 競(jìng)爭(zhēng)力分析（ Porter39。 低成本與高質(zhì)量形成服務(wù)壁壘 Industry Competitors 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 Intensity of Rivalry Substitutes 替代品 Buyers 購(gòu)買方 Suppliers 供應(yīng)商 New Entrants 新進(jìn)入者 24 服務(wù)的高質(zhì)量、為當(dāng)代大學(xué)生量身定做、低成本造就的相對(duì)低價(jià)位是“ 多多商城”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們會(huì)在未來(lái)的生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)中不斷收縮成本、增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。 政府政策鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè) 國(guó)家近幾年越來(lái)越重視對(duì)自主創(chuàng)新、自主創(chuàng)業(yè)的扶持。 2． 購(gòu)買者 針對(duì)大學(xué)生這一特殊群體，本團(tuán)隊(duì)尤其在經(jīng)營(yíng)時(shí)間、商品質(zhì)量、價(jià)格等方面根據(jù)大學(xué)生心理、消費(fèi)、生活習(xí)慣特點(diǎn)而制定。 大學(xué)生對(duì)價(jià)格變動(dòng)十分敏感，這決定了本店在定價(jià)上需要細(xì)分各價(jià)段，并不斷調(diào)整。 所需原材料為食品飲料加工業(yè)的大眾化原料，其價(jià)格原本就很低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。這樣有利于降低原材料初始成本，降低原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力。 5．業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 針對(duì)大學(xué)生的網(wǎng)上購(gòu)物行業(yè)尚處于萌 芽階段，行業(yè)內(nèi)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前都處在各自為政的小規(guī)模狀態(tài)，各自占領(lǐng)的市場(chǎng)份額都不高。 在公司定位上，“ 多多 商城 ” 準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)大學(xué)生人群，在這一細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。 機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)分析（ SWOT 分析 ） SWOT 模型是分析公司風(fēng)險(xiǎn)的重要的基本模型之一，它以圖表的形式較好地反映了公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，使得風(fēng)險(xiǎn)一目了然，為公司決策者提供 了較為全面的信息。 市場(chǎng)分析總結(jié) 市場(chǎng)分析，是成立公司的重要環(huán)節(jié)之一，它關(guān)系到公司的經(jīng)營(yíng)是否有意義，是否符合市場(chǎng)需要，是否有發(fā)展空間和潛力。 公司短期內(nèi)主要目標(biāo)是進(jìn)入市場(chǎng)， 合川區(qū) 試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。為下一期的分析做好準(zhǔn)備。 中期在 合川 及周邊高校密集區(qū)拓展業(yè)務(wù)，自營(yíng)經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，形成規(guī)模效應(yīng)，公司工作重心由單店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，同時(shí)積極發(fā)展加盟商。 本公司的市場(chǎng) 分析切實(shí)完整，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)說(shuō)服力，為公司的下一步戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)。 二、服務(wù)項(xiàng)目 （一）提供校園訂餐服務(wù)： 21 世紀(jì)時(shí)間就是金錢的時(shí)代，我們的大學(xué)生更是惜時(shí)如金，網(wǎng)上在線訂餐新潮省時(shí)省力，我們將會(huì)聯(lián)系我校附近餐飲企業(yè)，包括正餐，主食，零食，小吃，水果等多種食品的網(wǎng)上訂餐。 28 （二） 打造平價(jià)校園交易平臺(tái)：我們將于生產(chǎn)商或者大型批發(fā)場(chǎng)所合作，以批發(fā)成本價(jià)代理銷售各類物品，給大學(xué)生們以最大的實(shí)惠，盡力于服務(wù)大學(xué)生。讓同學(xué)們體驗(yàn)變廢為寶的樂趣，和培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 創(chuàng)業(yè)中期 一、加盟校選址： 重慶 市內(nèi)高校包括 師范 大學(xué)、 交通大學(xué)、西南政法等 相關(guān)院校 。 ? 雜志出版：可以聯(lián)系出版社出版一些與大學(xué)生生活息息相關(guān)的雜志，加入一些涂鴉板中的經(jīng)典留言等，利用在大學(xué)生中的影響力發(fā)售雜志。同時(shí)賺取數(shù)目可觀的廣告收入。 三、與校內(nèi)網(wǎng)合作 與校內(nèi)網(wǎng)合作是公司業(yè)務(wù)發(fā)展中期的重要戰(zhàn)略舉措。校內(nèi)網(wǎng)（ ）是最近興起的一個(gè)專門為大學(xué)生量身定做的聊天交友網(wǎng)站，通過(guò)搭建一個(gè)大學(xué)生網(wǎng)上交流互動(dòng)的平臺(tái)，采取注冊(cè)實(shí)名制和針對(duì)當(dāng)代大學(xué)生量身定做的運(yùn)行模式，取得了巨大的成功。 而且每日新增用戶達(dá)到 5 萬(wàn) 人 ， 廣泛贏得了大學(xué)生的青睞，在大學(xué)生群體中有很好的知名度和良好的形象。對(duì)我們 多多 商城而言，在得到資金支持的同時(shí)，可以借校內(nèi)網(wǎng)擴(kuò)大在全國(guó)范圍內(nèi)的影響力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，為向全國(guó)進(jìn)軍鋪平道路。可以利用吸引來(lái)的資金充實(shí)資金實(shí)力，進(jìn)行網(wǎng)站升級(jí)、業(yè)務(wù)拓展等，增強(qiáng)公司實(shí)力。 創(chuàng)業(yè)后期 一、加盟店戰(zhàn)略布置： 全國(guó)各大城市高校 二、服務(wù)拓展 在保持自身服務(wù)經(jīng)營(yíng)特色的同時(shí)，各加盟校可以根據(jù)所在地區(qū)顧客群體的特征、消費(fèi)特性進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過(guò)網(wǎng)上投票等評(píng)選為校內(nèi)之星，為其免費(fèi)提供一次去自己向往高校旅游的機(jī)會(huì)，并與自己的支持者見面，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)大學(xué)生的聯(lián)動(dòng)，以擴(kuò)大影響，并取得消費(fèi)者的完全信任。并定期舉行校內(nèi)網(wǎng)友的聚餐、出游等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的全面升級(jí)。 30 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售策略對(duì)一個(gè)剛建立起的公司團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是其產(chǎn)品能否成功進(jìn)入市場(chǎng)、建立品牌的重要因素。 公司初期對(duì)于網(wǎng)站推廣的宣傳和促銷是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。如前面所述，我們的目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)的是高校大學(xué)生，其消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣具有鮮明的特點(diǎn)和典型的時(shí)代特征，追求時(shí)尚元素，追求時(shí)尚網(wǎng)購(gòu)， 能夠隨時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品服務(wù) 種類 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 價(jià)格 定價(jià)策略 基本價(jià)格 折扣 促銷 人員推銷廣告 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 分銷 渠道 覆蓋面 位置 31 可以購(gòu)物，更節(jié)省了他們的時(shí)間。 建立營(yíng)銷信息系統(tǒng) 我們公司的服務(wù)對(duì)象集中面向大學(xué)生群體，而他們的消費(fèi)習(xí)慣、心理特征極易變化；同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)的行業(yè)特征也要求我們不斷深刻挖掘消費(fèi)群的需求，調(diào)整界定目標(biāo)市場(chǎng)，以適時(shí)適地地完善營(yíng)銷渠道。 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員通過(guò)隨意或條件觀察、非正式或正式調(diào)查、裁決貿(mào)易展覽會(huì)等方式，獲得競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，如競(jìng)爭(zhēng)者的 、供應(yīng)商、運(yùn)輸代理商等。 定位策略 (pricing) 網(wǎng)站定位依據(jù) 鑒于我們即將進(jìn)入的市場(chǎng)同類產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，且目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價(jià)法。在高校周邊及校內(nèi)，餐飲類廠家林立，想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就要在保證“同質(zhì)”的基礎(chǔ)上盡量削減價(jià)格實(shí)現(xiàn)“低價(jià)”，最終以“同質(zhì)低價(jià)”取勝。 ４、網(wǎng)站宣傳成本和營(yíng)銷成本會(huì)隨著市場(chǎng)影響力的擴(kuò)大及經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。 33 ５、網(wǎng)站貨品低價(jià)不會(huì)招致實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng)。 ６、網(wǎng)站維護(hù)和宣傳成本有大幅降低的空間。 網(wǎng)站商品分類 作為一個(gè)專門為大學(xué)生服務(wù)的購(gòu)物網(wǎng)站，我們的消費(fèi)者人群是大學(xué)生，那么他們的需要就是我們的商品，作為現(xiàn)代的大學(xué)生，他們的時(shí)代時(shí)代元素包括服飾類商品，電子類商品和食品類，那么針對(duì)于這三大塊范疇，我們又做了一些復(fù)雜的小分類，比如服飾 類商品包括衣服，鞋子，襪子，帽子，首飾等，其他的分類商品中只要是大學(xué)生需要的我們都會(huì)去把它引入我們商城中，給大家服務(wù)，讓大學(xué)生的生活變的更加豐富多彩。 具體的網(wǎng)站策略 網(wǎng)站開發(fā)初期，團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)站的名字，域名，模式和板塊進(jìn)行大量的研究，最終確定最適合我們這個(gè)主題的板式。 在得到商家的入住和支持后，團(tuán)隊(duì)將在當(dāng)?shù)卮髮W(xué)進(jìn)行大規(guī)模宣傳，以發(fā)廣告?zhèn)鲉?，做海?bào)以及校園廣播對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。 營(yíng)銷計(jì)劃（ promotion） 營(yíng)銷計(jì)劃概述 根據(jù)我們對(duì)大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研及他們的需求分析， 我們將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在在校大學(xué)生。在調(diào)研的同時(shí)，向被調(diào)查者宣傳有關(guān)“ 多多 商城”的相關(guān)信息，起到了輔助宣傳的作用。相應(yīng)地，我們的營(yíng)銷計(jì)劃分為短期（成立期）、中期（成長(zhǎng) 35 期）和長(zhǎng)期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表。 36 整合宣傳 我們公司將通過(guò)廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合宣傳 ,各營(yíng)銷組合要素之間相互配合，協(xié)調(diào)一致，從不同方面、不同途徑、不同渠道、不同環(huán)節(jié)進(jìn)行清晰、意志、持續(xù)、強(qiáng)有力的定位溝通，從而 影響消費(fèi)者的態(tài)度和認(rèn)知?；诖嘶径ㄎ唬覀兺ㄟ^(guò)各種手段將其向外傳達(dá)。 （一）廣告策略 由于本網(wǎng)站服務(wù)剛剛在學(xué)院開展，屬于市場(chǎng)的 導(dǎo)入期 ，所以廣告確定為 通知型廣告 。具體方案如下： 廣告創(chuàng)意 1) 主題： 以健康、休閑、快樂為主要的廣告主題，表現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生在溝通方面的特質(zhì)，如喜好思考、廣泛交友等。在廣告中必須要顯示出“ 多多 商城”的主打廣告詞、公司的健康形象。 3） 廣告詞 ： 多多 商城 校園里的購(gòu)物天堂！ 宣傳方式 1） 網(wǎng)絡(luò) 在學(xué)生點(diǎn)擊率高的網(wǎng)站上，如新浪、迅雷、校內(nèi)網(wǎng)，添加“校內(nèi)吧”的移動(dòng)廣告、彈出式廣告，同時(shí)積極搭建公司自身網(wǎng)站，以網(wǎng)羅 重慶 本地有意加盟的商戶。 37