【正文】 8施行要點： 此階段的重點是人員培訓、銷售道具的完成，為下一階段做好準備。 做好登記客戶的意向分析。（二） 、個案醞釀期1. 執(zhí)行時間：正式推案期前 1~2 個月2. 主要任務：各項銷售準備工作就緒，預熱市場，積累客戶。3. 業(yè)務執(zhí)行：1) 人員進場銷售（接受預定） 。2) 針對市場進行回訪及討論。3) 對有意向的買家給予優(yōu)惠的條件促成交易完成。4) 分析登記的客戶資料，了解他們的關注點，來自什么區(qū)域，對樓盤接受程度，及時發(fā)現問題，調整銷售說辭。5) 現場制作生活機能示意圖；商業(yè)機能示意圖，拉近本案與市區(qū)的距離。6) 選擇部分較差的房型，以較低的價格推薦給客戶，利用其貪便宜的心理促使成交，但要先比較價差的原因。7) 進行銷售演練，同時發(fā)現售樓處的動線安排是否合理。22 / 28施行要點：1. 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實力，可對項目做宣傳，但不透露銷售的資料(如售價和付款辦法等等 )。在媒體上展開軟性廣告。2. 在此階段可以進入內部認購，付定金作登記。若買方在正式公開銷售之前要退，可以馬上退還定金（不含利息） 。3. 向參觀的買家送小禮品，吸引客戶到訪。推出優(yōu)惠計劃吸引第一批買家。（三） 、個案公開期1. 執(zhí)行時間：正式公開的一周內2. 主要任務：開始正式收取定金，同時通過開盤活動將樓盤信息廣泛推廣，全面塑造本案整體產品風格和品牌形象。3. 業(yè)務執(zhí)行：1） 現場利用業(yè)務員扮成假客戶，制造賣場火爆氣氛，吸引路過的客戶進來。2） 告訴客戶開盤一星期后將漲價 200 到 350 元/㎡ ，逼迫客戶盡快購買。3） 公開期內下訂的客戶可享受一定的折扣。4） 針對廈門買賣房產習慣于打折的特性強調正式開盤后將取消打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂。23 / 285） 小訂客戶，補足造勢。6） 啟動所有媒體的第一波攻勢，引起全市百姓的引頸以待， 、電視臺 CF、報紙 NP、引導旗、戶外看板、網絡平臺及車體廣告，采用同一訴求重點，對產品及案名作強烈表現。7） 現場配合 SP 活動。施行要點：1. 承接醞釀期市場反應，對癥下藥，在把前期沒有信心，未能了解清楚項目項目的買家，通過樣板間及工地的視察促成成交。2. SP 活動主要在營造良好的銷售業(yè)績之現場氣氛，促使客戶成交。（四） 、強銷期1．執(zhí)行時間：正式推案 2 個月內2．主要任務：全案公開接受訂購和簽約，強勢銷售，營造熱銷場面，樓盤信息的廣泛推廣，全面塑造本案整體產品風格和品牌形象。3．業(yè)務執(zhí)行：1) 以樓別或方位較差之產品，壓低訂價或底價，做為廣告中來吸引人潮或制造話題。 （戶數不能只有 1 戶）2) 利用現場訂價的調整，制造漲價的想象空間及壓力24 / 28來壓迫客戶成交或減少客戶考慮的時間，促進成交速度。3) 老客戶介紹新客戶來購買成交的給予介紹獎金或享受優(yōu)惠條件。 （減免入戶費用）4) 利用現場銷控技巧，集中力量于部分樓層，同期積累有意向購買其他部分樓棟的客戶。達到快速銷售的目的。5) 根據小高層的銷售情況，及客戶對物業(yè)管理費的抗性，可以適當的減免物業(yè)管理費。6) 邀請主管部門領導來參觀樓盤，提升項目知名度。施行要點 關注來人量和成交比例，對難賣的戶型適當給予業(yè)務員獎勵，以促進成交。 簽約工作應與開發(fā)商密切配合。（五） 、延續(xù)期1．執(zhí)行時間：強銷期后 2~3 個月2．主要任務：賣點調整與深度挖掘，主要單元強勢推廣，擴大本案市場認識力度。3．業(yè)務執(zhí)行1) 對于少量媒體延續(xù)攻擊市場，加速去化。2) 追蹤有望客戶。3) 少量贈品 SP 活動。25 / 284) 全力完成客戶簽約動作。5) 客戶介紹客戶、口碑相傳。使項目 100％去化施行要點：用戶是最好的推銷員，讓他們?yōu)槭Ｏ碌膯挝蛔餍麄魍茝V，好的口碑除了能完成 100%銷售更能為下一個項目打好良好的基礎。26 / 28五．行銷架構及人員背景●執(zhí)行部門所有的現場業(yè)務執(zhí)行均由星觀達陣業(yè)務部完成。人員架構詳見下表：職務編排：主 委 ：全案銷售策略擬定，廣告策略擬定，產品定位檢討，人員教育訓練。業(yè)務專案：相關廠商發(fā)包、請款、業(yè)務策略執(zhí)行、廣告策略執(zhí)行、SP 操作、會議聯(lián)絡召開。足簽銷控、報表制作、零用金管理、請款、價目表制作、業(yè)績表填寫。副 專 案：來人、來電登記、分析，人員的排休、環(huán)境區(qū)域編排、執(zhí)行外場業(yè)務。星觀達陣房產企劃公司案場人員架構示意圖210。 181。206。 241。212。 177。 233。179。 164。1210。 181。206。 241。212。 177。 233。179。 164。2184。 177。 168。 168。176。 184。主 委 1名27 / 28●協(xié)助部門業(yè)務部門案場的推案過程中，公司研展部和企劃部會全利配合案場的業(yè)務執(zhí)行需要，展開相關工作，隨時為業(yè)務的推進、評判和檢討提供必要的支持。相互工作關系如下表：企劃部門業(yè)務部門研展部門