【正文】 （二）經(jīng)典營銷組合 基于現(xiàn)場接待的營銷組合 （ 1）坐銷：現(xiàn)場銷售。 ? 填補(bǔ)區(qū)域空白的商業(yè)規(guī)劃。 ? 智能化系統(tǒng)。 ? 入室花園，大露臺提升住宅品位。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 10 ? 最具絲綢之路人文風(fēng)情的社區(qū)。 最可信的品質(zhì)：“材質(zhì)是自然與天地化育的永恒”康居工程的真材實(shí)料 ,架構(gòu)無憂生活空間。 ? 最快捷的交通系統(tǒng)：公交站點(diǎn)、地鐵交通、機(jī)場專車等構(gòu)成區(qū)域最便捷的交通網(wǎng)絡(luò)； ? 最完備的教育設(shè)施 ：位居西郊 “教育強(qiáng)勢社區(qū)”， 一流名校全程教育體系使客戶趨之若騖； ? 最豪華的會所設(shè)施：會所的大型室內(nèi)溫泉泳池開創(chuàng)了區(qū)域絕無僅有的高貴享受。 第四部分：項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 （一） 核心競爭力 最絲路文化氣質(zhì)的社區(qū)：以“絲綢之路”文化為底蘊(yùn)的大型社區(qū)，無可比肩。 三、獨(dú)立主題營銷模式 概念解釋 所謂獨(dú)立主題傳播模式，強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)市場營銷傳播的核心和關(guān)鍵是把握項(xiàng)目的 “ 靈魂 ” ，或者說是確定獨(dú)立主題的引導(dǎo)方向。 舒適性 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 7 本項(xiàng)目是融合多功能配套于一體的現(xiàn)代社區(qū)， 借助綿延 600 米的商業(yè)和項(xiàng) 目門前 20200 余平方米的城市綠地廣場， 一方面各個功能配套的互動營造出一種 360176。 升值性 本項(xiàng)目位于 西安的西大門 ，是人流、物流、資金流的黃金接點(diǎn)，但本項(xiàng)目現(xiàn)在各方面所具備的條件尚不十分充足，成熟的城市配套尚未完善，就本項(xiàng)目來說，可填補(bǔ)的城市空白是很 多的，可發(fā)展性和增值性顯而易見。國際 性 二、項(xiàng)目獨(dú)特訴求主張（ USP） （一） USP框架 形象 定位 絲綢之路人文風(fēng)情（異域風(fēng)情）。 （ 2）專業(yè)性要強(qiáng)，真正體現(xiàn)置業(yè)顧問和幫客理財(cái)?shù)乃疁?zhǔn)。 （ 7） 可以在售樓部內(nèi)放置一些 具有絲路風(fēng)情 的 、 具有時代感的精美藝術(shù)品，突出時尚活潑氣息。 （ 3） 售樓部外觀要透明通亮，顯現(xiàn)明朗開闊， 建 議采用 大面積玻璃幕墻，更有通透感，內(nèi)有精美布藝窗簾顯現(xiàn)本項(xiàng)目時尚氣息。 新鮮售樓方式 ” 。 全面提升 營銷中后期，項(xiàng)目形象、開發(fā)商品牌的市場影響力初具，項(xiàng)目營 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3 銷活動轉(zhuǎn)入一個全面收獲的階段，此時除了要進(jìn)一步規(guī)范、強(qiáng)化銷售現(xiàn)場的成交效率外，還應(yīng)注意項(xiàng)目品牌和發(fā)展商品牌的提升，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)營的全面成功。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1 目 錄 第一部分：策略總綱 一、總體思路 二、推廣步驟 第二部分：項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)（ VIS） 第三部分：差異化營銷策略 一、差異化營銷 二、項(xiàng)目獨(dú)特訴求主張 三、階段主題推廣 第四部分：項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 二、渠道策略 三、 營銷推廣 第五部分：商業(yè)推廣執(zhí)行策略 第六部分：市場推廣 一、現(xiàn)場包裝 二、廣告實(shí)施 三、強(qiáng)勢公關(guān) 四、費(fèi)用預(yù)算 第七部分： 品牌推廣 第八部分：風(fēng)險規(guī)避及效果評估 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2 第一部分：策略總綱 一、總體思路 配套先行、形象跟進(jìn)，定向滲透、全面提升 支撐： 配套先行 “ 兵馬未動、糧草先行”，先人一步將配套首先規(guī)劃，并部分的付諸實(shí)施，將會很大程度上增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，給項(xiàng)目的營銷推動帶來巨大的裨益。 二、營銷推廣 （一）推廣步驟 根據(jù)前期制定的“整體規(guī)劃、分期實(shí)施、自主開發(fā)”的開發(fā)模式，結(jié)合西安房地產(chǎn)市場的營銷實(shí)際，我們主張?jiān)谌f國絲路花城項(xiàng)目的推廣步驟上執(zhí)行以下策略： 先公寓、后住宅、再 商業(yè) 支撐： 先以規(guī)劃中富有歐洲風(fēng)情的區(qū)域標(biāo)志性建筑 —— 酒店式公寓引爆市場； 再適時推出中華城的小戶型住宅，形成住宅銷售熱潮； 配合整體工程形象，推出西域風(fēng)情的中等戶型住宅將住宅營銷推向高潮； 最后在商業(yè)具備初步經(jīng)營條件的時候推出商業(yè)，形成相互提升的推廣效果。 （二） 營銷方式 實(shí)景營銷，情景營銷 、體驗(yàn)營銷。 （ 4） 內(nèi)部懸掛富有現(xiàn)代氣息的裝飾畫，使人賞心悅目，凸現(xiàn) “ 新 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 5 鮮 ” 本色，包括接待臺、桌椅要簡潔清爽，選擇高檔沙發(fā)置于靠墻顯眼處。 （ 8）在項(xiàng)目全程銷售過程中，根據(jù)營銷主題、銷售季節(jié)、時事熱 點(diǎn)的變化，更換售樓中心內(nèi)部的裝飾品，確保銷售現(xiàn)場的新鮮感。 （ 3） 以人性化方式進(jìn)行銷售。 傳播主張 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 6 （ 1）生活：國際化生活模式。 舒適性 “ 今天的寸土，明天的寸金 ” 是本項(xiàng)目的真實(shí)反映，有發(fā)展眼光的人在投資之后，可以輕易享受這種歡樂。 新鮮生活，讓社區(qū)中的人們體驗(yàn)全方位的周到服務(wù)，使生活更為輕松舒適；另一方面我們強(qiáng)調(diào)了一種純自然生活的 “ 新鮮城市 ” ，沒有嘈雜的喧囂和污染的空氣，只有清潔的環(huán)境與幽謐的氣氛。 具體而言，獨(dú)立主題傳播模式是 以定位論和整合營銷傳播的理論為基礎(chǔ)，深層次地研究、分析市場消費(fèi)、社會文化的需求空白和熱點(diǎn)問題，選擇雙向傳播模式，在注意力經(jīng)濟(jì)時代實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和品牌的有效傳播，而體現(xiàn)項(xiàng)目、產(chǎn)品（服務(wù)）的 “ 靈魂 ” 和 “ 思想 ” 的重要的形式和手段，往往就是形形色色的獨(dú)立主題和概念。 最具潛力的區(qū)域 : 位居西安西大門，為古今東西通衢要道，區(qū)域優(yōu)勢不言而喻。 最深刻的感受： 體驗(yàn)式營銷 ,會所設(shè)施的提前開放，生活配套設(shè)施先行的策略讓客戶充分感受”大家風(fēng)范”和成為其業(yè)主的尊貴榮耀。 最誠信 的品牌：萬國地產(chǎn)在西安多年開發(fā)形成的市場口碑和誠信品牌將產(chǎn)生巨大的市場號召力。 ? 面臨面積逾兩萬平方米的城市綠地廣場。 ? 平臺花園、架空層花園打造立體綠化。 ? 臨街雙玻確保生活不受任何干擾 。 ? 商業(yè)口岸，地鐵覆蓋物業(yè)。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)銷售：建立（或利用）企業(yè)網(wǎng)站、論壇，組織專業(yè)人員，網(wǎng)上銷售。 （ 6）關(guān)系銷售： 與目標(biāo)客戶集中的俱樂部、協(xié)會、社區(qū)組織等搞好公共關(guān)系，或參加公益活動等利用良好的公共關(guān)系促進(jìn)銷售。商業(yè)中心的特點(diǎn)，經(jīng)過審慎考慮我司建議開盤時間如下： 銷售進(jìn)場時間： 2020 年 3 月 12 日以前 內(nèi)部認(rèn)購時間： 2020 年 3 月 19 日（星期六） 10 時 18 分開始。 理想銷售周期： 26 個月。 銷售培訓(xùn)結(jié)束，銷售準(zhǔn)備工作就緒。 宣傳推廣全面展開。 整合傳播、強(qiáng)勢公關(guān)推動宣傳逐步向縱深發(fā)展。 持續(xù)期 06/9/16至07/6/16 30% （住宅）困難產(chǎn)品突破， 第三階段（商業(yè)）旺銷。 商業(yè)推廣手段加強(qiáng)，銷售促進(jìn)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 14 主要任務(wù)：樹立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目質(zhì)素，推動項(xiàng)目銷售。 海軍 執(zhí)行形式：主題活動 主要任務(wù)：配合獨(dú)立主題營銷模式，階段性的創(chuàng)造營銷熱點(diǎn)、聚集人氣，吸引關(guān)注，推進(jìn)銷售。 目的： 讓大眾知道目前唯一以絲路風(fēng)情為主題的建筑群在西安登陸，引起轟動。 目的：讓目標(biāo)客戶群對萬國絲路花城有一個立體的了解， 西安西大門首席社區(qū) —— 萬國絲路花城驚喜開盤，公開發(fā)售。 目的：樹立項(xiàng)目西安地標(biāo)的建筑形象，確立項(xiàng)目西安西大門首席 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 16 社區(qū) 中盤 時間： 2020 年 9 月 —— 2020 年 3 月。 市場切入點(diǎn)：建筑品質(zhì)、園林魅力。 市場切入 點(diǎn)：性價比、投資概念、區(qū)域商業(yè)中心。 市場切入點(diǎn)： 鼎立西大門，打造新商圈。 市場切入點(diǎn)： 萬國風(fēng)情主題商業(yè)。 市場切入點(diǎn)：帶租銷售、投資返租。 市場切入點(diǎn)：最后的投資置業(yè)機(jī)會。體驗(yàn)營銷的定義是： “ 體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合。從而帶動消費(fèi)者的購買興趣，刺激投資者的投資熱情。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 19 品牌個性：國際的、時尚的、有情調(diào)的、品位的、歡愉的。 陸軍：報紙、現(xiàn)場、電臺、單張等。 目的：引導(dǎo)投資者的投資思維，解決項(xiàng)目地段帶來的影響。抑制區(qū)域競爭項(xiàng)目的開盤，公開發(fā)售。 主要形式：報紙、軟文。那么到現(xiàn)在謎底應(yīng)該給大眾揭曉。通過對主力店的宣傳 達(dá)到讓投資者有信心的目的。 ? 第八戰(zhàn)：享受萬國風(fēng)情 目的：本階段的目的將更加明確 ,我們?nèi)绻B實(shí)在的促銷手法還達(dá)不到銷售效果的話。 第九戰(zhàn)：強(qiáng)勢銷尾盤 目的：到了這個階段，我們項(xiàng)目基本銷售完成，可能還會留有小部分商鋪等待銷售。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 23 主要形式：清盤促銷。 （二）工地包裝 應(yīng)用范圍 工地圍墻、建筑主體和施工環(huán)境。所以說對于宣傳包裝而言是相對隱性 的，在項(xiàng)目銷售過程中，客戶 會在各個階段接觸施工環(huán)境，從外圍的道路整潔，到內(nèi)部的物料堆放等帶給客戶好的印象，都關(guān)系到其購買信心和對項(xiàng)目的滿意程度。