【正文】 支撐： 配套先行 “ 兵馬未動、糧草先行”，先人一步將配套首先規(guī)劃，并部分的付諸實施，將會很大程度上增強消費者的信心，給項目的營銷推動帶來巨大的裨益。 新鮮售樓方式 ” 。 （ 7） 可以在售樓部內(nèi)放置一些 具有絲路風(fēng)情 的 、 具有時代感的精美藝術(shù)品，突出時尚活潑氣息。 二、項目獨特訴求主張（ USP） （一） USP框架 形象 定位 絲綢之路人文風(fēng)情（異域風(fēng)情）。 升值性 本項目位于 西安的西大門 ，是人流、物流、資金流的黃金接點，但本項目現(xiàn)在各方面所具備的條件尚不十分充足，成熟的城市配套尚未完善，就本項目來說，可填補的城市空白是很 多的，可發(fā)展性和增值性顯而易見。 三、獨立主題營銷模式 概念解釋 所謂獨立主題傳播模式，強調(diào)房地產(chǎn)市場營銷傳播的核心和關(guān)鍵是把握項目的 “ 靈魂 ” ，或者說是確定獨立主題的引導(dǎo)方向。 ? 最快捷的交通系統(tǒng)：公交站點、地鐵交通、機場專車等構(gòu)成區(qū)域最便捷的交通網(wǎng)絡(luò)； ? 最完備的教育設(shè)施 ：位居西郊 “教育強勢社區(qū)”， 一流名校全程教育體系使客戶趨之若騖； ? 最豪華的會所設(shè)施：會所的大型室內(nèi)溫泉泳池開創(chuàng)了區(qū)域絕無僅有的高貴享受。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 10 ? 最具絲綢之路人文風(fēng)情的社區(qū)。 ? 智能化系統(tǒng)。 二、渠道策略 （一）營銷組合 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 11 （二）經(jīng)典營銷組合 基于現(xiàn)場接待的營銷組合 （ 1）坐銷：現(xiàn)場銷售。 營銷組合 異地銷售 現(xiàn)場銷售 親情互動銷售 網(wǎng)絡(luò)銷售 活動銷售 體驗式銷售 關(guān)系營銷 情景式銷售 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 12 三、 營銷計劃 （一）開盤時機 根據(jù)對萬國絲路花城工程進度的預(yù)估，在充分考慮西安住宅銷售“季節(jié)化”明顯的特點的前提下，結(jié)合目前區(qū)域競爭樓盤銷售特點，發(fā)揮項目為區(qū)域標(biāo)志性建筑群、西安西大門首席社區(qū) 售樓處完工、銷售資料到位、賣場整體包裝到位。 完成樣板房建設(shè)、交付使用； 強銷期 05/9/16至06/9/16 45% 第一階段（公寓、住宅）銷售進入高潮，第二階段（商業(yè)）銷售展開。 開展異地銷售。 目的：引導(dǎo)目標(biāo)客戶群的關(guān)注，增強項目傳播的力度。 （ 2）第二式：先手 解釋：搶占市場先機。 手段：媒體廣告、強勢公關(guān)、新聞運作。 目的：針對綜合素質(zhì)差的戶型進行讓利促銷活動，推進住宅整體銷售目標(biāo)初步達成；商業(yè)開盤銷售。 目的：住宅銷售到計時，商業(yè)旺銷持續(xù)中。 目的：實現(xiàn)整體請盤，完美收關(guān)。使消費者的購物程序不再是簡單購買商品，而是在購買商品時享受到購物的快樂、商品的文化內(nèi)涵等。 放牧資本、蓄養(yǎng)財富 以整合的力量重新定義西城商業(yè)。 （二）戰(zhàn)略執(zhí)行 第一沖擊波：拉動市場 時間： 2020 年 3 月 —— 2020 年 8 月底 攻擊點：形象出臺，引起市場關(guān)注 ? 第一戰(zhàn)：體驗世界風(fēng)情魅力 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 20 目的： 讓大眾知道世界上最流行情景式中心在西安登陸，引起轟動 。 主要形式：軟文 ? 輔助推廣措施 方式：舉行萬國風(fēng)情圖片聯(lián)展； 立柱廣告：（項目導(dǎo)示牌）奪取人流； 工地圍墻： “ 萬國城 ” 大字 +跳躍的顏色； 圍墻上廣告牌：主形象畫面 +主題廣告語 +“ 萬國城 ”+ 定位語 好萊塢霓虹燈大字： “ 萬國城 ” （工地前） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 21 第二攻擊波：熱銷市場 時間： 2020 年 9 月 —— 2020 年 5 月 攻擊點：概念全方位沖擊達到銷售任務(wù) 第四戰(zhàn)：懸念拉住市場 目的： 我們在戰(zhàn)役之二曾經(jīng)提出 “ 一生的投資，值得 30 天的等待 ” ？那么，那是一個懸念的開始，我們主要就是為了項目開盤而設(shè)置 的廣告。 主要形式：報紙廣告、 DM、促銷活動。 主要形式：報紙、 DM ? 第十戰(zhàn)：完美收盤 目的：尾盤清理，重點要抓住挖掘未成交的客戶群體，針對現(xiàn)有客戶，通過超級服務(wù)達到為我們傳播的目的。 （ 3）施工環(huán)境：從大方面講緊張有續(xù)的施工環(huán)境，是對客戶的購買信心是一種有效促進。 ? 在和施工取得協(xié)調(diào)的前提下，實施部分園林景觀。在地產(chǎn)廣告中，消費大眾最能認(rèn)可的是《華商報》，但價格略高。 （ 3）電視廣告 電視廣告對地產(chǎn)推廣的幫助作用在悄然的發(fā)生變化，特別是針對西安市范圍專題欄目，象西安二套的“都市新家園”節(jié)目，從傳播的廣度和展示內(nèi)容的豐富程度都受到了非常的認(rèn)可。提高本土點擊率，達到宣傳項目的目的。 電 視：針對西安地區(qū)的電視廣告、陜西臺房地產(chǎn)專欄。通常活動的開 展結(jié)合項目認(rèn)購、開盤、封頂、交房、節(jié)假日等時間點展開。在實際應(yīng)用中建議招商和銷售結(jié)合提早下手。 F、展開絲路精神的內(nèi)涵網(wǎng)絡(luò)探討。 （三）年度公關(guān)計劃 時 間 活動內(nèi)容 活動形式 3 月 12 日 銷售進場儀式 祈福、認(rèn)購開始 4 月 16 日 開盤活動 廣告開盤、禮儀活動 5 月 15 日 父親節(jié)促銷 優(yōu)惠 、自助餐 6月 1日 兒童節(jié)促銷 優(yōu)惠、活動 8月 1日 建軍節(jié)促銷 自助餐、文藝表演 9 月 10日 教師節(jié)促銷活動 優(yōu)惠、活動 9 月 28 日 中秋節(jié)促銷活動 優(yōu)惠、活動 910 月 參加房展會 看樓直通車、優(yōu)惠 11 月 工單體封頂促銷 優(yōu)惠、公關(guān)禮儀 12 月 25日 圣誕節(jié)促銷 優(yōu)惠、活動 2 月 14 日 情人節(jié)促銷 禮儀活動 3月 8日 婦女節(jié)促銷 優(yōu)惠、活動 說明 ： （ 1）本計劃以一個銷售年度（ 2020 年 3 月 —— 2020 年 3 月）為例列舉。 御劍臨風(fēng)（ 湛瀘 —— 仁道之師） —— 光芒出鞘，劍寒西北！ 要讓全西安甚至整個陜西、西北都清楚認(rèn)識到，真正的房地產(chǎn)品質(zhì)革命開始了！ 華山舞雪（ 赤霄劍 —— 嘯傲江湖 ） —— 改變歷史，打破格局，萬國絲路花城的天下來臨了。 品牌（二段） —— 傳播度 好的產(chǎn)品、好的形象必須通過傳播才能有更大的市場。隨著消費者對品牌的注意不斷提高，對接觸的該品牌產(chǎn)品有所了解，消費者開始關(guān)注品牌，但是從注意度到對產(chǎn)品的特性、功能、價值、特征有所清楚的認(rèn)識還有一個跳躍。而當(dāng)產(chǎn)品品牌暢銷，購買者越多，知名度就會落到實處，同時反過來也會進一步增加認(rèn)知度、知名度，從而形成正向正反饋良性循環(huán)。積極建立符合消費者利益、欲望、情趣、愛好的品牌，牢牢抓住消費者的心，與消費者溝通交流，培養(yǎng)品牌的忠誠度。 市場占有率。 第七部分：效果監(jiān)控 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 38 效果 監(jiān)控就是對執(zhí)行過程中的各個環(huán)節(jié)進行動態(tài)的分析與研究，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題 。 品牌（八段） —— 美譽度 美譽度指消費者心目中認(rèn)為的最好品牌，是源于消費者自身的感覺。品牌知名度越高，消費者購買此品牌的可能性也越高，抵御競爭對手的能力也越強。要在現(xiàn)代媒體社會中壯大品牌，僅靠視覺傳播、口碑傳播、廣告?zhèn)鞑?，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是要進行整合傳播，將品牌傳播出去，深入人心。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 35 二、品牌推廣階段 品牌（入段） —— 品質(zhì)度 所謂品質(zhì)度，是指品牌結(jié)構(gòu)中核心產(chǎn)品的質(zhì)量。 綜合以上因素，我司建議將項目整體推廣費用控制在總銷售額的% 比較科學(xué)合理。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 31 定 勢 A、組織客戶觀摩團，參觀外地大盤活動。 造 勢 A、社會公益活動 —— 萬國絲路花城絲路風(fēng)情壁畫邀請賽。重要的是房展會要根據(jù)項目的推廣需要參加，參加展會應(yīng)注意前期鋪墊和相應(yīng)銷售策略的對應(yīng)。 其 他： 購房須知、詳細(xì)價格表 、 銷售控制表 、 認(rèn)購書、正式合同、交房標(biāo)準(zhǔn) 、 物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理公約提前制作。 （三）媒體組合原則 結(jié)合項目的策略，結(jié)合項目的實際地段、 規(guī)模、品質(zhì)等自身優(yōu)劣特點，揚優(yōu)勢因素，彌補不足。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告一般情況以網(wǎng)頁和網(wǎng)站兩種形式出現(xiàn)，其優(yōu)點是項目的展示內(nèi)容可以做到最大化，同時費用相對比較低廉。 結(jié)合長期操盤經(jīng)驗，我司建議在報紙媒體投放上：選擇《華商報》作為報紙廣告推廣的第一媒體，選擇《西安晚報》、《三秦都市報》作為報紙推廣的輔助媒體。 定向傳播，結(jié)合銷售找到針對不同物業(yè)形態(tài)的市場有效需求，通過廣告穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的刺激和有效激發(fā)，擴大市場占有面。 （ 2）建筑主體 規(guī)格：待定（以基本覆蓋樓體為原則），離地高度以 3m 為宜。結(jié)合項目實際情況建議利用 30 米綠化帶，在售樓中心