【正文】 萬元，臨街商鋪 1700 萬元，合計(jì) 4500 萬元。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。 東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。 自 2020 年底時(shí)尚 PARTY 介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形 態(tài)迅速發(fā)展起 來。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和 100 平米的三室兩廳。 （小戶型市場詳見 附 2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告） C、 商鋪市場 商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。 和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分 商鋪。 c、復(fù)合市場。 如果某房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。消費(fèi)疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢，卻讓建業(yè)、英協(xié)、百合花苑等一批高、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而我方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。而某房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。某房地產(chǎn)一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。 6） 非 獨(dú)立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。 2）挖掘市場。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而某房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求。 b) 某房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小。 e) 以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為某房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量。建業(yè)、英 協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。 2）行業(yè)外威脅 鄭汴路“大賣場”的形成，商務(wù)更加方便快捷，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶，故某房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮。大品牌何去何從，很難預(yù)測；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出，門庭若市。 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。 由于我們的戶型主力是 19 平米、 40 平米的一室一衛(wèi)房源，而這些人購房多希望要相對(duì)一步到位，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成某房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。對(duì)此類人要注意闡述：對(duì)自己前途有信心的人從不這樣想，這只是我的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住 20 年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個(gè)人再住了。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。以收取房租為目的。 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時(shí)可住，隨時(shí)可賣，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù)、自動(dòng)電話晨叫服務(wù)、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）。 品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位： 我們的可售資源是三種不同的物業(yè) 形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈。 鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì) 20 年（北 京 CBD 區(qū)用了 11 年，上海浦東已用了 10 年），總投資 2020 億元，其中單一個(gè)起步區(qū)就有 5 年時(shí)間投資 156 億元。現(xiàn)在，這里已經(jīng)如同 1982 年的深圳羅湖、蛇口，如同 1992 年的上海浦東，如同1997 年的三峽宜昌。 鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠?，F(xiàn)在這里 4000 多個(gè)外地商賈，有至少 20200 個(gè)以上的外地商業(yè)從業(yè)者。這里如同 1982 年的深圳羅湖、蛇口，如果能現(xiàn)在這里擁有幾套不動(dòng)產(chǎn)，前景不可想象。大賣場 147 畝多功能休閑廣場，如同文博廣場、綠城廣場一樣， 將使位于路 南的某房地產(chǎn)擁有和路北建業(yè)、英協(xié) 2900 元 /m2一樣的生活居住環(huán)境。在無需增加某房地產(chǎn)項(xiàng)目二期任何投資的前提下，借周邊資源，從產(chǎn)品本身跳出去，賣 12 年后鄭汴路大 商圈影子，賣人們對(duì) 20 年后的鄭東新區(qū)發(fā)展的向往，賣“大賣場”對(duì)周邊不動(dòng)產(chǎn)帶來的升值空間，賣“大賣場”對(duì)周邊商務(wù)配套需求。成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)有 4000 多 家商戶，從業(yè)人員達(dá) 2 萬多人，能為某房地產(chǎn)帶來無盡的價(jià)值。大賣場將使這里的居住環(huán)境將和路北的高尚物業(yè)環(huán)境合為一體，但這里的投資價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它物業(yè)。 二期商鋪宜在新品牌形成時(shí)開始銷售，價(jià)格亦采取中開高走的價(jià)格策略。一期余房即時(shí)銷售。 九、推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定： A、 進(jìn)入期：從 2020 年 5 月底至 6 月 30 日。 C、 成熟期：從 9 月 1 日至 11 月 30 日，本階段主要任務(wù)是徹底實(shí)現(xiàn)某房地產(chǎn)二期銷售，以多種促銷活動(dòng)及老業(yè)主現(xiàn)身說服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告內(nèi)容以單純的產(chǎn)品信息為主，本分階段廣告費(fèi)用將大幅減少。并在房 展會(huì)期間開展公關(guān)活動(dòng)。 十、項(xiàng)目推廣首期計(jì)劃（進(jìn)入期） A、 媒體組成：報(bào)紙，派發(fā)單頁，直郵單頁，廣播。 極言長達(dá) 20 年，總投資 2020 億元的鄭東新區(qū)對(duì)鄭汴路商圈的價(jià)值，某房地產(chǎn)有相當(dāng)于 1992 年時(shí)的上海浦東不動(dòng)產(chǎn)投資機(jī)會(huì)。 （你可還有這顆勇敢的心?。? 5）、出售“火車站商務(wù)公寓”（ 2020） 極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對(duì)于某房地產(chǎn)的商務(wù)價(jià)值，當(dāng)于火車站對(duì)于其周邊物業(yè)的價(jià)值。 8）、出售：“私家銀行” 極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)有 4000 多家商戶，從業(yè)人員達(dá) 2 萬多人，能為某房地產(chǎn)帶來無盡的出租、出售價(jià)值。 5 月 29 日進(jìn)入期推廣全面開始，報(bào)紙媒體以大河報(bào)為主，投放頻度每周 1— 2 次，半版、豎通欄穿插投放，具體如下： 日期 星期 報(bào)別 版位 版面 刊例價(jià) 優(yōu)惠價(jià) 摘要 方案A 方案 B 方案 A 方案 B 方案 A 方案 B 方案 A 方案 B 五 大河報(bào) A3 A 版封底 1/4 版 又通欄 半版 40500 58500 32400 46800 鄭東新區(qū)與鄭汴路 二 大河報(bào) C3 C3 1/4 版 1/4 版 12500 12500 8125 8125 重復(fù)上次廣告內(nèi)容 四 大河報(bào) A3 A 版封底 1/4 版又通欄 半版 40500 58500 32400 46800 鄭東新區(qū)與鄭汴路 二 大河報(bào) C3 C3 1/4 版 1/4 版 12500 12500 8125 8125 重復(fù)上次廣告內(nèi)容 五 大河報(bào) A3 A 版封底 半版 半版 45000 58500 36000 46800 鄭東新區(qū)與鄭汴路 三 大河報(bào) C3 C3 1/4 版 1/4 版 12500 12500 8125 8125 重復(fù)上次廣告內(nèi)容 五 大河報(bào) A3 A 版封底 半版 半版 45000 58500 36000 46800 鄭東新區(qū)與 鄭汴路 四 大河報(bào) A3 或A5 A3 或 A5 半版 半版 45000 45000 36000 36000 鄭東新區(qū)與鄭汴路 四 大河報(bào) A3或A5 A3 或A5 半版 半版 45000 45000 36000 36000 鄭汴路、火車站 五 大河報(bào) A3或A5 A3 或A5 1/4 版 1/4 版 22500 22500 18000 18000 大賣場 四 大河報(bào) A3或A5 A3 或A5 1/4 版 1/4 版 22500 22500 18000 18000 1850 元 /m2買 2900 元/m2 四 大河報(bào) A3或A5 A3 或A5 1/4 版 1/4 版 22500 22500 18000 18000 1850 元 /m2買 2900 元/m2 合計(jì) 萬元 萬元 287175 337575 注：本媒體計(jì)劃是基于開發(fā)商二期預(yù)售許可證 2020 年 5 月 31 日前辦理完畢的基礎(chǔ)上制定。 投放日期： 2020 年 6 月 9 日， 6 月 17 日， 7 月 9 日， 7 月 16 日 覆蓋范圍：鄭汴路市場、航海路市場、火車站市場?？傆?jì) 7200 元 H、廣告發(fā)布商、印刷商、制作商的選定。每次抽獎(jiǎng)抽出 5 輛自行車和 2 輛電動(dòng)車。 預(yù)計(jì)每本樓書 3 元，每次印刷 5000 本。 C、二期銷售前期準(zhǔn)備資料： 1） 商品房預(yù)售許可證，甲方負(fù)責(zé)辦理，預(yù)計(jì) 5 月 31 日前取得。售樓部協(xié)同甲方在6 月 5 日前完成。售樓部協(xié)同甲方在 6 月 5 日前完成。 崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收： 重要環(huán)節(jié)演練。 附 1： 鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告 調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（某房地產(chǎn)購房消費(fèi)支撐力度） 調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣 調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優(yōu)建材市場、商品大世界 調(diào)查完成時(shí)間： 在鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩 大 板塊，這里聚集了數(shù)以萬計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。 對(duì)建材市場調(diào)查的幾 點(diǎn)發(fā)現(xiàn)： 1 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高 1 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足 1 小戶型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感 1 市場上有很大不穩(wěn)定因素， 89 月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級(jí)換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 2 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍 2 附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般 80— 150元 /月 2 作為首次購買者，最重要的還是價(jià)格 2 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 2 相當(dāng)一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售 2 同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能 2 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q換工作，普通員工流動(dòng)性比較大 2 對(duì) 60— 80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動(dòng)力 2 某房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心 鄭汴路建材市場蘊(yùn)涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了 項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！ 附 2：周邊競爭樓盤 建業(yè)城市花園 位置： 107 與鄭汴路交叉口 面積：占地 246420 平方米，建筑面積 27 萬平方米，二期 34 棟，建筑面積 7． 18 萬平方米；三期 37 棟，建筑面積11 萬平方米。 戶型： 3+2 房號(hào)： 92 號(hào)樓 1 單元 10 層?xùn)|戶 房款：建筑面積： 平方米，總款 524510 元 按揭優(yōu)惠 1％，貸款總額： 40 萬 20 年每月還款本息 2648 元 2020 年 2 月 22 日 三期： 交房日期； 20201231 占地面積 ： 85 畝 總建面積； 11 萬平 戶型面積： 13 150、 157（ 3+2）； 199 復(fù)式； 170— 230 平方 4+2 均價(jià)： 3000 元 總價(jià)范圍； 2600— 3500 元 /平方 2020 年 3 月 24 日 百 合 花 苑 位置：商城東路與鳳臺(tái)路交叉口向南 50 米 開發(fā)項(xiàng)目：一期六棟多層早已入住，（入住率高達(dá) 80%），二期 4 棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房 總建筑面積： 9 萬平方米 綠化率： 48％，一樓有私家花園，大概十幾平米 樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買即??；小高層在建 戶型：多層 — 172m2；小高層沒有小戶型，最小 140 平米。 結(jié)構(gòu)： 多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu) 配套設(shè)施： 地下室（ 600 元 /m2） 2 條電話線路，一路內(nèi)線不收費(fèi)，一路外線正