【正文】 。時間分配、客戶開發(fā)進度的二合一，也隨之帶動了銷售相關的過程監(jiān)控，問題落在了銷售上，可根源也可能源自其它環(huán)節(jié)。人員的時間分配，要與客戶開發(fā)的進度同步。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動、品牌競爭力、銷售力等力量綜合對比的態(tài)勢，為自己的企業(yè)選定一個合適 的銷量基數(shù)。人員管理，如同生產(chǎn)質(zhì)量管理，品質(zhì)是過程監(jiān)督和調(diào)整的結果，而不是檢驗帶來的。 一、 5W1H，工業(yè)品銷售過程與結果的匹配器 過程決定結果，地球人都知道?；睘楹啠瑧?zhàn)略管理首當其沖，戰(zhàn)略決定效益、策略決定效率。銷售經(jīng)理的主要職責，從單兵作戰(zhàn)擴展到隊伍建設和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時間，來輔導、督促一幫人有效開展工作，動嘴要比動手重要的多了。沒有金剛鉆，總么就攬上了瓷器活了呢？一聲嘆息。剛剛整明白的概念，要是別人換一個角度提問，自己還是張口結舌。在葉敦明近幾年接觸的上百個工業(yè)品銷售人員中，就發(fā)現(xiàn)不少剛剛涉足工業(yè)品銷售的年輕人，常常被行業(yè)、技術和銷售技巧這三個難題給鎮(zhèn)住了。工業(yè)品銷售的 5W1H 第一篇：工業(yè)品銷售的 5W1H 工業(yè)品銷售，還沒有成為一個熱詞。行業(yè)里零零碎碎的小竅門，搞得自己暈頭轉向，平時生活中積累的常識一時排不上用場。而銷售技巧，更是工業(yè)品資淺銷售人員的攔路虎。 工業(yè)品銷售員不容易，工業(yè)品銷售經(jīng)理的日子也不好過，可謂一對難兄難弟。此時，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。而戰(zhàn)略管理的資源和決策權，通常由高層管理掌握，普通的銷售人 員和銷售經(jīng)理，鮮有機會染指。可在大多數(shù)工業(yè)企業(yè)里，過程被承包給了銷售人員，管理層每周盯著報表，拿著胡蘿卜的左手、大棒的右手，隨時準備高舉。 運用 5W1H 的分析方式，把現(xiàn)有的銷售目標分解為主的數(shù)字化管理方式，轉變成目標、資源、過程監(jiān)控點、調(diào)整措施等綜合化管理體系。進一步的考慮，這個銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應商合作、財務運作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。工業(yè)品銷售新手常犯的錯誤，就是廣種薄收。找到了問題根源，調(diào)整措施也就應運而生。然后，就是在時間、路線和技巧上做足功課，把自己的主要精力投入到客戶有效接觸上。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購買量等四個變量，結合權重評估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶 Why 客戶需求偏好，與 What 產(chǎn)品解決方案，這是一個以客戶需求導向的產(chǎn)品組合方法。目標客戶選擇、客戶需求偏好研究、產(chǎn)品解決方案，是客戶開發(fā)的策略準備。計劃和實施，是一對相互促進的孿生兄弟。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。銷售人員的管理尤其復雜，他們通常出差在外，工作的機動性強，個性色彩也較為濃厚。葉敦明建議工業(yè)品經(jīng)理們，也從 5W1H 的角度，重新構思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計劃、人員、任務和措施的金算盤。好員工，自然愿意多交流；差員工，皺著眉頭也得幫一把，否則只能放棄了。應急式的銷售措施，內(nèi)部管理混亂不堪，外部經(jīng)銷商和客戶合作也會矛盾重重。知道了真實原因之后，就是尋找解決方案。與后進員工的溝通時機和方式，要有講究。①營銷咨詢有 7 個服務模塊： 民營企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、銷售倍增模式、大客戶營銷寶典、工業(yè)企業(yè)實戰(zhàn)營銷培訓、企業(yè)戰(zhàn)略顧問、組織流程再造。郵箱：； :934594925；電話： 02164400599， 05512671199，工業(yè)品營銷 傳播網(wǎng)： 第三篇： 5w1h計劃 現(xiàn)在及大五的計劃 5H1W 一、 what 把自己目前的專業(yè)成績學好 盡量過英語四級 加強身體鍛煉 多讀點書 二、 why 首先專業(yè)是自己來讀大學的要學習的主要東西，也是以后自己從事的主要事業(yè)，所以專業(yè)知識目前是自己最需要學習的，而且自己目前對專業(yè)科目有很多很多要學習的東西。 身體是革命的本錢，沒有好的身體，一切都是空談，所以在學習之余我要好好鍛煉自己的身體，讓自己有強健的體魄去應對工作和生活中的壓力。一般在白天的時間里。 四、 Where 專業(yè)課在教室和寢室完成，因為要用電腦，而我是臺式電腦。 五、 Who 自己學習當讓只有自己一個人了，如果有人愿意和一起我很歡迎，目前還沒有找到一個要和我一起學習的家伙。尤其在近期，關于一些企業(yè)信譽危機的事件更是層出不窮，美國惠氏奶粉被限令召回、雀巢食品含有不明基因、富士膠卷涉嫌走私、羅氏制藥“蓄意制造謠言以促進其藥品的銷售”的事件、中電通信 CECT 手機“中國狗”事件、長虹美國“遭詐騙”事件，等等。那么，面對突如其來的公關危機，企業(yè)該如何去公關，如何引導傳播呢？筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗總結了一套“ 5W1H”的傳播研究策略。羅氏的公關危機發(fā)生后，在媒體追根究底時，中國公司總裁卻遲遲不愿站出來表達企業(yè)觀點，而是采取逃避的方式，始終不愿向公眾說明事件的真相。企業(yè)要調(diào)查危機的前因后果，受害者也應該及時將 危機的發(fā)生、發(fā)展及時和企業(yè)進行溝通，減少之間的不必要的誤會，消除產(chǎn)生危機的根源。它應該能夠迅速而準確地把握事態(tài)的發(fā)展，并同時預估到危機的出現(xiàn)將會影響到誰？誰會注意到這個情況？危機會產(chǎn)生什么樣的結果？一般來說，一旦有媒體將企業(yè)的“丑聞”曝出來，危機公 關小組應該馬上就要分析到，誰會因為危機的出現(xiàn)而不購買產(chǎn)品？誰會因為危機的出現(xiàn)而找上門來？誰會借機利用企業(yè)的危機并促使它升級惡化？等等。為了這個“料”，他們會繼續(xù)關注整個事態(tài)的全過程。