【正文】 B．我目前沒有這個(gè)打算 C．我有朋友在做保險(xiǎn) （ 2）處理方式： 輕松帶過，用“那沒關(guān)系??”嘗試其它購買點(diǎn)，若客戶一直反對，表示氣氛不夠，須回到“”重新開始。 b．封閉式問話是不是主要用于激發(fā)客戶興趣，切入保險(xiǎn)主題范例： C．五個(gè)反問句： —— 你認(rèn)為如何 —— “你覺得怎么樣？” —— “能不能請教你一個(gè)問題？” —— “不曉得??” —— “你知道為什么嗎？” 課堂練習(xí)：用五個(gè)反問句各 寫一句開門話術(shù)。如：“那沒關(guān)系??”范例： 6．寒暄經(jīng)典范例與學(xué)習(xí) (10 分鐘 ) 請兩位學(xué)員扮演客戶和業(yè)務(wù)員進(jìn)行對話，其它學(xué)員一邊聽一邊填寫寒暄致意 檢查表。 （ 3）聽：?頭腦放空?專心傾聽?心情放松?不說話、不搶話 3．寒暄的動作 (8 分鐘 ) （ 1）正視對方； （ 2）微笑 （ 3）說“你好” （ 4）握手 課堂練習(xí)：學(xué)員兩人一組，面對 面完成的寒暄的四個(gè)動作，講師在一邊觀察。 (5 分鐘 ) 簡單講，寒暄的內(nèi) 容就是三個(gè)字：“說、問、聽” （ 1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。 (5 分鐘 ) 銷售面談隨堂作業(yè) 展業(yè)包里應(yīng)放置的工具包括： 1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10． 11． 12． 13． [/i] 三、銷售面談 (240 分鐘 ) （一）銷售面談概要： (10 分鐘 ) 1．在整個(gè)銷售流程中，面談是關(guān)鍵，因?yàn)橹挥忻嬲劊悴艜l(fā)現(xiàn)客戶的需求，只有發(fā)現(xiàn)客戶的需求，你才會向他銷售產(chǎn)品，只有銷售了產(chǎn)品，才會賺到傭金。 二、銷售面談前的準(zhǔn)備 講師請 1~2 名學(xué)員回答： (20 分鐘 ) 在準(zhǔn)客戶面前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ 講師總結(jié)： 收集客戶資料 （一）收集與分析客戶資料 講師請學(xué)員回答，然后將學(xué)員的答案寫在白板上。 2．課堂練習(xí)注意時(shí)間掌控，定時(shí)交卷。如果不能把自己的功 夫傳承給屬員，留不住人，等于無效的增員。 5．不浪費(fèi)時(shí)間：每時(shí)每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行動； 6．誠懇 7．公正 8．適度 9．清潔 10．鎮(zhèn)靜 無因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措； 11．貞節(jié) 個(gè)人名譽(yù)的保證是受人尊重的前提； 12．謙虛 (三 )業(yè)務(wù)主工作職責(zé) (5 分鐘 ) 1．銷售的工作 身為業(yè)務(wù)主任在管理上發(fā)揮最大效能，勢必需要本身去做好銷售業(yè)務(wù)主任的工作，這兩大部分是相互依賴的 ,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ，理應(yīng)做好銷售。在困難面前，你的堅(jiān)持不懈就是最好的對策，把該做的事情做好，就已經(jīng)很出眾了，因?yàn)閯e人都有退卻了！ 6．合作 成功的業(yè)務(wù)主任必須了解和運(yùn)用合作，讓大家團(tuán)結(jié)一心共同來面對未來發(fā)展。 4．熱情、通情達(dá)理；同情與諒解、贊美與鼓勵，了解別人的問題，去幫助他人，人生的一個(gè)哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個(gè)好業(yè)務(wù)主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點(diǎn)燃身邊的人。講師在討論結(jié)束后，請每一組的組長將本小組每一個(gè)人的感受談一下，記在白板上。 成功業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的條件： 1．有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；問學(xué)員：主管為什么要有相當(dāng)?shù)耐其N實(shí)力？ 2．為人正直、善良；誠實(shí)、正直、守信用和成功在事業(yè)中是交錯(cuò)在一起的，一個(gè)人具備了其中的第一種：誠實(shí)，就能在他前進(jìn)的道路中獲得其余三種。 這一點(diǎn)非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。 （二）業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣 (2 分鐘 )： 1．節(jié)制 食不過飽，飲酒不醉； 2．金玉良言 言必行人于已于工作有益。 2．增員選擇的工作 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷地招聘并栽培優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，是營業(yè)組得以建立堅(jiān)強(qiáng)推銷陣容的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)娜诉x的工作將是你最基本而不間斷的職責(zé)之一。 4．激勵的工作 業(yè)務(wù)員只有心情愉快，才會有工作狀態(tài)：“士為知已者死，女為悅已者容”，對業(yè)務(wù)員適時(shí)激勵，讓他知道被關(guān)心，他的成功被人肯定。 3．演練時(shí)注意課堂氣氛的把握。結(jié)論： (5 分鐘 ) （ 1）他的習(xí)慣是什么？ （ 2）他的愛好是什么？ （ 3）他感興趣的話題的什么？ （ 4）他的需求是什么？舉例： 陳明利曾一天換四次衣服去見不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛好不同。 （二）寒暄 1．什么是寒暄 2．寒暄的內(nèi)容 講師提問學(xué)員，“為什么要做寒暄？”請 1 至 2 位學(xué)員回答。 范例：講師講述：贊美是取得客戶好感的重要方法，要學(xué)會尋找客戶的贊美點(diǎn)，如：客戶的外表、氣質(zhì)、衣、食、住、行、家人等。結(jié)束后，請兩位表演好的上臺演練，演練結(jié)束后每人發(fā)一個(gè)小禮品。 寒暄致意檢查表 1．對話中，哪些是寒暄，贊美的話術(shù)？ 2．對話中談了客戶的哪些愛好？ 3．對話中哪些是轉(zhuǎn)入開門的話術(shù)？ 4．扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員交談時(shí)是否做到： 注視對方 : 露出微笑 : 展露出標(biāo)準(zhǔn)握手動作 : （三）開門： (35 分鐘 ) 1．開門的概念 (1 分鐘 ) 講師講述：開門就是打開客戶心中之門，尋找客戶需要、捕捉購買點(diǎn)。（見附表 1） （ 2）開門的展示說明：講師請學(xué)員回答： 開門的展示說明，可達(dá)到什么目的？ 講師總結(jié)：增加客戶的好奇與肯定，為關(guān)門做準(zhǔn)備。 4．課堂練習(xí)（ 1）填寫開門隨堂測驗(yàn)題（見附表 2）（ 2）請根據(jù)剛才學(xué)過的開門技巧，寫出醫(yī)療險(xiǎn)，教育險(xiǎn)，單身險(xiǎn)的開門話術(shù) 開門隨堂作業(yè)題（ 1） 請用五個(gè)反問話各寫一句開門話術(shù) a. b. c. d. e. 開門隨堂作業(yè)題（ 2） 1．何為開門 2．開門的三個(gè)步驟是 3．用學(xué)過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)”的話術(shù)。 （ 3）找到切入語，適時(shí)舉例，打比喻，加強(qiáng)客戶印象，強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn)。 講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時(shí)，是怎樣回答的。 關(guān)門時(shí)機(jī)就是要業(yè)務(wù)員善于察言觀色，捕捉購買信號； 如： （ 2）四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：（ Close 切入語） A．價(jià)格 B．保額 C．交費(fèi)方式 D．次要決定點(diǎn) (10 分鐘 ) 講師講解 Close 動作并做示范： 動作 1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 動作 2：做收費(fèi)的動作（伸出手，不講話，看著對方） 動作 3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） ： (2 分鐘 ) （見學(xué)員手冊）講師講解時(shí)，最好用角色扮演的方法 課堂練習(xí)： 發(fā)放隨堂測驗(yàn)表，請學(xué)員填寫。 （ 2）說明 —— 促成階段 慎重處理，多用理性語言 客戶在這個(gè)階段的拒絕特點(diǎn) 4．處理客戶反 對問題的方法： (17 分鐘 ) （ 1）區(qū)分真問題和假問題： A．假問題來自客戶的推銷以及對商品的不了解。 范例： 5．拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） （ 1）四個(gè)小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、 舉例法寫出一條話術(shù)。 銷售面談對提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術(shù)，回到營業(yè)部后，將學(xué)到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導(dǎo)他們成長。 請學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠(yuǎn)”、“增圓”、“增元”等涵義。告訴大家下面產(chǎn)課程會講解這些問題。 (10 分鐘 ) 5．講師打出“某營業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點(diǎn)評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應(yīng)具備的特征。 (10 分鐘 ) 2．請學(xué)員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點(diǎn)，講師介紹緣故增員的好處。 (20 分鐘 ) 2．請學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時(shí)的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。 (10 分鐘 ) 3．請學(xué)員分別填寫學(xué)員手冊中“與增員對象進(jìn)行初次電話接觸”表格。 (2 分鐘 ) 2．請學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點(diǎn)，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄 —— 開門 —— 說明 —— 促成。 (5 分鐘 ) (三 )拒絕處 理 (30 分鐘 ) 1．先請學(xué)員回顧自己被增員時(shí)都有什么疑慮和擔(dān)心，再請有增員經(jīng)歷的學(xué)員談?wù)劚辉鰡T者都有什么疑慮和擔(dān)心，總結(jié)出增員常見的拒絕問題。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員 者和觀察員。 2．為什么要輔導(dǎo)？ (3 分鐘 ) 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績效或FYC 都保持相對的較高的水準(zhǔn)。 為激發(fā)游 戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時(shí)結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。 （ 2）新人的銷售活動資料 《計(jì)劃 100》、《工作日志》、《準(zhǔn)客戶卡》等輔導(dǎo)工具的填寫狀 況；以及新人 FYP規(guī)律。 （二） 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 (20 分鐘 ) 1．專業(yè)的知識（ Knowledge） —— 他需要知道什么？ 注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當(dāng)。人壽保險(xiǎn)的條款解析 社會保險(xiǎn)概念 業(yè)務(wù)員的困難與障礙 壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃 3．熟練的技巧（ Skill） —— 他必須會做什么？ 訓(xùn)練的主要內(nèi)容： 說明的要領(lǐng) 激發(fā)顧客的購買欲望 反對問題處理 促成的方法 遞送保單的技巧 客戶管理及售后服 務(wù) 建立對客戶的影響力 電話約訪技巧 客戶介紹的要領(lǐng) 保險(xiǎn)故事的運(yùn)用 （） —— 他必須經(jīng)常做對哪些事情？ 專業(yè)知識是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強(qiáng)化自信。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 自我管理、自我規(guī)劃 時(shí)間管理 工作計(jì)劃管理 目標(biāo)規(guī)劃與管理 建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念 （三）新人輔導(dǎo)的方法 (20 分鐘