【正文】 爭(zhēng)對(duì)手不只是諾基亞，其它各大廠商也 6 不可忽視。該操作系統(tǒng)過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)的份額曾高達(dá) 7080%， 但現(xiàn)在已經(jīng)下降至 5060%。而摩 托羅拉為 10%，三星為 7%。 智能手機(jī)的更新?lián)Q代較為迅速，一旦某一款智能手機(jī)成為潮流，經(jīng)銷商就會(huì)出 現(xiàn)缺貨，斷貨的情況。 （ 1）區(qū)域多家總代理制 我們的產(chǎn)品首先銷售給幾家全國(guó)性的大型經(jīng)銷商（即國(guó)包） ，這些大型經(jīng)銷商 把手 機(jī)批給大區(qū)、省一級(jí)的經(jīng)銷商，后者再將手機(jī)批給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再 批給零 售商，零售商把手機(jī)銷售給消費(fèi)者。 據(jù)權(quán) 4 威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ,學(xué)生平均手機(jī)更換率為 5 個(gè)月一次 ,而白領(lǐng)則為 8個(gè)月一次，市場(chǎng)潛力巨大。 二、目標(biāo)市場(chǎng)分析 我們把 HTC 定位為不斷創(chuàng)新的智能手機(jī) .手機(jī)產(chǎn)品外形時(shí)尚 ,性能多元化和人 性化，滿足消費(fèi)者的不斷更新的需求。 （ 2）技術(shù)因素 近年來(lái)，隨著新系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和智能手機(jī)科技的發(fā)展，智能手機(jī)市場(chǎng)受到了很大 的沖擊。雖然中國(guó)智能手機(jī)的市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，但是這種增 長(zhǎng)也要靠?jī)r(jià)廉物美的智能手機(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而中 6 國(guó)作為全球最大的一個(gè)手機(jī)消費(fèi)者市場(chǎng)，將成為各大廠商的必爭(zhēng)之地。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和人們對(duì) IT 設(shè)備智能化的需求，消 費(fèi)者已不再 2 滿足于僅用手機(jī)來(lái)打電話或發(fā)短信， 同時(shí)也不滿足每天提著沉重的電 腦奔波于各處，他們所需要的是一款兼?zhèn)涫謾C(jī)和電腦功能的產(chǎn)品，那就是智能手 機(jī)。擁有 如此強(qiáng)勁消費(fèi)力的中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)，一成為了各大手機(jī)廠商的必爭(zhēng)之地。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞， 三星，蘋(píng)果，小至國(guó)內(nèi)的魅族，酷派等手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。 1 前言 在現(xiàn)代社會(huì)，手機(jī)是必不可少的通訊工具。 截止 2020 年 10 月份我國(guó)的手機(jī)用戶數(shù)量達(dá)到了 8 億戶， 占領(lǐng)全球 16%手機(jī) 用戶消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)份額占全球第一。 HTC 在國(guó)際上是一家知名的手機(jī)企業(yè)，但在中國(guó)大陸他的知名度卻不怎么 高，就算是他在內(nèi)地的全資子公司，輪知名度，卻還比不上諾基亞，三星，索愛(ài) 等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。智能手機(jī)的發(fā)展極為迅速， 2020 年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷售量達(dá) 2 億臺(tái)，其中智 能手機(jī)份額為 18%，且不斷的有上升的趨勢(shì)，智能手機(jī)市場(chǎng)開(kāi)始步入 快速增長(zhǎng)軌 道。 目前智能手機(jī)開(kāi)始細(xì)分市場(chǎng)，高端市場(chǎng)已經(jīng)被國(guó)外廠商所控制， “高端 ”讓它 僅僅覆蓋有限的受眾群。 所以中等價(jià)位的智能手機(jī)終端更受廣大手 機(jī)用戶歡迎，長(zhǎng)期在保持較高的市場(chǎng)占有率，是真正意義上的 “平民明星機(jī) ” 。老牌的諾基亞塞班、多普達(dá) WM 龍頭地位逐漸喪失，以新生的蘋(píng)果 IOS， HTC、摩托羅拉、三星等 Android 為代表，漸漸侵占中國(guó)市場(chǎng)份額，并加速了我 國(guó)手機(jī)市場(chǎng)往智能手機(jī)更新?lián)Q代的進(jìn)程。我們的目標(biāo)消費(fèi) 者主要是 1535歲的年輕 一族， 年輕人是智能手機(jī)消費(fèi)的主要群體 , 而學(xué)生和白領(lǐng)是年輕消費(fèi)者中的大多 數(shù)。 當(dāng)今中國(guó)有幾百萬(wàn)白領(lǐng)，具備一定消費(fèi)能力的學(xué)生更超過(guò)千萬(wàn)，目標(biāo)消費(fèi)者 數(shù)量龐大。（ 2）區(qū)域獨(dú)家總代理制 區(qū)域獨(dú)家總代理制 區(qū)域多家代理的存在，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，代理商利益很容易受損，因而積極性不 高，不 利于廠家相關(guān)政策的執(zhí)行。但由于手機(jī)預(yù)訂業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，消費(fèi)者可以通過(guò)預(yù)訂來(lái)進(jìn)行 手機(jī)購(gòu)買，便于經(jīng)銷商靈活調(diào)節(jié)競(jìng)品鋪貨，所以競(jìng)品鋪貨率也逐漸提升。在中國(guó)市場(chǎng)， HTC 的市場(chǎng)份額不到 1%，即使加上 HTC 水貨，可能也不到 4%，跟其他品牌相比還有很大的差距。當(dāng)前消費(fèi)者提及率最高品牌為影響力最大的蘋(píng)果手機(jī)，但采用谷歌 Android 平臺(tái)的手機(jī)制造商迅速崛起，三星電子、摩托羅拉和 HTC 等國(guó)際大公司以及中國(guó)本地手機(jī)制造商加入 Android 平臺(tái)陣營(yíng)，也在消費(fèi)者 心中占據(jù)了極其重要的地位。 近年來(lái)，中國(guó)手機(jī)芯片技術(shù)的進(jìn)步為國(guó)產(chǎn)手機(jī)智能化降低了門檻 ， 而 Android 的出現(xiàn)則是一個(gè)關(guān)鍵性因素，它使得國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)的生產(chǎn)成本、技術(shù)門檻大大降 低，這為國(guó)產(chǎn)智能手提供了改寫(xiě)市場(chǎng)格局的機(jī)會(huì)。而 HTC 是全球最大的代工廠起家，然后獨(dú)創(chuàng)自 有品牌。但是隨著工藝的提高以及技術(shù)的發(fā)展 ,各大品牌價(jià)格也就隨之慢慢降低 .所 以，針對(duì)低端市場(chǎng) ,HTC 在保持質(zhì)量和工藝不變的情況下可以降低手機(jī)的硬件配 置 ,以拉低價(jià)格區(qū)間 ,滿足低端消費(fèi)者的需求。 2） ．廠家對(duì)渠道的控制力強(qiáng)，有利于價(jià)格和貨流的控 制。 （ 1）廣告投入 當(dāng)今各大手機(jī)廠商生產(chǎn)手機(jī)款式從“多樣化 ”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?“精品 ” 。所以我們必須對(duì)旗下的新款智能手機(jī) 進(jìn)行重點(diǎn)廣告推廣。 （ 3）訴求重點(diǎn) 諾基亞最追求的是大眾化，黑莓追求的是商務(wù)，蘋(píng)果追求的是獨(dú)特。 但網(wǎng)上評(píng)測(cè)往往是 人們接觸一款新手機(jī)的第一信息來(lái)源。學(xué)生重在娛樂(lè)，追求手機(jī)的性能和影 音娛樂(lè)，網(wǎng)絡(luò)瀏覽功能。 需求點(diǎn) : 智能手機(jī)跟傳統(tǒng)手機(jī)相比，在我們消費(fèi)者第一印象就是能更方便、更全面地滿 足我們?nèi)粘Ｉ顚?duì)于某些電子設(shè)備功能的需求。在這個(gè) 階段里，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己的 9 即時(shí)狀態(tài)與理想中的狀態(tài)的差距，所以就想消除這 個(gè)差距，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。信息的外部來(lái)源有多種，但是對(duì)于智能手機(jī)來(lái) 說(shuō)，數(shù)碼雜志，網(wǎng)絡(luò)廣告等電子 產(chǎn)品發(fā)布熱點(diǎn)也成為消費(fèi)者獲取購(gòu)買信息的主要 來(lái)源。 五、品牌分析 HTC 是 High Technology Computer Corporation 的簡(jiǎn)稱，也就是來(lái)自中國(guó)臺(tái) 灣的宏達(dá)國(guó)際電子股份有限公司，在智能手機(jī)市場(chǎng)里， HTC 可以說(shuō)是一個(gè)知名度 非常高的 品牌，其不僅具備了自有 HTC 品牌的智能手機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)還為全球范圍 內(nèi)的多家電信運(yùn)營(yíng)商提供產(chǎn)品代工服務(wù)。 現(xiàn) 在 HTC 已經(jīng)下定決心以自有品牌進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)， 想必已經(jīng)對(duì)可能存在的利益 以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了全面的衡量。 目前在中國(guó)市場(chǎng)， HTC 的市場(chǎng)份額不到 1%，即使加上 HTC 水貨，可能也不到 4%，跟諾基亞相比有很大差距。由于 HTC 主要以生產(chǎn)智能機(jī)為主， HTC 在成立之初就取得 Microsoft Windows CE 授權(quán) 。不 像諾基亞那么大眾化，也不像蘋(píng)果獨(dú)樹(shù)一幟。 HTC 的品牌內(nèi)涵就是 “用戶體驗(yàn) ” ，讓用戶看到手機(jī)并真實(shí) 體驗(yàn)，比什么都有說(shuō)服力。 HTC 規(guī)劃的 四種智能手機(jī)類別和具體代號(hào)分別是： 設(shè)計(jì)與生活(Design/Lifestyle) Legend( 傳奇 Salsa( 薩 爾 薩 舞 曲 (Design/Lifestyle) ： 傳奇 ) 薩爾薩舞曲 ) － 設(shè)計(jì)與生活(Design/Lifes