高端客戶開發(fā)與促成培訓課件ppt(26頁)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 08:47 本頁面
【正文】 1 高端客戶開發(fā)與促成 2 什么是高端客戶？ 1）大額的保單； 2）反復多次投保 3 講義大綱 ?高端客戶的生活與性格特點； ?如何尋找客戶源； ?銷售技巧 ?計劃書設計 ?業(yè)務促成 4 高端客戶的特點 ? “高端”的概念：大額，可以多次投保； ? 有雄厚的經(jīng)濟實力； ? 工作忙，很難找到他； ? 追求生活的品味； ? 習慣于被服務 ,對服務的質量要求高 ? 不輕易信任，不隨意談“家底”； ? 難接觸，自成一體（人以群居）； ? 普遍給人感覺“傲慢” 5 客戶分析 ?對保險不了解，基本不懂； ?不喜歡跟低層次的、陌生的人談話； ?對保險不信任、對業(yè)務員沒信心； ?工作忙，不愿花時間了解看不到的東西； ?“傲慢”、愛面子的性格； ?害怕風險、害怕失去現(xiàn)有的東西； 6 如何尋找 ?資料收集：電視、報紙、雜志、 企業(yè)商會 、 行業(yè)協(xié)會 等； ?高消費場所、會所； ?團體、社團活動（ 商業(yè)協(xié)會 等）； ?政治場所； ?明星效應（廣告效應）； ?高級管理人員學習班等 ?客戶介紹（ 最有效的方法 ） 7 銷售準備 ?自我改變：外表形象、內在修養(yǎng)； ?形象包裝：儀表、穿著、印象； ?產品知識： ?專業(yè)知識： ?時尚潮流： ?資料準備： 8 交談話題 ?從理財?shù)慕嵌日剝洌? ?從風險的角度談投資； ?從消費的角度談身價； ?從負擔的角度談責任； ?感性銷售與理性銷售在不同客戶的應用； 9 高端客戶的推辭 “我有錢，不用買保險” “沒時間” 很難找到他（她） “信不過” “沒意思” “做生意賺錢比買保險來得快
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