【正文】 第一篇：終端營銷模式終端營銷模式考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務必要加強對銷售人員的培訓，要讓他們知道，精細化營銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發(fā)揮最大效果。建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細化營銷的基礎，一個完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營銷、市場細分、產(chǎn)品分類、競品調(diào)研等方面提供強大準確的樣本庫。建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個常見途徑有銷售人員業(yè)務收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓會；舉辦有獎征文、投稿等活動和鄉(xiāng)醫(yī)進行信息互動，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。當前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應》紅寶書對第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進行安全用藥培訓，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進華藥”活動建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細拓展第三終端市場?，F(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級縣級醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢，銷售管理者對不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產(chǎn)品的品種、類別、價格有著不同的需求。以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購方式也可能納入到招投標系統(tǒng)或指定采購配送渠道；鄉(xiāng)村診所和藥店系統(tǒng)主要是服務于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很??；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個延伸，主要功能是針對社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業(yè)需要針對不同區(qū)域、渠道、競爭狀況、產(chǎn)品利潤率等方面細分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。企業(yè)在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設重點是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽度；在商業(yè)流通領域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。落實管理責任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務人員還需要有一個理解、適應、遵從和擁護的過程。此外，精細化管理在服務中是“用心服務，真心服務”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。第二篇：洋河白酒終端營銷模式對于經(jīng)銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經(jīng)銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經(jīng)超過了46億元，連續(xù)幾年都保持了70%左右的增長速度，在短短幾年里跨進了中國白酒的第一方陣。2010年11月上旬，悄無聲息地，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍色經(jīng)典這幾年在酒業(yè)市場上的狂飆猛進，以及大量待開發(fā)的“相對空白市場”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價向上沖鋒的最大動力。現(xiàn)在，自從上市之日起，洋河股價就一直在向上跨越臺階，目前已經(jīng)超越茅臺，成為白酒第一股。股價高企，作為一種空中支援，將對洋河地面市場的演進給予強有力的支持，至少，通過全國數(shù)千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場的漂亮走勢，對洋河這一老牌名酒的美譽度塑造會加分不少。對于這幾年的發(fā)展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了一次“洋河風暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動力、處于這次風暴中心的正是“洋河藍色經(jīng)典”。洋河藍色經(jīng)典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國家工商總局認定為行業(yè)最年輕的“中國馳名商標”，獲得了代表中國營銷領域最高成就的“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”。成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經(jīng)高呼“振興蘇酒”的口號，那時候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應者寥寥，甚至還有很多人對其持懷疑態(tài)度，認為“振興蘇酒”只是企業(yè)的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實現(xiàn)了復興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國酒業(yè)老牌名酒走向復興的典型代表。洋河藍色主基調(diào)的洋河藍色經(jīng)典已經(jīng)成為洋河人的一種另類驕傲。洋河以藍色經(jīng)典一戰(zhàn)成名，可以說正在演繹一出中國酒業(yè)走向“深藍”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功?洋河的崛起，確實值得經(jīng)銷商們思考。品位創(chuàng)新，獨領風騷一直以來，酒都是以香型(嗅覺)來分類的。醬香型有茅臺、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個新興品牌，如果藍色經(jīng)典按照既有標準，將自己歸為某某香型，結(jié)果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長期處于劣勢與被動的局面。敢于創(chuàng)新的洋河人在這點上沒有“按規(guī)矩辦事”：通過一項龐大的市場調(diào)研，在江蘇省內(nèi)進行了4325人次的“目標消費者口味測試”和2315名消費者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發(fā)現(xiàn)了市場：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉(zhuǎn)變，飲時舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現(xiàn)在消費者的主要需求。中國綿柔型白酒領袖品牌的真正出現(xiàn)，應該是從藍河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍色經(jīng)典開始的。藍色經(jīng)典采用百年老窖發(fā)酵生香，百年儲存老熟。度數(shù)主要有38度、42度、46度等，并可根據(jù)區(qū)域消費特征作適當調(diào)整。在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿、軟、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。色彩演繹，別具一格為了迎合節(jié)日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現(xiàn)出與競品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當