【正文】 站務(wù)公開(kāi)，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟(jì)的親情文化。積極營(yíng)造“家庭”式的環(huán)境。公司針對(duì)一線點(diǎn)站員遠(yuǎn)離生活基地和城市的狀況，實(shí)施“情感工程”，啟動(dòng)了生產(chǎn)、生活基地建設(shè)，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時(shí)，給機(jī)關(guān)和配氣站上值班人員打一個(gè)問(wèn)候電話；親自到員工家對(duì)其親屬問(wèn)寒問(wèn)暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。中國(guó)石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰第四篇：終端營(yíng)銷方案終端營(yíng)銷方案——營(yíng)銷專家：王云濤活動(dòng)原則：“廣告終端化、終端娛樂(lè)化”活動(dòng)名稱:活動(dòng)主題：活動(dòng)地點(diǎn):活動(dòng)時(shí)間：參加人員：利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗(yàn)意向的手段和方式，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來(lái)對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來(lái)強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。終端攔截進(jìn)攻策略：一、高空攔截就是利用電視、報(bào)紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷廣告，使促銷信息比競(jìng)爭(zhēng)者更先一步的傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開(kāi)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選擇方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚(yú)”。單一兵種打仗，往往沒(méi)有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費(fèi)用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問(wèn)題，比如說(shuō)把廣告報(bào)樣放在終端柜臺(tái)，這樣會(huì)把終端與門(mén)店連接起來(lái)，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤菆?bào)紙廣告上注明“憑此報(bào)樣可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。二、源頭攔截就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)所進(jìn)行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對(duì)性，所以效果也比較明顯。可常用的方式：（1）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費(fèi)檢測(cè)，養(yǎng)生宣傳，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，建立顧客忠誠(chéng)度，建立信賴感。（2）社區(qū)促銷演示或文化娛樂(lè)活動(dòng)。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價(jià)格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時(shí)間段在較大的居民點(diǎn)做促銷演示，很有可能就在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接交易。（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過(guò)發(fā)放傳單等形式來(lái)不斷提高公司品牌的知名度。三、陣前攔截就是指顧客從商場(chǎng)門(mén)口、辦公室、洽談場(chǎng)所到門(mén)店的促銷指引和宣傳說(shuō)服的活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者登堂入室的過(guò)程，也是影響消費(fèi)者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場(chǎng)的門(mén)口懸掛各種形象廣告牌、門(mén)前梯形臺(tái)階上的廣告、在門(mén)口的促銷活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場(chǎng)門(mén)口搞各種促銷活動(dòng)，包括文藝演出、塑身介紹等活動(dòng)來(lái)有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行減肥的認(rèn)可。從商場(chǎng)門(mén)口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說(shuō)是“寸土金”，重要而且價(jià)值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點(diǎn)來(lái)量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。四、聯(lián)合攔截在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無(wú)疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行同步促銷，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力只能用聯(lián)合攔截方式。可與同類且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，這樣可使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。也可與不同類的產(chǎn)品品牌進(jìn)行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。五、人員攔截，（海豹攔截）通過(guò)海豹突擊隊(duì)的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)意向。公司只要平時(shí)重視海豹突擊隊(duì)的培訓(xùn)，包括減肥知識(shí)、銷售技能和溝通技巧等，同時(shí)制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與隊(duì)員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。六、產(chǎn)品攔截如何在比較短的時(shí)間內(nèi)將瘦身的方法與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點(diǎn)采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。使效果在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點(diǎn)等點(diǎn)。七、POP攔截“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)銷售起到良好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見(jiàn)、平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)等；聽(tīng)得到：促銷員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁(yè)、自印小報(bào)、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)要注重維護(hù)，損壞的要及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗(yàn)活動(dòng)、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動(dòng)等。這些活動(dòng)需要大量的主題POP來(lái)裝飾和喧染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)著形成鮮明的對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。八、借勢(shì)攔截（轉(zhuǎn)介紹）客戶的“口碑”是體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，對(duì)簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強(qiáng)與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無(wú)形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營(yíng)銷員等都要作好與客戶的溝通與公關(guān)，有時(shí)客戶的一句話會(huì)讓我們?cè)诤灱s中省很多勁。通過(guò)客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進(jìn)行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)。九、人氣攔截如果店門(mén)口經(jīng)常人頭攢動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營(yíng)造這種氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過(guò)，能留住人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，用一些例如擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)等，有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)等來(lái)積聚人氣。另外，為顧客提供