終端管理與終端營(yíng)銷(xiāo)(已修改)
2025-03-13 15:22 本頁(yè)面
【正文】 賣(mài)場(chǎng)管理與終端競(jìng)爭(zhēng) 主講：王慧琴 美國(guó)管理技術(shù)大學(xué)管理碩士 廣東明川商業(yè)策劃有限公司副總經(jīng)理 廣東省營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) 一．認(rèn)識(shí)“賣(mài)場(chǎng)”、終端 終端的建設(shè)直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售 麥當(dāng)勞的調(diào)查顯示： 75％ 的消費(fèi)者通常是在進(jìn)門(mén)的 5分鐘前才決定消費(fèi)的 。 “賣(mài)場(chǎng)”、“終端”與“營(yíng)銷(xiāo)渠道” ? 零級(jí)渠道 ? 一級(jí)渠道 ? 二級(jí)渠道 ? 三級(jí)渠道 消 費(fèi) 者 代理 （批發(fā)商） 總代理 （批發(fā)商） 零售商 中間商 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 制 造 商 零售商 零售商 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道：是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依賴(lài)存在的組織 ， 它彌合了產(chǎn)品 、 服務(wù)和其他使用者之間的缺口 ， 包括時(shí)間 、 地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能：信息 、 促銷(xiāo) 、 談判 、 訂貨 、 融資 、 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 、占有實(shí)體 、 付款 、 所有權(quán)轉(zhuǎn)移等 。 ? 終端銷(xiāo)售是建立營(yíng)銷(xiāo)渠道最后的目的；在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中 ， 對(duì)終端的競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)決勝的關(guān)鍵 。 ? 賣(mài)場(chǎng) （ 零售點(diǎn) ） ：是商品與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所 。 ? 做好賣(mài)場(chǎng)管理是贏取終端競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié) 。 “賣(mài)場(chǎng)”、“終端”與“營(yíng)銷(xiāo)渠道” 二、了解“零售”賣(mài)場(chǎng) 了解零售的機(jī)構(gòu)類(lèi)型 —— 便利超市 —— 超級(jí)商場(chǎng)和中心 —— 倉(cāng)儲(chǔ)超級(jí)市場(chǎng) —— 便利店 傳統(tǒng)的普通商品零售商店 —— 百貨商店 —— 折扣商店 —— 專(zhuān)營(yíng)店 新型的普通商品零售商 —— 類(lèi)型專(zhuān)營(yíng) —— 家居改建中心 —— 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 —— 減價(jià)零售店 —— 目錄陳列室 二、了解“零售”賣(mài)場(chǎng) 無(wú)店鋪零售商 —— 直接零售 ① 直接目錄零售 ② 電視購(gòu)物 ③ 交互電子零售 —— 直銷(xiāo) ① 聚會(huì)銷(xiāo)售制 ② 多層次銷(xiāo)售網(wǎng) —— 自動(dòng)信貸機(jī) 服務(wù)零售 （ 銀行 、 醫(yī)院等 ） 二、了解“零售”賣(mài)場(chǎng) 三、評(píng)估“賣(mài)場(chǎng)” 有 “ 優(yōu)勢(shì) ” 的賣(mài)場(chǎng) ① 擁有忠誠(chéng)的顧客：定位 、 服務(wù) 、 商品 （ 結(jié)構(gòu) ） 。 ② 賣(mài)場(chǎng)位置 A． 賣(mài)場(chǎng)位置為何重要 ？ a. 顧客選擇購(gòu)物所考慮的最重要的因素， b. 通常是選擇離住所或工作最近或最便利的場(chǎng)所。 b. 商店的位置是開(kāi)發(fā)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 B． 位置評(píng)估 a. 商店的可接近性和可光顧性。 可接近性即進(jìn)出商店的難易程度 ―― 如公路樣式 ―― 公路狀況和障礙 光顧性指可以看到商店，并能安全進(jìn)入停車(chē)場(chǎng)的能力
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