終端管理與終端營銷(已修改)
2025-03-13 15:22 本頁面
【正文】 賣場管理與終端競爭 主講：王慧琴 美國管理技術(shù)大學管理碩士 廣東明川商業(yè)策劃有限公司副總經(jīng)理 廣東省營銷學會副秘書長 一．認識“賣場”、終端 終端的建設(shè)直接影響著產(chǎn)品的銷售 麥當勞的調(diào)查顯示： 75％ 的消費者通常是在進門的 5分鐘前才決定消費的 。 “賣場”、“終端”與“營銷渠道” ? 零級渠道 ? 一級渠道 ? 二級渠道 ? 三級渠道 消 費 者 代理 （批發(fā)商） 總代理 （批發(fā)商） 零售商 中間商 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 制 造 商 零售商 零售商 ? 營銷渠道：是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依賴存在的組織 ， 它彌合了產(chǎn)品 、 服務(wù)和其他使用者之間的缺口 ， 包括時間 、 地點和持有權(quán)等缺口 。 ? 營銷渠道的功能：信息 、 促銷 、 談判 、 訂貨 、 融資 、 承擔風險 、占有實體 、 付款 、 所有權(quán)轉(zhuǎn)移等 。 ? 終端銷售是建立營銷渠道最后的目的；在現(xiàn)代競爭中 ， 對終端的競爭是競爭決勝的關(guān)鍵 。 ? 賣場 （ 零售點 ） ：是商品與消費者直接接觸的場所 。 ? 做好賣場管理是贏取終端競爭的重要環(huán)節(jié) 。 “賣場”、“終端”與“營銷渠道” 二、了解“零售”賣場 了解零售的機構(gòu)類型 —— 便利超市 —— 超級商場和中心 —— 倉儲超級市場 —— 便利店 傳統(tǒng)的普通商品零售商店 —— 百貨商店 —— 折扣商店 —— 專營店 新型的普通商品零售商 —— 類型專營 —— 家居改建中心 —— 倉儲會員店 —— 減價零售店 —— 目錄陳列室 二、了解“零售”賣場 無店鋪零售商 —— 直接零售 ① 直接目錄零售 ② 電視購物 ③ 交互電子零售 —— 直銷 ① 聚會銷售制 ② 多層次銷售網(wǎng) —— 自動信貸機 服務(wù)零售 （ 銀行 、 醫(yī)院等 ） 二、了解“零售”賣場 三、評估“賣場” 有 “ 優(yōu)勢 ” 的賣場 ① 擁有忠誠的顧客：定位 、 服務(wù) 、 商品 （ 結(jié)構(gòu) ） 。 ② 賣場位置 A． 賣場位置為何重要 ？ a. 顧客選擇購物所考慮的最重要的因素， b. 通常是選擇離住所或工作最近或最便利的場所。 b. 商店的位置是開發(fā)可持續(xù)競爭的優(yōu)勢。 B． 位置評估 a. 商店的可接近性和可光顧性。 可接近性即進出商店的難易程度 ―― 如公路樣式 ―― 公路狀況和障礙 光顧性指可以看到商店，并能安全進入停車場的能力
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