【正文】 第一篇：房地產(chǎn)銷售十大要領(lǐng)房地產(chǎn)銷售的十大要領(lǐng)在大千世界中，我們每個(gè)人都有自己喜歡的人。面對這些人，我們的情緒會(huì)很積極，我們會(huì)愿意和他交往，做一個(gè)討別人喜歡的人是人際交往的重要技巧。同理，當(dāng)客戶喜歡我們的時(shí)候，他就會(huì)愿意接受我們，傾聽我們的解說，推銷的概率就會(huì)大大增強(qiáng)，所以每個(gè)銷售人員必須學(xué)會(huì)取悅客戶，這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須要注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。房地產(chǎn)銷售話術(shù)要將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說。根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。要讓形成客戶的信任心理：只有信任才能接受。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。：不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。要見什么人說什么話：盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。要信任自己的房子：每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧要學(xué)會(huì)描述生活：很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。要善用數(shù)字：盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的十大要領(lǐng)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的八大要領(lǐng)房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說 根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。：認(rèn)真傾聽 不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活 很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字 盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn) 要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。培訓(xùn)時(shí)間： 培訓(xùn)地點(diǎn)：售樓部 參加人員：康靜、楊師萌第三篇：銷售要領(lǐng)銷售要領(lǐng)1：首先要意識到產(chǎn)品是一種實(shí)物，但銷售過程是銷售價(jià)值。2：只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會(huì)知道為客戶提供什么樣的產(chǎn)品、價(jià)值與服務(wù)。例如寶馬和奔馳都是汽車，與天籟的差別在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務(wù)，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又不失品位的中產(chǎn)階級人群，要的是節(jié)能低耗。所以，同樣是賣汽車，賣產(chǎn)品，但不同客戶需要不同的價(jià)值。3：真正的服務(wù)應(yīng)該做在事前。比如，你在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的時(shí)候，就要確保產(chǎn)品能夠有一定的無質(zhì)量事故壽命周期，在賣出產(chǎn)品之前，要做足全部的檢查，以至于在客戶使用的過程中幾乎不出事故。也就是說，零服務(wù)才是最好的服務(wù)。如果能做到這樣，口碑就是最好的廣告，廣告成本與服務(wù)成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。4：長遠(yuǎn)的銷售是需要與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。銷售絕對不是單打獨(dú)斗，需要一個(gè)價(jià)值鏈條去完成，比如經(jīng)銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，你的銷售渠道才會(huì)暢通無阻。這里最關(guān)乎的是利益，即短期、中期與長期利益的分配與取舍?！霸趯Φ?、公平的前提下，合作伙伴的利益永遠(yuǎn)優(yōu)先于公司的利益”，這就是結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的準(zhǔn)則。5：狠拼價(jià)格只能是自相殘殺。都喜歡去拼價(jià)格，而不是拼價(jià)值、服務(wù)與偏愛，這很要命，幾乎所有這樣的企業(yè)都沒有前途，并以流血犧牲而告終。6：智慧的人一定要清楚，無論別人怎么殺價(jià)，你都要保持一定的優(yōu)勢并堅(jiān)持不打折扣。這是因?yàn)椋闩c競爭對手保持一個(gè)相對高度，表面是鶴立雞群，但正因?yàn)檫@樣就留足了自己成長的空間，會(huì)讓客戶對你進(jìn)行高看；假若你也殺價(jià)甚至比競爭對手都低，你就被客戶同樣看低，而且這種價(jià)格的相互廝殺會(huì)導(dǎo)致競爭對手沒有空間，再進(jìn)行惡性降價(jià)，你就會(huì)因?yàn)榘迅偁帉κ直萍绷硕霈F(xiàn)狗急跳墻或者反咬一口的情形，結(jié)果一定是兩敗俱傷或者你自己死得更慘。同時(shí)，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價(jià)格一分貨色，你堅(jiān)持就意味著高端客戶一定會(huì)選擇你。即使是同樣的物品，擺在地?cái)偵腺u可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價(jià)格，降價(jià)殺價(jià)地打擊競爭對手，就等于把自己的貨色降低，就等于把高品質(zhì)的東西擺在了地?cái)偵?，怎么樣都不能賺錢?？偨Y(jié)： 所以，銷售對老板而言，要會(huì)算帳，但絕不是精打細(xì)算去摳數(shù)據(jù)，而是鎖定客戶群體、挖掘產(chǎn)品價(jià)值、提升銷售服務(wù)、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、保持價(jià)格優(yōu)勢，才是珍經(jīng)。第四篇：電話銷售要領(lǐng)一、電話技巧：（一）、繞過前臺的30問回答在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會(huì)說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！直接告訴前臺建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便看看同事，也可以學(xué)到新的方法！事態(tài)嚴(yán)重化（使無權(quán)處理）例如：（對于動(dòng)漫公司、游戲公司）你好，我是北京晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑?！你好我是新安人才的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因?yàn)槲覀円藢δ南嚓P(guān)資信情況！夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總??！假設(shè)知道老總姓李 A：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟轉(zhuǎn)過去了 假設(shè)不知道老總姓什么 A：你好這是**公司B：你好**公司吧，你們在**大廈上么？我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問題，給我轉(zhuǎn)到行政部 嘟嘟轉(zhuǎn)過去了威脅法！例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）1A:喂...李總在嗎? B:不在,你哪里A:我XX的,我姓XX,他電話（手機(jī)）是多少? 聲音放低點(diǎn),一般情況前臺都會(huì)告訴你老板手機(jī)的1前臺：你哪里？回答：ANHUI的，剛來BEIJING，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）前臺：我問你哪里，哪個(gè)公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎？?。ㄕZ氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過來！1A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！1針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理！本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有”小姐：“你是哪個(gè)單位的？” 我： “我是XX?！?11)很多的土老板,我就會(huì)直接說:“老板在嗎?他電話多少?” 2)有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:“王老板在嗎?” 若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機(jī)多少 ?”1“我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對一下......。1王小姐，你早！我是XX網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話，只需2分鐘，謝謝！1我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來找我！1你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！如果是要找老板,我一般會(huì)說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),：你好，有一家德國的公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？??2“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)?！?因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。2知道該公司老總名字（男性）后，請一男士拿起電話：我找***（直呼其名）。不在？他手機(jī)號碼是多少？。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣）2你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)