【正文】 西 南 交 通 大 學(xué) 研 究 生 學(xué) 位 論 文 A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場營銷策略研究 年 級 姓 名 申請學(xué)位級別 專 業(yè) 指導(dǎo)老 師 二零零 年 月 日 Classified Index: : Southwest Jiaotong University Master Degree Thesis (碩士用此項 ) RESEARCH ON A COMPANY39。S MARKETING STRATEGY IN MEDICAL INSTITUTIONS BROAD MARKET Grade: Candidate: Academic Degree Applied for : Speciality: Supervisor: ,20xx 西南交通大學(xué) 學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書 本學(xué)位論文作者完全了解 學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)西南交通大學(xué)可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)印手段保存和匯編本學(xué)位論文。 本學(xué)位論文屬于 1．保密 □ ，在 年解密后適用本授權(quán)書； 2．不保密 □ ，使用本授權(quán)書。 （請在以上方框內(nèi)打 “√”） 學(xué)位論文作者簽名： 指導(dǎo)老師簽名： 日期： 日 期 ： 西南交通大學(xué)博士學(xué)位論文創(chuàng)新性聲明 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究工作所得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中作了明確的說明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。 本學(xué)位論文的主要創(chuàng)新點(diǎn)如下： 將市場營銷理論與本人的醫(yī)療行業(yè)市場營銷經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，詳細(xì)分析了 A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場中的營銷問題，目前關(guān)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場的營銷研究相抵較少，因而本文的研究具有一 定的創(chuàng)新性。 學(xué)位論文作者簽名： 日期： 西南交通大學(xué)碩士學(xué)位論文 主要工作（貢獻(xiàn)）聲明 本人在學(xué)位論文中所做的主要工作或貢獻(xiàn)如下： 對 A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場推廣中所面臨的宏觀環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀以及外部競爭現(xiàn)狀進(jìn)行了分析；其次介紹了 A 公司的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀、當(dāng)前的產(chǎn)品體系以及現(xiàn)有的營銷資源，并重點(diǎn)對 A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣 闊市場的營銷現(xiàn)狀中存在的問題及其原因進(jìn)行詳細(xì)研究；并基于上述研究成果，結(jié)合當(dāng)前我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場的現(xiàn)狀分析了 A公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場中的機(jī)會、威脅、劣勢與優(yōu)勢，給出了其營銷策略的制定建議；最后提出了 A 公司在實(shí)施營銷策略時的相關(guān)保障性措施。 本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究工作所得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中作了明確說明。本人完全了解違反上述聲明所引起的一切法律責(zé)任將由本 人承擔(dān)。 學(xué)位論文作者簽名： 日期： 西南交通大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文 第 I 頁 摘 要 隨著我國新一輪醫(yī)療改革的逐步深入，我國的醫(yī)療市場發(fā)生了翻天覆地的變化，醫(yī)藥市場的同質(zhì)化競爭加劇，醫(yī)藥企業(yè)要想在競爭中利于不敗之地，保持企業(yè)的穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場營銷思路與模式，加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，提高企業(yè)的核心競爭力。 在普藥市場方面，我國于 20xx 年實(shí)施了新版 基藥目錄，同時公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)改革、縣級醫(yī)療機(jī)構(gòu)試點(diǎn)范圍擴(kuò)大、新版 GMP 認(rèn)證的實(shí)施以及新一輪的非基藥招標(biāo)等政策的推出，對我國的醫(yī)藥市場，尤其是普藥市場產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。 在這種背景之下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場的概念隨之產(chǎn)生，這一概念是相對與傳統(tǒng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)核心市場而言的，一般是指二級醫(yī)療機(jī)構(gòu)以下市場。醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場作為一個新興的醫(yī)藥市場，在我國的醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營中占據(jù)著越來越重要的地位，眾多藥企紛紛將這一市場作為其未來市場推廣的主要目標(biāo)之一。但是，醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場作為一個新生事物，醫(yī)藥企業(yè)還缺乏在廣闊市場中的營銷經(jīng)驗(yàn)，如 何根據(jù)這一市場的消費(fèi)特點(diǎn)，制定出合理高效的市場營銷策略是當(dāng)前我國醫(yī)藥企業(yè)在開拓醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場時面臨的主要挑戰(zhàn)之一。 本文首先分析了課題研究的基本背景，引出了醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場的概念、涵義與特點(diǎn)。其次對 A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場推廣過程中面臨的外部營銷環(huán)境從宏觀環(huán)境、行業(yè)發(fā)展、競爭環(huán)境三個角度進(jìn)行分析。 然后結(jié)合 A 公司當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀以及在廣闊市場中的推廣情況對 A 公司的市場營銷內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了研究與分析，并通過對其營銷現(xiàn)狀的分析，指出其中存在的問題以及導(dǎo)致問題產(chǎn)生的原因。 基于以上研究成果，結(jié)合筆者在醫(yī)藥行業(yè)積累的 工作經(jīng)驗(yàn)，使用 SWOT 理論對 A公司的機(jī)會、威脅、劣勢、優(yōu)勢進(jìn)行詳細(xì)分析，從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等方面提出了 A 公司制定市場營銷策略的建議，并給出了營銷策略實(shí)施過程中應(yīng)該采用的相關(guān)保障措施。 本文以醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場的需求為導(dǎo)向，以消費(fèi)終端為目標(biāo)，并通過對 A 公司當(dāng)前的市場推廣能力進(jìn)行分析，研究和探索了 A 公司在醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場推廣中的市場營銷策略模式，其研究成果和結(jié)論對我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場，并取得優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)效益具有較高的借鑒意義與參考價值。 西南交通大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文 第 II 頁 關(guān)鍵詞 市場營銷 ； 醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣闊市場 ； 普藥營銷策略西南交通大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文 第 III 頁 Abstract With China39。s new round of medical reform gradually deepened, the domestic medical market has undergone enormous changes, including the exacerbate of homogenization petition in the medical market. Under this circumstances, if the medical enterprises want to remain invincible in the market petition, or help them developing stable and sustainable, them have to change the traditional market ideas and models, enhance their capability of technological innovation, improve their core petitiveness. In the OTC market, China has implemented a new directorybased medicine list in 20xx, and at the same time, with the reform of public medical institutions, expand of the scope of pilot countylevel medical institutions, implementation of the new version of GMP certification, and launch of the new round of nonessential drugs policies have made a profound impact to China’s OTC market. In this context, the concept of Medical Institutions Broad Market has brought about, which is relative to the concept of traditional core markets medical institutions, and generally refers to the twoclass medical institutions in the following markets. Medical Institutions Broad Market is a new concept to most of China’s medical enterprises, and has an increasingly important position in China’s medical enterprises business. However, because most of the domestic medical enterprises have little experience in this market, so how to make a rational and efficient market strategy is the most important task for those medical enterprises. In this thesis, the research background is introduced firstly, and base on that, the concept, meaning and characteristic of Medical Institutions Broad Market are also described. And then, external marketing environment is analyzed from the point of macroeconomic environment, industry development and the petitive environment which A pany faced in Medical Institutions Broad Market. Secondly, this thesis describes the current development status of A pany and its marketing status in Medical Institutions Broad Market. Base on this, the problems maintained in A pany’s marketing and their reasons is analyzed at the same time. Combined with the research above and my work experience in medical industry, 西南交通大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文 第 IV 頁 opportunities, threats, weaknesses, strengths which A pany faced in Medical Institutions Broad Market is analyzed deeply based on the SWOT theory. And also makes some advices to A pany’s marketing strategy in Medical Institutions Broad Market. At last, this thesis gives some safeguards to A pany’s strategy implementation. In this thesis’s research, the method of demanddriven is implemented, and targeted at the medical customers. Based on the analyzed of A pany’s current status, A pany39。s marketing model in Medical Institutions Broad Market is researched and e