【正文】 1 ? Accenture 2002 I. 震旦集團總部職能中心治理模式報告 2002年 4月 2 ? Accenture 2002 2 ? 集團治理模式和集團組織設(shè)計 ? 集團職能中心的職能和組織設(shè)計 ? 集團職能中心職能部門的崗位設(shè)計和匯報關(guān)系 ? 挑戰(zhàn)和執(zhí)行計劃 ? 附錄 目錄 3 ? Accenture 2002 3 集團治理模式有利于震旦集團的成長。 ? 震旦集團在中國市場上正處于市場高度成長和新事業(yè)領(lǐng)域擴張的情況，集團治理模式必須及時建立以利集團的成長 ? 集團職能中心在集團發(fā)展過程中要理清其角色與定位，以期提供高附加價值的服務(wù)給集團以及事業(yè)體，協(xié)助其創(chuàng)造績效和股東價值 ? 治理模式可協(xié)助震旦在資源投資和整合上能符合集團戰(zhàn)略方向，并作出優(yōu)先次序和決策 ? 治理模式的建立可促使集團內(nèi)各階屬發(fā)揮其角色職責，使決策加速，以反應(yīng)快速變化的市場 ? 優(yōu)良的治理模式可提升股東投資意愿和溢價（ Premium)， 而增加集團價值 ? 國內(nèi)對于上市公司治理模式已有法令上的規(guī)定，震旦未來上市后必須要能符合國內(nèi)相關(guān)法令規(guī)定 集團治理模式的重要性 集團治理模式的重要性 4 ? Accenture 2002 4 集團的治理模式必須建立在對內(nèi)外部環(huán)境進行分析以及對事業(yè)體的成功關(guān)鍵要素進行分析的基礎(chǔ)上，它也是指導進行集團職能中心組織設(shè)計和匯報關(guān)系的前提。 治理模式項目方法 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心附加價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 5 ? Accenture 2002 5 通過對震旦業(yè)務(wù)特性和未來發(fā)展的了解，我們對震旦集團治理模式的設(shè)計將基于以下幾個前提。 ? 辦公家具、輕型電子、 OA銷售是震旦集團在中國大陸投資發(fā)展的三大核心事業(yè) ? 震旦集團的發(fā)展方向是成為國內(nèi)首屈一指的行銷公司，原有的制造部分將更多地向 OEM方向發(fā)展 ? 震旦集團將采取以直銷為主、經(jīng)銷和海外銷售為輔的模式，推行集團總體的銷售業(yè)務(wù) ? 本討論稿中集團治理模式將依據(jù)集團現(xiàn)有的戰(zhàn)略模式而定，如果未來集團的發(fā)展戰(zhàn)略有大幅度的改變，應(yīng)對集團的治理模式重新審定 ? 本設(shè)計中近程工作計劃在 2020年前完成，遠程工作計劃在 2020年前完成 前提 6 ? Accenture 2002 6 外部環(huán)境的分析包括決策規(guī)模和風險、行業(yè)態(tài)勢、市場和地理環(huán)境。 ? 決策規(guī)模和風險： 就產(chǎn)品而言，震旦的產(chǎn)品（家具，輕型電子和 OA） 多為成熟產(chǎn)品，科技變化不大，風險不高，各事業(yè)體可以有較大發(fā)揮空間；但是在震旦中國的快速成長中，涉及到大量的投資和大額的購并，需要集團職能中心給予事業(yè)體在資源分配上的支持 ? 行業(yè)態(tài)勢： 震旦各事業(yè)體所處的行業(yè)在中國市場以二位數(shù)字成長，成長較為迅速，同時，隨著 WTO的加入，將面臨更多國外行業(yè)巨頭的市場進入，所以震旦近階段的發(fā)展重心應(yīng)以快速促進市場份額增長和擴張客戶數(shù)目為主 ? 市場和地理環(huán)境 ： 震旦的顧客多為企業(yè)級顧客，這些顧客在購買行為、需求特性和地理環(huán)境上呈現(xiàn)出很大的相似性，因此客戶資訊的共享和交叉銷售對于集團營運收入的提高有很大的價值 外部環(huán)境分析 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 7 ? Accenture 2002 7 ? 管理團隊成熟度： 事業(yè)體各主要業(yè)務(wù)部門構(gòu)成的管理團隊有豐富的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，但在專業(yè)經(jīng)理人的管理技能上有較大的提升空間，例如缺乏戰(zhàn)略制定、市場分析、人力管理、財務(wù)分析等專業(yè)技能 ? 經(jīng)營績效： 各個事業(yè)體的經(jīng)營績效有較大的不一致，經(jīng)營績效尚不佳的事業(yè)體需要更多集團在政策上和戰(zhàn)略上的支持 ? 組織結(jié)構(gòu)： 震旦的銷售組織主體為責任中心制的直銷組織，目前家具和 OA各有一套直銷組織，兩者在客戶資訊共享和責任中心的設(shè)備共享上有綜效的潛力 ? 發(fā)揮協(xié)力的難易程度： 震旦當前的組織文化鼓勵自治和內(nèi)部競賽，對于充分發(fā)揮事業(yè)體之間的協(xié)力存在一定的難度，但是在符合自治精神和績效導向的前提下，可以通過內(nèi)部交流和激勵的機制來補充形成信息共享和團隊合作的新文化 內(nèi)部環(huán)境的分析包括事業(yè)體管理團隊的成熟度、經(jīng)營績效、組織結(jié)構(gòu)和協(xié)力范圍。 內(nèi)部環(huán)境分析 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 8 ? Accenture 2002 8 在集團的戰(zhàn)略引導下，各事業(yè)體針對自身特性具備了初步的發(fā)展戰(zhàn)略。 事業(yè)體特性分析 震旦家具 ? 增強獲利能力 ? 銷售額在 2020年達到市場壓倒性第一 ? 增加顧客數(shù)量，擴大顧客層次 ? 擴充通路的建設(shè) ? 增強資訊能力的建設(shè) ? 整合 /外包 震旦電子 ? 未來將著眼于自身的生產(chǎn)競爭力 的強化，為 OEM/ODM專業(yè)廠 商。 ? 有效擴大生產(chǎn)經(jīng)濟規(guī)模；以有 效降低成本，強化產(chǎn)業(yè)競爭力。 ? 持續(xù)強化技術(shù)能力，與原廠保持 良好關(guān)系，取得技術(shù)來源。 ? 了解市場電子產(chǎn)品變化，有效掌 握趨勢，并發(fā)展聯(lián)合原廠進行產(chǎn)品研發(fā)之能力。 震旦 OA銷售 ? 以直銷通路及合作經(jīng)銷通路為主體，規(guī)劃化開發(fā)電子商務(wù)、直郵及倉儲式店鋪等通路，以最適合的方式提供不同顧客辦公商品及服務(wù)。 ? 推出中國人自己的復(fù)印機品牌 ? 規(guī)模最大、商品線最齊，聯(lián)系最便利、顧客滿意、效率最高、效益最好。 ? 2020年銷售收入 RMB，使投資回報率達到 34％ ? 以發(fā)展震旦自有品牌戰(zhàn)略來擴大市場份額 ? 以發(fā)展通路與品牌為核心，成為服務(wù)最精致的辦公一體化綜合性行銷集團 ? 強化物流系統(tǒng)并朝向供應(yīng)鏈整合 ? 積極規(guī)劃與實施人力資源戰(zhàn)略，使集團組織保持活力 ? 持續(xù)海外貿(mào)易事業(yè) 震旦集團 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 資料來源：震旦集團內(nèi)部戰(zhàn)略報告及訪談資料分析 9 ? Accenture 2002 9 為使震旦成功轉(zhuǎn)型為行銷型企業(yè)，有數(shù)項關(guān)鍵能力必須建立。 關(guān)鍵能力 顧客需求的洞察力 (Customer Insight) 銷售能力 (Selling) 供應(yīng)鏈標準制定 (Shared Standards) 供應(yīng)鏈管理 (Value Chain Operational Excellence) 供應(yīng)商關(guān)系管理 (Supplier Management) 市場能力 (Marketing) ? 銷售人員銷售能力 ? 企業(yè)型顧客的管理 ? 銷售渠道管理 ? 顧客需求 ? 顧客消費行為 ? 主動行銷 ? 交叉行銷 ? 企業(yè)品牌 ? 商品品牌 ? 市場情報分析 ? 市場綜效 ? 顧客資料收集 ? 顧客和商品財務(wù)利潤分析 ? 商品標準 ? 資訊標準 ? 語言標準 ? 供應(yīng)鏈作業(yè)模式 ? 供應(yīng)商選擇 ? 服務(wù)協(xié)議 ? 績效管理 行銷 近程關(guān)鍵能力 遠程關(guān)鍵能力 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 10 ? Accenture 2002 10 成功關(guān)鍵要素 集團職能中心 事業(yè)體 顧客需求的洞察力 市場 銷售 ? 建立資訊平臺，促使顧客資訊的整合和分享，提高對顧客資訊和關(guān)系的運用，增加交叉和主動銷售的機會 ? （家具 +OA） 收集、分析和利用顧客信息 ? （電子）了解最新市場動態(tài)，發(fā)掘熱銷電子產(chǎn)品 集團職能中心在可能創(chuàng)造的綜效上，近程必須建立相應(yīng)的能力以及明確可扮演的角色。 集團職能中心價值定位和治理模式 ? 建立集團的企業(yè)品牌形象 ? 跨事業(yè)體全國性顧客的協(xié)調(diào) ? 顧客在各區(qū)域和渠道的計劃性分析和選擇建議，以及確立相關(guān)制度 ? 規(guī)劃共通性銷售培訓教育 ? （家具 +OA） 在強調(diào)個人績效的基礎(chǔ)上，強化交叉銷售獎勵和經(jīng)驗分享 ? 建立商品的品牌形象 ? （家具 +OA） 顧客 /產(chǎn)品線的利潤分析 ? （電子 ） 經(jīng)銷商 /產(chǎn)品線的利潤分析 ? 提供銷售技巧訓練 ? （家具 +OA） 大型顧客管理：包括付款方式、服務(wù)、顧客關(guān)系等規(guī)則 ? （電子）經(jīng)銷商管理：付款方式、優(yōu)惠條件、經(jīng)銷商評估等規(guī)則 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 11 ? Accenture 2002 11 成功關(guān)鍵要素 集團職能中心 事業(yè)體 供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)鏈標準制定 ? 供應(yīng)鏈運作模式 (Operating Model)的建立 ? 建立資訊平臺，促使供應(yīng)鏈資訊的整合和分享 ? 供應(yīng)鏈扮演的新角色和價值： 廠商議價，降低購貨成本；降低分銷點的庫存壓力，溝通生產(chǎn)和銷售計劃；利用 整合的資訊提高維修服務(wù)的 及時性，整合維修時間安排 ? 建立跨事業(yè)體橫向協(xié)調(diào)小組促進經(jīng)驗傳承和顧客資訊分享；若成為供應(yīng)鏈整合者，集團職能中心應(yīng)設(shè)置供應(yīng)鏈管理中心 ? 主管輪調(diào)，以促進經(jīng)驗交流 ? 供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品組合 ? （家具）柔性生產(chǎn)能力：根據(jù)顧客的需求快速、低成本地制造產(chǎn)品 集團職能中心在可能創(chuàng)造的綜效上，遠程可以考慮建立的能力以及扮演的角色。 ? 選擇具體供應(yīng)商，評估供應(yīng)商的績效 ? 執(zhí)行標準要求 制定供應(yīng)商的選擇標準和績效評估標準 ? 制定標準要求 集團職能中心價值定位和治理模式 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 12 ? Accenture 2002 12 集團職能中心的未來治理模式應(yīng)在關(guān)鍵能力上提供服務(wù)以創(chuàng)造綜效，并以少干預(yù)為原則。 ? 決策規(guī)模和風險： 震旦各事業(yè)體在產(chǎn)品方面的決策規(guī)模和風險不大，集團職能中心宜以多授權(quán)、少干預(yù)為原則；但在快速成長中的大量投資和大額購并上，集團職能中心可以適當干預(yù)； ? 行業(yè)態(tài)勢： 震旦各事業(yè)體在國內(nèi)市場發(fā)展較快，近階段的發(fā)展重心應(yīng)以快速促進市場份額增長和擴張客戶數(shù)目為主，集團職能中心宜以少干預(yù)為原則； ? 市場和地理環(huán)境 ： 震旦的企業(yè)級顧客在購買行為、需求特性和地理環(huán)境上呈現(xiàn)出較大的相似性，集團職能中心在顧客資訊共享和交叉銷售上可適當干預(yù)； ? 管理團隊成熟度： 事業(yè)體的管理團隊有豐富的業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，但在專業(yè)經(jīng)理人的管理技能上有較大的提升空間，集團職能中心在管理技能的培養(yǎng)上適當干預(yù)； ? 經(jīng)營績效： 各個事業(yè)體的經(jīng)營績效有較大的不一致，集團職能中心應(yīng)有選擇性地干預(yù)； ? 組織結(jié)構(gòu)： 震旦的銷售組織主體為責任中心制的直銷組織，集團職能中心在客戶資訊共享和責任中心的設(shè)備共享上可以適當干預(yù)； ? 發(fā)揮協(xié)力的難易程度： 震旦當前的組織文化鼓勵自治和內(nèi)部競賽，對于充分發(fā)揮事業(yè)體之間的協(xié)力存在一定的難度，集團職能中心可以在補充建立信息共享和團隊合作的新文化上有所干預(yù)。 集團職能中心價值定位和治理模式 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團職能中心組織 設(shè)計原則 匯報關(guān)系 設(shè)計原則 集團職能中心價值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 13 ? Accenture 2002 13 電子、 OA 家具 總而言之，根據(jù)策略角色的分析，集團職能中心未來可在六項層面提供其價值。 創(chuàng)造附件價值之層面 設(shè)定策略方向 制定政策 提供 專業(yè)作業(yè) 功能 (Linefunction) 提供 專業(yè)管理功能 建立 企業(yè)核心能力 創(chuàng)造企業(yè)文化 : 現(xiàn)在角色 低度參與 高度參與 (參與程度 ) : 未來角色 對于人力資源、 IT和財務(wù)：需在現(xiàn)有基礎(chǔ)上加以強化 對于市場、品牌和供應(yīng)鏈：需要