【正文】 1 ? Accenture 2002 I. 震旦集團(tuán)總部職能中心治理模式報(bào)告 2002年 4月 2 ? Accenture 2002 2 ? 集團(tuán)治理模式和集團(tuán)組織設(shè)計(jì) ? 集團(tuán)職能中心的職能和組織設(shè)計(jì) ? 集團(tuán)職能中心職能部門的崗位設(shè)計(jì)和匯報(bào)關(guān)系 ? 挑戰(zhàn)和執(zhí)行計(jì)劃 ? 附錄 目錄 3 ? Accenture 2002 3 集團(tuán)治理模式有利于震旦集團(tuán)的成長。 ? 震旦集團(tuán)在中國市場上正處于市場高度成長和新事業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)張的情況，集團(tuán)治理模式必須及時(shí)建立以利集團(tuán)的成長 ? 集團(tuán)職能中心在集團(tuán)發(fā)展過程中要理清其角色與定位，以期提供高附加價(jià)值的服務(wù)給集團(tuán)以及事業(yè)體，協(xié)助其創(chuàng)造績效和股東價(jià)值 ? 治理模式可協(xié)助震旦在資源投資和整合上能符合集團(tuán)戰(zhàn)略方向，并作出優(yōu)先次序和決策 ? 治理模式的建立可促使集團(tuán)內(nèi)各階屬發(fā)揮其角色職責(zé)，使決策加速，以反應(yīng)快速變化的市場 ? 優(yōu)良的治理模式可提升股東投資意愿和溢價(jià)（ Premium)， 而增加集團(tuán)價(jià)值 ? 國內(nèi)對于上市公司治理模式已有法令上的規(guī)定，震旦未來上市后必須要能符合國內(nèi)相關(guān)法令規(guī)定 集團(tuán)治理模式的重要性 集團(tuán)治理模式的重要性 4 ? Accenture 2002 4 集團(tuán)的治理模式必須建立在對內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析以及對事業(yè)體的成功關(guān)鍵要素進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，它也是指導(dǎo)進(jìn)行集團(tuán)職能中心組織設(shè)計(jì)和匯報(bào)關(guān)系的前提。 治理模式項(xiàng)目方法 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心附加價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 5 ? Accenture 2002 5 通過對震旦業(yè)務(wù)特性和未來發(fā)展的了解，我們對震旦集團(tuán)治理模式的設(shè)計(jì)將基于以下幾個(gè)前提。 ? 辦公家具、輕型電子、 OA銷售是震旦集團(tuán)在中國大陸投資發(fā)展的三大核心事業(yè) ? 震旦集團(tuán)的發(fā)展方向是成為國內(nèi)首屈一指的行銷公司，原有的制造部分將更多地向 OEM方向發(fā)展 ? 震旦集團(tuán)將采取以直銷為主、經(jīng)銷和海外銷售為輔的模式，推行集團(tuán)總體的銷售業(yè)務(wù) ? 本討論稿中集團(tuán)治理模式將依據(jù)集團(tuán)現(xiàn)有的戰(zhàn)略模式而定，如果未來集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略有大幅度的改變，應(yīng)對集團(tuán)的治理模式重新審定 ? 本設(shè)計(jì)中近程工作計(jì)劃在 2020年前完成，遠(yuǎn)程工作計(jì)劃在 2020年前完成 前提 6 ? Accenture 2002 6 外部環(huán)境的分析包括決策規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)態(tài)勢、市場和地理環(huán)境。 ? 決策規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)： 就產(chǎn)品而言，震旦的產(chǎn)品（家具，輕型電子和 OA） 多為成熟產(chǎn)品，科技變化不大，風(fēng)險(xiǎn)不高，各事業(yè)體可以有較大發(fā)揮空間；但是在震旦中國的快速成長中，涉及到大量的投資和大額的購并，需要集團(tuán)職能中心給予事業(yè)體在資源分配上的支持 ? 行業(yè)態(tài)勢： 震旦各事業(yè)體所處的行業(yè)在中國市場以二位數(shù)字成長，成長較為迅速，同時(shí)，隨著 WTO的加入，將面臨更多國外行業(yè)巨頭的市場進(jìn)入，所以震旦近階段的發(fā)展重心應(yīng)以快速促進(jìn)市場份額增長和擴(kuò)張客戶數(shù)目為主 ? 市場和地理環(huán)境 ： 震旦的顧客多為企業(yè)級顧客，這些顧客在購買行為、需求特性和地理環(huán)境上呈現(xiàn)出很大的相似性，因此客戶資訊的共享和交叉銷售對于集團(tuán)營運(yùn)收入的提高有很大的價(jià)值 外部環(huán)境分析 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 7 ? Accenture 2002 7 ? 管理團(tuán)隊(duì)成熟度： 事業(yè)體各主要業(yè)務(wù)部門構(gòu)成的管理團(tuán)隊(duì)有豐富的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但在專業(yè)經(jīng)理人的管理技能上有較大的提升空間，例如缺乏戰(zhàn)略制定、市場分析、人力管理、財(cái)務(wù)分析等專業(yè)技能 ? 經(jīng)營績效： 各個(gè)事業(yè)體的經(jīng)營績效有較大的不一致，經(jīng)營績效尚不佳的事業(yè)體需要更多集團(tuán)在政策上和戰(zhàn)略上的支持 ? 組織結(jié)構(gòu)： 震旦的銷售組織主體為責(zé)任中心制的直銷組織，目前家具和 OA各有一套直銷組織，兩者在客戶資訊共享和責(zé)任中心的設(shè)備共享上有綜效的潛力 ? 發(fā)揮協(xié)力的難易程度： 震旦當(dāng)前的組織文化鼓勵(lì)自治和內(nèi)部競賽，對于充分發(fā)揮事業(yè)體之間的協(xié)力存在一定的難度，但是在符合自治精神和績效導(dǎo)向的前提下，可以通過內(nèi)部交流和激勵(lì)的機(jī)制來補(bǔ)充形成信息共享和團(tuán)隊(duì)合作的新文化 內(nèi)部環(huán)境的分析包括事業(yè)體管理團(tuán)隊(duì)的成熟度、經(jīng)營績效、組織結(jié)構(gòu)和協(xié)力范圍。 內(nèi)部環(huán)境分析 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 8 ? Accenture 2002 8 在集團(tuán)的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，各事業(yè)體針對自身特性具備了初步的發(fā)展戰(zhàn)略。 事業(yè)體特性分析 震旦家具 ? 增強(qiáng)獲利能力 ? 銷售額在 2020年達(dá)到市場壓倒性第一 ? 增加顧客數(shù)量，擴(kuò)大顧客層次 ? 擴(kuò)充通路的建設(shè) ? 增強(qiáng)資訊能力的建設(shè) ? 整合 /外包 震旦電子 ? 未來將著眼于自身的生產(chǎn)競爭力 的強(qiáng)化，為 OEM/ODM專業(yè)廠 商。 ? 有效擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模；以有 效降低成本，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)競爭力。 ? 持續(xù)強(qiáng)化技術(shù)能力，與原廠保持 良好關(guān)系，取得技術(shù)來源。 ? 了解市場電子產(chǎn)品變化，有效掌 握趨勢，并發(fā)展聯(lián)合原廠進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)之能力。 震旦 OA銷售 ? 以直銷通路及合作經(jīng)銷通路為主體，規(guī)劃化開發(fā)電子商務(wù)、直郵及倉儲式店鋪等通路，以最適合的方式提供不同顧客辦公商品及服務(wù)。 ? 推出中國人自己的復(fù)印機(jī)品牌 ? 規(guī)模最大、商品線最齊，聯(lián)系最便利、顧客滿意、效率最高、效益最好。 ? 2020年銷售收入 RMB，使投資回報(bào)率達(dá)到 34％ ? 以發(fā)展震旦自有品牌戰(zhàn)略來擴(kuò)大市場份額 ? 以發(fā)展通路與品牌為核心，成為服務(wù)最精致的辦公一體化綜合性行銷集團(tuán) ? 強(qiáng)化物流系統(tǒng)并朝向供應(yīng)鏈整合 ? 積極規(guī)劃與實(shí)施人力資源戰(zhàn)略，使集團(tuán)組織保持活力 ? 持續(xù)海外貿(mào)易事業(yè) 震旦集團(tuán) 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 資料來源：震旦集團(tuán)內(nèi)部戰(zhàn)略報(bào)告及訪談資料分析 9 ? Accenture 2002 9 為使震旦成功轉(zhuǎn)型為行銷型企業(yè)，有數(shù)項(xiàng)關(guān)鍵能力必須建立。 關(guān)鍵能力 顧客需求的洞察力 (Customer Insight) 銷售能力 (Selling) 供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)制定 (Shared Standards) 供應(yīng)鏈管理 (Value Chain Operational Excellence) 供應(yīng)商關(guān)系管理 (Supplier Management) 市場能力 (Marketing) ? 銷售人員銷售能力 ? 企業(yè)型顧客的管理 ? 銷售渠道管理 ? 顧客需求 ? 顧客消費(fèi)行為 ? 主動(dòng)行銷 ? 交叉行銷 ? 企業(yè)品牌 ? 商品品牌 ? 市場情報(bào)分析 ? 市場綜效 ? 顧客資料收集 ? 顧客和商品財(cái)務(wù)利潤分析 ? 商品標(biāo)準(zhǔn) ? 資訊標(biāo)準(zhǔn) ? 語言標(biāo)準(zhǔn) ? 供應(yīng)鏈作業(yè)模式 ? 供應(yīng)商選擇 ? 服務(wù)協(xié)議 ? 績效管理 行銷 近程關(guān)鍵能力 遠(yuǎn)程關(guān)鍵能力 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 10 ? Accenture 2002 10 成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心 事業(yè)體 顧客需求的洞察力 市場 銷售 ? 建立資訊平臺，促使顧客資訊的整合和分享，提高對顧客資訊和關(guān)系的運(yùn)用，增加交叉和主動(dòng)銷售的機(jī)會 ? （家具 +OA） 收集、分析和利用顧客信息 ? （電子）了解最新市場動(dòng)態(tài)，發(fā)掘熱銷電子產(chǎn)品 集團(tuán)職能中心在可能創(chuàng)造的綜效上，近程必須建立相應(yīng)的能力以及明確可扮演的角色。 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 ? 建立集團(tuán)的企業(yè)品牌形象 ? 跨事業(yè)體全國性顧客的協(xié)調(diào) ? 顧客在各區(qū)域和渠道的計(jì)劃性分析和選擇建議，以及確立相關(guān)制度 ? 規(guī)劃共通性銷售培訓(xùn)教育 ? （家具 +OA） 在強(qiáng)調(diào)個(gè)人績效的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化交叉銷售獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)分享 ? 建立商品的品牌形象 ? （家具 +OA） 顧客 /產(chǎn)品線的利潤分析 ? （電子 ） 經(jīng)銷商 /產(chǎn)品線的利潤分析 ? 提供銷售技巧訓(xùn)練 ? （家具 +OA） 大型顧客管理：包括付款方式、服務(wù)、顧客關(guān)系等規(guī)則 ? （電子）經(jīng)銷商管理：付款方式、優(yōu)惠條件、經(jīng)銷商評估等規(guī)則 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 11 ? Accenture 2002 11 成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心 事業(yè)體 供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)商關(guān)系 供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)制定 ? 供應(yīng)鏈運(yùn)作模式 (Operating Model)的建立 ? 建立資訊平臺，促使供應(yīng)鏈資訊的整合和分享 ? 供應(yīng)鏈扮演的新角色和價(jià)值： 廠商議價(jià)，降低購貨成本；降低分銷點(diǎn)的庫存壓力，溝通生產(chǎn)和銷售計(jì)劃；利用 整合的資訊提高維修服務(wù)的 及時(shí)性，整合維修時(shí)間安排 ? 建立跨事業(yè)體橫向協(xié)調(diào)小組促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)傳承和顧客資訊分享；若成為供應(yīng)鏈整合者，集團(tuán)職能中心應(yīng)設(shè)置供應(yīng)鏈管理中心 ? 主管輪調(diào)，以促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流 ? 供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品組合 ? （家具）柔性生產(chǎn)能力：根據(jù)顧客的需求快速、低成本地制造產(chǎn)品 集團(tuán)職能中心在可能創(chuàng)造的綜效上，遠(yuǎn)程可以考慮建立的能力以及扮演的角色。 ? 選擇具體供應(yīng)商，評估供應(yīng)商的績效 ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)要求 制定供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和績效評估標(biāo)準(zhǔn) ? 制定標(biāo)準(zhǔn)要求 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 12 ? Accenture 2002 12 集團(tuán)職能中心的未來治理模式應(yīng)在關(guān)鍵能力上提供服務(wù)以創(chuàng)造綜效，并以少干預(yù)為原則。 ? 決策規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)： 震旦各事業(yè)體在產(chǎn)品方面的決策規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)不大，集團(tuán)職能中心宜以多授權(quán)、少干預(yù)為原則；但在快速成長中的大量投資和大額購并上，集團(tuán)職能中心可以適當(dāng)干預(yù)； ? 行業(yè)態(tài)勢： 震旦各事業(yè)體在國內(nèi)市場發(fā)展較快，近階段的發(fā)展重心應(yīng)以快速促進(jìn)市場份額增長和擴(kuò)張客戶數(shù)目為主，集團(tuán)職能中心宜以少干預(yù)為原則； ? 市場和地理環(huán)境 ： 震旦的企業(yè)級顧客在購買行為、需求特性和地理環(huán)境上呈現(xiàn)出較大的相似性，集團(tuán)職能中心在顧客資訊共享和交叉銷售上可適當(dāng)干預(yù)； ? 管理團(tuán)隊(duì)成熟度： 事業(yè)體的管理團(tuán)隊(duì)有豐富的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但在專業(yè)經(jīng)理人的管理技能上有較大的提升空間，集團(tuán)職能中心在管理技能的培養(yǎng)上適當(dāng)干預(yù)； ? 經(jīng)營績效： 各個(gè)事業(yè)體的經(jīng)營績效有較大的不一致，集團(tuán)職能中心應(yīng)有選擇性地干預(yù)； ? 組織結(jié)構(gòu)： 震旦的銷售組織主體為責(zé)任中心制的直銷組織，集團(tuán)職能中心在客戶資訊共享和責(zé)任中心的設(shè)備共享上可以適當(dāng)干預(yù)； ? 發(fā)揮協(xié)力的難易程度： 震旦當(dāng)前的組織文化鼓勵(lì)自治和內(nèi)部競賽，對于充分發(fā)揮事業(yè)體之間的協(xié)力存在一定的難度，集團(tuán)職能中心可以在補(bǔ)充建立信息共享和團(tuán)隊(duì)合作的新文化上有所干預(yù)。 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 事業(yè)體 特性分析 事業(yè)體成功關(guān)鍵要素 集團(tuán)職能中心組織 設(shè)計(jì)原則 匯報(bào)關(guān)系 設(shè)計(jì)原則 集團(tuán)職能中心價(jià)值定位和治理模式 外部 環(huán)境分析 內(nèi)部 環(huán)境分析 13 ? Accenture 2002 13 電子、 OA 家具 總而言之，根據(jù)策略角色的分析，集團(tuán)職能中心未來可在六項(xiàng)層面提供其價(jià)值。 創(chuàng)造附件價(jià)值之層面 設(shè)定策略方向 制定政策 提供 專業(yè)作業(yè) 功能 (Linefunction) 提供 專業(yè)管理功能 建立 企業(yè)核心能力 創(chuàng)造企業(yè)文化 : 現(xiàn)在角色 低度參與 高度參與 (參與程度 ) : 未來角色 對于人力資源、 IT和財(cái)務(wù)：需在現(xiàn)有基礎(chǔ)上加以強(qiáng)化 對于市場、品牌和供應(yīng)鏈：需要