處理顧客異議(已修改)
2025-04-14 12:44 本頁面
【正文】 課程編號(hào) : 培訓(xùn)師 :Ａｍａｙ (常梅 ) 處理顧客異議 2023年 7月 16日 銷售培訓(xùn)系列課程 3 黃金銷售九步曲 一、準(zhǔn)備 二、接近顧客： 三、發(fā)掘顧客需求 四、推介適合的產(chǎn)品 五、處理異議 六、促成交易 七、連帶銷售 八、發(fā)展 VIP 九、售后服務(wù) 什么是異議？ 顧客在購買過程中對(duì)他所關(guān) 心和購買的要素，產(chǎn)生的 懷 疑 、 不明白 、 不認(rèn)同 以及 不 滿意 。 我們的收入來源于處理顧客的異議 沒有抗拒的顧客表示對(duì)產(chǎn)品沒有興趣 銷售從拒絕開始！ 顧客試了很多套出來 ,在鏡子前左照右照 , 導(dǎo)購 :小姐 ,你喜歡那一套 ?” 顧客一看衣服的價(jià)格 ,上下兩件衣服 ,要 1千 300多 ,顧客問 :打折嗎 ? 導(dǎo)購 :您是我們的會(huì)員的話 ,有會(huì)員卡可以打 9折 , 顧客 :沒有會(huì)員卡 . 導(dǎo)購 :那您可以辦一張 . 顧客 :打完 9折后 ,多少錢 ? 導(dǎo)購 :1170. 顧客 :還是挺貴的 . 導(dǎo)購 :哦 ,其中褲子可以打 7折 . 顧客 :打 7折多少錢 ? 導(dǎo)購 :980元 . 場(chǎng)景一 : 在店鋪中經(jīng)常發(fā)生的場(chǎng)景 顧客 :我還是覺得有點(diǎn)貴 ,你們這牌子的價(jià)格都快超過 XXXX品牌了 ,但是人家 XXXX品 牌是知名品牌啊 . 導(dǎo)購 :已經(jīng)不貴了 ,我們平時(shí)都不打折的 ,象你喜歡的這條褲子 ,你昨天來都還是原價(jià) , 今天我們活動(dòng)剛開始 ,已經(jīng) 7折了 ,我們平時(shí)都不打折的 ,已經(jīng)很便宜了 . 顧客 搖搖頭 :我還是覺得挺貴 ,我還是去別處看看吧 .或者等你們 再打低點(diǎn)折扣時(shí) 候我再來買吧 . 當(dāng)顧客走出店鋪的時(shí)候 ,聽見導(dǎo)購嘟囊 :不打折不買 ,打折了也不買 ,真是的 . 當(dāng)這個(gè)顧客 下次再經(jīng)過這個(gè)店的時(shí)候 ,顧客決定繞開走 . 意識(shí) 5% 潛意識(shí) 95% 著名的冰山理論 10 我再看看別的 ? .我可能需要你的產(chǎn)品，不過我需要更多的信息，如果你能說服我，我就買，否則就不買。 我等會(huì)兒再來 ? 我拿不準(zhǔn)我到底買還是不買，需要再想想 ? 我不想再糾纏了，找個(gè)理由離開這里。 我再想想 ?我喜歡它，被它吸引了，但是我又拿不準(zhǔn)到底該買還是不該買，需要店員給我個(gè)值得買的理由。 太貴了 ?我有點(diǎn)動(dòng)心了想買，但我不想花那么多錢。我不是買不起，而是有值得我買的原因。 異議潛臺(tái)詞 11 再多打點(diǎn)折吧 ? . 好像不太適合我吧？ 這面料太薄 ?擔(dān)心有質(zhì)量問題 異議潛臺(tái)詞 已經(jīng)有購買意向試圖壓價(jià)，希望還可以再便宜點(diǎn) ?擔(dān)心購買后別人對(duì)自己穿著的評(píng)價(jià)差； ?其實(shí)還挺喜歡，但對(duì)穿這件衣服沒有信心 處理顧客異議的的程序、步驟： １、預(yù)先框視 ２、重新框視 ３、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) ４、確認(rèn)顧客異議是唯一的、真正的 處理顧客異議的的程序、步驟： １、預(yù)先框視 ２、重新框視 ３、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) ４、確認(rèn)顧客異議是唯一的、真正的 舉例 1：業(yè)務(wù)員賣房子 一個(gè)賣房子的業(yè)務(wù)員帶著他的客戶去看房子 ,那他明明知道客戶 會(huì)說太遠(yuǎn)了 ,所以他在這個(gè)車上呢 ,就必須要先預(yù)選框視 .他在車上 就對(duì)客戶講 :客戶先生 ,現(xiàn)在我?guī)憧吹倪@套房子它最大的優(yōu)點(diǎn)就是 它遠(yuǎn)離了市區(qū) ,它最大的優(yōu)點(diǎn)就是我們只需要提早 20分鐘到 30分鐘 出門 ,我們就可以呢住在鳥語花香 ,小
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