客戶(hù)需求的發(fā)掘與分析(已修改)
2025-03-16 21:19 本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù) 需求 的 發(fā)掘與 診斷 田茂強(qiáng)（ make_tian) 目 錄 2 情景展示與話術(shù)示范 怎樣進(jìn)行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售 完成心愿 拿走擔(dān)憂 銷(xiāo)售的目標(biāo) —— 3 “我信任你，但是我沒(méi)有需求！” 為什么客戶(hù)總會(huì)說(shuō) “沒(méi)需求”呢？ 4 不認(rèn)為 需要 沒(méi)發(fā)現(xiàn) 不關(guān)心 5 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售 ? 看重把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)，不管是否貼切人家的需要，即使恰好滿(mǎn)足也比較牽強(qiáng)，反正買(mǎi)些保險(xiǎn)也沒(méi)壞處，就像健康人吃些保健品永遠(yuǎn)正確。 ? 可能會(huì)讓客戶(hù)感到，我們想掙他的傭金，即使成交也比較勉強(qiáng)，反悔的可能也較大，要轉(zhuǎn)介紹也困難。 接觸寒暄 10% 產(chǎn)品介紹 / 建議書(shū)說(shuō)明 50% 異議處理與促成 40% 6 需要的不一定都能得到 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)中 需求 是在一定的時(shí)期，在一既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量。 ?需要 是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿(mǎn)足的心理傾向，它是有機(jī)體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。 ?把客戶(hù)擔(dān)心的問(wèn)題放在首位，而且把他們擔(dān)心的一項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容數(shù)據(jù)化，最后提供的解決方案也是 “ 對(duì)癥下藥 ” ， “ 藥量 ” 科學(xué)合理； ?易獲得客戶(hù)的尊重，客戶(hù)覺(jué)得我們是站在他們的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，一旦購(gòu)買(mǎi)不會(huì)輕易退保，而且喜歡把這種服務(wù)方式與朋友分享，索要轉(zhuǎn)介紹比較容易。 需求 導(dǎo) 向的 銷(xiāo)售 接觸 收集資料發(fā)現(xiàn)需求 50% 方案設(shè)計(jì)與說(shuō)明 40% 異議處理 成交 10% 8 需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售，是通過(guò)幫客戶(hù)梳理其生活中關(guān)心的各種財(cái)務(wù)問(wèn)題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求解決方案的意愿。 品質(zhì)生活、家庭責(zé)任 醫(yī)療支出、突發(fā)意外 家庭債務(wù)、企業(yè)債務(wù) 子女教育、父母贍養(yǎng) 退休養(yǎng)老、后代接班 遺產(chǎn)繼承、婚姻風(fēng)險(xiǎn) 飛來(lái)橫財(cái)、稅務(wù)負(fù)擔(dān) …… 顧客的 需求 顧客的 消費(fèi)能力 你的 產(chǎn)品知識(shí) + 適合的 解決方案 9 客戶(hù)在沒(méi)有正確意識(shí)到自身風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問(wèn)題時(shí)，是丌會(huì)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的，所以我們?cè)诮⑿湃侮P(guān)系之后還要 —— 發(fā)掘客戶(hù)需求 10 Need Want 需要 想要 理性 + 感性 小販 A 我家的梨 又大又甜！ 不想要 _ 老太太買(mǎi)梨的故事 11 小販 B 我家的梨 有酸的和甜的兩種 請(qǐng)問(wèn)要哪種？ 買(mǎi)兩斤 酸梨 12 小販 C 您為啥要 買(mǎi)酸的梨呀？ 我兒媳婦 懷孕了，就想吃酸的 (*^__^*) 大媽您想要什么口味的梨呀？ 13 小販 C 恭喜大媽就要抱孫子了 其實(shí)孕婦最要 加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)！ 那吃些什么好？ 14 小販 C 獼猴桃含有豐富的維生素 C，特別適合孕產(chǎn)婦 味道也是酸酸的 嗯，多少錢(qián)一斤？ 15 小販 C 價(jià)錢(qián)稍微貴些 10元一斤 但是對(duì)孕婦和胎兒的健康非常好 再來(lái)兩斤獼猴桃！ 16 我天天都在這里做生意，從不短斤少兩！ 我家上貨很快，如果您需要還可以給您送家去 如果您覺(jué)得我家水果還不錯(cuò)，下次還到我這兒來(lái)。 嗯，以后就到你這兒買(mǎi)吧
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