客戶需求的發(fā)掘與分析(已修改)
2025-03-16 21:19 本頁面
【正文】 客戶 需求 的 發(fā)掘與 診斷 田茂強（ make_tian) 目 錄 2 情景展示與話術示范 怎樣進行需求發(fā)掘與診斷 什么是需求導向的銷售 完成心愿 拿走擔憂 銷售的目標 —— 3 “我信任你，但是我沒有需求！” 為什么客戶總會說 “沒需求”呢？ 4 不認為 需要 沒發(fā)現 不關心 5 產品導向的銷售 ? 看重把產品銷售給客戶，不管是否貼切人家的需要，即使恰好滿足也比較牽強，反正買些保險也沒壞處，就像健康人吃些保健品永遠正確。 ? 可能會讓客戶感到，我們想掙他的傭金，即使成交也比較勉強，反悔的可能也較大，要轉介紹也困難。 接觸寒暄 10% 產品介紹 / 建議書說明 50% 異議處理與促成 40% 6 需要的不一定都能得到 ?經濟學中 需求 是在一定的時期，在一既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數量。 ?需要 是有機體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向，它是有機體自身和外部生活條件的要求在頭腦中的反映。 ?把客戶擔心的問題放在首位，而且把他們擔心的一項項內容數據化，最后提供的解決方案也是 “ 對癥下藥 ” ， “ 藥量 ” 科學合理； ?易獲得客戶的尊重，客戶覺得我們是站在他們的立場考慮問題，一旦購買不會輕易退保，而且喜歡把這種服務方式與朋友分享，索要轉介紹比較容易。 需求 導 向的 銷售 接觸 收集資料發(fā)現需求 50% 方案設計與說明 40% 異議處理 成交 10% 8 需求導向的銷售，是通過幫客戶梳理其生活中關心的各種財務問題，了解他們的需求，并激發(fā)出尋求解決方案的意愿。 品質生活、家庭責任 醫(yī)療支出、突發(fā)意外 家庭債務、企業(yè)債務 子女教育、父母贍養(yǎng) 退休養(yǎng)老、后代接班 遺產繼承、婚姻風險 飛來橫財、稅務負擔 …… 顧客的 需求 顧客的 消費能力 你的 產品知識 + 適合的 解決方案 9 客戶在沒有正確意識到自身風險和財務問題時，是丌會發(fā)生購買行為的，所以我們在建立信任關系之后還要 —— 發(fā)掘客戶需求 10 Need Want 需要 想要 理性 + 感性 小販 A 我家的梨 又大又甜！ 不想要 _ 老太太買梨的故事 11 小販 B 我家的梨 有酸的和甜的兩種 請問要哪種？ 買兩斤 酸梨 12 小販 C 您為啥要 買酸的梨呀？ 我兒媳婦 懷孕了，就想吃酸的 (*^__^*) 大媽您想要什么口味的梨呀？ 13 小販 C 恭喜大媽就要抱孫子了 其實孕婦最要 加強營養(yǎng)！ 那吃些什么好？ 14 小販 C 獼猴桃含有豐富的維生素 C，特別適合孕產婦 味道也是酸酸的 嗯，多少錢一斤？ 15 小販 C 價錢稍微貴些 10元一斤 但是對孕婦和胎兒的健康非常好 再來兩斤獼猴桃！ 16 我天天都在這里做生意，從不短斤少兩！ 我家上貨很快，如果您需要還可以給您送家去 如果您覺得我家水果還不錯，下次還到我這兒來。 嗯，以后就到你這兒買吧
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1