客戶需求分析(完整版)(已修改)
2025-03-16 21:15 本頁面
【正文】 客戶需求分析 —— 王宗光 人生無處不推銷 每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷者的雙重角色。 每個(gè)人都是推銷員 ! 賣李子 案例故事 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道： “ 這李子怎么樣？ ” “ 我的李子又大又甜，特別好吃。 ” 小販回答。 老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“ 你的李子好吃嗎？ ” “ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ ” “ 來一斤吧。 ” 老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販： “ 你的李子多少錢一斤？ ” “ 您好，您問哪種李子？ ” “ 我要酸一點(diǎn)兒的。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 ” “ 老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？ ” “ 我再來一斤吧。 ” 老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ” “ 不知道。 ” “ 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ” “ 不清楚。 ” “ 獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。 ” “ 是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。 ” “ 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ” 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著： “ 我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ” “ 行。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。 三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太， —— 為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？ 消費(fèi)者心理活動(dòng)的軌跡 消費(fèi)者與銷售者心理活動(dòng)的軌跡
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