如何發(fā)掘顧客的真正需求(已修改)
2025-08-04 00:48 本頁面
【正文】 通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：● 掌握發(fā)掘顧客需求的關(guān)鍵；● 學(xué)會(huì)改變顧客的認(rèn)知；● 熟練找到顧客的真正需求。 如何發(fā)掘顧客的真正需求一、發(fā)掘顧客需求的關(guān)鍵一般而言，要想讓顧客購買產(chǎn)品，必須挖掘顧客的內(nèi)心需求，將其愉快的感覺和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)緊密連接起來。這不僅要求銷售人員能夠簡明扼要地介紹產(chǎn)品，還要求銷售人員學(xué)會(huì)傾聽和詢問。在時(shí)間分配上，優(yōu)秀的銷售人員堅(jiān)持“一說、二問、三聽”的原則，即：聽的時(shí)間是說的三倍，問的時(shí)間是說的兩倍，如圖1所示。因此，銷售人員首先要學(xué)會(huì)傾聽，然后要學(xué)會(huì)詢問，最后才是表達(dá)技巧。 圖1 合理的銷售時(shí)間分配 一般來說，顧客不會(huì)主動(dòng)告訴銷售者自己的需求，甚至顧客自身也不知道自己的需求。這就要求銷售人員必須學(xué)會(huì)傾聽和詢問的技巧，透過表面挖掘顧客的購買需求，讓顧客清楚產(chǎn)品可以為其帶來的各種實(shí)在利益和便利之處。 要點(diǎn)提示優(yōu)秀銷售人員的時(shí)間分配原則：① 一說；② 二問；③ 三聽。 想要發(fā)掘顧客的真正需求，銷售人員需要做好三件事情： 讓顧客暢所欲言銷售人員的鼓勵(lì)，能夠有效引導(dǎo)顧客陳述自己的觀點(diǎn)，進(jìn)而方便銷售人員通過顧客說話的內(nèi)容，找到顧客的購買需
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