【正文】 萬科城四期御水灣 策略調(diào)整案 世聯(lián)地產(chǎn) 2023年 8月 銷售回顧 共銷售： 58套（已簽署認(rèn)購書） 8月 19日 實收均價： 40055元 銷售總面積： 178。 銷售總金額： 銷售回顧 實際 簽到人數(shù)： 143批，共 12組，實際 103批 新客戶到場人數(shù)： 23批 A類客戶（已填寫授權(quán)書）到場人數(shù)： 57批 未到場人數(shù)： 74批 到場成交人數(shù)： 41套 新客戶（未填寫授權(quán)書）成交套數(shù)： 10套 預(yù)估 簽署授權(quán)書客戶： 123個（經(jīng)過銀行確認(rèn)） 一次性付款： 8個 共： 131個 ?開盤當(dāng)天到場客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，人氣不足的情況給成交造成了一定程度的影響； ?老客戶到場客戶的成單率為 70%，而新客戶到場成單率大約為 50%。新客戶成單率雖低，但是從成交的數(shù)量上看，新客戶的成交給開盤日增添了幾分色彩。 ?當(dāng)天世聯(lián)行帶動 12個新客戶上門，成交 5套。 簽到情況 目標(biāo) 分類 戶型分類 面積區(qū)間 套數(shù) 總套數(shù) 預(yù)計成交 實際成交TA 242 26TC 2 3 8 2 4 2 10TD 2 3 5 2 4 4 10TB 211 20TC 2 3 8 2 3 2 15TD 2 3 9 2 4 6 10TE 2 6 1 1 6 9 12TF 2 5 6 2 6 8 14L T A 1 8 1 1 8 5 20L T B 178 201491322雙拼景院別墅聯(lián)排端戶中間戶4645264030101036?端戶和雙拼產(chǎn)品銷售情況基本在預(yù)期范圍之中。 ?景院別墅和聯(lián)排端戶的誠意客戶多未到場，因此造成成交阻滯，但聯(lián)排端戶的成交總量仍大于聯(lián)排中間戶。 ?成交單位中，景院消化比較平均，聯(lián)排以及雙拼產(chǎn)品資源較好的單位銷售較好；從聯(lián)排和雙拼的銷售情況看，景觀資源佳的產(chǎn)品容易得到豪宅客戶的認(rèn)同。 銷控情況 客戶深度分析 成交客戶區(qū)域分布（58套）福田44%龍崗22%羅湖17%南山12%龍華3%惠州2%?福田客戶占了大部分比例，是本項目重點的成交對象。龍崗客戶其次，多集中在萬科城以及萬科四季花城，多是萬科的忠誠客戶。這兩個區(qū)域的成交客戶屬于成交的核心客戶群體。 ?羅湖和南山的客戶合計約 30%，屬于本次成交的主力客戶群體。 ?龍華和惠州客戶分別有 2套和 1套的成交，屬于本次成交的游離客戶群體。 ?本項目所屬的片區(qū)以及價格上基本決定了福田客戶占比較多的結(jié)果，但是從整體分布上看，也應(yīng)證了豪宅客戶在全市范圍內(nèi)分布的基本規(guī)律。 成交客戶 客戶深度分析 鉑金卡5%金卡42%藍(lán)卡（非現(xiàn)場辦理）35%非會員18%?會員分析： ?成交客戶中有 72% 的客戶是萬客會的會員 ，而且有 47%的客戶購買過萬科的房子。萬客會會員認(rèn)可萬科的品牌及產(chǎn)品，而且金卡會員以上客戶擁有經(jīng)濟(jì)實力，因此下一步對萬客會會員需要進(jìn)一步深度挖掘，在前期中，我們針對萬客會購房 200萬以上的會員發(fā)送了短信，取得了一定的效果，下階段除了放大會員的比例以外，現(xiàn)場可以利用一些高品質(zhì)活動吸引其上門。 成交客戶 客戶深度分析 ?福田及羅湖客戶分析： ?福田客戶分布較為分散，但約 38%的福田客戶集中在 香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。 ?與福田客戶相比，羅湖客戶分布更加分散。 ?客戶分布的區(qū)域共性在于，這些區(qū)域多為 普通住宅小區(qū)或是寫字樓（辦公地址） 。說明這些成交客戶生活均較低調(diào)，并且側(cè)面上說明了這類成交客戶不屬于頂級豪宅的客戶群體范疇。 ?從自住客戶較多的層面看，結(jié)合約 60%的算價客戶未住過別墅的基本情況，可以推論這類客戶購買別墅的原因主要源于 改善生活條件的基本要求 ，并談不上對于頂級豪宅超品質(zhì)生活的奢侈要求。 ?福田客戶分布 ?新洲：金地海景花園 ?香蜜湖以及泛香蜜湖 片區(qū)：熙園（ 2）、溫馨家園、特發(fā)小區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國際公館、翠海花園（ 2）、招商銀行大廈； ?中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國都高爾夫、福田路； ?八卦嶺：國城花園、百花二期、長城大廈 ?蓮花：盛世家園、彩田居 ?其他：金域藍(lán)灣、陽明山莊、新新家園、南天大廈、越海家園 ?羅湖客戶分布 ?嘉寶田花園（ 2） ?布心花園 ?美荔園（紅嶺中路） ?文星花園（春風(fēng)路） ?綠景山莊 ?羅沙路、桂園路 成交客戶 客戶深度分析 ?南山客戶分布 ?星海名城（前海） ?純水岸（ 2）（華僑城） ?荔海樓（華僑城） ?僑城豪苑（華僑城） ?錦繡花園（華僑城） ?聽?；▓@（科技園） ?南山客戶分析： ?南山客戶主要集中在 華僑城片區(qū) 。 ?除了純水岸以及錦繡花園外，其余住宅小區(qū)均屬于較為普通或者稍顯高端的住宅小區(qū)。這一點與福田及羅湖客戶相似。 ?龍崗客戶分布 ?萬科城（ 5） ?萬科四季花城（ 4） ?新天下集團(tuán)（ 2） ?泰山山莊（吉華路） ?后世紀(jì)華廈（布吉） ?龍崗客戶分析： ?龍崗客戶多為 萬科的老業(yè)主成交 ，住在萬科城或者萬科四季花城。對萬科已經(jīng)有較強的認(rèn)可，并且經(jīng)濟(jì)實力相對較強。其余客戶多為偶得客戶。 ?萬科城在坂田片區(qū)的影響力主要在于萬科的老業(yè)主層面，但對于坂田的其他區(qū)域（類似新天下集團(tuán)）的挖掘尚顯欠缺。 成交客戶 客戶深度分析 ?龍華客戶分布 ?華僑苑 ?寶華路 ?惠州客戶區(qū)域來源： ?惠城區(qū) ?龍華客戶分析： ?從表面上看，龍華客戶屬于本項目偶得的游離客戶群體。但是從區(qū)域的相近上分析，龍華客戶的購買可能性較大。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，龍華片區(qū)注冊資金在 1000萬以上的企業(yè)數(shù)量為坂田片區(qū)的 5~6倍，說明龍華片區(qū)潛在經(jīng)濟(jì)實力非常雄厚的一群客戶群體。在后續(xù)營銷上面可以考慮深度挖掘。 ?惠州客戶分析： ?該客戶基本上屬于本項目的游離客戶群體。 成交客戶 客戶深度分析 ?成交客戶臵業(yè)目的分析： ?在 58套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分的比例。純投資客戶比例僅 9%。 ?自住客戶多為改善自己的目前的居住環(huán)境為主，并且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管理方面。 ?純投資客戶成交原因是認(rèn)同該區(qū)域的發(fā)展前景，并且認(rèn)同別墅日益稀缺的價值觀。 置業(yè)目的（5 8 套）自住74%自住兼投資17%純投資9%購房因素%%% %%%%%%%%%%%%為了孩子的成長、教育想把父母接到一起住原來住房太小，要增加居住面積想有好的周邊環(huán)境增值/保值想有更好的生活配套想有好的小區(qū)管理想有好的小區(qū)環(huán)境成交客戶 客戶深度分析 ?生活狀況與經(jīng)濟(jì)實力的關(guān)系 ?大部分客戶選擇三成最低的首付，結(jié)合客戶多集中在 3040歲之間和三口之家的家庭狀況，以及大多數(shù)擁車客戶的車輛品牌，可以從側(cè)面推論客戶目前的事業(yè)或經(jīng)濟(jì)狀況屬于上升發(fā)展期，并沒有經(jīng)濟(jì)實力雄厚到對于投入房產(chǎn)的資金無所謂的境界。 付款方式8%77%15%一次性首付三成首付三成以上家庭居住人口%% %%%%%%%%%3人 4人 5人 8人客戶年齡% % %%% %%%%%%%%2529歲 4044歲 4549歲 5054歲 3034歲 3539歲成交客戶 客戶深度分析 客戶工作單位% % %% %%%%%%%%%黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位自己開公司/做買賣國營/集體企業(yè)自由職業(yè)民營/私營企業(yè)客戶行業(yè)% %% % % % %%%%%%%%%%%房地產(chǎn)其他日用消費品制造金融、保險、證券貿(mào)易、商業(yè)建筑、設(shè)計、裝潢 法律事務(wù)所、會計客戶職位%%%%%%%%%%普通職員中層管理者高層管理者公司創(chuàng)辦人、合伙人?客戶工作情況 ?成交客戶工作的行業(yè)分布上比較分散，但多是 私營企業(yè)主或者企業(yè)高層 。約 80%的客戶學(xué)歷在本科以上，這樣的客戶情況符合基本的豪宅客戶規(guī)律，而高學(xué)歷的情況正說明這群客戶的經(jīng)濟(jì)實力是在多年的奮斗打拼后積累下來的，非常相信自己的成功經(jīng)驗；并且從銷售人員的訪談中得知，非常自信甚至自我的客戶也占相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)量。 成交客戶 客戶深度分析 選擇萬科城因素% % % %交通便利性樓型區(qū)域、地理位置教育配套樓盤升值潛力業(yè)主層次和素質(zhì)小區(qū)內(nèi)生活配套小區(qū)規(guī)模會所/ 健身娛樂配套保安/ 安全小區(qū)內(nèi)環(huán)境/ 綠化建筑風(fēng)格房屋質(zhì)量物業(yè)服務(wù)戶型設(shè)計