【正文】 1 建立中國一流的 自動控制技術(shù)解決方案服務(wù)商 2023年 12月 深圳 深圳 KKK股份有限公司 此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 2 引言 本項目建議書是第二版。 2023年 11月，深圳 KKK股份有限公司向遠(yuǎn)卓提供了管理顧問邀約書和附件；本項目建議書的第一版就是在這基礎(chǔ)上撰寫的；并依此在 KKK開了第一次說明會。 會后三天， KKK公司向遠(yuǎn)卓提出了第二輪招標(biāo)的基本要求。為了對項目需求的了解更深入，遠(yuǎn)卓公司兩位顧問師于 12月 15日對公司主要中高層經(jīng)理進(jìn)行了初步的訪談，并在 12月 16日與劉磅總經(jīng)理進(jìn)行了較深入的溝通。 本項目建議書就是在此基礎(chǔ)上對第一版進(jìn)行修改的。 本項目建議書簡述了遠(yuǎn)卓顧問對本項目的初步理解和意見，并介紹了可能采用的方法與步驟以及可能參與本項目的顧問師。為雙方進(jìn)一步明確項目合作關(guān)系而準(zhǔn)備。 3 建議書結(jié)構(gòu) 遠(yuǎn)卓管理顧問非常高興向 KKK作項目建議報告，我們將此報告分成 5個部分。 ?遠(yuǎn)卓對本項目的理解 ?本項目的咨詢進(jìn)程 ?項目組織和項目預(yù)算 ?遠(yuǎn)卓的核心能力與經(jīng)驗 ?附錄：方法論與最終成果實例 本章講述遠(yuǎn)卓對本項目的咨詢背景與要求是如何理解的 4 對項目需求的理解 深圳 KKK在 2023年 9月完成股份制改制后謀求在即將設(shè)立的國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市。此次向咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)出邀約應(yīng)當(dāng)理解為：在上市前進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃及管理調(diào)整準(zhǔn)備，以適應(yīng)未來資本市場公開、規(guī)范要求、高增長高回報社會心理預(yù)期；以及介入更為寬泛的市場領(lǐng)域?qū)⒚媾R的競爭壓力。 遠(yuǎn)卓基于對項目基本背景的理解，更愿意首先將邀約方的咨詢需求置于發(fā)展層面予以認(rèn)識 深圳 KKK若成功上市后將面對凈資產(chǎn)迅速擴(kuò)張，現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍所形成的回報能力將快速攤薄的壓力，需要業(yè)務(wù)的快速成長予以支撐。作為工業(yè)自動化領(lǐng)域的解決方案提供商，謀求快速增長需要在不斷提高服務(wù)附加值或不斷擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域兩種基本發(fā)展模式中進(jìn)行選擇或組合。 謀求快速增長的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)；同時需要培育新興業(yè)務(wù)；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務(wù)。只有形成良好的面對未來的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。 工業(yè)自動化屬于輔助性的邊緣行業(yè)，行業(yè)應(yīng)用面廣，但具有較高的市場、技術(shù)不確定性，如何及時把握客戶行業(yè)斷層所帶來的進(jìn)入機(jī)會并評價這樣的機(jī)會；如何提前儲備應(yīng)用技術(shù)產(chǎn)品及其解決方案，并以靈活的組織模式快速形成進(jìn)入能力，這將成為該領(lǐng)域占據(jù)制高點的重要因素。 項目規(guī)定性 價值模式選擇 增長模式選擇 行業(yè)競爭模式 5 深圳 KKK經(jīng)過六年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，已經(jīng)在工業(yè)自動化部分行業(yè)領(lǐng)域形成了較強(qiáng)的競爭力；具備了良好的近期成長性。已經(jīng)具有較為成熟的經(jīng)營觀念，近年來已經(jīng)進(jìn)行了旨在拓展公司擴(kuò)張能力的以推行事業(yè)部制為核心內(nèi)容的內(nèi)部改造，對部分認(rèn)為與公司核心能力不符的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了外部化處置。 對項目需求的理解 遠(yuǎn)卓愿意將邀約方的咨詢需求在置于發(fā)展層面加以考察的同時置于企業(yè)歷史演進(jìn)和現(xiàn)實運作的層面加以考察 創(chuàng)業(yè)板上市對于 KKK發(fā)展歷史將意味著一次重要的轉(zhuǎn)折，特別是企業(yè)的發(fā)展動力將從內(nèi)部驅(qū)動轉(zhuǎn)換成外部驅(qū)動（著名的“紅舞鞋效應(yīng)”）。公司的反應(yīng)系統(tǒng)中除行業(yè)市場、技術(shù)地位、部門協(xié)同、員工激勵等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場規(guī)則以及單個上市公司與股市關(guān)系等變量。這對于公司組織、人力資源、運營、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等均提出更高的要求。例如：上市成功后 KKK將面對資產(chǎn)規(guī)?？焖贁U(kuò)張后的運作駕馭能力問題；在快速增長需求的推動下若公司員工規(guī)模不斷擴(kuò)大所帶來的管理能力以及公司成本剛性化壓力的問題；等 遠(yuǎn)卓相信， KKK在對戰(zhàn)略進(jìn)行審視作出選擇后需要面對組織如何架構(gòu)（外部化、內(nèi)部化等）；部門是否重新定位（核心業(yè)務(wù)、新興業(yè)務(wù)、候選業(yè)務(wù)？內(nèi)部服務(wù)關(guān)系等）；管理工具是否需要改進(jìn)（預(yù)算、權(quán)限、經(jīng)營預(yù)警、事務(wù)流程、制度等）；項目管理、知識管理是否需要加強(qiáng)；薪酬及激勵是否需要調(diào)整等方面的選擇。而這些領(lǐng)域的調(diào)整將是戰(zhàn)略能否實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵。 歷史 變化及壓力 調(diào)整 6 遠(yuǎn)卓愿意按照以下模型作為項目任務(wù)界定的基本框架，并愿意在以下意義上使用基本術(shù)語 Style Structure Staff Systems 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個集體針對時間、精力和象征性行動的使用方法。 運營系統(tǒng) 是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。 共同價值觀 指企業(yè)作為一個整體及其中的每一個成員所秉持的對企業(yè)和個人行為正確性和可接受性的看法。 核心技能 是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。 公司戰(zhàn)略 是為了獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動。 組織結(jié)構(gòu) 是表明企業(yè)內(nèi)部匯報關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。 公司遠(yuǎn)景 Vision Skills Shared Values Strategy 項目任務(wù)的結(jié)構(gòu) 7 項目任務(wù)展開 (1) Strategy公司戰(zhàn)略 Skills 核心技能 Shared Values 共同價值觀 遠(yuǎn)景Vision ?何為一流？ ?標(biāo)志、目標(biāo)？ ?行業(yè)環(huán)境政策環(huán)境如何？是否支持公司遠(yuǎn)景的實現(xiàn)？ ?自控技術(shù)領(lǐng)先 ? ?行業(yè)自控領(lǐng)域解決方案領(lǐng)先？ ?產(chǎn)品領(lǐng)先？ ?渠道領(lǐng)先？ ?技術(shù)整合應(yīng)用領(lǐng)先？ ?價值模式 ?增長模式 ?行業(yè)競爭模式 ?業(yè)務(wù)組合模式 ?渠道及其通路 ?市場形象 ?客戶關(guān)系 ?公司基本價值取向 ?股東價值認(rèn)知 ?社會及社區(qū)價值認(rèn)知 ?客戶價值認(rèn)知 ?員工價值認(rèn)知 ?團(tuán)隊價值認(rèn)知 基于對項目需求的理解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為需要在本項目中對以下問題作出回應(yīng)，并將此界定為項目任務(wù) 8 Style 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 Structure 組織結(jié)構(gòu) Staff 員工 Systems 運營系統(tǒng) 項目任務(wù)展開 (2) 基于對項目需求的理解，遠(yuǎn)卓認(rèn)為需要在本項目中對以下問題作出回應(yīng)，并將此界定為項目任務(wù) ?治理結(jié)構(gòu)及其制衡 ?與戰(zhàn)略的配合程度 ?內(nèi)部化與外部化 ?事業(yè)部門與職能部門 ?內(nèi)部服務(wù)關(guān)系 ?授權(quán)及權(quán)限體系 ?員工結(jié)構(gòu) ?員工整體技能 ?績效考評 ?薪酬、福利與激勵 ?員工培訓(xùn) ?員工職業(yè)生涯安排 ?關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ?公司制度 ?管理工具 ?知識積累與管理 ?經(jīng)營預(yù)警 ?領(lǐng)導(dǎo)層對效率、公平的評價 ?領(lǐng)導(dǎo)層對過程與結(jié)果的關(guān)注 ?領(lǐng)導(dǎo)層對做事風(fēng)格的喜好 ?領(lǐng)導(dǎo)層身體力行 9 關(guān)鍵議題 通過關(guān)鍵議題展開的方式廓清項目涉及領(lǐng)域，并藉此通過重要性、迫切性分析確定項目展開方式 深圳 KKK如何成為行業(yè)領(lǐng)先者，并提供持續(xù)、快速增長利潤回報？ 近期承擔(dān)何種角色 在行業(yè)中承擔(dān)何角色 發(fā)展戰(zhàn)略及其發(fā)展模式為何 中長期承擔(dān)何角色 業(yè)務(wù)組合如何定位：目標(biāo)客戶、產(chǎn)品／服務(wù)特性、主要地理市場 對于不同業(yè)務(wù)哪些細(xì)分市場和區(qū)域市場最具吸引力？ 不同業(yè)務(wù)如何在選定的細(xì)分市場和區(qū)域市場成功？市場份額？ 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品地位、市場份額、渠道價值、區(qū)域結(jié)構(gòu)、 近期行動方案 漸進(jìn)時間表，里程碑 組織結(jié)構(gòu)、人力資源、運營系統(tǒng)支持方案 公司使命遠(yuǎn)景目標(biāo) 公司資源 公司戰(zhàn)略核心技能 競爭優(yōu)勢 經(jīng)營技能 增長技能 專有資產(chǎn) 公共關(guān)系 RD、產(chǎn)品設(shè)計、低成本制造、 IT管理等 資本管理、財務(wù)和風(fēng)險管理、融資能力 分銷網(wǎng)絡(luò)、品牌、知識資產(chǎn)、客戶信息、信譽(yù)、基礎(chǔ)設(shè)施 供應(yīng)商、客戶、政府 10 關(guān)鍵議題重點展開 遠(yuǎn)卓的咨詢將圍繞 “發(fā)展戰(zhàn)略” 部分展開 進(jìn)否？ 進(jìn)入該市場所需的能力 /資源 本公司可獲得的能力 /資源 該市場吸引力大小 需求增長速度 市場競爭強(qiáng)度 市場需求規(guī)模 進(jìn)入策略 產(chǎn)品定位 定價策略 品牌策略 渠道策略 應(yīng)變策略 行動方案和商業(yè)計劃 STOP NO YES 經(jīng)營技能 ?IT管理、 RD、產(chǎn)品設(shè)計、低成本制造等 實現(xiàn)增長的技能 ?資本管理、財務(wù)和風(fēng)險管理、融資能力等 特權(quán)資產(chǎn) ?分銷網(wǎng)絡(luò)、品牌、知識資產(chǎn)、客戶信息、信譽(yù)、基礎(chǔ)設(shè)施 特殊關(guān)系 ?供應(yīng)商、客戶、政府等 是否符合公司整體戰(zhàn)略 進(jìn)入時機(jī) 地理市場 是否能快速裂變增長 11 關(guān)鍵議題重點展開 為配合戰(zhàn)略的實施，遠(yuǎn)卓將深入展開“ 組織、人力資源、運營支持方案” 部分 進(jìn)入策略 產(chǎn)品定位 定價策略 品牌策略 渠道策略 應(yīng)變策略 行動方案和商業(yè)計劃 進(jìn)入時機(jī) 地理市場 組織支持 人力資源支持 運營支持 組織結(jié)構(gòu) 職位設(shè)置 分工結(jié)構(gòu) 招聘任用 培訓(xùn)發(fā)展 薪酬福利 考績激勵 治理結(jié)構(gòu) 流程、程序 制度體系 信息系統(tǒng) 授權(quán)體系 12 建議書結(jié)構(gòu) ?遠(yuǎn)卓對本項目的理解 ?本項目的咨詢進(jìn)程 ?項目組織和項目預(yù)算 ?遠(yuǎn)卓的核心能力與經(jīng)驗 ?附錄：方法論與最終成果實例 本章講述遠(yuǎn)卓針對本項目的咨詢流程 13 為配合 KKK的項目進(jìn)展需求，將此項目分為四個階段執(zhí)行。在每個階段開始前將制定并提交詳細(xì)的工作計劃。 項目進(jìn)程 時間安排 關(guān)鍵事宜 5周 項目啟動研討會 4周 項目進(jìn)展匯報 階段中間進(jìn)展匯報 項目中期成果報告 項目進(jìn)展匯報 4周 項目最終報告 第二階段： 提出戰(zhàn)略框架 第三階段： 制訂行動計劃 第四階段： 相關(guān)實施文件 第一 階段： 內(nèi)外部調(diào)研 7周 實施 如遇節(jié)假日，時間順延 14 項目進(jìn)程（ I） 第二階段： 提出戰(zhàn)略框架 第三階段： 制訂行動計劃 第四階段： 相關(guān)實施文件 第一 階段： 內(nèi)外部調(diào)研 中期報告 最終報告 主要工作 主要的最終成果 ? 資料收集與分析 ? 內(nèi)部訪談 ? 專家、用戶訪談 ? 共同制定調(diào)查問卷 并參與調(diào)查 ? 分析競爭對手及潛 在對手 ? 市場發(fā)展趨勢、 行業(yè)競爭態(tài)勢 ?進(jìn)入新行業(yè)的關(guān)鍵障礙 ? 細(xì)分市場競爭 ? 現(xiàn)行戰(zhàn)略評估 ? 能力 /資源評估 項目啟動研討會 主要的研討會 ? 項目啟動研討會 對象：主要中高層經(jīng)理 內(nèi)容：戰(zhàn)略方法 ? 戰(zhàn)略研討會 對象：主要中高層經(jīng)理 主要事業(yè)部經(jīng)理 內(nèi)容：戰(zhàn)略研討 市場研討 下階段的準(zhǔn)備 實施 ? 擬定下階段工作計劃 ?就項目進(jìn)展情況向總經(jīng)理匯報 ?與 KKK項目負(fù)責(zé)人作階段小結(jié)與主要問題備忘錄 15 項目進(jìn)程（ II） ? 補(bǔ)充訪談 ? 補(bǔ)充資料調(diào)查 ? 戰(zhàn)略計劃框架擬定 ? 管理系統(tǒng)框架擬定 ? 階段成果說明 ? 公司業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 ? 中長期戰(zhàn)略 ? 各項業(yè)務(wù)的規(guī)劃 ? 業(yè)務(wù)規(guī)劃的價值潛力和關(guān)鍵風(fēng)險 ? 各種戰(zhàn)略或策略選擇的優(yōu)先排序 ? 管理能力、手段、資源分析 第二階段： 提出戰(zhàn)略框架 第三階段： 制訂行動計劃 第四階段： 相關(guān)實施文件 第一 階段： 內(nèi)外部調(diào)研 中期報告 最終報告 主要工作 主要的最終成果 主要的研討會 下階段的準(zhǔn)備 ? 戰(zhàn)略研討會 對象：主要中高層經(jīng)理 主要事業(yè)部經(jīng)理 內(nèi)容：戰(zhàn)略研討 市場研討 ?內(nèi)部管理研討會 對象：主要中高層經(jīng)理 主要職能總監(jiān) 內(nèi)容：組織、流程、人 力資源 實施 ? 擬定中期報告時間 ? 就項目進(jìn)展情況向總經(jīng)理匯報 ? 與 KKK項目負(fù)責(zé)人作階段小結(jié)與主要問題備忘錄 16 重要里程碑 中期報告 遠(yuǎn)卓需與客戶方討論變革計劃，明確下一階段什么問題是最需要解決的，遠(yuǎn)卓能夠提供哪些