某公司項(xiàng)目運(yùn)作與案例分析教材(已修改)
2025-01-15 13:41 本頁(yè)面
【正文】 1 毛立志 項(xiàng)目運(yùn)作與案例分析 2 銷(xiāo)售的核心 ? 增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 規(guī)劃市場(chǎng)，覆蓋更多的客戶(hù)（三種）。 ? 細(xì)分市場(chǎng)，貼近客戶(hù)需求，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) ? 提高銷(xiāo)售成功率 ? 項(xiàng)目組運(yùn)作 ? 項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性 ? 縮短銷(xiāo)售周期 ? 平均銷(xiāo)售周期 ? 資源管理 銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 3 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)發(fā)展階段： ? 技術(shù)推廣 ? 關(guān)系切入發(fā)展 ? 合作伙伴發(fā)展確定 ? 方案確定 ? 投標(biāo)和商務(wù)談判 4 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 什么是項(xiàng)目管理？ 丟單管理！ 通過(guò)階段性匯報(bào)、清單檢查等方式對(duì)以上階段的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行控制。 5 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 列出：技術(shù)推廣階段的清單檢查 要做什么？ 做的怎么樣？ 6 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 技術(shù)推廣階段的清單檢查： 對(duì)客戶(hù)需求的了解程度 （ 解決什么、關(guān)心什么 ） 對(duì)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀的了解程度 （存在問(wèn)題，行業(yè)縱向） 對(duì)客戶(hù)決策鏈的初步摸查 （客戶(hù)在決策鏈中的作用，普遍客戶(hù)關(guān)系、教練） 案例 對(duì)客戶(hù)主要集成商的摸查、了解和初步溝通 （可以通過(guò) CHINAMAP、核心渠道拜訪(fǎng)、客戶(hù)推薦、客戶(hù)歷史合作等幾種方式） 案例 7 項(xiàng)目運(yùn)作的階段管理 技術(shù)推廣階段的清單檢查： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解程度 6. 我司的初步方案及針對(duì)性 （根據(jù)需求、根據(jù)主要對(duì)手制定差異化方案，先入為主） 案例 7. 技術(shù) 匯報(bào)會(huì)的次數(shù)、對(duì)象、效果 （先溝通再匯報(bào)，匯報(bào)會(huì)后再溝通及觀(guān)察） 8. 哪些人與我司討論網(wǎng)絡(luò)方案，有何意向？ 9. 是否有愿意考察公司或樣板點(diǎn)的人 通常有用戶(hù)出訪(fǎng)考察意向，或局方愿意就前期方案進(jìn)行深入探 討，可以認(rèn)為這一里程基本成功！ 8 技術(shù)推廣階段 客戶(hù)需求調(diào)查 了解客戶(hù)基本需求的辦法： 提 問(wèn)：開(kāi)放式與封閉式 傾 聽(tīng)：客戶(hù)的興趣和關(guān)注點(diǎn)；有利重述。 總 結(jié) : 重復(fù) 9 技術(shù)推廣階段 客戶(hù)需求調(diào)查 拜訪(fǎng)客戶(hù)一定要有目的性 10 1. 客戶(hù)背景資料 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 3. 項(xiàng)目資料 技術(shù)推廣階段 收集資料 11 技術(shù)推廣階段 大客戶(hù)背景資料 包括以下幾個(gè)方面： ◆ 客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展態(tài)勢(shì) ◆ 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和使用情況 ◆ 區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén) 12 技術(shù)推廣階段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 包括以下幾方面： ◆ 產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu) \劣勢(shì) ◆ 客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度 ◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn) ◆ 該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等 13 技術(shù)推廣階段 項(xiàng)目資料 包括以下內(nèi)容： ◆采購(gòu)預(yù)算 ◆采購(gòu)時(shí)間表 ◆采購(gòu)流程等 ◆決策鏈組成 ◆ 參與渠道 對(duì)各種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，檢驗(yàn)項(xiàng)目的質(zhì)量 （大小、意義、難易、快慢等），以合理分配資源，贏(yíng)取更多機(jī)會(huì)。 14 技術(shù)推廣階段 決策鏈分析 在我們的銷(xiāo)售中，決定成交的 往往不是一個(gè)人，而是一群人。 選對(duì)人，往往比說(shuō)對(duì)話(huà)更加重要 15 技術(shù)推廣階段 決策鏈分析 批準(zhǔn)者（高層）： “ 一把手 ” 。有時(shí)批準(zhǔn)者只是在下屬拿出的購(gòu)買(mǎi)方案上簽字認(rèn)可的 人，但有時(shí)他也是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。 決策者： 他們會(huì)聽(tīng)取推薦意見(jiàn)，分析評(píng)估結(jié)果，既可以對(duì)你說(shuō) YES，也可以 說(shuō) NO。 評(píng)估者（技術(shù)層）： 他們負(fù)責(zé)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)行分析和評(píng)估，為管理層提供意 見(jiàn)，他們有權(quán)力對(duì)你說(shuō) NO，但卻沒(méi)有資格說(shuō) YES。 16 顧問(wèn)： 這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶(hù)單位的員工。但他們對(duì)你、 你的企業(yè)或產(chǎn)品的
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