某公司項目運作與案例分析教材(已修改)
2025-01-15 13:41 本頁面
【正文】 1 毛立志 項目運作與案例分析 2 銷售的核心 ? 增加銷售機會 ? 規(guī)劃市場，覆蓋更多的客戶（三種）。 ? 細(xì)分市場，貼近客戶需求，建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 提高銷售成功率 ? 項目組運作 ? 項目運作規(guī)范性 ? 縮短銷售周期 ? 平均銷售周期 ? 資源管理 銷售額 利潤 3 項目運作的階段管理 項目運作的幾個發(fā)展階段： ? 技術(shù)推廣 ? 關(guān)系切入發(fā)展 ? 合作伙伴發(fā)展確定 ? 方案確定 ? 投標(biāo)和商務(wù)談判 4 項目運作的階段管理 什么是項目管理？ 丟單管理！ 通過階段性匯報、清單檢查等方式對以上階段的關(guān)鍵點進行控制。 5 項目運作的階段管理 列出：技術(shù)推廣階段的清單檢查 要做什么？ 做的怎么樣？ 6 項目運作的階段管理 技術(shù)推廣階段的清單檢查： 對客戶需求的了解程度 （ 解決什么、關(guān)心什么 ） 對客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀的了解程度 （存在問題，行業(yè)縱向） 對客戶決策鏈的初步摸查 （客戶在決策鏈中的作用，普遍客戶關(guān)系、教練） 案例 對客戶主要集成商的摸查、了解和初步溝通 （可以通過 CHINAMAP、核心渠道拜訪、客戶推薦、客戶歷史合作等幾種方式） 案例 7 項目運作的階段管理 技術(shù)推廣階段的清單檢查： 對競爭對手的了解程度 6. 我司的初步方案及針對性 （根據(jù)需求、根據(jù)主要對手制定差異化方案，先入為主） 案例 7. 技術(shù) 匯報會的次數(shù)、對象、效果 （先溝通再匯報，匯報會后再溝通及觀察） 8. 哪些人與我司討論網(wǎng)絡(luò)方案，有何意向？ 9. 是否有愿意考察公司或樣板點的人 通常有用戶出訪考察意向，或局方愿意就前期方案進行深入探 討，可以認(rèn)為這一里程基本成功！ 8 技術(shù)推廣階段 客戶需求調(diào)查 了解客戶基本需求的辦法： 提 問：開放式與封閉式 傾 聽：客戶的興趣和關(guān)注點；有利重述。 總 結(jié) : 重復(fù) 9 技術(shù)推廣階段 客戶需求調(diào)查 拜訪客戶一定要有目的性 10 1. 客戶背景資料 2. 競爭對手的資料 3. 項目資料 技術(shù)推廣階段 收集資料 11 技術(shù)推廣階段 大客戶背景資料 包括以下幾個方面： ◆ 客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展態(tài)勢 ◆ 客戶組織結(jié)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和使用情況 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門 12 技術(shù)推廣階段 競爭對手資料 包括以下幾方面： ◆ 產(chǎn)品特點及優(yōu) \劣勢 ◆ 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆ 競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點 ◆ 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 13 技術(shù)推廣階段 項目資料 包括以下內(nèi)容： ◆采購預(yù)算 ◆采購時間表 ◆采購流程等 ◆決策鏈組成 ◆ 參與渠道 對各種銷售機會進行評估，檢驗項目的質(zhì)量 （大小、意義、難易、快慢等），以合理分配資源，贏取更多機會。 14 技術(shù)推廣階段 決策鏈分析 在我們的銷售中，決定成交的 往往不是一個人，而是一群人。 選對人，往往比說對話更加重要 15 技術(shù)推廣階段 決策鏈分析 批準(zhǔn)者（高層）： “ 一把手 ” 。有時批準(zhǔn)者只是在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的 人，但有時他也是業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。 決策者： 他們會聽取推薦意見，分析評估結(jié)果，既可以對你說 YES，也可以 說 NO。 評估者（技術(shù)層）： 他們負(fù)責(zé)對你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進行分析和評估，為管理層提供意 見，他們有權(quán)力對你說 NO，但卻沒有資格說 YES。 16 顧問： 這些人的身份比較復(fù)雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、 你的企業(yè)或產(chǎn)品的
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